● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の住宅営業マンを意識していますか？

競合他社の商品じゃないですよ。あくまでも、競合他社の住宅営業マンです。

よく、「競合他社と差別化する方法はないですか？」と質問されることがあります。

もちろん、細かい話になれば、差別化しているのでしょうが、お客様には、あまり理解されません。

それよりも大切なことは、会社の顔である、住宅営業マン自身の差別化の方が、大いに大切です＾＾

例えば、初回接客でアポイントが取れなかった場合。

お客様は、当然、他の会社の展示場も見学して回るわけです。

そして、その会社の住宅営業マンと会い、商品の説明を受ける。

その中から、あなたのことを選んでいただく必要があるんですね。

そのためには、アポイントが取れなくても、お客様があなたを選んでくれるような仕掛けをしておくことが重要です。

私のメールセミナーでは、「競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法」を配信していますよ＾＾

ぜひ、参考にされてみてくださいね。

● 注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、いざ、クロージングをしたら、お客様から「検討します」という言葉が出てくる場合があります。

それは、お客様は契約するにあたり、様々な心配事があるからです。

住宅営業マンが、お客様の様々な心配事を解決してあげていない場合、お客様は、心配事への不安がぬぐえず、「検討します」という断り文句が出てきます。

あなたは、お客様の心配事をきちんと解決してあげていますか？

お客様の心配事を、事前に解決する努力をしないと、お客様の心配事はなくなりません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、先回りして、お客様の心配事を考えておくことが非常に重要です。

例えば、お客様の心配事とは、どのようなものがあるのでしょうか？

・自分はいくらぐらいの住宅ローンが組めるのか？
・自己資金と借り入れで総額、いくらの家が建てられるのか？
・返済はどうなるのか？いくらまでなら、月々払っていけるのか？わかわない
・予算オーバーしてしまうのではないか？
・住宅ローンを組むと、生活がきびしくなるのではないか？
・会社にリストラ、または倒産なんてことはないか？
・いつ、どんなお金が必要になるのか？
・今、本当に家を建てる時期なのか？
・手抜き工事されるのが心配

と、本当に色んな、お客様の心配事を想定してみます。

そして、この上記にあげた、お客様の心配事を、すべて、あなたが消していく練習をしておくのです。

これぐらい想定しておくと、お客様の心配事を解決してあげられるようになります。

あなたが、お客様の心配事を、すべて解決してあげることができたら、お客様も不安がなくなり、契約となります。

是非、みなさんも、お客様の心配事をたくさん想定して考えてみてくださいね＾＾

これをやっておくと、最終クロージングでの、成功率が非常にＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンとして売れるコツ！１に行動２に行動、３、４がなくて、５に行動！そうすれば、気づいたら売れるようになっていますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして成功するには、行動するしかありません。

行動と言っても、何も考えずに、お客様に電話したり、アポイントなしに突然の訪問を繰り返したり・・・

これは、売れるようになるための行動ではありません。

言い換えれば、お客様に嫌われてしまう行動です。

行動すると言っても、何も体を動かすことだけではありません。

どうすれば、契約が取れるようになるのか？ノートの上で、戦略を練るのも、立派な行動です。

って言うよりも、それが、一番はやく売れるようになる方法ですよ＾＾

住宅営業マンとして、成功するには、行動あるのみです！

しかし、そんなに大変なことではありません。

なぜなら、ほとんどの住宅営業マンの方は、行動しません・・・

やる気を出して、行動しても、最初だけなのですね。

これでは、売れません。売れるようになる前に、行動をやめてしまうからです。

売れるために大切なことは、コツコツと、行動を積み重ねることです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ここ７月から今時点で契約２件、今月もう一件見込んでます。

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、住宅メーカーさんは、いろんな手を使って、集客していますね。

しかし、やはり、住宅展示場は予約ですし、各、いろんな見学会も、コロナに気をつけなければいけません。

このような状態では、新規のお客様を獲得するのも、非常にむずかしくなります。

っていうか、確実に、数は減りますね・・・

でも、そういう状況の中でも、確実に契約を取られている、住宅営業マンの方がいらっしゃることも事実です。

コロナが落ち着くまで、それまでは、ラッキー契約は、ほとんどできなくなると思います。

要は、本物の営業力を持っている、住宅営業マンしか、確実に契約を取ることは出来なくなります。

新規の、お客様が圧倒的に少ないわけですから・・・

だからこそ、今、今すぐに、営業力を磨き上げていく必要があるのですね。

遅い早いは、もう、関係ありません。とにかく、やるしかないのです。

営業力さえあれば、いつの時代も、売れるものです！

● 初回接客で、お客様から「他の会社も見てみたい」と言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他の会社も見てみたい」と言われたら、どうしていますか？

お客様って、黙っていても、競合他社にも必ず、見学に行っています。

普通に、考えても分かりますよね？＾＾；

だからこそ、初回接客の時点で、競合他社への対策も、打っておかないといけません。

ちなみに、競合他社の悪口じゃないですよ。

では、どうやって、競合他社の対策を打てば良いのか？

メールセミナーの４回目に、詳しく解説していますよ＾＾

● お客様って、いろんなことを質問したいですし、要望も伝えたいのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくるお客様って、家づくりについて、いろんなことが知りたいから、わざわざ足を運んできます。

