● お客様は、いざ、契約になると、とても不安になるものです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約目前の、お客様から、いろんなことを言われた経験はありませんか？

私は、たくさんあります＾＾；

「おたくのアフターサービスは、評判がよくないんですね」

「追加工事は、出ないですか？」

「もし、打ち合わせ段階で、納得できなくて、キャンセルしたら、お金取られるんですか？」

「なぜ、設計の方は、一級建築士じゃないんですか？」

このように、どんどん、質問してくる場合があります。

これは、もう買うサインです。決して、焦ってはいけません＾＾；

お客様の不安を、その場で、一つ一つ、丁寧に回答してあげれば良いだけです。

そもそも、評判というのは、どこで聞いたかも分からないものです。

競合他社から、何か資料を見せられた場合が多いですね＾＾

そういうときは、きちんと方眼紙に書いてあげながら、ゆっくりと説明していきます。

そして、すべての質問に答えたら、こう言えば良いんです。

住宅営業マン
「もう、他に、聞きたいことなどありませんか？何でも良いですよ＾＾」

お客様が、
「もう、ありません。大丈夫です」

と言ってくれたら、契約ですね＾＾

この時のために、台本をつくり、お客様から、出てくるであろう質問を事前に考えておくのです。

その場で答えられずに、もし、答えを持ち帰ってしまうと、契約は遠ざかります・・・

お客様の不安は、その場で解決することが必要なんですね。

そもそも、最後に、お客様を不安にさせてはダメなのですが・・・

こちらでは、どのようにして商談していくか？詳しく解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アドバイザーさんから、住宅営業マンになった女性！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方に、元気をだしてもらえればと思います。

以前、メールをいただいたことがある、ある女性の方です。

その方は、住宅展示場のアドバイザーをしている方でした。

住宅営業マンではないのに、私のブログやメルマガを読んでくださっていました。

こちらの、マニュアルまで、ご購入いただいたとのこと！

その方から、ご報告をいただきました。

なんと、会社さんに交渉して、アドバイザーさんから、住宅営業ウーマンとして働くことになったそうです！

普通は、この仕事は、キツイからと思いそうですが、このチャンレンジ精神には、驚きました＾＾

また、日頃から、いろんな住宅営業マンの方を見てらっしゃるのに、その上での挑戦！

いやー、すごいです。ぜひとも、がんばってほしいですね＾＾

最近は、本当に、女性の住宅営業ウーマンの方が増えました。

コンサルでも、本当に多いです。

女性が、住宅営業のコツを掴んでしまうと、どえらいことになりそうですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 「１週間、検討させてください」は、非常に危険です＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クロージング後に、お客様に、

