● 住宅営業マンのみなさん、住宅を紹介するだけの販売員になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様が来場してきます。

その中でも、自分達の家のイメージをハッキリと持っているお客様は少ないです。

例えば、クルマを買おうとしているお客様がいるとします。

そのお客様は、２シーターのスポーツカーで、屋根はオープン。エンジンは、○○ｃｃで、○○馬力！

このように、何が欲しいのか？ハッキリと決めている場合は、普通にクルマの説明をしてあげれば良いわけです。

しかし、住宅は違います。特に注文住宅の場合、お客様に合わせたオリジナルの家を造れるわけです。

そんな商品を、展示場の説明や、自社の家の説明をしているだけでは、お客様はイメージがつきません。

イメージがつかないということは、契約はおろか、アポイントも取れませんよね＾＾；

クルマ屋さんで考えてみると良いです。

クルマ屋さん
「こちらは、○○エンジンを積んでいまして、燃費の向上と・・・」

これは、ただのクルマの性能の説明ですよね。そうではなく、逆に、

クルマ屋さん
「今は、どのようなお車に乗られていますか？」

お客様
「○○です」

クルマ屋さん
「今の、お車ではダメなのでしょうか？」

お客様
「そうですねー、子供も大きくなって、少し狭いんですよね」

クルマ屋さん
「なるほど、では大きいクルマをお探しですか？」

お客様
「そうですね、できれば・・・」

クルマ屋さん
「そうなんですね。お休みの時に、よくお出かけするんですか？」

お客様
「そうですね、買い物や、旅行など行きますね」

クルマ屋さん
「なるほど、ちなみに、奥様は運転されるんでしょうか？」

お客様
「ええ、しますよ」

クルマ屋さん
「買い物は、そんなに距離を走らないと思いますので、長距離の時に、ご家族全員が乗っていても疲れないクルマ。また、奥様も運転しやすいクルマでよろしいのでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

クルマ屋さん
「でしたら、今は、軽自動車でも社内空間が広いものもあります。軽であれば、奥様も運転しやすいですし、お買い物程度であれば、取り回しが楽なのですが、いかがですか？」

お客様
「軽ですか？んー、軽はちょっと・・・」

クルマ屋さん
「ん？軽自動車は、おイヤですか？○○さんの条件には、一番合っていると思いますが＾＾」

クルマ屋さん
「では、少し金額の方はＵＰしますが、こちらのようなものはいかがですか？」

お客様
「あー、これ良いですよね」

この一連の流れの意味、分かりますか？＾＾；

要は、お客様の求めている条件をそのまま、鵜呑みにしてしまうと、売れないわけです。

なぜか？カンタンです＾＾要は、お客様は、軽自動車には乗りたくないから・・・

理由はいろいろあると思いますが、単純に、今のクルマよりも、グレードＵＰしたい！という気持ちがあるのです。

これは、住宅を購入される、お客様にも当てはまります。

お客様の、言っていることや質問が、そのお客様の本音とは限らないということです。

例えば、お客様から地震への強さや、気密性、耐久性などの質問が来たとします。

それを、そのまま鵜呑みにして、説明をはじめてしまうと、非常に危険です＾＾；

では、売れている住宅営業マンの方は、どうでしょうか？

もうお分かりですよね。

お客様からの質問には、カンタンに答えて、そのことに本当に興味があるのか？確認していく。

「はい、地震については、何も問題はございません。もしよろしければ、資料で詳しくご説明いたしましょうか？」

と、お客様が本当に興味があるのかどうか？これを確認してしまいます。

そして、早い段階で、お客様の本音を聞き取りにいきます。

お客様の本音が聞けないと、結局何を説明しても、お客様は興味を示してはくれないのです。

セールストークで、お客様の本音が聞ければ良いですが、そうカンタンではありません。

それよりも、誰でもできる筆談をやりながら、お客様の話を聞いていく。

すると、そのうち、本音が少しづつ出てくるようになります。

その、お客様の本音を聞き出すカンタンな方法が、筆談なんですね＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

