● 多人数で来場してきた、お客様への対応策
こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです。
多人数で、住宅展示場に来場してくる、お客様は、非常に警戒心が強い傾向にあります。
でも、その分、建てる予定は確実にあるわけです。
なので、住宅営業マンに説明は聞きたい！というのが本音です。
当たり前ですね、そのために、来場してきているのですから・・・
でも、一人だと、営業攻勢に合うのがイヤなのですね＾＾；
だから、カモフラージュしてくるのですから。
そこで、多人数で、来場してきた場合、最初が肝心です。
最初のあいさつのときを、逃してしまうと、着座すら危うくなってしまいます。
まず、多人数で来場してきたら、少し、いつもよりテンションをあげましょう！
大人しい営業マンだと思われたら、相手に主導権が渡ってしまいます。
多人数のお客様が来場してきたら、必ず、玄関で立ち止めるようにします。もちろん、全員です。
住宅営業マン
「すませんが、自己紹介だけさせていただけませんか？」
お客様
「そんなの良いですよ」
住宅営業マン
「いえいえ、自己紹介もしていないと会社に分かったら、私が怒られてしまうので＾＾」
お客様
「そうですか・・・」
ここで、すべての人に、丁寧にゆっくり、自己紹介をしながら、あなたの名刺を渡していきます。
このとき、待ちきれずに、勝手にいなくなり見学する方がでてきますが、ムシで良いです。
そのような方は、建てる方ではありません。
よく考えてみると分かるのですが、本当に住宅を検討していて、あなたの会社に興味があるお客様は、そのような失礼な態度はしませんので＾＾；
ここで、まず、建てない関係ない人は、接客から消えます。
次に、こう言います。
住宅営業マン
「えー、どちら様が、お住まい計画をご検討されているのでしょうか？」
このときに、上手くいけば、他の方が、本来のお客様を教えてくれます。
もしくは、
住宅営業マン
「みなさんで、一緒にお住まいですか？＾＾」
と聞いてみるのも良いですよ。
すると、お客様が、
お客様
「いいえ、こっちです」
と普通に教えてくれます。
このように、一旦、強引にでも、お客様を玄関で、止めてしまうのです。
そして、そこで、建てる人を見極めてしまう。
そうすれば、アンケートへの記入のお願いも、その本来のお客様にお願いすれば良いんですね＾＾
本当に、住宅を建てることを検討しているお客様は、無下にはしてきません。
もし、あなたの会社を気に入っているのなら、あとから、「実は、私です」とは言いづらいからですね＾＾；
注意しなければいけないことは、いくら関係がない人でも、質問がきたら、丁寧に答えてあげること！
要は、他の方が、本当のお客様に変わって、質問してきているのです。
でも、ここは、いつもどおりの接客で構いません。
住宅営業マン
「参考になる資料がありますので、あとでお見せしますね＾＾」
と着座に、誘いこんでおきます。
また、着座しても、他のお客様の分まで、きちんとカタログを渡すのです。
コツは、関係のない、お客様にも丁寧に接することによって、あなたの味方になってくれます＾＾
ココ、意外にポイントですよ！
この多人数のお客様は、当然、他の住宅展示場も見学して廻ります。
そのとき、そこの住宅営業マンが、カタログすら渡さないということは多々あります。
これでは、他の方は、良い気分がしませんよね＾＾；
そして、あなたの会社を気に入ってくれれば、着座して話をしていると、ほとんどの場合、他の関係ない人は、先に展示場を出ていきます。
他の方
「じゃあ、私達は、先に行っとくね」
こういう場面は、結構ありますよ。
そうなれば、あとは、普通に接客をして、アポイントを取るだけです＾＾
多人数でも、うろたえずに、こちらのペースに持ち込んでいくことが大切です。
ぜひ、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