「すいません、１週間、検討させてください」

このように言われたことはありませんか？私は何度もあります＾＾；

お客様と契約するまでは、お客様の言うことを信じてはいけません。

よく考えてみると分かるのですが、なぜ、１週間なのか？

それは、競合他社の提案を待っているからです・・・

この可能性は、非常に高いです。

通常、あとから、クロージングをかけた方が有利に働きます。

理由は、最初の会社の提案の内容を、お客様に確認すれば、それよりも、すぐれた提案をすることが可能になります。

こういうときは、すかさず、

「何か問題や、ご不安な点でもおありですか？」

と言って、すぐにでも、お客様とアポイントを取るようにしましょう。

夜でも構いません。もうこの時点では、お互い真剣です。

そして、振り出しに戻してあげ、お客様の不安とすること、気になることを、すべて聞きだしてしまいましょう。

その不安を、できれば、その時点ですべて取り除いてあげて、できれば、一気に契約日まで決めたいものです。

そうしないと、競合他社の提案を見られてしまうと、そちらの方に傾く可能性が大きいです。

注文住宅は、商品が見えないので、お客様からしたら、図面上、どこの会社も同じに見えてしまうのです。

この点には、十分に注意をはらっておく必要があります。

本来は、お客様に、「検討します」と言われないようにすることがベストです。

そのような商談の進め方は、こちらが参考になると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。
　
　
　
　
　

● お客様が家を欲しくなる、アプローチをかけていく！

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんでも、お買い物、しますよね＾＾

以前、私が、はじめてのクルマを買おうとしているときのこと。

クルマ屋さんに務める友人がいたので、予算内で、中古のクルマを探してくれるように、お願いしていました。

数ヶ月のち、友人から連絡があり、ちょうど良いクルマが入ったとのこと。

私は、早々、指定されたクルマ屋さんに行きました。

すると、私の希望通りのクルマが用意されていました。

しかも、きちんと予算内に収まっています。私は、大満足して喜んでいました。

私が、ふと、周りを見ると、他のクルマがたくさん並べられています。

その中に、私が買おうとしている、別のクルマがあったのです。

近づいてみると、めちゃくちゃカッコイイではありませんか？

私好みの、カスタムをしていて、色もグッド！＾＾

「お！これは！」と感じた私でしたが、金額を見てみると、かなーりの金額・・・

確実に、私の予算をオーバーしていました＾＾；

で、結局、買ってしまいました。。。

これは、どういう現象なのか？要は、実際に、良い商品を見てしまったので、やはりそちらの方が欲しくなる。

クルマ屋の知人いわく、こういうことって、よくあるとのこと。

要は、良いクルマを見てしまったせいで、そのレベル以下のものには、お金を出す気がなくなったのです。

自分が、そのカッコイイクルマを運転している姿を勝手に想像していました。

別に、何も営業などされていません。

これは、住宅営業の場でも、十分にいかせます。

注文住宅は、商品そのものが存在しません。ですから、実際に、自社で建てたお客様の家を借りて、完成現場見学会として集客します。

しかし、その家が、「良い！おしゃれ！」と、お客様が思わないかぎり、欲しいとは思わないわけです。

これが、完成現場見学会の最大の弱点です。

でも、あなたの会社で建てた、おしゃれでカッコイイ家が、たくさんあるはずです。

その住宅の写真を撮り、高級なアルバムに挟み込む。

そして、あとは、それを、お客様に見せるだけ！これだけで良いです。

その中に、お客様が、「良い！欲しい！」と思うような写真があれば、売れます。

だって、実際に建てた家なんですから。展示場ではありません。

そうやって、お客様の買う気をＵＰさせながら、筆談を行っていきます。

説明よりも、写真を見せる！これって、本当に大切なことなんですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

