● 土地から探しているお客様の買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なんとかして、土地なしのお客様と契約したいと考えている方もいらっしゃると思います。

しかし、

・土地を見つけても、なかなかお客様が決めてくれない。
・土地が見つかっても、他の住宅会社にお客様を取られてしまう。

このようなことはありませんか？

土地から探しているお客様って、頭の中が、「土地土地！」何か良い土地はないか？と考えています。

もし仮に、気に入った土地を、お客様が見つけたとしても、あなたの会社で、家を契約してくれるとは限りません。

その場合は、最悪です。あなたは、契約できませんし、あなたの会社は、社員を競合他社のために動かしてしまったという結果に・・・

まず、お客様の本来の目的。それは、住宅を建てることです。

土地だけを買うことが目的ではありませんよね＾＾；

しかし、土地なしのお客様の場合、住宅営業マンのみなさんが、口でいくら説明しても、なかなか納得していただけません。

理由はカンタン。

「そんなこと言って、あなたの会社で先に決めろ！ってことなんでしょ？そうはいかないよ、まずは、良い土地を見つけたいんだから」

こう感じられてしまうから！＾＾；

このような状態では、本当に土地だけ探すハメになってしまいます。

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様に、買う気をＵＰさせてもらう必要があります。

そこで、今度の、メールセミナーでは、土地なし客の買う気をＵＰさせる方法を、お送りしたいと思います。

１０月２２日（木）２０：００に、配信予約をしました。

「土地なし客の買う気をＵＰさせる方法」に、ご興味がある方は、こちらから、ご登録しておいてくださいねー＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マン自ら、土地を探す場合の注意点！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の土地を自ら探す場合。

そのお客様は、あなたの会社の住宅を、気に入っていますか？

よく、お客様の家そのものへの、要望やニーズを確認しないまま、土地を探す住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

まずは、あなたの会社で家を建てたいのか？

逆に言うと、あなたの会社で家を建てたくなるような、初回接客をし、お客様が、あなたの会社で家が建てたい状態にしておくことが大切です。

その上で、土地を探さないと、土地は気に入ったが、住宅自体は、数社から検討するということになってします＾＾；

せっかく、あなたが探した土地・・・

そうならないためにも、お客様にきちんと住宅への要望やニーズを確認し、あなたの会社で家を建てたい！と買う気をＵＰしておかないといけません。

土地を探す前に、

「もし土地が見つかりましたら、当社と前向きに話をすすめさせていただけますか？」

これぐらいのことは、伝えておくべきです。

本当は、土地探しのプロに、お任せした方が早いのですが・・・＾＾；

そのためには、不動産屋さんの売れる営業マンの方と仲良くしておく必要がありますね。

住宅の契約をいただくことが、住宅営業マンの仕事なのですから・・・

住宅の契約ありきの、土地探しです！

ぜひ、意識してみてくださいね。

こちらでは、住宅営業マンならではの、土地の紹介の方法を説明しています＾＾

● 土地なし客が、敷地図を持って展示場に来場してきたらどうするか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に、お客様がご自身で探されてきた土地の図面を持ってこられるお客様っていらっしゃいませんか？

そんなとき、住宅営業マンのみなさんは、どうのように対応していますか？

例えば、その土地を一緒に見に行く。もしくは、他の土地を紹介する。

さて、本来は、どう対応するのが良いのでしょうか？

それは、せっかくお客様が土地を自ら探してやってきているのです。

そして、あなたの展示場に来場してきている。

このときの、お客様が一番買う気がＵＰしているときです。

そのようなときに、わざわざ住宅営業マンから、土地の話に集中する必要はありません。

それよりも大切なこと！それは、お客様の買う気をＵＰさせることです。

では、どうするか？カンタンです＾＾

お客様が持ってきた土地の図面の上から、方眼紙をあてて、敷地図を写す。

そして、いつものように、お客様のニーズを聞き取りながら、その図面の上でゾーニング程度の筆談をしてあげれば良いのです。

お客様の買う気が、一番ＵＰしているときに土地の話に戻ると、土地ばかりに集中してしまうことになります。

たとえ、その土地が買えないなど条件が出てきても、お客様の買う気を上げておくことが重要なんですね。

そうすれば、お客様も早く家を建てたくなりますよね。

まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげることが大切ですよ＾＾
　
　
　

● 土地さえ見つかれば、契約することができますか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、土地なしのお客様を追いかけている方も、たくさんいらっしゃると思います。

