● なぜ、追客から、なかなかアポイントが取れないのか？その理由とは・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客して、アポイントを取り、早く見込み客にしたいと考えていると思います。

私も同じでした。ニュースレターを自腹を切って、どんどん、お客様に送っていました。

しかし、結果はどうでしょう？もう、散々たるものです・・・＾＾；

お客様からの反応は、ほとんどありませんでした。

追客に入る、お客様って、初回接客でアポイントを断られている状態です。

あ、アポイントの打診をしていなければ、そんなことはありませんが・・・

なので、いきなり、追客の時点で、現場見学やショールームなどへの来場を促しても、普通に断られてしまいます。

追客に入り、そのまま、アポイントが取れるのならば、何も苦労はしませんよね？

追客というものは、実は、初回接客からはじまっています。

初回接客と、追客がセットになって、はじめて、追客の効果を発揮するんですね＾＾

初回接客で、アポイントを断られた時点で、追客用の接客に切り替えていかなければなりません。

要は、追客用の初回接客ですね＾＾

お客様に、アポイントを断られたら、どういう戦略で、接客をしていくのか？

追客用の初回接客に切り替えていくことで、追客の効果が出てくるんですね＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に資料を送りっぱなしにしていませんか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に資料を送ったりすると思います。

そのとき、きちんと、連絡をして、資料の説明をしていますか？

まー、説明というよりも、資料についての、お客様からの質問がないか？の確認ですね。

資料だけ送っておいて、お客様から連絡をください、というのは甘いです・・・

お客様は、そうカンタンには、住宅営業マンに連絡はしてきません・・・

また、いきなり資料を送っても、あまり意味がありません。

ただのＤＭとして、扱われてしまいます。

そうならないためにも、初回接客から、「どんな資料が欲しいですか？」と聞いておいて、「では、○曜日にお電話させていただきますので、何か分からないことがありましたら、そのとき、ご質問くださいね＾＾」と、流れにそって、資料を送る必要があります。

資料を送る約束をとりつけ、電話することを伝えておく。

こうすることで、追客への糸口が見つかります。

これは、非常にカンタンなので、すぐにでも実践できますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様を買う気にさせる！住宅営業マンのためのセールストークの作り方」をお送りします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、追客から契約までの戦略をきちんと考えていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

追客について、基本的なことを、お話しますね。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきたお客様と、アポイントが取れなければ、追客していると思います。

しかし、意外に追客自体を、きちんと考えて行っている住宅営業マンの方は、少ないです＾＾；

例えば、

・手紙やニュースレター
・とにかく、電話打ちと、訪問営業
・はたまた、ブログの更新

このようなことが考えられますね＾＾

ただ、単純に手紙を出したり、ニュースレターを出したりしても、その意図がなければ、意味がありません。

要は、一つ一つの追客の行為に、目的が必要！ということです。

もちろん、最終目的は、契約ですよ。

ただし、追客の場合は、初回接客から、アポイントを取って行く場合と大きく異なります。

もし、今現在、手紙を書いてお客様に出したり、ニュースレターを作って、お客様に送っている場合。

その手紙や、ニュースレターで、お客様にどうして欲しいのか？きちんと戦略を考えておく必要があります。

その手紙で、どうしたいのか？ニュースレターを出して、どうしたいのか？

これが、具体的に、つながっていないと、追客から見込み客にＵＰさせていくことは非常に難しいです＾＾；

カンタンに言うと、手紙を出して、ニュースレターを出す。

そして、その効果は何なのか？その次は、どうお客様に動いていただけるように、していくのか？

これを、明確に理解しておくことが重要なんですね＾＾

例えば、

・ニュースレターで、お客様の反応をいただきたいのか？
・それとも、ニュースレターを出すことで、お客様に好かれたいのか？
・はたまた、ブログへ誘導していきたいのか？
・では、ブログに誘導できたとして、そのブログで、お客様にどうして欲しいのか？

これが、バラバラだと、まったく効果は出てこないというのが現実です。

まずは、追客も、しっかりと戦略を練っておくことが重要ですよ＾＾

先に、こちらも読まれておくと良いですよー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 追客のアプローチが私自身苦手でしたので、追客の対応がわかりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、追客から、どうやって見込客に、ランクアップさせれば良いのか？分からないという方が多いです。