具体的な方法は、こちらに書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンのキャンペーンの使い方

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーの続きです＾＾

みなさんの会社にも、いろんなキャンペーンや販促があると思います。

ただ、キャンペーンなどは、普通に使っても、なかなか上手くはいかないものです。

要は、キャンペーンというものは、会社自体が、お客様を集客する場合は多少なりとも有効ですが、住宅営業マン個人としては、使い方が異なってきます。

例えば、住宅展示場に来場されてきたお客様に、キャンペーンを使ってアポイントを取ろうとしても難しいです。

また、商談中のお客様で、まだ納得いっていない状態で、

「今月、キャンペーンですから！」

と伝えても、のれんに腕押し状態で、意味がありません。

私が、あるトップセーラーの住宅営業マンの先輩に、クロージングのときに同席してもらったときの話です。

その先輩は、お客様と話をしながら、お客様の満足度を確かめていました。

住宅営業マンの先輩
「今の、ご提案の内容はいかがでしょうか？気に入っていただけてますか？」

お客様
「そうですねー！良いですねー！」

住宅営業マンの先輩
「そうですか、他に何も疑問点や、訂正して欲しいところなどありませんか？」

お客様
「そうですねー。何かある？」

奥様
「んー、私は気に入っています」

住宅営業マンの先輩
「ご主人様はいかがですか？何か他にありませんか？」

ご主人様
「そうですねー。んー・・・」

住宅営業マンの先輩
「実は、今、私の権限で、うちで一番、お客様から人気のある設計士を、○○さんの担当にしてもらえるようにお願いしています」

お客様
「そうですか！大丈夫なんですか？」

住宅営業マンの先輩
「一応ですね。こちらが、その設計士が実際に設計した住宅です」

お客様
「おー！良いですねー！」

住宅営業マンの先輩
「たぶん、今、○○さんに、ご提案させていただいている内容よりも、ダンゼンおしゃれなものが完成すると思いますよ」

お客様
「そうですか！でも、金額もＵＰしませんか？」

住宅営業マンの先輩
「ＵＰしないとは言い切れませんが、その都度、見積もりを出しますので、安心して対応していただけると思います」

お客様
「んー。なるほどー。じゃあ、もし金額がＵＰしたときなどは、相談にのってもらえるんですか？」

住宅営業マンの先輩
「もちろんです。その都度、ご相談しながら進めていきますので、○○さんが知らないところで金額がＵＰするようなことはありません」

お客様
「そうですか」

住宅営業マンの先輩
「また、設計士ですので、もし○○さんが、何か追加したいなどあったら、私達よりも金額には詳しいので、その場でお答えできますので、ご安心ください」

住宅営業マンの先輩
「いかがですか？もうこれで、進めませんか？」

お客様
「んー・・・。そうですねー・・・」

ここで、住宅営業マンの先輩は、何も口を開きません。無言です。

すると、お客様が、

お客様
「んー、そうですねー。特に何も問題はなさそうですが・・・んー・・・」

お客様が、煮えきりません＾＾；

ここで、キャンペーンの出番です。

住宅営業マンの先輩
「あと、もしよろしければの話ですが、今月、ご契約いただけると、○○キャンペーンというものを今やっていまして」

ここで、販促のカタログを見せます。

お客様
「ん？何ですか？これは」

住宅営業マンの先輩
「はい、今月ご契約いただいたお客様には、この中からお好きなものを選んでいただき、オプションとしてサービスさせていただきます」

お客様
「どれでも良いんですか？」

住宅営業マンの先輩
「いいえ、どれでもというか、○○万円を上限として、何個でも追加でサービスさせていただきます」

奥様
「テレビもあるよ！」

ご主人様
「本当だ！これでテレビは買わなくて良いね！」

住宅営業マンの先輩
「もし仮に、テレビをお選びでしたら、壁付けの対応もさせていただきます。しかし、まだまだ、選べますよ」

お客様
「良いですねー！」

住宅営業マンの先輩
「すごく、お得だと思いますよ＾＾もちろん、来月のご契約でも構いませんが、どうせ決めていただけるのなら、今の方がお得ですしね＾＾」

お客様
「そうですねー。どうしようかな・・・」

住宅営業マンの先輩
「ご主人様も気に入っている。奥様も気に入っている。設計士は、一番人気の人間をつけます。さらに、このキャンペーンを使って、○○さんのお好きなオプションを追加できる。もう問題ないでしょう＾＾もう、お決めになられてもよろしいんじゃないですか？」

これで、その場で契約日の設定をすることができました。

キャンペーンというのは、お客様が、「もうそろそろ良いかなー？」と感じてるときを狙って、使うものです。

要は、お客様の背中を押してあげるということですね＾＾

これを、私は次月に使っていました。

「実は、来月に、○○キャンペーンというものがありまして・・・」

これで、グイグイと契約を迫らずに、お客様の背中を押すことが可能になります。

また、

「実は、来月に、○○キャンペーンというものがありまして・・・」

を使えるようになると、今現在、契約を当月で迫っている、競合他社も振り落とせるんですね。

もし、競合他社が、

「今月契約していただければ・・・」

と、その月にキャンペーンを使うと、次の月は、もう使えません。

キャンペーンを使って、次月にあえて廻すことで、競合他社も振り落とせるんですね＾＾

正しく、キャンペーンや販促を使えば、お客様の背中を押してあげることがカンタンにできますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● クロージングをかけないと、お客様はどういう行動を取るか？

