● 住宅営業マンのみなさん、お客様に難しい専門用語を使っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、細かい説明をしていませんか？

例えば、良い例が、用途地域や、主要構造部、筋交い・・・

このような言葉自体、お客様は分かりませんよー＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、細かい説明ばかりをしていると、お客様も、どんどん細かくなっていきます。

ちなみに、家族や友達に、用途地域や主要構造部など、分かるか？聞いてみると良いですよ＾＾

中には、ムクや集成材も、分からない方って、たくさんいらっしゃます。

もっと言うと、ヒノキや杉の木など、何がどう違うのか？知らないお客様も普通にいらっしゃいますよね・・・

私なんか、住宅営業マンになったばかりのころは、ラーメン構造から説明して、お客様に、

「ラーメン？ラーメンって・・・」

Low-E 複層ガラスなどの説明も同じですね。

一生懸命にしている住宅営業マンの方もいらっしゃいますが、お客様は聞いていません。

聞いているフリをしているんですね＾＾；

それよりも、分かりやすく伝えてあげること。

「今のお住まいの、○○倍の効果は、普通にありますよ＾＾」

これだけで良いのです。

お客様は、サッシが、どのような構造をしているかなど、興味はありません。

それよりも、それによって、お客様がどのような効果を得られるのか？

これを、カンタンに分かりやすく説明してあげることが大切ですね＾＾

ぜひ、意識して、お客様が分かりやすいように、話してみてくださいね。

今週の木曜日には、住宅営業マンが、モニターキャンペーンを使って、契約する方法をお送りします。

● あなたの会社の見込み客になる条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、見込み客になる、お客様の条件をきちんと把握していますか？

まず、あなたの会社で、家を建ててくれないお客様は、当然ですが、見込み客にはなりません。

しかし、本当の見込み客ではないのに、一生懸命にそのお客様を追いかけてしまう・・・

これは、ひじょうーーーーに、私も分かります＾＾；

何とかして、目の前のお客様と契約したい。

そうしないと、もう他のお客様などいない・・・

でも、これは、どこかで変えてしまわないと、いつまでも売れないです。

まずは、あなたの会社の見込み客を探すこと！

・あなたの会社に興味がある
・資金がある
・気に入れば、契約する意思がある

この３つが大きな柱になります。

これを、初回接客で、すべて解決してしまうのです。

その上で、本当の見込み客とだけ、商談に入る。

さらに、すぐには契約できなくても、本当の見込み客を、少しづつ増やしていく。

これが大切ですね＾＾

契約することが、非常に薄いお客様と商談するのは、本当に時間がもったいないのです。

だから、先に、契約してくれる意思があるのか？確認する必要があるんですね。

初回接客で、しっかり見込み客を見つけましょう＾＾
　
　
　
　
　

● あなたが接客する、すべてのお客様と契約しようと思っていませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いろんなお客様と出会うと思います。

もちろん、出会うお客様すべてと契約ができれば良いですよ＾＾；

しかし、そんなことはありえません・・・

要は、すべてのお客様から、あなたを選んでいただく必要はないということです。

例えば、土地を探しているお客様でも、あなたの会社で建てる意思がなければ、土地を探しても意味がありません。

そうならないよう、最初にきちんと、もし仮に土地が見つかれば、あなたの会社でお家を建ててくれるのか？

これを確認します。ＮＯとなれば、その理由も確認します。

その上で、土地を探してあげるのか？考える必要があるんですね＾＾

建て替えのお客様でも同じです。

あなたの会社で、お家を建てる可能性があるのか？ＮＯであれば、またその理由を確認する。

ただこれだけです＾＾何も難しい話ではありません。

これが、難しいと感じるということは、すべてのお客様に気に入られ、あわよくば契約しようと考えているからですね＾＾；

あなたの会社に興味がない、お客様に期待しても意味がありません。

それよりも、あなたの会社興味を示してくれる、お客様を徹底的に大切にしてあげることが重要なことです。

お客様の意思を確認しながら話をすすめていくと結果がついてきますよ＾＾
　
　
　

● 家相にこだわりをお持ちのお客様への対応とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、家相にこだわりがある、お客様と出会ったことはないですか？