たしかに、単純に追客として、お客様に電話や訪問、はたまた、手紙にニュースレターを送ったとしても、ほとんどの場合、効果がありません。

私も、実際に、ニュースレターや手紙を作り込み、一生懸命に、お客様に送っていましたが、大した結果はでませんでした＾＾；

実は、追客から、見込み客ランクアップさせる場合も、初回接客が、大きく響いてきます。

追客と、初回接客は、セットなんですね。

　
追客から、お客様を見込み客に、ランクアップできない住宅営業マンには、共通点があります。

それは、初回接客と追客が、ブチッ！と切れてしまっているのです。

要は、初回接客で、お客様と、しっかとコミュニケーションが取れていない。

仕方がないので、追客をはじめていく。これが、迷惑営業と言われてしまうのですね・・・

追客とは、初回接客から、すでに、はじまっているのです＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 訪問営業は、本当に疲れます・・・っていうか、売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客の話です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の家に、訪問営業をしていますか？

私は、そんなにしていませんでした＾＾；

もちろん、当初は、ガンガンしていましたよ。でも、売れないのでやめました・・・

売れないことを続けても、意味がありませんからね。

たしかに、お客様の自宅に、アポイントなしで訪問し、玄関先で何時間も話し、契約を取ってくる住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、これは、本当に疲れてしまいます・・・

そのようなことができる、精神力があれば良いのですが、多くの住宅営業マンの方は、訪問営業は嫌いなのではないでしょうか？

っていうか、ほとんどの場合、アポイントを取らずに、訪問しても、売れませんしね＾＾；

追客のコツは、２つです。

・お客様が、あなたの追客を楽しみにしていること。
・あなた自身が、追客する行為に、ストレスがたまらないこと。

これが、本当に大切です。

まず、お客様が、あなたの追客を迷惑だと感じているとしたら、その時点でアウトですよね。

そして、これが結構大事！

追客そのものに、住宅営業マンである、あなたが、ストレスを感じないで、実践できること！

これができるようにならないと、追客って、本当にイヤになります・・・

イヤになるような、追客をしていては、絶対につづきません＾＾；

追客も、きちんと戦略を練って、お客様の買う気をＵＰさせていくことが重要ですからね。

買う気がＵＰしていない状態で、アポイントを取ろうとしても、まず取れません。

追客の場合は、アポイントばかりを、お客様にねだってしまうと、上手くいかないものです。

まずは、追客でも、お客様が、どうしたら買う気があがるのか？

これを徹底的に、考えておく必要がありますよ＾＾

こちらでは、追客から契約できるまでの、流れを具体的にお話しています。

● 住宅営業マンが、追客から見込み客へランクＵＰさせるための、「追客セミナー」のＤＶＤを、近日リリースいたします。

こんにちは、渋谷です。

近日中に、追客から見込み客へ、ランクＵＰさせるための、セミナーＤＶＤを、リリースいたします！

内容は、初回接客の時点で、お客様にアポイントを断られ、そこから追客に入り、どうやって、見込み客にランクさせるか？そして、どのように契約をしていくのか？

このような内容になっています。

できるだけ、今月中にリリースしたいと思い、準備しています。

・初回接客からの、アポイントの取得から契約
・追客からの見込み客へランクＵＰし、そこから契約

この２つが、できるようになると、契約数も、グンッ！と伸びていきます。

追客の仕方が、いまいち、よく分からないという住宅営業マンの方には、ピッタリの内容になっています。

追客セミナーＤＶＤの、リリースするときは、こちらからお知らせしますね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お客様の自宅に訪問をしているのですが、なかなか、アポイントが取れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「お客様の自宅に訪問をしているのですが、なかなか、アポイントが取れません。」

私も当初は、同じ状態でした。

初回接客でアポイントが取れないと、どうしても、アポイントなしでの訪問や電話をすることになります。

私の場合、当初は、初回接客が大切ということは知りませんでした。

なので、お客様の自宅に訪問し、資料を見せる。そのくせ、アポイントの打診もできないのです＾＾；

要は、どのようにして、アポイントを取ったら良いのか？まったく分からなかったんですね。

また、お客様に電話して、

私
「お近くまで、来たものですから、少しおじゃまさせていただいても、よろしいですか？」

お客様
「あ、あー、今から、出かけるんですよね」

このように、あしらわれるだけ・・・

また、何度も何度も、電話をして、資料を持って訪問することの了解を得たときもありました。

しかし、ここでもまた・・・

私
「あ、明日、資料をお持ちしますが、何時頃がよろしいでしょうか？」

お客様
「すいません、急な用事が入りましたので、また今度にしてください」

このように、追客だけしていこうとしても、お客様と会えることすらできないのです。

では、どうすれば良いのか？

それは、初回接客の時点で、仕掛けをしておくこと！

初回接客で、アポイントを断られることも想定しておき、追客用の初回接客を準備しておくのです。

追客とは、初回接客から、切り離して考えてしまうと、絶対に上手くはいきません。

追客も、初回接客とセットで考えていかないといけないんですね。

１０月のセミナーでは、どのようにして、初回接客から追客につなげていくのか？

また、どんな仕掛けをしておくのか？具体的に、お話しようと思います＾＾

１０月のセミナーの、ご案内は、こちらからしますね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 追客って、お客様が受け入れてくれないと意味がありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、お客様とアポイントが取れない場合、追客していくしかありません。

