● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どれくらいの時間を使っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行う時間は、どれくらいですか？

３０分や、１時間では、短すぎます・・・＾＾；

やはり、長ければ長いほど、お客様との人間関係を築くことができます。

その分、アポイントも取りやすくなりますよ。

　
もちろん、ただの雑談で、長い時間を費やすのはダメですが、あまり、そういう住宅営業マンの方は、少ないと思います。

やはり、内容の濃い、初回接客をしていくには、ある程度の時間が必要ですね。

長い時間、お客様が、住宅営業マンのみなさんと、家づくりの話をすしていると、本音も出てくるようになります。

逆に言うと、お客様が、飽きないで、あなたと話ができるような、初回接客が必要ということですね＾＾

そのためには、お客様の気持ちを理解しておかないと、お客様も本音を話してはくれません。

お客様が納得できるような話ができれば、アポイントも自然に取れるようになります。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、しっかりと下準備されています＾＾

● 売れるようになるためには、初回接客を磨き上げるのが、一番早いですよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客に力を入れていますか？

私は、当初、初回接客には、そんなに力を入れていませんでした。

っていうか、追客ばかりに、力を入れていました。

「よーし、これから、ニュースレターを使って、追いかけるぞー！」

しかし、結果はついて来ません。

ニュースレターが悪いわけではないんですね。

初回接客を、しっかりと行っていないから、追客のニュースレターも、効果が出ないのです。

その証拠に、初回接客に力を入れだしたら、ニュースレターも効果が抜群に出てきました。＾＾

　
追客も、もちろん大切です。

しかし、その前の、初回接客が非常に大切なんですね。

ここに気が付かないと、がんばり方の方向性を、間違ってしまいます。

単純に、初回接客と言っても、あいさつや雑談で、お客様をリラックスしてもらい、お客様から話してもらえるような質問をしていく。

筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取っていく。

これら、一つ一つに、意味があることです。

まずは、初回接客に力を入れてみませんか？こちらでは、無料でノウハウを配信していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約が取れない！場合、何をすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンをやっていると、なかなか契約が取れないで悩まれている方もいらっしゃると思います。

契約が取れないで悩まれている場合、どう行動するか？によって、その後の結果が大きく変わります。

まず、契約が思うように取れない、アポイントが取れない・・・

このような住宅営業マンの方の多くの場合は、初回接客に原因があります。

契約が取れないから、アポイントが取れないから、と言って訪問を繰り返し、電話打ちをいくらしても、初回接客からのつながりがないので、お客様に迷惑がられてしまうだけ・・・

売れないで悩まれている場合、一番最初にやるべきことは、初回接客の見直しです。

・お客様の緊張感を雑談を使って解消しているか？
・お客様の話を聞ける状況に持っていけているか？
・お客様の買う気をＵＰさせることができているか？
・アポイントの打診ができるようなコミュニケーションができているか？
・テストクロージングが打てるような接客をしているか？

このように、まずは、初回接客の内容を見なおすことが大切ですね。

住宅営業とは、初回接客を極めることで、大きく結果が違ってきます。

今現在、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、初回接客から見なおしてみてください。

初回接客が、しっかりできるようになると、自然に売れるようになります＾＾

実際の記事を見て、参考にされると早いですよ。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの言葉は、丁寧に丁寧に分かりやすく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、分かりやす言葉で丁寧に丁寧に話していますか？

例えば、当時の私の場合、ペニンシュラキッチンや、アイランド型キッチンなど、そのまま、お客様に伝えていました。

今、考えると、お客様は分かっているフリをしていたんですね＾＾；

このように、お客様に対して、専門用語を使って説明してしまうと、その時のお客様は、「ふーん」と分かったフリをしてしまいます。

私もそうですよ。

クルマ屋さんに行ったとき、難しい専門用語で説明されると、私も、「ふーん」となってしまうからです・・・＾＾；

よく内容が分からないものは、私も買いません。

このように、お客様は、自分達が分からないことを、わざわざ、「分かりません、もう少し詳しく説明してください」とは、なかなか言ってこないのです。

これが、非常にマズイ状態なんですね。

要は、お客様が何も理解していないまま、話しをすすめてしまう可能性が大だから！

これでは、アポイントすら取れませんよね＾＾；

お客様に対しては、分かりやすく、かつ、丁寧に丁寧に話しをしてあげることが大切です。

一番お客様が分かりやすい方法は、実際に筆談で、絵を描いてあげることですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客から、お客様の名前を呼ぶことで、距離がグンッ！縮まりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今日で、東京セミナーも最後です。今日のうちに、飛行機で福岡に帰ります。

