● 持ち家は、誰でも欲しいんです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

持ち家、それは、多くの人達の夢ですね。

誰でも、持ち家は、欲しいものです。中には、引っ越しが出来る賃貸が良いと言う方もいますが＾＾；

しかし、多くの方は、やはり持ち家は欲しい！

でも、買えない・・・

ためしに、住宅営業マンのみなさんも、友達や知り合いの方に聞いてみてください。

「住宅欲しい？」

ほとんどの方は、

「そりゃ、欲しいけど、買えないよ」

と答える方が多いです。もちろん、買える方は、買いますよ＾＾

ということは、住宅展示場に来場されてくるお客様は、ある程度の金銭的見込みがあり、家を建てようとしている方なのです。

その方達と、出会える瞬間が、初回接客です。

だから、初回接客が、非常に大切なんですね＾＾

家は欲しいけど、買えないという方は、住宅展示場には来ないのです。

初回接客で、何も、お客様に検討材料を与えずに、帰られてしまっては、もはや追客してもダメなのです。

売れている住宅営業マンの方々は、このことを、よく理解してます。

それだけ、初回接客が大切ということですね＾＾

あとは、住宅営業マンである、あなた次第なのです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 基本的な、初回接客の流れとは？

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、住宅営業マンの方に個別でアドバイスをしています。

その中で、一番感じることは、初回接客の基本的な流れが確率できていないということです。

いきあたりばったりで、接客を行っても、それは上手くはいきません。

売れている住宅営業マンのみなさんは、自分なりの初回接客の流れを持っています。

それを軸に、お客様と接していきます。

よく、お客様に合わせて、住宅営業マンが、カメレオンのように変化しながら、柔軟に対応していく方が良いと言われますが、それは、なかなか難しいのが現実です。

そこで、基本的な初回接客の流れを、今度のメルマガでお伝えしようと思います。

まだ、基本的な初回接客の流れが分からない方は、こちらからご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅を検討しているお客様でも、「坪単価」というのは理解していませんよ＾＾；

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「坪単価いくらですか？」と聞かれてどのように答えていますか？

「はい、○○万円からです」

と答えている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

なぜか？お客様は、坪単価というものを、ちゃんと理解していないからです。

お客様は、単純に、坪単価×坪数＝住宅の金額、と考えている方が多いです。

でも、違いますよね？オプションでも変わりますし、家の形や外観、すべてにおいて、お客様によって金額が変わってきます。

さらには、その他の工事や、引っ越し費用、外構、インテリアなどなど、実際にお客様が支払わなければいけない、お金は、単純にははじき出せません。

これを、きちんと、お客様に初回接客で理解してもらう必要があるのです。

だから、プラン図を描きながら、その点をお客様自身にきづいてもらうようにしていきます。

ここを、やっていないと、たとえ、商談に入っても、最後には、話が違うと断られてしまいますよ。

プラン図といっても、丸かいてチョン（ゾーニング）程度で構いません。

注意してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、お客様の買う気をＵＰさせるのを飛ばしてしまっています