こんにちは、渋谷です。さて、メルマガのつづきです。

保険屋さんの営業マンは、クロージングをかけることができませんでした。

営業マン
「大変、お得な商品なので、何卒、ご検討ください」

これは、もう、お客様に主導権を自分から、渡してしまっているのです。

では、この状態で、お客様は、どういう行動を取るのでしょうか？

今回は、私の奥さんですね＾＾

自宅に戻った、奥さんは、保険屋さんの資料を袋に入れたまま、部屋の片隅に置きました。

次の日も、その資料は、同じ場所に置いたままです。

保険屋さんから、電話はあるものの、

奥さん
「ああ、まだ見ていないもので、こちらから、連絡します」

そして、次の日も、次の日も、資料を見ようとはしません。

私が、
「保険、どうするの？」

奥さん
「考えるよ、今ちょっと、忙しいから」

たぶん、ずっと、忙しいです＾＾；

これは、保険屋さんの営業マンの方が、期限を切って、クロージングをしていないから、こういうことになるのです。

そして、だんだんと、保険屋さんと疎遠になりました。

そのタイミングで、他の保険屋さんが、知り合いの紹介で連絡を取ってきました。

ものの見事に、その日のうちにクロージングをしてきました。

奥さんは、資料を見ながら、自宅でその日のうちに考えていました。

私
「まだ、そんなに急がなくても、良いんじゃない？」

奥さん
「いや、でも、この間、◯日までに、答えをちょうだいと言われたから、決めないと！」

これなんです＾＾

・クロージングをかけると、お客様は、真剣に考えはじめます。
・逆に、クロージングをかけないと、お客様は、何も検討しません。

そして、フェードアウトです・・・

いくら、商品の説明が上手くても、いくら、お客様が真剣に聞いてくれたとしても、クロージングをかけておかないと、お客様は、検討すらしてくれません。

これが、人間ですね＾＾；

「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが？」

これだけで、良いのです。あ、保険屋さんの場合はですよ。

最初の保険屋さんの営業マンは、商品の説明はお上手でしたが、クロージングをかけられませんでした。

次の保険屋さんの営業マンは、カンタンな説明で、資料を見せて、奥さんが知りたいことだけを教えていました。

なので、奥さんは、メモすら取りませんでした。

そして、

「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが？」

と、クロージングをしてきたのです。

その結果、奥さんは、保険の資料を読み、真剣に考えます。

返事をしないといけませんからね＾＾

このように、きちんと最初に、ある程度のクロージングをかけておかないと、お客様は何も行動には移してはくれないのです。

検討すらしません・・・

だって、何も約束をしていないから、当然ですね。

最初に、

・気に入ってくれたら、前向きに考えていただけますか？
・気に入らなければ、お断りください

これを言うだけです。何も怖くありませんよね。

お客様には、断ることもできるので、リスクはありません。

ただ、もし気に入ったら、話を前向きに進めさせてください。

ただ、これだけなのです。

でも、これを言うのと、言わないのでは、ものすごい差が、契約で現れてきます。

みなさんも、自然にクロージングをかけてみませんか？＾＾
　
　
　
　
　

● 契約商談に入るとき、必ず、注意しておかなければいけないこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談に入るとき、お客様だけを、見ていませんか？

実は、年齢にもよりますが、お客様によっては、ご両親から資金の援助を受ける方がいらっしゃいます。

その場合、ご両親様に、もっとも注意をしておかなければいけません。

理由は、ほとんどの場合、資金を出す方が、口を出してきます＾＾；

普通に考えれば、当たり前ですね。

これには、私も、何回も泣かされてしまったことがあります。

「さあ、いよいよ、契約だ！」と考えていると、突然、ご両親などから、ちょっと、待った！と声がかかる場合があります。

ちょうど、そのような、ご感想をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
本当に良かったです。ますは、一安心ですね＾＾

このように、あとから、意見を言ってくる場合が、多々あります。

もちろん、ご主人様のご両親だけではないですよ。

私の場合は、ご主人様と、奥様のご両親から、待ったがかかりましたから＾＾；

やはり、ご両親にも知り合いがいらっしゃいますし、子供のことが心配なのです。

第三者の存在を無視してはいけません。

お客様の置かれている環境を、きちんと把握しておけば、先に手が打てるようになります

こちらでは、第三者への対応も、具体的に会話形式で説明しています＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅を購入するお客様は、住宅営業マンを見ています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅という商品は、いわゆる高額商品ですよね。

