● 住宅営業は、断られてからが始まり！？って本当？

こんにちは、渋谷です＾＾

「営業は、断られてからが始まりだ！」

この言葉、よく聞きますよね？最近は、あまり、このようなことを言う人も少ないかな＾＾；

私は、よく、この言葉に似たことを言われていました。

「断られても、理由を聞いて、アポイントぐらい取って来い！」

「断られても、追客しろ！」

そのころの私は、初回接客で、アポイントが取れていませんでした。

また、アポイントの打診も、お客様に腰が引けてしまい、できないのです・・・

でも、私は、まだまだ、チャンスはあるはず！と考え、手紙を書き、ニュースレターを作成し、自腹で切手を買い、毎日毎日、お客様に送り続けました。

「絶対に、追客で挽回してやるぞ！」

この思いで、頭がいっぱいでした。結果は、すぐに出ました。

お客様に電話をすると、非常に、親切に応対してくれるのです＾＾

「いつも、手紙をありがとうございます」

「今、飲みながら、資料を見てたよ」

気をよくした私は、またまた、手紙やニュースレターを、どんどん出しました。

ところが、どうでしょう？一向に、契約の話など、ありません・・・

キャンペーンの案内すら、何も返事がないのです。

このときの私の名簿の中には、中長期のお客様で、あふれていましたから＾＾；

しかも、土地がないお客様が、半分をしめているではありませんか！

しかし、このときの私には、分からなかったんですねー・・・。

まず、入りが、追客でしたから、休みの日も、奥さんに手伝ってもらい、一生懸命にニュースレターやら、資料やらと、作成していました。

最後は、自分で手紙に絵を描いて、お客様に送ってましたから。しかも、１枚、１枚、手書きで絵を描いてました。

今思うと、お客様からしたら、気味が悪いですよね＾＾；

そんなある日のことです。

展示場で、ある、売れている住宅営業マンの先輩から、見せてもらったことがあります。

そうです、それが、初回接客の台本だったのです。

私は、こんな売れている人でも、こんなものを作っているんだ、とビックリしました。

そして、こんなことを言われたのです。

先輩
「努力は認める！でも、努力の方向が違うんじゃないか？」

これからです。私が、初回接客に力を注ぎ込んでいったのは＾＾

気づくまで、ずいぶん遠回りをしてしまいました。

それからというもの、アポイントが、バンバン取れるようになりました。

もちろん、台本を作っていたからです。

面白くなった私は、台本を、次々に試しながら、初回接客に力を注ぐようになりました。

結果、気づいたことは、初回接客で、アポイントを断られてしまうと、その後の追客では、何十倍の努力が必要になるということです。

極端に言うと、初回接客で見込み客にならなければ、その後に、そのお客様を見込み客にしようとしたら、いつ契約できるか分からないのです。

こうなると、もう、契約数が読めなくなってくるのです。

だから、毎月、毎月、自転車操業になってしまう・・・これは、ぜひとも避けたいものです（キツイですから＾＾；）

また、初回接客に力を注ぐようになって、大きく変わったことが、２つありました。

まず１つめは、仕事が、非常に楽になりました。

２つめ、これは意外でした。手紙やニュースレターの効果が出始めたのです。

要は、ニュースレターを送っているお客様に、キャンペーンの案内をすると反応が出始めてきたのです。

また、土地がないお客様が、自ら土地を探して、私に連絡がくるようになりました。

そうなんです、結局、追客も、初回接客がきちんとできていないと、効果がないんですね。

以前の私のように、資料やニュースレターを送ってくれる、親切で、人の良い、住宅営業マンでは、見込み客にはなってくれないんですね＾＾；

逆に言うと、初回接客がきちんと出来ていると、すべてが上手くいくようになります。

アポイントもしかり、手紙にニュースレター、ブログ、すべてが上手く回りはじめていきます。

「営業は、断られてからが始まりだ！」

では、契約は、難しいのです。一度、断られてしまうと、そうカンタンには挽回できません。

っていうか、そのような住宅営業マンの方を、私は知りません＾＾；

できるだけ、断られないように、初回接客から契約まで、商談を運んでいくことが非常に大切です。

もちろん、断られますよ＾＾；それを、見越して、初回接客で、新規を見込み客にしていく作業が大切なんですね。

もし、初回接客で、悩まれているのなら、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 訪問営業の効果を上げる方法