こんにちは、渋谷です。

多くの住宅営業マンと話していると、ほとんどの場合、初回接客に問題がある場合が多いです。

例えば、お客様が、住宅展示場に来場すると。

・雑談をする
・聞き取りに入る
・アポイントを断られる

このパターンが目立ちます＾＾；

雑談から、いきなり聞き取りに入る場合が、多いですね。

この場合、お客様の買う気がＵＰしていないため、アポイントは、もちろん取れません。

しかも、お客様から見れば、自分達の情報ばかり聞いてきて、自分達の知りたいことは、何もわからない。

こういう状態になってしまいます。

そして、アポイントが取れなかったら、追客に入る。

また、ここで、ランクＵＰできずに、悩むという悪循環になってしまいます。

初回接客で、きっちりと、お客様の買う気をＵＰさせないと、何も始まりません。

お客様が、自ら、展示場にやってくる機会を逃がしてしまうと、その後の追客も非常に厳しいのが現実です。

まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 初回接客が上手くなると、接客数は問題なくなります

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプで、いろんな住宅営業マンの方々と、お話します。

その中で、月の接客数について、お聞きしています。

ある住宅営業マンの方は、月に大体、新規を５組ぐらいの接客数。

また、ある人は、月に、１５組ぐらいの接客数です。

普通、新規の接客の人数が多いほど、売れると思われるはずです。

しかし、意外に、接客数が、少ない住宅営業マンの方のほうが、成績が良いのです。

これは、新規客の来場数が少なかったり、営業マンの人数が多くて、なかなか自分の番に回ってこないという理由があります。

では、なぜ、接客数が少ない、住宅営業マンの方のほうが、売れているのでしょうか？

それは、少ないチャンスをものにするための心構えだと感じます。

私も、以前はまったく同じでした。

毎月、月はじめに、展示場の当番表が配られるのですが、私は、売れていないくせに、上司に難癖をつけたのです。

私
「あのー、僕の、展示場当番の日が、少なくないですか？」

上司
「そう？ちょっと待って調べてみるから」

私
「はい、お願いします」

上司
「おい！お前が一番接客してるじゃないか！何を言ってるんだ！」

私は、穴があったら、入りたい気分でした。

自分の契約力がないのに、接客数が少ないと上司に意見し、結果、私が一番接客していたのです＾＾；

周りの営業マンは、迷惑ですよねー。

結論をいうと、接客数は関係ないのです。接客数が多くても、初回接客の力がなければ、当然契約は出来ません。

逆に、初回接客の腕があれば、少ない、お客様で構わないのです。

まずは、初回接客の腕を磨くこと！これが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客では、お客様に、家造りの地図を渡すこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に何を伝えようとしていますか？

自社の家が、地震に強いこと？高気密高断熱に優れていること？

もちろん、これは必要なことではありますが、初回接客では必要ありません＾＾；

お客様の知りたいこと、それは、「自分たちの家は、どれくらいの大きさで、いくらかかるのか？」なんです。

なのに、構造の説明や設備の説明に終始してしまう住宅営業マン。

これでは、お客様に、他の会社と比べてみてください、とお客様に話をふっているようなものです。

そうではなく、初回接客から、

　
このように、お客様に対して、家が建つまでの、地図を渡してあげるのです。

渡すと言っても、資料ではなく、言葉で構いません。

この作業を、まったくやらない住宅営業マンの方は多いです。

まずは、お客様に家づくりの地図を渡してあげる。

これを、やってみるようにしてみてください。

お客様から、大変喜ばれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜか、お客様に出す手紙の質問が多いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾もう、忘年会の時期ですね。

私はというと、火曜日と水曜日は、ほぼ、スカイプコンサルをしているので、同業者との忘年会には行けません＾＾；

ま、ダイエット中なので、良いかもしれませんね。

さて、最近、住宅営業マンの方から、お客様に出す手紙についての質問が多いです。

おそらく、追客して、ランクＵＰしようということですね＾＾；

私も、お客様に毎日、５枚ぐらい、朝ポストに入れていました。毎日です。

結果は、何も変わりませんでした・・・

なぜだか、お分かりですよね。

初回接客で、お客様の信頼を勝ち取っていないので、いくら手紙を送ろうが、ニュースレターを送ろうが、効果がうすいのです。

たしかに、手紙やニュースレターは、効果があります。

ただし、ただしですよ、ものすご～く時間がかかります。手紙やニュースレターには、即効性はありません。

逆に、初回接客がしっかりしていたらどうでしょうか？

この場合は、かなりの効果が期待できます＾＾

もう、これは追客ではなく、見込み客になっているということです。

初回接客で、アポイントが取れないと、手紙やニュースレターを送っても、かなりの時間を要するのです。

手紙やニュースレターは、それくらいの気持ちで、気長に送り続けるしかありません。

また、年末にお客様がいないからといって、手紙やニュースレターで、いきなり何とかしようというのは厳しいです。

要は、３ヶ月前からの仕込み具合が、今、現れてきます。

ということは、今、やっておかないと、３ヶ月後の決算期でも、同じ状態になるということです。

売れている方は、ちゃんと仕込みをやっているものです。

しかし！初回接客を磨きあげている住宅営業マンは、いきなり来場してきた、お客様をパクっと契約することも可能なのです。

初回接客というのは、それぐらいの効力を持っているということですね＾＾

初回接客のノウハウも、こちらで配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん！宝くじが当たったら、どうしますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと住宅の話は、置いといてください。