さらには、注文住宅なので、商品が見えません。

そこで、お客様の検討材料の一つとなるポイントが、住宅営業マンのみなさんです＾＾

商品知識はもちろんのこと、繊細で丁寧な接客、そして、的確なアドバイスです。

当然、見た目である服装も大切になってきます。

このすべての雰囲気が、お客様から求められてきます。

注文住宅の場合、商品が見えないのですから、当然、お客様は、住宅営業マンへの信用、信頼性と住宅を結びつけて判断してしまいます。

もう、これは、お客様も無意識にしているものです＾＾；

注文住宅を建てるお客様は、それなりの高額な金額を支払うわけですから、住宅営業マンにも、それを上回る提案とアドバイスを求めてくるのは当たり前ですね。

そんなときに、スーツがよれよれ、ネクタイが曲がっている、などあってはならないこと。

特に、高額なものを身につける必要はありませんが、清潔であるべきです。

クールビズだからと言って、ただ、スーツ姿から、ネクタイを外しただけの姿では、お客様に好印象は与えられません。

っていうか、展示場は、エアコンが入っているのですから、ネクタイをつけても問題ないと思います。

そこは、使い分けると良いですね＾＾

最近、ノーネクタイで、当たり前のように接客している住宅営業マンの方を見ます。

センスがものを言いますので、よくよく、考えてみると分かりますよね＾＾

逆に、ノーネクタイって、難しいと思いますが・・・

ぜひ、あなた自身が、商品だと意識して、お客様に接していきましょう！

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

あ、マニュアルには、服装のアドバイスはありません＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 初回接客の時間を長くすることができれば、アポイントも取りやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、初回接客の時間は、どれくらいしていますか？

３０分～１時間ぐらいでは、なかなかアポイントを取ることが難しいんです。

私が、まさにそれでした。

初回接客のノウハウが、何も分からなかったので、いや、そのようなノウハウがあることすら知りませんでした＾＾；

私は、来る客、来る客、カタログに書いてあることを、ただ説明するだけ・・・

着座は、なんとか出来ていましたが、そのあとが続かないのです。

理由は、きちんと目的を持って、接客していなかったので、もうアポイントも何もありません。

第一、現場見学会などがあることすら、知りませんでしたから＾＾；

初回接客の時間が、長くなればなるほど、アポイントへつながる可能性は、グンッとＵＰします。

これは、お客様とのコミュニケーションを取れる時間があるので、お客様も安心してくるのです。

でも、きちんとした、台本を用意して、初回接客に望まないと、長時間の接客は難しいのが現実です。

みなさんと、お客様は、その日にはじめて会うので、信頼を築く時間が必要になります。

接客の時間を長くするには、筆談がもっとも適しています。

筆談をしながらだと、自然に、お客様に質問することもできますし、お客様も実際に絵を描いてもらえるので、集中しやすいのです。

口で説明を、長時間してしまうと、お客様も飽きてしまい、「そろそろ・・・」となってしまうんですね＾＾；

ぜひ、お客様との接客の時間を伸ばしてみてください。

アポイントの打診もしやすくなりますよ。

要領が分からない方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● 正しい方法で、コツコツ実践していくことで、売れるようになります！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業というものは、間違った方法を覚えてしまうと、非常に危険です。

どうやって売れば良いのか？本当に分からなくなってしまいます。

しかし、正しい方法で、コツコツと実践していくことで、売れるようになります＾＾

その証拠に、１年間ゼロ棟だった、住宅営業マンの方がアポイント率がＵＰし、連続で契約できるようになるのですから。

　
売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、間違った方法で営業活動をしています。

売ろう売ろうとしてしまうと、お客様って、どんどん離れていくんですね＾＾；

お客様目線に立って、正しい方法で営業を行えば、売れるようになるんですね。