● 住宅営業マンの電話や訪問は、お客様の了解を得ていないと迷惑電話、迷惑訪問と感じられてしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話することや、ご自宅に訪問することを、お客様に了解をいただいていますか？

特に訪問の場合は、お客様の了解を得ていないと、本当に逆効果です。

毎日、お客様のご自宅のポストに、名刺を入れておくことなど論外です＾＾；

お客様にとって、そのような追客は、決してうれしいものではありません。

現実的に、初回接客でアポイントが取れなかった場合、住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしても良いか？訪問しても良いか？確認している方は少ないです。

お客様に確認しておけば、何も問題はありません。

例えば、

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共にも、まだ少しはチャンスはありますか？」

お客様
「えー、まー、そうですね。これからですけど・・・」

住宅営業マン
「そうですか、それは少し安心しました。では、忘れられないために、たまにお電話や、ご自宅にも寄らせていただいてもよろしいでしょうか？」

お客様
「んー、自宅へはちょっと・・・」

住宅営業マン
「はい分かりました。では、お電話であればよろしいですか？」

お客様
「まー、電話なら良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、もし私がお電話をさせていただく場合、何時頃までがよろしいでしょうか？お子さんもいらっしゃいますし、ご迷惑にならないお時間があればと思いまして」

お客様
「そうですね、夜８時ぐらいなら、家帰ってますので、そのぐらいなら良いですよ」

住宅営業マン
「夜の８時ですね。失礼ですが、夕食を取られていませんか？私も、食事中に電話がかかってくるとイヤなので＾＾；」

お客様
「良いですよ。そこまで気にしなくて＾＾」

このように、率直にお客様に確認すれば良いのです。

断られたらどうしようと、ウヤムヤにして、勝手に電話する方が嫌われます＾＾；

意外に、丁寧に伝えてみると、普通にＯＫしてくれますよ。

だって、お客様も家を建てたいのですから＾＾

変なテクニックを使う必要はありませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客の行動！目的を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、中長期のお客様をたくさん管理している方もいらっしゃると思います。

中長期のお客様は、なかなか、行動に移してはくれないものです。

だから、訪問したり、電話をしたり、ニュースレターを出したりしていると思います。

しかし、その追客の行動に目的を持っている住宅営業マンの方って、意外に少ないです＾＾；

ただ電話したり、ただ訪問してみたり、何も戦略もなく、ニュースレターを送るだけでは、中長期のお客様は動いてはくれません。

ただでさえ、初回接客でアポイントが取れなかったのです。

いきなり、追客でアポイントを取ろうとしても、難しいのが現実です。

手紙もしかり、電話や訪問もしかりです。何も目的のないまま、追客しても意味がないんですね。

何のために電話をするのか？何のために訪問するのか？はたまた、何のためにニュースレターを出しているのか？

ここを、しっかりと考えて戦略を練るべきですね。

きちんと考えて、追客している住宅営業マンの方は、コンスタントに売れていますよ＾＾

ぜひ、戦略を練ってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客に入って、お客様が電話に出てくれない・・・

【お知らせ】—–

こんにちは、渋谷です＾＾

私からの、メールが届かないという方へ

お問い合わせや、メールをいただいた方には、一応、すべて返信させていただいています。

Ｇメールや、ヤフーメールなど、フリーメールをお使いの方は、もし、私からの返信が届いていない方が、いらっしゃいましたら、迷惑メールを確認してみてくださいね＾＾

—————-

さて、初回接客で、アポイントが取れなかった場合、追客に入るしかありません。

いざ、追客に入り、お客様に電話をしてみると・・・

電話に出ない、ということがありませんか？

電話に出てもらえなければ、お客様と話すこともできませんよね＾＾；

私の場合、電話に出てくれない、お客様には、手紙を一生懸命に書いていました。

でも、結局何も進歩はしませんでした。

そもそも、お客様は、なぜ、電話に出てくれないのでしょうか？

理由は、いくらか考えられますね。

・競合他社の電話攻勢にうんざりしている
・そもそも、電話に出る気がない（自宅の場合など）
・共働きで、夜が遅い
・すでに、建てる会社が決まっていたのに、展示場に参考ため来場した場合