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、お客様の自宅に訪問して、営業活動をされている方も、多くいらっしゃいます。

もちろん、もれなく、私もそうでした。

私なんか、当初は、アポイントを一つも取っていない状態でしたので、そりゃ、必死でした＾＾；

お客様の都合など考えずに、アポイントなしでの、突然の訪問・・・

しかし、いくら訪問しても、どうにも話がすすまないのです。

話がすすまないと言うよりも、訪問先で、何も話すことができませんでしたから＾＾；

そんな、ある日のこと。

トップセーラーの先輩が、私のクルマにちょうど、乗っていたのです。

私は、訪問しようと考えていたお客様がいましたので、その先輩に、

私
「あのー、ちょっと訪問して良いですか？」

先輩
「別に良いよ・・・」

そのお客様は、いつも留守でしたので、私は、ポストに入れようとクルマを止めました。

私が、クルマから降りて、お客様の玄関に近づくと、なんと、後ろに先輩が立っているではないですか！＾＾；

私は、「なんかイヤだなー、怒られそうだな・・・」と考えながら、お客様が留守であることを、心の中で祈りました。

そして、インターホンを鳴らすと・・・

お客様
「はい？」

私
「あ、あのー、すいません、○○ホームの渋谷と言いますが・・・」

私は、「こんな日にいるなんてー！」と、訳が分からないことを思ってしまいました＾＾；

そして、お客様が玄関に出てくると、

私
「すいません、家づくりの方は、いかがですか？」

お客様
「あー、まだ、何とも言えないですね・・・」

私
「あ、一応、資料をお持ちしましたので」

私は、留守のために、手紙を書いていたのです。

もう、お客様に会えたのですから、慌てて、その手紙を取り除こうとしたら、

先輩
「良いよ。そのままつけておいてあげれば？」

私は、留守用の手紙を付けたまま、お客様に資料を渡したのです。

留守用の手紙ですから、なんというか、内容が、こっ恥ずかしいというか・・・＾＾；

でも、もう仕方ありません。

そして、先輩とクルマに戻り、

私
「あのー、留守用の手紙なんで、長々と書いてあるんですけど、大丈夫ですか？」

先輩
「大丈夫、今頃、読んでるよ。普通、そんなことしないから、多分、感動してるぜ」

先輩
「今日でも、夜電話してみろ」

私は、その先輩にいう通りに、お客様に電話をしてみました。

すると、

お客様
「あのー、ここに書いてある、見学会って、渋谷さんに頼めば良いんですか？」

なんと、そのまま、現場見学会のアポイントが取れてしまいました＾＾

どういうことかというと、通常、お客様の家に訪問する場合、何か資料を持っていくと思います。

しかし、訪問の目的は、お客様と会って、話をすること・・・

でも、お客様って、突然、訪問されると、何も準備をしていないので、何を話したら良いのか？お客様の方が、分からないんですね。

例えば、以前、私が自宅にいると、あるインターネットの会社の営業マンが、飛び込み営業をしてきました。

内容は、今よりも、インターネットのスピードが上がるというもの。

当時、まだ、自宅のインタネットのスピードは、早くなかったんですね。

私にとっては、良いタイミングでした。

しかし、しかし、やはり、突然来られて、資料を見せられても、その場で、契約しようとなどとは思わないわけです。

要は、私にとっては、いきなりのことで、気持ちの整理がつかないのです。

もし、この営業マンが、手紙を丁寧に書いて、資料と一緒に渡していてくれたら、どうでしょうか？

そして、その手紙と資料を見た私に、後日電話がかかってくる。

私は、興味がありましたら、当然、その営業マンの話を聞くことになりますし、また、いろんな質問もすると思います。

しかし、意外に、このような方法をとっている住宅営業マンの方って、本当にすくないです＾＾；

たしかに、訪問営業は、お客様と会うことが目的ですが、その場で、何か話が前に進むようなことは、よほどの戦略を立てていないと、ムリです。

だって、お客様も突然、家に来られて、

「お住まい計画はいかがでしょうか？」

と、私が言っていたことを、言われても、お客様も反応のしようがないのです。

だから、

「んー、まだまだですね・・・」

