● お客様から、「また今度・・・」では、契約できない・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様は、すでに何社か、あたりをつけて来場してきます。

自宅などで、ネットで下調べをして、ある程度の準備をして来場してくるのです。

お客様のある程度の準備とは、

「とりあえず、情報収集だけ！あとでじっくり考える」

「今日は、すすめられてもアポイントは取らない！」

このような心づもりで、住宅展示場にやってきます＾＾；

こんな状況下で、初回接客で、親切にカタログを渡したり、お客様の質問に答えてても、到底、見込み客にはできません。

また、運良く、アンケートを書いていただいて、後日、追客しても、そうなかなか契約はできないものです。

要は、初回接客に全力を尽くさないと、「今度、また・・・」と言って、お客様に帰られてしまっては、なかなか見込み客にはなってもらえないものです。

初回接客で、見込み客になってもらえないと、見込み客になるまで、相当の努力と時間がかかります。

それぐらい、初回接客が大切ということですね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか？

よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・＾＾；

住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。

あくまで、お客様が中心なのですね。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」

このような説明は必要ないんですね。

まずは、自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。

私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。

当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです＾＾；

まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。

・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか？
・どんなニーズがあるのだろう？はたまた、それは本音の話しなのか？

このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。

その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。

そうすれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます＾＾

・お客様に何が食べたいのか？確認する。
・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。
・お客様がよだれを垂らす。
・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。

これを、住宅営業で表すと、

・まずは、お客様に興味を持つ。
・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。
・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。
・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。
・それを、お客様に筆談で見せてあげる。

これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。

自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。

というよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。

自社の住宅の良さ＜お客様のニーズ

これが、非常に大切です。

これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ＾＾

筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。

● 住宅展示場に来場してくるお客様って、自分達が、どんな家を建てたいのか？上手く伝えることができません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様って、なんとなく建てたい家のイメージは持っています。

しかし、そのイメージを、上手く伝えることができないんですね。

当たり前ですね。素人なのですから・・・

そこへ、いきなり住宅営業マンが現れ、自社の住宅の性能や、展示場の説明をはじめる。

もちろん、あなたの住宅展示場が、お客様の建てたい家のイメージに、ピッタリとあっていたら、問題ありません。

ただ、なにしろ、住宅展示場です。豪華ですよね。

お客様は、自分達の理想の家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？

これが、先に知りたいことです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？

例えば、オーダーメイドのスーツを、作ろうと、お店に行く。

すると、生地の説明や、製法の説明、はたまた、工場の説明をされても、ピンとこないですよね。

まずは、自分のイメージしている、オーダーメイドのスーツは、どんな形で、どんなデザインになるのか？

そして、それをお願いしようとしたら、一体、いくらかかるのか？

これが知りたいわけです。

住宅を検討しているお客様は、オーダーメイドのスーツどころではありません。

何千万円もの金額なのです。

住宅展示場の説明よりも、具体的な家づくりの内容が、知りたいのですね。

それを、きちんと、お客様に伝えられる。そして、お客様が納得される。

これが、非常に大切です。

そのためには、お客様の話を聞いて、お客様の頭の中にある、理想の家、つまり、お客様が実際に建てたいと思っている家のイメージを、聞き出す必要があります。

さらに、ただ聞いただけでは、ダメです。

その、お客様が建てたい家を、見せてあげることが大切です。

それを行うには、やはり、筆談がカンタンで、効果があります。

・お客様が口で話す。住宅営業マンが、耳で聞く。
・そして、住宅営業マンが口で話す。それを、お客様が耳で聞く。

これだけでは、まず、お客様は理解できていません。

その結果、お客様が自宅に戻ると、結局、何も分からなかった・・・。このような状態になってしまいます。

せっかく、お客様が住宅展示場に足を運んで来られるのです。

しっかりと、家づくりについて、お客様が知りたいことを、住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげて、引き出してあげましょう！

方眼紙に、筆談やゾーニングをしながら、丁寧に丁寧に、お客様に話を聞いてあげる。

その上で、お客様にベストな提案をしてあげる。これが大切です。

提案とは、「一度、現場を見に行ってみませんか？」というアポイントのことですね。

お客様が、住宅営業マンのみなさんの話に、納得していただければ、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、週末の土日に合わせて、体調を整えていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なときは、土日の週末です。