ただし、その追客を、お客様が受け入れてくれないかぎり、迷惑営業になってしまいます。

もはや、追客ではありません＾＾；

よくあるパターンが、初回接客で何も進展がなく、お客様をそのまま帰してしまう。

そして、追客と称して、電話や訪問を繰り返す・・・

この状態から、見込み客になるのは、非常に、難しいです。

理由はカンタンです。

競合他社も同じことをやっているから・・・＾＾；

あなたの会社でしか建てられない、とんでもない価値がある住宅なら別ですよ。

ほっといても売れます。でも、現実は違いますよね。

追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、お客様があなたのことを、もしくはあなたの会社を受け入れてくれないといけません。

これが大前提ですね。

お客様がどんな家を建てたいのか？どんなことを知りたいのか？

これが分かっていないと、追客のしようもないわけです。

そのためには、きちんとお客様の要望を把握する。

そして、お客様の求めるものを、提供していくことが大切です。

ワゴン車が欲しいお客様に、スポーツカーを一生懸命に売り込んでも、売れないですよね＾＾；

ワゴン車が欲しいお客様には、普通にワゴン車を売り込んだ方が良いに決まっています。

要は、お客様の欲しい住宅、建てたい住宅を、しっかり把握していなければ、売り込むものも分からないわけです。

お客様が興味のない資料を一生懸命に届けても、それは追客ではなく、迷惑営業になってしまいます・・・

一生懸命に資料を作ったりしているのに、もったいないですよね。

ぜひ、お客様に受け入れてもらえる追客を意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの電話や訪問は、お客様の了解を得ていないと迷惑電話、迷惑訪問と感じられてしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話することや、ご自宅に訪問することを、お客様に了解をいただいていますか？

特に訪問の場合は、お客様の了解を得ていないと、本当に逆効果です。

毎日、お客様のご自宅のポストに、名刺を入れておくことなど論外です＾＾；

お客様にとって、そのような追客は、決してうれしいものではありません。

現実的に、初回接客でアポイントが取れなかった場合、住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしても良いか？訪問しても良いか？確認している方は少ないです。

お客様に確認しておけば、何も問題はありません。

例えば、

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共にも、まだ少しはチャンスはありますか？」

お客様
「えー、まー、そうですね。これからですけど・・・」

住宅営業マン
「そうですか、それは少し安心しました。では、忘れられないために、たまにお電話や、ご自宅にも寄らせていただいてもよろしいでしょうか？」

お客様
「んー、自宅へはちょっと・・・」

住宅営業マン
「はい分かりました。では、お電話であればよろしいですか？」

お客様
「まー、電話なら良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、もし私がお電話をさせていただく場合、何時頃までがよろしいでしょうか？お子さんもいらっしゃいますし、ご迷惑にならないお時間があればと思いまして」

お客様
「そうですね、夜８時ぐらいなら、家帰ってますので、そのぐらいなら良いですよ」

住宅営業マン
「夜の８時ですね。失礼ですが、夕食を取られていませんか？私も、食事中に電話がかかってくるとイヤなので＾＾；」

お客様
「良いですよ。そこまで気にしなくて＾＾」

このように、率直にお客様に確認すれば良いのです。

断られたらどうしようと、ウヤムヤにして、勝手に電話する方が嫌われます＾＾；

意外に、丁寧に伝えてみると、普通にＯＫしてくれますよ。

だって、お客様も家を建てたいのですから＾＾

変なテクニックを使う必要はありませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客の行動！目的を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、中長期のお客様をたくさん管理している方もいらっしゃると思います。

中長期のお客様は、なかなか、行動に移してはくれないものです。

だから、訪問したり、電話をしたり、ニュースレターを出したりしていると思います。

しかし、その追客の行動に目的を持っている住宅営業マンの方って、意外に少ないです＾＾；

ただ電話したり、ただ訪問してみたり、何も戦略もなく、ニュースレターを送るだけでは、中長期のお客様は動いてはくれません。

ただでさえ、初回接客でアポイントが取れなかったのです。

いきなり、追客でアポイントを取ろうとしても、難しいのが現実です。

手紙もしかり、電話や訪問もしかりです。何も目的のないまま、追客しても意味がないんですね。

何のために電話をするのか？何のために訪問するのか？はたまた、何のためにニュースレターを出しているのか？

ここを、しっかりと考えて戦略を練るべきですね。

きちんと考えて、追客している住宅営業マンの方は、コンスタントに売れていますよ＾＾

ぜひ、戦略を練ってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。