と、曖昧な応えしか帰ってこないんですね＾＾；

そうではなく、資料に手紙を、きちんと付けておく。

そして、お客様が、資料を開けたら、あなたの手紙が、丁寧に書かれているのを見る。

これが、ボディブローのように、お客様には効いてきます。

そのボディブローが効いたころに、あなたが電話をしてあげる。

すると、資料に目を通した、お客様は、何かしらの反応を、あなたにしてくるようになります。

訪問で、いきなり、話をすすめることを考えるよりも、手紙でワンステップあいだを入れて、お客様に電話していくことで、お客様もあなたに、質問しやすくなりますよ＾＾

質問が出てくるようになれば、アポイントも非常に取りやすくなります。

資料に、丁寧な手紙を書くのは、結構、大変かもしれません。

しかし、すぐに慣れてしまいます＾＾

大変、効果があるので、ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 月に１棟の契約と考えないで、細かく分散して契約までたどりつきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

—–【お知らせ】

現在、まぐまぐさんから配信中のメルマガが、Gmail.com宛の方へ、大幅に遅延しております。

システム上の問題ということで、まぐまぐさんの方から、少しづつ、配信中とのことです。

ご迷惑をお掛けお致しますが、もうしばらく、お待ちくださいね。

—–

さて、住宅営業マンのみなさんは、会社から、ノルマを与えられていると思います。

通常、月に１棟！という目標をかかげ、仕事をしていますよね？

ただ、これが、結構なプレッシャーになります・・・

何千万円もの住宅を、月に１棟売る！ということは、普通に考えたら、すごいことです。

そうカンタンには、契約は取れないと考えてしまいます＾＾；

私も、そうでした、「今月は、何とか１棟あげないと、やばいぞ！」

もう、プレッシャーそのものです。

でも、月に１棟契約するには、それなりの過程があるわけです。

具体的に言うと、

・１棟契約するには、何件の商談が必要か？
・商談に入るには、何件のアポイントが必要か？
・アポイントを取るには、何件の新規接客が必要か？

このように、細かく、数字をあげていくのです。

そして、その数字をクリアーするには、

・毎日、どんな仕事を、やっていけば良いのか？
・１日、１日の、具体的な行動計画をたてていく。
・そして、あとは、その計画どおりに愚直に行動する。

これが、非常に大切です。

いきなり、契約してくれる、お客様が目の前に出てくれれば良いですが、現実は、そのようなことはありません。

１棟契約するにも、結果につながる、日々の行動が必要なのです。

１棟契約から、細かく分散していき、日々の行動計画を立ててみると、成果が現れてきますよ＾＾

一番、早いのは、初回接客を、磨き上げることですね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アポイントが、取れない？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方の中には、アポイントが取れない、という方がいらっしゃいます。

一方、逆に、アポイントは、ドンドン取れるが、商談に入るのが難しいと言う方もいらっしゃいます。

この差は、一体、何でしょうか？

カンタンです。

事前の、下準備の違いです＾＾

アポイントを、ドンドン取る住宅営業マンの方は、何も準備しないで、初回接客に挑んでいるのでしょか？

違いますよね＾＾；

しっかり、準備しています。

そこで、アポイントをドンドン取ってる、住宅営業マンの方は、どのような下準備をしているのか？

今度の、メルマガで、お伝えしようと思います。

８月２８日（木）の、１２：００に、配信予約をしました＾＾

ご興味がある方は、こちらに、ご登録しておいてくださいね。
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の写真を、ブログやニュースレターに掲載する方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