私は、設計事務所の時から、何度もあります。

もちろん、鬼門や裏鬼門ぐらいであれば、そこまでは問題はないのですが・・・

家相にこだわりがあるお客様というのは、知識がすごいです＾＾

住宅営業マンのみなさんが、それに対抗しようとしても、なかなか難しいのが実情です。

設計事務所のときでも、どうにもできませんでしたから＾＾；

でも、中には家相のことを、あれこれ要望されていたのに、契約後の図面を見ると、アレ？って思うこともあります。

あれほど、こだわっていたのに、設計の段階では普通になっている・・・

お客様から、家相の話が出てくると、ドキッ！としませんか？

もしかして、家相にこだわりがある人なのかな？って、思いますよね＾＾；

私のところにも、住宅営業マンの方から家相について、ご質問が来たりします。

しかし、こればかりは、どうにもこうにもです。

やはり、専門家の方の意見を聞くのが一番ですから。

今は、いろんな専門家の方がブログを書いていますので、勉強することはできますね。

例えば、この女性の方は、その筋の専門家ですね＾＾

この女性の方は旧姓が、渋谷ということで、私と同じ名字だったそうです。あまり、渋谷って苗字の方にお会いすることがないんですよね＾＾

なんか、勝手に親近感を抱いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 見込み客にも、優先順位がありますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、管理客に対して、平等に営業をかけていませんか？

当然ですが、見込み客の方にも、優先順位というものがあります。

１）契約したお客様
２）新規の見込み客
３）建て替え、土地あり
４）土地を自分で探される方
５）土地なし客

１）の契約した、お客様の場合、紹介をしていただきたいものです。

これは、積み重ねが必要ですね。

通常、売れないで悩まれている場合は、２）番からのお客様が、優先です。

まずは、新規の獲得。展示場待機ですね＾＾

そして、手紙や資料、電話など、当然、契約率が高い、お客様から力を入れていく必要があります。

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、これが、めちゃくちゃです＾＾；

だから、どうしても、話を聞いてくれるお客様に、力を入れてしまう傾向があります。

話を聞いてくれるのは良いのですが、そのお客様が、どういうお客様なのか？

見込み客になるのか？これを、きちんと判断しておかないと、意味のない営業活動をしてしまうことになるんですね＾＾；

しっかり、名簿で管理をして、上記に書いた順番で、力を集中させてみてください。

契約率が、ＵＰしてきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こちらは、明日の１２時に配信しますね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 最初の５分で、買うか、どうか？分かる・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、トップ営業マンの方は、お客様に出会った最初の５分で、買うかどうか？分かる！

と言われます＾＾；たしかに、そのような方も見たことがあります。

しかし、私は、まったく分かりませんでした・・・

「お！このお客様は、良いぞ！」

と思っても、まったくダメだったり、

「このお客様は、建てそうにもないなー」

と思っていたら、突然、連絡が来て、契約できたり・・・

普通の住宅営業マンの方は、瞬時にお客様を見極めることは難しいと思います。

お客様の服装を見たり、時計を見たりすると良いとよく言われていました。

でも、休日に展示場に来場してくるお客様は、格好などあまり気にしていません＾＾；

むしろ、気にする方は住宅営業マンの側です。接客する立場なのですから。

私は、姿格好で、お客様を判断することができませんでした。

だから、直接、筆談を使いながら、お客様に聞いていたのです。

逆に、その方が早いです＾＾

もちろん、お客様は、なかなか本当のことは教えてくれません。

だから、初回接客で、少しづつ、お客様の信頼を得ながら、お客様の要望を確認していく必要があるんですね。

初回接客で、聞き取りを逃してしまったら、あとは、ものすごく時間がかかってしまいます。

口だけで、話をしようとせずに、筆談でお客様と会話をしてみてください。

その方が、口だけの会話よりも、グッ！とお客様を引き込めますよ＾＾

筆談のやり方は、こちらで詳しく分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 見込み客を見極める！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は重要です。

しかし、それは、あくまで見込み客になるような場合のみです＾＾；

以前、私は、あるお客様を接客していました。

大家族です＾＾

私が、お客様に話かけると、

私
「すいません、お名前だけでも、教えていただけませんか？」

お母様風の人
「鈴木です」

と、ツンっとした感じで、答えられました。

そして、私が、娘さんに、

私
「鈴木さんの計画は、二世帯住宅ですか？」

娘さん
「は？鈴木じゃないですけど・・・」

それでも、私は、なんとかしようと着座してもらい、一生懸命に説明をしていました。

結局、何も成果はなく、帰られてしまいました。

すると、アドバイザーさんが、

アドバイザーさん
「さっき、別のお客さんが来られて、説明を聞きたいと言って待ってたんですけど、渋谷さんの接客が長いので、もう帰られました・・・」

私は、ガッカリしました・・・

そうです、名前もウソを言うお客様を一生懸命に接客して、わざわざ、説明を聞きたいと言って来場された、お客様は見逃してしまったのです。

あきらかに、お客様が、ウソの名前を言っていると感じた時点で、引き上げるべきでした。

そもそも、ウソの名前を言うのですから、脈はないのです・・・

だって、私の会社で建てる気があるのなら、ウソの名前を言っていたら、あとで非常に気まずいはずです＾＾；

このように、ハッキリと、これは違うかな？と感じたら、すぐに引き上げるべきです。

あなたの説明を、聞きたいと感じている、お客様が必ずいるのです。

なんとかしようと考えるよりも、次のお客様を接客するべきですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● すべての、お客様が、今すぐ客だと思って接客する！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にアンケートをお願いすると思います。