などなど、理由は、いろいろありますね。

まず、一番大切なことは、電話しても良いか？を、お客様に確認しておくことです。

その場合、電話しても良いという、お客様は電話に出てくれる方が多いです。

コツは、何のために電話をするのか？これをお客様に伝えておくこと！

そうしないと、ただの営業電話だと、お客様はイヤがります＾＾；

例えば、お客様から、あえて宿題をいただいておくのも良いですし、お客様にとって、メリットのあるキャンペーンのお知らせでも良いんです。

お客様が、電話して良いですよ。という内容のものを事前に準備しておきましょう。

また、何時まで電話しても良いのか？これも確認しておくと、もっと良いですね＾＾

逆に、それでも電話に出ない場合。

そのときは、訪問してみましょう！実際に、お客様に会ってみて、感触を確かめてみるのです。

そうしないと、いつまでも電話をしたり、手紙を送ったりと、ムダなことをしてしまいます。

どうして良いのか？分からない場合、もう直接行って見て、判断してしまいましょうね＾＾

こういう時に、ブログをやっていると、効果を発揮しますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

「商談には入れるのに、契約ができない理由とは？」は、本日の２０時にメールセミナーにて、配信しますね＾＾
　
　
　
　
　

● 初回接客と、追客は、同時にやっていくんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は非常に大切です。

といっても、追客をしないわけにはいきません・・・

初回接客で、すべてのお客様と契約に持っていくことができればＯＫですが＾＾；

ただ、追客の場合、気をつけて行わないと、お客様に迷惑がられることもあります。

一番良い方法は、お客様に追客することへの了解を得ておくこと！

追客も２通りあります。

１）アポイント後の追客
２）アポイントすら取れない場合の追客

この２つの追客の方法は、まったく異なりますよね？

単純に、ニュースレターを送っていても、反応がでてくる時期は、非常に遅いです。

その前に、多くの住宅営業マンの方は、ニュースレターも送らなくなります＾＾；

追客も、きちんと戦略を練って、実践していかないと、見込み客にランクアップすることが難しいのです。

お客様に好かれるような追客の方法も、無料で、こちらに書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日は、「お客様が、多人数で展示場に来場された場合の対応方法とは？」を、１０日間メールセミナーの方から、配信しますね＾＾
　
　
　
　
　
　

● お客様の時間ドロボウしていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客するとき、電話や訪問をしていると思います。

そのとき、きちんと目的を持っていますか？

お客様に、一方的に営業をしているだけではダメですよ＾＾；

お客様に電話や、訪問をするわけです。

お客様に嫌われてしまったら、意味がないですよね？

そこで、お客様に電話や訪問をするときは、お客様のメリットとなるものを準備しておく必要があります。

例えば、初回接客で、お客様から聞き取りした内容にそって、資料を用意する。

そして、その資料を郵送し、電話してみる。または、訪問する。

必ず、お客様が知りたいこと、喜びそうなこと、を先に与えてあげること！

当たり前のことですね＾＾

その上で、電話したり、訪問したりしないと、普通にイヤがられます＾＾；

そのためには、きちんと、初回接客で、お客様の聞き取りを行っていないと、追客もできないのです。

追客するときに、何を話せば良いのか？どんな資料を送れば良いのか？

今現在、これが分からないという住宅営業マンのみなさんは、特に注意が必要です。

初回接客で、お客様とコミュニケーションが取れていない証拠ですね・・・

一度、初回接客から、見なおしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客にも、きちんと目的を持たないと、売れません＾＾；

こんちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、当たり前ですが、追客もしていると思います。

電話、ニュースレター、訪問、ブログなどなど・・・

しかし、今の追客の方法で、お客様をランクアップさせることができていますか？＾＾；

まず、何も目的を考えずに、お客様に対して、追客をしても、あまり効果がありません。

追客をするにしても、きちんと戦略を練っておく必要があります。

例えば、お客様に電話するときに、いきなり、アポイントを取ろうとしても取れるはずもありません。

では、そのアポイントを取る確率をＵＰさせるには？

手紙と一緒に、資料を送り、カンタンな説明文を書いてあげる。

まずは、お客様に信頼を得ることが大切ですね。

そして、今度電話するときも、アポイントの話ではなく、お客様が、何か家造りにおいて、疑問に思っていることや、分からないことを確認するまで！と目的を決めて電話をする。

さらに、その質問などに対して、訪問するか、郵送するか？お客様に確認して、資料を送ってあげる。

またまた、電話をしてみる。

今度は、お客様から、質問してくるようにもっていくことを目的とする。

質問に答え、お客様が本当に知りたいことを突き止める。

それが分かれば、

「良い資料がありますが、ご説明いたしましょうか？」

と確認して、お客様が、「はい、お願いします」という言葉が出てきたら、はじめてアポイントの打診を軽くしてあげるのです。

「それでしたら、私、○日の○時ごろ、そちらの方に行きますので、お近くの展示場までいらっしゃいませんか？＾＾」

お客様の警戒心が取れていれば、普通にアポイントは取れるようになります。

これを、その場、その場の対応ではなく、お客様一人一人、きちんと戦略を練って、追客していく方が、ダンゼン効果が高いです＾＾

追客も、きちんと戦略を、ノートの上で、考えることが必要なんですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 手紙やニュースレターを送っているだけで、見込み客になる？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙やニュースレターを送っていると思います。