本当は、もう一泊できると、いろんな方にお会いできるのですが・・・＾＾

さてさて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客でお客様の名前を読んでいますか？

名前と言っても、苗字ですよ（当たり前ですね）

玄関でアンケートを取るにも、取らないにも、住宅営業マンのみなさんが、きちんと自己紹介をする。

そして、お客様にも、きちんとお名前を確認することが必要です。

例えば、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、お名前だけ頂戴してもよろしいでしょうか？」

お客様
「あー、鈴木です」

住宅営業マン
「鈴木様ですね！私、渋谷と申します。それでは、こちらからどうぞ！」

このように、お客様の名前を確認することが非常に大切です。

あとは、ことあるごとに、お客様の名前を呼んでいくのです。

住宅営業マン
「鈴木さんは、今日はお車ですか？」

良いですか？ここで、「様」から、「さん」に切り替えていくようにします。

そうすることで、お客様との距離が縮まります＾＾

例えば、はじめて行く美容室。

担当者の美容師さんの名前も分からなければ、何か不安で緊張しますよね？

そこから、美容師さんが、

「渋谷さんは、このお近くにお住まいですか？」

と名前で、呼んでこられる。しかし、私などは、ほとんど担当者の美容師さんの名前を覚えない・・・

しかし、ある日、担当の美容師さんの名前が分かり、こちらも名前で呼び出すと、一気に距離感が縮まります。

要は、これを初回接客で、やってしまうんですね。

売れている住宅営業マンの方々は、このような小さなことも、しっかりと意識しているから売れるんですね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、必ず、お客様の前を歩くこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、東京セミナーの、１日目です。今頃は、たぶん、質疑応答をしていると思います＾＾

懇親会もあるので、楽しみですね！

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様をご案内するとき、お客様の前を歩くようにしていますか？

お客様の後ろにいる住宅営業マンの方って、意外に多いです＾＾；

お客様の後ろにいては、お客様の背後から、話しかけないといけなくなります。

これだと、お客様が、住宅営業マンの方へ、振り向かなければいけなくなるんですね。

お客様が振り向いてくれれば良いですよ。

ただ、無視される可能性も高いですよね＾＾；

そうならないためにも、住宅営業マンのみなさんは、お客様の前に位置するようにしておきます。

そうすれば、お客様の方を向いて、自然に話しかけることが可能になります。

また、前から話しかけられれば、お客様も無視しづらいですよね＾＾

それには、お客様が住宅展示場に来場してきたときに、玄関で一旦、お客様を止めてしまいます。

要は、自己紹介をし、お客様を玄関で止める。

そして、住宅営業マンであるあなたが、

「では、こちらからどうぞ＾＾」

と言って、案内をはじめていきます。

そうすれば、自然にお客様の前に、住宅営業マンであるあなたが位置できるようになりますね＾＾

お客様の前とうしろを歩くのでは、初回接客にも大きな影響が出てきますので、ぜひ、意識してみてくださいね。

あとは、これをしっかりやれば、ＯＫです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 最初から追客ありきで、初回接客を行ったらアポイントを取ることは難しくなります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様とアポイントが取れなければ、当然、追客していくことになります。

ただ、よくあるパターンで、追客ありきで、初回接客を行ってしまうこと・・・

私がそうでした。

私は、ニュースレターで、お客様を追客すれば良いと考えていたので、初回接客を流していました。

「よーし！このお客様は、良いぞ！早速、ニュースレターで追客するぞ！」

このように、本気で考えていました。＾＾；

当然、売れません・・・

まず、初回接客と追客というのは、セットで行うものです。

初回接客を、いい加減に流して、追客のみで、お客様と契約を取とろうとしてしまうと、ランクＵＰすら難しくなります。

追客も、初回接客から、つながっているんですね。

今現在、追客ばかりに、力を注いでいる住宅営業マンの方は、まず先に、初回接客に力を入れるべきですよ。

３月９日の、セミナーでは、売れている住宅営業マンの方が、初回接客から契約まで、どのような流れを考えているのか？

フローチャート形式で、お話しますね。＾＾

まずは、こちらで、住宅営業の基礎の基礎部分を、学んでおいてくださいねー！
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅という商品の説明をやめると、売れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を売りたいですよね？