自分自身で、オリジナルの営業手法を考えようとすると、とんでもない時間がかかってしまいます。

私も、一から台本を作成して、２年ぐらいかかりましたから＾＾；

売れるようになるには、売れている住宅営業マンの方のマネをする方法が、一番早くて確実です。

　
売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、当然、同じ結果がでます。

最初から、独自の営業手法で売ろうとすると、なかなか上手くいきません。

私のように、遠回りしてしまいます・・・

売れるためには、売れている住宅営業マンのマネをすれば良いだけですよ＾＾
　
　
　

● 住宅営業マンにとって、お客様の時間を奪うことはＮＧです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の大切な時間を奪ってはいませんか？

私は、奪っていました・・・

住宅展示場に、わざわざ来場された、お客様に、私は永遠とカタログの説明をしていたのです。

へたすると、会社の歴史から説明していました＾＾；

こんな説明、お客様は聞きたくありませんよね。

怒って変えられる、お客様もいましたよ・・・

普通に考えれば分かるのですが、カタログを読めば分かることを、私は永遠と説明していたのです。

これでは、せっかく来場してくれた、お客様の貴重な時間を奪っていますよね。

しかし、当時は、一体何を話せば良いのか？まったく分からなかったのです。

それはそうですよね、お客様の知りたいことを、お客様に聞いていないのですから・・・

何を話せば良いのか？なんて分かるはずもありません。

もし、今現在、お客様に何をどう説明して良いのか？分からないという住宅営業マンの方がいらっしゃったら、お客様に聞いてみれば良いですよ。

「何か、知りたいことなど、ありますか？」

さらに、少し高度に、

「よく他のお客様には、◯◯について知りたい、と言われるのですが、◯◯さんはいかがですか？」

このように、お客様が知りたいことを聞いて、お客様が知りたいことを説明してあげましょうね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

また、今日の２０時に、「住宅営業マンが作成するニュースレターよりも、効果がある！手紙の書き方とは？」をお送りしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 本日は、入社後３棟目の契約が完了しましたのでご報告です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、体力的にも大変な仕事です。

まー、体力というよりは、変な残業があるからかもしれないですが・・・＾＾；

そんな中、最近は女性の住宅営業ウーマンの方も、本当にがんばられています。

少し、ご紹介しますね＾＾

　
この業界の経験がない彼女でも、コツコツがんばっているのがすごいですね！

でも、経験がなくても、がんばって売れている方は、たくさんいらっしゃます。

逆に、経験がない方が、正しい営業ノウハウを吸収しやすいです。

まずは、１０日間無料セミナーで、基礎力をつけてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンにとって、今は、競合他社と競争になるのは当たり前のことです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在は気になりますか？

今の時代、競合他社が商談に参入してくるのは、いたって普通のことですね。

私も、本当に苦手なハウスメーカーがありました・・・

何度、お客様を取られたことか・・・＾＾；

では、その競合したハウスメーカーの方が、良い住宅を提供していたのか？

答えは、ＮＯです。

基本的には、何も変わりません。要は、住宅営業マンの提案の仕方に原因があるわけですね。

私が、その苦手なハウスメーカーが苦手だったのは、提案の仕方が違ったから。単純にそれだけです。

その証拠に、以後、そのハウスメーカーは、まったく怖くなくなりました。

では、どのようにしたのか？というと・・・

お客様の本音の要望を徹底的に、確認するようにしただけ。

要は、お客様の望んでいないことは、提案しない＾＾

そんなの当たり前じゃないか？と思いますよね。

でも、意外に、お客様のニーズがない提案をしている住宅営業マンの方は、現実には多いですよ。

お客様が、最初に言ったことが本音とは限りません。逆に、本音ではない場合の方が多いかもです。

ここがネックになってきます。

単純に、お客様が話したことを鵜呑みにせず、その奥に隠れている本音の欲求を聞き出すこと！

これが本当に大切です。

それには、お客様に話をしてもらわないとダメですね。

そのために、筆談を使って、どんどん、お客様に話してもらうのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● ◯◯の方と成約することができました！