ではいきます！

まず、一番、効果を発揮するのは、お客様の声です＾＾

お客様が、「あなたの会社で、家建てて良かった！」という内容ですね。

それを、お客様の写真と一緒に、ブログなどで紹介していく。

すると、その内容を見た、他のお客様も自分達も、同じ夢を叶えたい！

要は、未来の自分達の姿を、想像するんですね＾＾

いくら、住宅営業マンがお客様に自社で家を建てるメリットを伝えることが出来たとしても、本当のお客様の声には、かないません。

しかし、このお客様の写真をブログなどにのせる許可がいただけない・・・

こういう方も多いです。実は、私も最初はそうでした・・・

私が突然、お客様にブログに写真をのせたいので、いかがでしょうか？

と聞いたところ、当然ほとんどのお客様はＯＫしてくれません。

理由は、何となくイヤだから・・・＾＾；

でも、この気持は分かります・・・

あるとき、私がクルマを購入したときの話です。そのクルマ屋さんは、お客様の写真をブログで公開していました。

クルマ屋さんが、私と妻をクルマの前で写真を撮ってくれたのです。

すると、妻が、

妻
「あ、ブログにはのせないでくださいね」

クルマ屋さん
「はは、分かりました＾＾」

私の妻も、普通にブログで写真を公開されることをイヤがりました＾＾；

それからです。何度もそのクルマ屋さんに行っていると、その都度、写真を撮ってくれては、きちんと現像して渡してくれていました。

妻が、
「写真を撮るのが好きなんだねー＾＾」

と私に言ってきたのです。そして、後日、そのクルマ屋さんのブログを妻が見ていました。

妻
「あれー、私達の写真がないねー」

私
「だって、イヤだって言ってたじゃない？」

そうです。何度も写真を撮ってもらい、その都度、丁寧に現像までしてくれ写真を渡してくれる。

今は、ほとんどがスマートフォンでの撮影ですね。

しかし、そのクルマ屋さんは、しっかりとしたカメラで撮ってくれ、現像して写真をわざわざ作成してくれるのです。

ここにヒントがあります＾＾

人間って、慣れていないと反射的に断るものです。しかし、一度、慣れてしまうと、何の抵抗もなくなります。

現実は、自分達の写真がクルマ屋さんのブログで紹介されても、何の支障もありません＾＾；

ただ、なんとなくイヤなだけなんですね。

それから私は、契約済みのお客様を、現場に連れていったり、設計の打ち合わせのたびに、お子さんとの写真を撮ったりしていました。

そして、その写真を現像して、フイルムではさみ、お客様に手紙付きで郵送していました。

もうお分かりですよね＾＾

お客様は当然、私がブログを書いていることを知っています。

ここまで、やっていると、お客様に、

私
「すいません、ブログで紹介させていただいてもよろしいですか？」

お客様
「良いですよ＾＾」

自然に了解してくれます＾＾

日頃は写真など撮っていないのに、いきなり、ブログで紹介させてください。と言うと、普通にイヤがります。

コツは、日頃から、お客様はあなたのブログを見ている。

その中には、他のお客様の写真も紹介されている。

そして、日頃、あなたがお客様の家族の写真を撮ってあげて、プレゼントしている。

この流れをきちんと、お客様に行っていれば、写真の許可も自然にＯＫしてくれます。

だって、お客様も、あなたの会社を気に入って、契約してくれているのですから＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ベテラン住宅営業マンよりも、新人の住宅営業マンが売れる理由

こんにちは、渋谷です＾＾

８月も、いよいよ、終盤に入ってきました。あと、週末が２回あるので、がんばっていきましょう！

先日、ベテランの住宅営業マンの方と、スカイプでお話させていただきました。

話を、お聞きすると、昔は、年間１２棟は当たり前に契約していたとのこと。

しかし、最近は、まったく成績が振るわず、若い方が契約を取ってくると、焦ってしまうという内容でした。

このような現象は、多々あります。

昔は、いけいけどんどんで、来場されるお客様も多かったのでしょう（私は、知りませんが＾＾；）

ただ、私の知っている、ベテランの住宅営業マンの方は、今でも、バンバン売っています＾＾

通常、年月を重ねていけば、お客様も増えるので、紹介が来たり、自然に契約が増えるものです。

私でも、まだ、建て替えを考えている人がいる、と紹介の電話が、今でもきます。

一つ言えることは、ベテランの方の営業トークを聞かせていただくと、どうも何か不自然な場合が多いのです。

カンタンに言うと、お客様の逃げ道をふさぎながら、少しづつ、契約するしかない、という感じに持っていきます。

これは、どうでしょうか？

今の、お客様は、自分で決めるという傾向が強いように感じます。

まるで、蛇が獲物を見つけ、とぐろを巻いて、徐々に締め付けている状況ですよね＾＾；

でも、今のお客様は、そのような営業をされてしまうと、平気で跳ね除けてしまいます。

逆に、素直に、お客様の希望を聞いて、提案する、新人さんの方が売ってしまうという現象が起きるわけですね。

長続きするかどうかは別として・・・

やはり、解決方法は、今のお客様の目線になることしかありません。

・自分がされたらイヤだと思わないか？
・無理な住宅ローンを提案していないか？
・競合他社の悪口を言っていないか？
・平気で、迷惑訪問をしていないか？

などなど、洗い直せば、ベテランの住宅営業マンの方は、すぐに売れるようになります＾＾

何しろ、経験が違うので、方向性さえ、変えてあげれば良いだけですから。

ベテランの住宅営業マンの方で、最近売れなくて困っているという方は、一度、今の営業ノウハウを見なおしてみませんか？

やれることは、たくさんあるはずですので。がんばってください！

それでは、よろしくお願いいたします。

● ボーナスが○○を超えましたー！！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、うれしい、ご報告をいただきました。