当たり前ですね、自社の商品なのですから＾＾；

でも、意外にここに落とし穴があります。

それは、住宅という自社の商品の説明ばかりしていると、売れないのです・・・

住宅展示場に来場してくる、お客様は当然、住宅を建てることを検討しています。

しかし、住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅という商品の説明を求めてはいません。

各社の住宅は、ホームページを見れば、おおよそ理解できますしね。

お客様は、家づくりについて参考にある話が聞きたいのです。

ちなみに、以前、売れている上司に、こんなことを言われたことがあります。

「住宅の性能や工法、間取り、デザイン、資金計画の話を一切止めてみて、セールストークを考えてみろ！」

これは当時の私には、非常に難しいことでした。

住宅の説明をしない、間取りやお金の話もしないで、何をお客様と話せば良いのやら・・・

しかし、大きなヒントがここには隠されていました。

要は、自社の住宅の説明や、お金の話をしないで、お客様と話すということは、お客様の話を聞くしか方法がなくなります。

お客様の話を聞くには、住宅営業マンが、お客様に質問をしなければいけません。

ということは、お客様から、家づくりについて自ら話してもらえるように、質問を工夫していく。

要は、これを行うことによって、お客様の話す時間を長くしていくということです。

そうです、もうお分かりですよね＾＾

お客様に話してもらい、お客様の口から、どんな家づくりを考えているのか？話してもらうのです。

そうすれば、お客様が知りたいことや要望が分かりますので、それについて話をする。

さらに、その内容を筆談で、見える化してあげる。

そして、もっとお客様に要望を話してもらう。これを繰り返していくと、ある程度の話を住宅営業マンに話を聞いてもらったお客様は、今度は、住宅営業マンの話を聞いてくれるようになります。

お客様が、あなたの話を聞いてくれれば、アポイントが取れる確率もＵＰします＾＾

みなさんも一度、住宅の性能や工法、間取り、デザイン、資金計画の話を一切止めてみて、セールストークを考えてみると、お客様が話しだすような質問ができるようになります。

一番、早くてカンタンに、お客様に話してもらうようにするには、筆談が最適です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● お客様が大勢の人数で住宅展示場に来場してきた場合、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、展示場に大人数で来場されるお客様の対応に困ったことはありませんか？

実は、私ももれなく、大人数で来られた、お客様を接客するのは苦手でした＾＾；

一体、誰が建てるのか？も分からないですし、誰に話をして良いものか？困ってしまいます。

まー、中には、誰が建てるのか、分からないようにしているお客様もいるのでしょが・・・

では、どうすれば良いのか？カンタンです＾＾

まずは玄関で、「ご案内の前に、自己紹介をさせてください」と、全員止めてしまえば良いのです。

もちろん、それでもムシして、勝手に動いていく方もその中にはいらっしゃいます。

でも大丈夫です。その方は、家を建てる方本人ではありません。

現実に、家づくりを検討しているお客様は、そのような態度は取りません。

そして、一人一人、名刺を私ながら自己紹介をしていく。

すると、「私は、結構ですよ」と言ってくる方がいらっしゃいます。

そこで、

「では、どなた様に名刺を、お渡しすればよろしいですか？」

これで、誰が家づくりを検討しているのか分かります＾＾

あとは、そのお客様を中心に、初回接客をしていけば良いだけですね。

最初の自己紹介のやり方で、初回接客も上手くできるようになりますよ。
　
　
　
　

● 住宅営業マンであるあなたの話に、お客様が集中してくれるようになると、アポイントも取りやすくなります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、人の話を長々と聞けますか？

例えば、学生の頃、何か集会などがあり、校長先生やお偉いさんが、前でスピーチをしていましたよね。

多分、１０分も話していません・・・

また、結婚式に行くと、披露宴での、会社の上司やスピーチをしてくれる人がいます。

しかし、とんでもなく、ヒマで仕方がないのです＾＾；

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も同じですね。

永遠と住宅の説明ばかりを、住宅営業マンに説明されると、お客様は頭がボーッとしてきます。

それほど、一方的な話は、つまらないのです。

では、どうすれば良いのか？非常にカンタンです＾＾

一方的に話すのでなく、お客様とコミュニケーションを取っていくこと。

要は、気が合う友達と話していると、時間を忘れてしまいますよね。

よく、幼稚園のお迎えをしている奥様方も、長々と話をしています。

お客様もまったく同じで、住宅営業マンである、あなたの話にお客様が参加することが大切なのです。

そうすると、会話に集中していきますので、時間も忘れてしまいます。

「そんな上手く、話ができないよ」という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います＾＾；

だから、そんなとき武器となるのが、筆談なんですね。

筆談を上手く使えば、自然にお客様の話が聞けるようになりますよ＾＾

お客様が、あなたとの話に集中してくれればくれるほど、アポイントの確率はＵＰします。