土地を探しているお客様の場合、比較的、追客しやすいです＾＾；

理由はカンタンで、土地の情報が欲しいからですね。

しかし、土地をお客様に紹介する前に、大切なことがあります。

それは、土地が見つかったら、あなたの会社で契約してくれるのか、どうか・・・

ここがしっかりしていないと、土地は見つかったは良いが、他の会社で契約されてしまうと大変です。

土地を探していると、どうしても、土地ばかりに目がいってしまい、建物自体のことを考えない傾向があります。

まずは、いくら土地なしのお客様だからといって、土地ばかりの説明をするのではなく、まずは、注文住宅自体に、どんな夢を持っているのか？どんな家が建てたいのか？

こちらを先に引き出してあげる必要があります。

そうしないと、土地はあったが、建物と合わせたら予算が足りない・・・

このようなことは、たくさんあります。

やはり、土地も住宅自体も、バランスが必要です。

お客様が建てたい住宅の予算を引いたあとに土地の予算が出ます。当たり前ですね。

土地の予算が最初で、建物はその残りの予算という考え方をしてしまうと、契約は難しくなります。

もちろん、金額に自身がある住宅会社さんは良いと思います。それが売りですしね＾＾

そのあたりの話を、お客様にしっかりと理解してもらうことが重要ですね。

そして、ここで一番大切なこと！それは、地域ももちろん重要ですが、その土地に、お客様が希望する住宅が建てられるか、どうか？

クルマでも同じですよね。

とても大きなクルマが欲しい！しかし、その大きなクルマを止められる駐車場でなければ、いくら近くても意味がないのです。

住宅も、先に、お客様が建てたい住宅を聞き取り、その住宅を建てることが可能な土地じゃないと意味がないですからね＾＾；

土地の情報を伝えるのではなく、その土地に、どんな住宅を建てることができるのか？また、それをお客様が気にいるのか？

これをセットにして、土地なしのお客様にも提案することが大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんは、土地なし客とは、契約しなかったんですか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、よく聞かれることがあります。それは、

「渋谷さんは、土地なし客とは、契約しなかったんですか？」

いいえ、していましたよ＾＾ただ、土地を私自身が探さなかったというだけです。

むしろ、他の住宅営業マンの方よりも、土地なしのお客様は、しっかりと初回接客をしていました。

あ、忙しいときはダメですよ。どんどん、接客できるときは、建て替えのお客様が優先です。

土地なしのお客様の場合、しっかりと聞き取りを行う必要があります。

よくある聞き取りのパターンで、土地を探している地域や、駅、スーパーなどの条件を聞き取りする方が多いです。

これでは、まるで先に土地探しありきです＾＾；

そうではなく、例えば、どんな生活スタイルを望んでいるのか？なぜ、注文住宅を建てたいのか？

お客様が抱いている未来の姿を、しっかりと聞き取ことが先です。

すると、ほとんどの場合、金額も含めて、不可能な場合が多いです。

要は、マンションの利便性や金額で、注文住宅を望んでいるパターンですね＾＾；

これでは、まず、土地は決まりません。そもそも、莫大なお金を持っていないと実現できないイメージです。

お客様の未来の生活イメージを聞き取らないと、いくら土地を探しても意味がありません。

そもそも、注文住宅を建てるのか、どうか？も分からないわけです。

土地なしのお客様には、未来の想像しているお客様のイメージを聞き取る！

そして、実現可能なのか？不可能なのか？ここで、しっかり見極める必要があります。

そうしないと、一生懸命に土地を探したは良いが、マンションなどを買われてしまった・・・

そして、一生懸命に汗水たらして、土地を探しまわったあげくに、ゼロ棟・・・

その月だけで済めば良いですが、土地探しばかりしていたので、当然新規のお客様はいない状態なので、連続でゼロ棟となってしまう可能性が大になります＾＾；

これでは、本当に悪循環になってしまうんですね。

土地なし客の、お客様と契約まで持っていく方法は、こちらにも書いています。

参考にしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の、土地探しの概念をくつがえす！

こんにちは、渋谷です＾＾

土地を探しているお客様は、環境がよく、便利で、南向きの角地が良いと考えています。

でも、本当に、南向きの角地は、良い土地でしょうか？

私が、設計事務所のころ、決して、このような土地が良いというようなことはありませんでした。

特に、南向きの土地は、夏があつくて仕方ありません。

もちろん、窓などの種類で変わるでしょうが、それでも、あつくてフイルムを後から貼ったこともあります。

エアコンの効きも悪いです。

さらには、南向きだと、明るいという感じがしますが、土地の周囲の状況に大きく左右されます。

よほど、広々とした周囲でないと、朝以外は、結構暗いのです。

逆に、西向きのほうが、１日中、明るいという場合もあります。

次に、角地・・・

これは、クルマなどが通らない道であれば、良いのですが、実際には、そうはいきません。

すると、どうなるか？

いざ、住んでみると、クルマやバイクが、すべて、その角地で一旦停止をして、再度、発信するので、音が本当にうるさいのです。

とくに、バイクなどは、その傾向が強いです。

北付道路だと、南側にウッドデッキなどを設け、庇を出してあげれば、かなり快適です。

このように、お客様が思っているよりも、現実は、意外に違ったりします。

この辺りを、きちんと、お客様に説明してあげることによって、お客様の土地探しのハードルを下げていただくことも十分可能なのです。

土地をむやみに探しても、なかなか見つけるのは困難です。

それよりも、設計の立場から見た、土地の探し方を、お客様に教えて上げることが非常に大切です。

既成概念にとらわれている、お客様は、北向きなどの土地は、妥協と考えてしまいます。

すではないことを、きちんと説明してあげると良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。