ちょっと質問です。

住宅営業マンのみなさんは、もし、宝くじが当たったら、どうしますか？＾＾

私だったら、クルマを買って、家も買いますね！一括現金で！

あとは、両親の家も建てますかね。投資用のマンションも良いですねー！

ソファーや家具も、ちょっと良いのが欲しいですね。

みなさんは、いかがですか？何億円もの宝くじが当たったら、どうしますか？

仕事を辞めて、田舎で百姓というのも良いですね＾＾あっ！海外旅行を忘れていました！

どうです？色んな夢がありますよね。もし、宝くじが当たったら・・・

もちろん、仮定の話です。少しさみしいですが＾＾；

これを、初回接客に応用していくのです。もし、家を建てたとしたら？もし、金額を気にしないで、家を建てられるとしたら？

このように話をしていくと、お客様の夢や希望が分かりますよ。だって仮定の話なのですから。

お客様に、仮定の話できっかけをつくっていくようにし、お客様の夢を思う存分、話してもらうのです。

それプラス、筆談を加えていくと、お客様の買う気が、どんどんＵＰしていきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●あなたが、緊張すると、お客様も緊張してしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様が来場してくると、意外に住宅営業マンも緊張するものです。もちろん、お客様も緊張しています。

こんな経験がありませんか？

あなたが緊張していると、お客様もなんとなく目が泳ぎ、小さな声で話している。

お客様同士で、小さな声で話しているので、住宅営業マンであるあなたは、その会話に入りづらい。

その結果、何か、変な空気が流れて時が経つ・・・

そして、その空気に耐えられなくなった、お客様は、そそくさと「ありがとうございました」と言って、展示場をあとにする。

私は、このような経験がたくさんあります＾＾；

まず、このような接客だと、アポイントはおろか、着座すらしてもらえません。

もしかしたら、優良な、お客様かもしれないのです。

それを、見す見す、見逃しているのです。

でも、緊張するものは、緊張してしまうんですよね。

そこで、私は、緊張するのを克服するために、あることをしていました。

これが、結構効果があるのです。

詳しくは、週末のブログで！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約は、ほぼ初回接客で決まってしまいます

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客が上手くいったお客様というのは、契約率が高くありませんか？

逆に、初回接客が上手く行かななかった場合、その後の展開が非常苦しくなります。

もちろん、手紙やニュースレターを送り、挽回していくことは可能です。

しかし、これは、ものすごく時間がかかってしまいます。

やはり、ベストは、初回接客で、お客様の心をしっかりつかみ、そのまま逃げ切りで契約まで行ってしまう方が、契約出来る可能性は高くなります。

ここで、注意すべき点は、あなたがお客様の家づくりの心に火をつけてしまうと、お客様も、もちろん競合他社にも声をかけていきます。

ここから、商談の勝負に入っていくわけですが、これは、典型的な競合他社に負けてしまう形です＾＾；

あと出しじゃんけんが強いわけです。

しかも、競合他社は、初回接客に力を入れずに、お客様を確保しています。

これじゃ、初回接客をがんばったことがムダになってしまいますよね。

では、どうすれば良いか？

お客様に、勝手に競合他社を選ばせてはいけないということです。

どういうことかというと、あなたが苦手としている会社を競合させないことが必要になってくるのです。

そこで、初回接客のときに、お客様に、見学すると良い会社やメーカーをすすめておくのです。

・毎日、訪問電話を繰り返してくる会社
・金額が、とびきり高い会社

ここに、お客様を誘導して、あなたの有利になるような競合他社をつくってしまうのです。

これだと、毎日訪問や電話をする会社は、自滅してくれますし、金額が折り合わない会社は、選択肢から消えます。

よって、あなたの会社が残るというわけです＾＾

ちょっと、泥臭い営業手法ですが、結構効果がありますよ。

できることは、すべてやる！これぐらいして、契約を勝ち取ることができるようになるのです。

電話コンサルでは、バリバリ！お伝えしますよ＾＾

９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法

それでは、よろしくお願いいたします。