ご了承をいただきましたので、少しご紹介しますね。

　
本当にうれしいですね＾＾

この方は、若くはありません（ん？まずいかな・・・＾＾）

前職は、現場の方です（建築関係ではありません）

それでも、本気でやった結果ですね＾＾

住宅営業マンの場合、ボーナスも一つの楽しみです（当たり前ですね）

会社に認められれば、会社も答えてくれる仕事です。

みなさんも、がんばってみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いします。
　
　
　
　
　

● この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、お客様に、「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」ことが大切と言われています。

これは、ある意味正解で、ある意味、ちょっと違うかなーと・・・

そもそも、お客様は、説明を聞きに、住宅展示場にやってくるわけです。

説明を聞くか？どうか？は、住宅営業マンによって決める！と思って、来場してくるお客様はいらっしゃいません。

しかし、現実は、住宅営業マンの説明を、お客様は聞いているようで、聞いていません＾＾；

理由は、カンタンですね。

お客様の知りたいことを、説明していないからです。

「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」とスキルは、ものすごく難しいです。

だって、お客様の聞きたいことが分からないと、お客様が聞きたいことを説明することはできませんよね？

ここを、意外に多くの住宅営業マンの方は、間違って理解している場合が多いです。

「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」が先ではなく、お客様が、何を知りたいのか？どんなことを聞きたいのか？

これを把握することが一番大切です。

そうすれば、何も悩まずに、お客様の興味があることを説明してあげるだけです。

１）お客様の知りたいことを聞き出す
２）お客様の知りたいことを説明する

実は、非常に単純なのです＾＾

ぜひ、「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」スキルよりも、単純に、お客様に何が知りたいのか？聞いてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月初めて２棟の契約を頂くことが出来ました！

こんばんは、渋谷です＾＾

営業という仕事は、数字の結果で、良し悪しを判断されてしまいます。

いくら、がんばって仕事をしても、数字として現れなければ、会社は評価してくれません（これが、きつい・・・）

住宅営業マンに求められる数字は、会社によります。

年間１２棟、または、６棟で良いなど、会社によって様々です。

そんな中、はじめて、月に２棟の契約をした住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました＾＾

　
はじめて、月に２棟の契約を取ったときは、うれしいですからね＾＾

また、１棟契約していると、２棟目の、お客様には、余裕を持って、接することができるので、比較的カンタンに契約できたりします。

これって、不思議ですよねー。

１棟を追いかけていると、気持ちの余裕がなくなるので、断られるケースが高くなりますが、すでに、１棟の契約をいただいていると、次のお客様には、非常に、良いコンディションで接することができます。

多分、気持ちの問題なのでしょうね。

やはり、そのような気持ちが、お客様に伝わるのだと思います。

みなさんも、初回接客から、しっかり実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客でアポイントが取れなくても、あきらめないで！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、どうしてもアポイントが取れない、お客様もいらっしゃいます。

本来であれば、じっくり筆談しながら、しっかりとしたアポイントを取りたいものです。

しかし、アポイントが、なかなか取れないという住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

そのような場合、ただ、何もしないで、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないことです。

何もしなければ、何もない、ゼロです・・・＾＾；

このようなときは、多少強引ですが、無理やり、訪問することを伝えてしまうという手もあります。

お客様が、玄関から帰るときに、

住宅営業マン
「あ、○○さんに、参考になる資料がありましたら、今度、お届けしますね！」

このように、伝えてしまいましょう！

もちろん、そのときに、「いえ、結構です」と言われてしまえば仕方ありません。

が、意外に、何も言わないで、会釈だけして帰るお客様が多いです。

これでも、一応、訪問することを伝えたことにはなります。

数回手紙を出し、訪問してみるのも良いと思いますよ＾＾

どこから、契約が流れてくるか分かりません。

やれることは、すべてやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。