この週末に、体の調子を、整えていくことも、住宅営業マンのみなさんにとっては、非常に大切なことです。

週末の前の夜に、飲みすぎて・・・。

このようなことは、ぜひ、避けたいものですね＾＾；

正しいノウハウを、コツコツと実践していくと、アポイントも自然に取れるようになります。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、いきなり、契約を求めずに、まずは、アポイントを量産することが大切です。

そもそも、アポイントが取れないと、契約までたどり着けませんからね・・・

初回接客を磨き上げ、お客様の信頼を得る！

その過程の先に、アポイントが待っていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、売れるフローチャートを持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、契約までの、自分なりの契約できる、フローチャートを持っていますか？

今現在、売れないで、悩まれている住宅営業マンの方が、いきなり、契約までのフローチャートまでを作成する事自体、難しいです。

やはり、最初は、初回接客でアポイントを取りにいくまでを、フロチャートとして、作成すると、アポイントが取れるようになりますよ＾＾

・初回接客で、アポイントの打診をする。
・さらに、テストクロージングをかけて、お客様に契約というものを意識してもらう。

ここまで、初回接客で、やっておく必要があります。

そのために、他のお客様の声を使って、誘いの質問で、お客様に話をしてもらうようにしていく工夫が必要です。

何気なく、お客様に質問しても、お客様は、何をどう応えて良いものか？分からないのですね。

だからこそ、住宅営業マンである、みなさんが、お客様をリードしていく必要があります。

その上で、お客様の本音の欲求を、聞き取っていく。

これができるようになると、アポイントは、カンタンに取れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンが、テストクロージングを打てないと、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントを取るとき、お客様に対して、テストクロージングを打てていますか？

よく言われるのが、

「最初から、テストクロージングを打つのが、気が引けてしまいます」

この気持は、私も、よーーーーく分かります。

何を隠そう、私がそうだったからです＾＾；

しかし、よく考えてみてください。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、かけにくくなります。

ましてや、テストクロージングを打たないまま、最終クロージングをかけることなど、ありえません＾＾；

最終クロージングは、１回だけです。その点、テストクロージングは、何回かけてもオッケーです。

テストクロージングを、初回接客から、お客様に対して、かけられるようになると、売れるようになりますよ。

テストクロージングを、初回接客でかけていくということを、自分で決めてしまうことが大切です。

すると、テストクロージングを、打てるような初回接客をしなければなりません。

要は、テストクロージングを、常に意識しておくことで、初回接客を磨いていかなければいけなくなるということですね＾＾

ぜひ、こちらを参考に、テストクロージングをかけられるような、初回接客をしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いします。

明後日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、お客様に信頼されることで、契約が取れやすくなります。では、その方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンが、お客様の前を歩くのは、何か理由があるのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の電話コンサルで、以下のような、ご質問をいただきました。

「渋谷さんは、住宅展示場では、お客様の前を歩くようにと言っていますが、何か理由があるのですか？」

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？お分かりになりますか？

お客様の前を、住宅営業マンが歩いて案内する。さて、その理由は、なんでしょうか？＾＾

では、答えを書きますね。

住宅営業マンの方が、お客様に、「どうぞ！」と言って、お客様を前に歩かせてしまうと、どうしても、住宅営業マンのみなさんの方が、後ろから、お客様に話しかけるしかない状態になってしまいます。

すると、お客様は、振り返って、住宅営業マンのみなさんの話を聞かないといけません。

この状態だと、いわゆる背後霊になってしまい、お客様は、非常に住宅営業マンを後ろ頭で、気になってしまいます。

ただでさえ、緊張して、警戒心があるのです。

お客様の後ろを、歩いてはいけません。

例えば、洋服屋さんなどに入ったとき、洋服を見ていると、後ろに、店員さんが近づいてきます。

多くの方は、後ろに近づいてくる、店員さんが、気になるはずです。＾＾；

すると、商品よりも、後ろの店員ばかりが、気になり、なんかイヤな空気が流れる・・・。

お客様の後ろに立つということは、このような状態を作り上げてしまいます。

必ず、お客様をご案内するときは、住宅営業マンのみなさんの方が、前に立ち、「では、ご案内いたしますね」と、お客様を後ろから、ついていただくようにしていきます。

そうすることで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の方を向いて話ができるようになります。

すると、お客様も、話がしやすくなるのですね。

また、２階に案内するとき、お客様が先に、階段を登っていくと、奥様などがいらっしゃる場合、よく、階段の下で見えないように、隠れている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、やはり、きまずいものです。