そのアンケートの中には、家を建てる計画が、１年以内や、３年以内、５年以内などなど、時期があると思います。

お客様の中には、計画が３年、５年などと、チェックしている方もたくさんいらっしゃいます。

でも、普通に考えてみれば分かりますよね？＾＾

３年先、５年先の、家づくりの計画を立てて、今現在、住宅展示場を見学して廻るでしょうか？

みなさんは、いかがですか？

３年先、５年先のために、仕事がお休みのときに、家族揃って、住宅展示場に行き、住宅営業マンの話を聞きますか？＾＾；

もちろん、商談をしながら、土地を探しながら、時間がすぎていくことはあります。

しかし、最初から、何年も先のことを、考えて、住宅展示場を見学して廻ることは考えにくいです。

１００歩ゆずって、本当に３年、５年先の計画のお客様がいらっしゃったとしても、そのときに、ご相談ください、と言えば良いだけです。

何も、３年先、５年先のお客様に時間をさく必要はありません。

それならば、今すぐのお客様を探す方がダンゼン早いです＾＾；

でも、ほとんどのお客様は、家を建てようと考えているから、住宅展示場に来場してくるのです。

お客様に、３年先、５年先と言われても、たじろぐ必要はまったくありません。

普通に、今すぐ客だと思って、接客をしてくださいね＾＾

そうしないと、絶対に商談には入れませんよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● どう見ても、やる気がなさそうな、お客様を長々と接客してはダメですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、たくさん来場されている場合と、ヒマな場合の初回接客は違います。

特に、お客様がたくさん来場されるときは、やる気がなさそうなお客様を長々と接客してはダメです。

ゴールデンウイークのような長期休暇の場合、奥様が、無理やり、ご主人様を連れて来場されてくる場合もあります。

そのようなときは、否定的なことばかり質問してくる場合が多いです。

そのようなときは、思い切って聞いてみましょう。

住宅営業マン
「大変、失礼ですが、まだご家族様で、お話がまとまってらっしゃらないのではありませんか？」

こう聞くと、必ず、やる気がないお客様は、そのようなことを話してきます。

時間があるときは、まだ良いですが、このようなお客様は、まだ建てる時期ではありません。

いくら、住宅営業マンが有能でも、家族間の問題は、なかなか解決できません。

まずは、家族間で話し合っていただいて、再度来場してもらうようにしましょう。

そのあいだ、電話や手紙でつないでおけば良いだけです。

このようなお客様と契約しようとすると、なかなか難しいです＾＾；

それよりも、他のお客様に集中した方が得策です。

また、無理な追客も、このようなお客様にはしないようにしましょう。

イヤな思いをすることになりますよ・・・

軽く、つないでおく程度が一番良い方法です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、複数人で来場された場合の住宅営業マンの対応とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様がいらっしゃいます。

その中でも、大人数で来場されてくるお客様がいますよね？

この場合、どのように、誰を接客したら分からないと思います。

お客様からすれば、誰が家を建てるのか？分からないようにカモフラージュしているんですね＾＾；

そんなときは、まず、お客様に自己紹介をするといくことで、全員を玄関で止めてしまいます。

住宅営業マン
「本日、ご案内させていただきます、○○ハウスの渋谷と申します。どうぞ、よろしくお願いいたします」

と言って、全員に名刺を渡していきます。

この時点で、

お客様
「いえ、私じゃありませんから・・・」

などと、いう言葉がでてきたりすれば、すぐに建てる人がわかります。

が、そうではない場合、こう言います。

住宅営業マン
「失礼ですが、みなさんで、お住まいになられるんですか？＾＾」

お客様
「いいえ・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、どちら様が、ご検討中でしょうか？私も体は、一つなので＾＾」

これぐらい、言ってしまいましょう。

そもそも、誰が建てるかわからないようにカモフラージュしてくるお客様は、脈が非常に薄いです。

なぜなら、すでに、住宅営業マンを信用していなくて、大人数で、カモフラージュしているわけです。

そんなお客様が、あとから、実は私です。とはなりにくです。

って、言うか、普通いいづらいですよね＾＾；

ですから、このような場合は、はじめに、誰がお客様なのか？確認してしまいましょう！

極端に言うと、答えてくれないお客様であれば、自由に見学していただいて、他のお客様を接客した方が何倍も良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。