送っていなかったら、もったいないので、送りましょうねー＾＾

私も、手紙とニュースレターは、１日何通も、お客様に送っていました。

でも、上手く回りはじめるまでは、かなーりの時間が必要になります。

私の場合、ひどいときには、半年から１年ですね。見込み客になるまで時間がかかりました。

あ、契約じゃないですよ、あくまで見込み客になるまでの時間です＾＾；

そこで、私は、手紙とニュースレターを、電話と組み合わせることにしました。

そもそも、アポイントが取れていないので、やり方は、初回接客と同じなんですね。

では、どんな風にして、手紙とニュースレターを電話と組み合わせていったのか？

今度のメルマガで、お伝えしようと思います。

９月１１日（木）の１２：００に、配信します。

ご興味がある方は、こちらに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 追客には、２種類あります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様とアポイントが取れなければ、当然、追客することになります。

しかし、実は、この追客は、非常に契約までの道のりが長いです。

長期管理客になってしまうので、戦略的に追客を考えていかないと、どうにもなりません。

では、売れている住宅営業マンのみなさんは、追客をしていないのか？

違います＾＾

当然、追客しています。

では、そういう追客をしているのかというと、まずは、やはりアポイントを取るのが前提です。

アポイントを取ったからと言って、すべてのお客様と、そのまま商談に入ることはありません。

当然、商談に入れないお客様もいらっしゃます。

そこで、アポイントを取ったお客様をあえて、逃してあげる。

そして、はじめて、そこから、追客に入るわけです。

商談に入るのを断ってくるお客様の、多くの理由は、気持ち的な問題です。

要は、金額が大きので、すぐには決断できないというのが本音です。

このような、お客様は、どこの会社に対しても、同じことです。

なので、あえて、逃してあげ、その後しっかりと追客に入ります。

もちろん、お客様がイヤがるような、迷惑訪問や迷惑電話は一切しません。

この時点で、お客様に追客の了解を得てしまうので、訪問しても、電話をしてもイヤがられないのです。

そうしているうちに、競合他社がドンドン、迷惑訪問や電話攻撃をしていきますので、必然的に、あなたが、お客様に信頼されるようになります。

あとは、時間の問題だけです＾＾

このようなお客様を増やしておくと、契約が途切れることがなくなりますよ。

詳しくは、こちらで解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● あえて、アポイントを取らない方法もある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、追客に入ると思います。

なんとか、電話で、お客様にアポイントを取ろうとする。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったのですから、そうカンタンにはアポイントは取れません。

逆に、アポイントの打診をしてしまうと、もう電話に出てくれない場合も大いにありますよね＾＾；

そこで、追客に入ってしまった場合、あえて、お客様にアポイントを打診しない方法を使います。

アポイントを打診してしまう、要は、営業をかけてしまうから逆効果になるのです。

次回のメルマガでは、追客に入ってしまったお客様に、どのような形でアプローチしていけば良いのか？お伝えしようと思います。

５月２９日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらにご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 迷惑訪問や、迷惑電話にならないためには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、訪問したり、電話をしたりしていますか？

基本的に、お客様は、電話や訪問を嫌います。

みなさんもそうですよね？自分の家に、アポイントなしで、訪問してこられるとイヤですよね＾＾；

今のお客様は、特にその傾向が強いです。

訪問しても、居留守を使われる。

電話には、そもそも出ない・・・

これでは、追客しようにも、住宅営業マンとしては、何も出来ません。

では、どうすれば良いか？

カンタンです＾＾初回接客の時点で、お客様に、電話や、あいさつがてら訪問をしても良いのか？確認しておけば良いのです。

このときに、変なテクニックは必要ありません。逆に、不信に思われます。

普通に、

「もし、良い情報や、私の顔を忘れられないように、たまに、ごあいさつにうががってもよろしいでしょうか？」

このように聞けば良いだけです。

ダメだと言われたら、そもそも、アポイントなしの訪問など言語道断なのですから＾＾；

では、具体的に、どのようにお客様に電話や訪問の許可を取れば良いのか？

こちらに、具体的に書いています＾＾