住宅営業マンのみなさんが、先に階段を登りながら、お客様をご案内してあげれば、何も問題はありませんよね。

このように、基本的に、住宅営業マンのみなさんは、お客様の前を歩くことが基本です。

お客様を、ご案内するのですから、当たり前の話ですよね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

お客様の買う気が、グンッ！と上がる、キャンペーンの使い方とは？

● プランを描いて、見積もりを出してみませんか？から、本当のアポイントの打診は始まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにしてお客様にアポイントの打診をしていますか？

例えば、敷地調査という名目で、アポイントを取ろうとする場合。

そもそも、お客様は敷地調査の意味も分かりませんし、必要ともしていません。

理由はカンタンで、敷地調査をお願いしてしまったら、そのまま商談に入られることを知っているから・・・

要は、まだ、あなたの会社で建てるかどうか分からないのに、そこまでは・・・という判断ですね＾＾；

これは、「契約をしたい！が、商談を目的としてアポイントを取ると断られるから」という、住宅営業マン特有の考え方ですね＾＾；

でも、お客様からすれば、普通にアポイントの打診をしてもらった方が良いのです。

もちろん、断られるかもしれません。そしたら、普通に、その理由を確認すれば良いだけです。

お客様に契約したいという気持ちが分からないようにしても、お客様は分かりますよね。

お客様は、それがイヤなのです。

まずは、先に商談に入るためのアポイントの打診をする。

そして、お客様の本音をどんどん、聞いていく。

すると、目の前のお客様は、何が引っ掛かっているのか？あなたの会社に興味はあるのか？これが分かってきます。

結局、気持ち的な問題というお客様が多いんですね。

だからこそ、気に入らなければ、普通にお断りください、とお客様に選択肢を与えてあげておけば良いのです。

・気に入れば、商談に入る。
・気に入らなければ、断る。

これだけの話です。お客様には何もリスクはありません。

とにもかくにも、お客様だって、商談をしてみないことには、何も決められないのですから＾＾；

ただし、その前に、お客様にすべてのことを伝えてあげる必要がありますよ。

その上での、アポイントの打診ですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、契約までの流れは、ほぼ決まります。

こんにちは、渋谷です。

もう、今日から、住宅展示場に出勤している、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

私も、今日から仕事してます。

今年は、ぜひ、がんばって、目標の契約数を達成しましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、本当に重要です。

初回接客が、上手くいくか？いかないか？で、その後の展開も、ほぼ決まってしまいます。

私は、きちんと追客すれば、初回接客は関係ないと考えていた時期があります。

もちろん、上手くはいきませんでした＾＾；

初回接客で、お客様の気持ちをしっかりつかんでおかないと、追客にも非常に影響してくるのです。

初回接客で、アポイントが取れないお客様もいらっしゃいます。

その場合、追客していくことになります。

その追客のときでも、初回接客のイメージが悪いと、契約までいくことができないのです。

結局、アポイントから商談に入るにしても、追客していくにしても、すべては、初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

それだけ、初回接客が重要ということですね＾＾

こちらでは、初回接客から契約までの流れを詳しく説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客は、ロープレをすればするほど、上達しますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしていますか？

ロープレって、やればやるほど、売れるようになってきます。

もちろん、ただ、ダラダラとロープレをしていてはダメですよ＾＾；

きちんと、お客様を想定し、ノートの上で考えながら、ロープレを行うと良いです。

例えば、自己紹介は、このようにしたら、お客様の感じ方は良い印象になるかな？

ここで、このように話て、着座の用意をしておこう。

着座したら、まずは、どんな話からはじめていこうかな？

などなど、細かく、たくさん考えていくのがコツです＾＾

そうすると、いざ、本番の初回接客でも、あなたが考えている内容にそって、お客様をリードしていけるようになります。

もちろん、ロープレをするときの最終目的は、アポイントに定めておく！

そこへ向けて、初回接客を考えていけば良いのです。

これを、何回も何回も行った住宅営業マンと、結局何もしない住宅営業マンの方では、あとあと、ものすごい差が生まれてきます。

当然、商談やクロージング時のときでも、ロープレを行います。

ただ、最初から、すべてやろうとしてしまうと続きません。

まずは、こちらの初回接客からでも、ロープレをしてみてくださいね！