こんにちは、渋谷です＾＾

昨年に、電話コンサルでアドバイスさせていただいた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

少し、ご紹介しますね＾＾

　
なかなか、思うように契約が取れないと、どうしてもムリなクロージングをかけてしまいます。

私も、思うように契約が取れないときには、その月に出会った、お客様に対して、その月の月末にクロージングをかける始末・・・

お客様からすれば、提案に満足していても、気持ち的に契約はしたくないものです。

だから、「検討させてください」となるわけですね。

要は、気持ちの問題なのです。

お客様が、「提案に満足して、おなかが一杯だよ」となるまで商談をつづけることによって、自然に契約できるようになります。

何も、ダラダラと商談をすれば良いと言っているのではありませんよ＾＾；

あくまで、お客様が満足してくれれば、契約になるのですから。

数千万円の買い物を、普通に考えれば、１か月で決めるということの方が、おかしいと思いませんか？

お客様のイヤがることはしない！これが鉄則なのです＾＾

あくまでも、自然な形で契約へ導いてあげることが大切ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　　

● 住宅営業のための、契約する決め言葉ってありますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、現在作成中の、「追客マニュアル」について、ご質問をいただきます。

構成で、すべて一度完成し、知り合いの住宅営業マンの方に、内容を見てもらいました。

「充分すぎるんじゃない？」と言われましたが、どうしても、私の中で、何か、まだ納得ができていません。

できるだけ、住宅営業マンのみなさんが、わかりやすいように、そして実践しやすいように、もう少し、こだわろうと思います。

私も苦しむ方を選びます＾＾

なので、もうしばらく、お時間をくださいね。

さて、ある住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「契約するための、決め言葉ってありますか？」

そんなのは、残念ながら、ありません・・・＾＾；

これって、本当によく聞かれます。

私も当初は、同じことを、先輩の住宅営業マンに聞いていました＾＾；

だから、気持ちはよく分かります。

でも、そんなものがあれば、誰も苦労はしませんよね・・・

たしかに、クロージングの時点で、住宅営業マンの方によって、いろんなクロージングをかけています。

しかし、それは、あくまで、クロージングまでの流れがあってのこと。

いきなり、「決め言葉」を使って、クロージングしても、まず契約は不可能です。

それよりも、まずは、お客様の気持ちを考えてあげること！

その上で、自然な形で、クロージングを行えば良いのです。

でも、契約できる多くのパターンは、最終クロージングをやらない方が多いです。

クロージングって、最初にしてしまうものですよ＾＾

こちらを読んでみていただければ、よく分かると思います。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが作成するニュースレターよりも、効果がある！手紙の書き方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレターを、お客様に出していますか？

私は、出していました。

たしかに、ニュースレターは、出さないより、出した方がダンゼン良いです＾＾

でも、意外に、真剣にニュースレターを作成しようとしたら、かなりの月日が必要です。

そこで、わざわざ、ニュースレターを作らなくても、見込み客にランクＵＰさせることが可能な手紙の書き方を、お伝えしようと思います。

今度の、メールセミナーでお伝えしますね。

１月２９日（木）夜２０：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらからメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

もちろん、無料です。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 契約が取れるようになってきました^ ^

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、本当に住宅業界でも、女性の活躍がめざましいですね。

なかなか、きつい仕事ですが、がんばっている女性の方が多いです！

今回も、そんな、がんばっている女性の方のご紹介です。

転職組で、まだ、接客をはじめて半年弱ですよ＾＾

　
うれしいですね＾＾

住宅営業マン、住宅営業ウーマンにとって、契約とは、特効薬ですからね！

あなたも、売れるようになって、活躍してみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業として、入社以来、１棟も契約していないのですが、相談できますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、こんな、ご質問をいただきました。

「昨年の４月に新卒で、今のハウスメーカーに就職しました。未だ、１棟の契約も出来ていない状態です。そんな僕でも、コンサルしてもらえるのでしょうか？」

もちろんですよ＾＾

新人さんの住宅営業マンの場合、１年目はゼロ棟など、よくあることです。

なにせ、新人さんなのですから・・・

ただ、未だにゼロ棟ということは、必ず、やり方に問題があります。

この問題点を探り出し、というか、普通に聞けば分かりますが＾＾；

きちんとした、営業というものを理解できれば、売れるようになります。

このような場合は、要は、営業という物自体を理解できていないだけです。

まずは、家を建てるという、人生最大の決断をする、お客様の気持ちから理解していく。

そして、そのお客様目線で、お客様に接していく！

そうすれば、必然的に、お客様の信頼を得られるようになります。

信頼＝契約です。

何も、遠慮される必要などありませんので、お気軽にお申込みくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。