しかし、住宅営業マンに何でも話してしまうと、売り込まれそうでイヤなのですね＾＾；

また、自社の説明ばかりしてこられたら、それこそ、お客様は口を閉ざしてしまいます。

住宅営業マンのみなさんも、美容室などに髪を切りにいきますよね。

そのとき、美容師さんから、

「今日は、どうしますか？」

と聞かれて、こと具体的に指示できますか？私は、多少の遠慮をしてしまいます＾＾；

美容師さんとしても、具体的にどうして欲しいのか？分からないと髪を切りようがないです。

本来は、美容師さんの方から、写真などを見せてくれ、どんな感じにしたいのか？聞き取ってくれる方が非常にありがたいですよね。

住宅を検討しているお客様も同じで、自分達の希望を、どう表現して良いものか？分からないのです。

そんなときに、自社の説明ばかりをしていたら、尚更、お客様は何も話せない、何もイメージできないまま、自宅へと帰るしかありません。

せっかく、住宅展示場に来場してくれているのです。

まずは、お客様の話を、じっくりと聞く体制を整えましょう！

住宅営業マンの方から、写真集を見せたり、他のお客様の話をしたりと、お客様のニーズを探り当てていくことが大切ですね。

そして、きちんとお客様に、家づくりのことを理解してもらう。

その上で、アポイントの打診をしていくことで、アポイント率がＵＰするんですね＾＾

● お陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

自分自身で、オリジナルの営業手法を考えようとすると、とんでもない時間がかかってしまいます。

私も、一から台本を作成して、２年ぐらいかかりましたから＾＾；

売れるようになるには、売れている住宅営業マンの方のマネをする方法が、一番早くて確実です。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、当然、同じ結果がでます。

最初から、独自の営業手法で売ろうとすると、なかなか上手くいきません。

私のように、遠回りしてしまいます・・・

売れるためには、売れている住宅営業マンのマネをすれば良いだけですよ＾＾

● 私は、携帯電話や、メールでのやりとりは、お客様とはしませんでした＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

もうすでに知っている方もいるとは思いますが、私は、お客さまに自分の携帯番号は教えていませんでした。

理由は、突然、電話されても、きちんと契約へ向かうような対応が出来ない可能性があるからです。

携帯電話に、いきなりお客さまから電話がかかってきて、質問されてしまうと、とっさの判断で回答するしかありません。

要は、戦略がないままに話してしまう可能性が高いからです。

私の場合は、会社へお客さまから電話あった場合は、きちんと、どんな内容だろうと、ノートで考えて予測し、お客さまにかけ直すのです。

すると、多くのお客様の場合、その予測内に入っています。

ですから、ちゃんと営業できるわけですね＾＾

メールも同じです。みなさんも経験がありませんか？

友達にメールしたり、問い合わせにメールしたりして、なかなか返事が来ないと、イライラするものです。

お客様も同じです。お客さまに、あなたのメールアドレスを教えていると、メールで聞きにくいことを聞いてきます。

しかし、住宅営業マンのみなさんも仕事をしているので、すぐにそのメールに答えることは出来ません。

これが、お客さまをイライラさせてしまうことになります。

ましてや、「この営業マンは、対応が悪い！」なんて感じられたら、もうお終いです・・・

お客様に、あなたのメールを教える場合、または名刺にかかれている場合は、きちんと会社に戻らないと、メールの確認が出来ないことをお客さまに、きちんと伝えておきましょう。

もちろん、メールが得意であれば、それはそれで良いことです＾＾

本来は、お客様から、連絡がくるようなことではダメなのですが・・・

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンからのご質問です。「渋谷さんの失敗例を教えてくれますか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、よく、このようなご質問をいただきます。

「渋谷さんの、失敗例を教えてもらえると助かります」

私の失敗例など、山ほどあります。それも、設計事務所の時代からだと、もう、とんでもない失敗をしてきています。

ただ、私が、住宅営業マンに成り立ての頃は、トップセーラーの方々の失敗例など、まったく興味がありませんでした。

それよりも、どうやったら売れるようになるのか？成功例だけが知りたかったのですね。

たしかに、失敗を知れば、事前に防げるかもしれません。

ただ、あなたが、売れるようになりたいのならば、失敗例に気をつけるよりも、もっと大切なことがあります。

それは、トップセーラーの住宅営業マンの方々の、成功例を知ることです。

成功しているのですから、そのまま、マネをすれば、あなたも成功するわけです。

やはり、いろんな住宅営業マンの成功事例を、一つ一つ、マネした方が、売れるようになるには、一番早いですから＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、しっかり、売れるノウハウを実践すれば、普通に売れますよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、正しいノウハウで、正しい行動をしていますか？

以前、こんなことがありました。

お客様の自宅に、訪問月間という、とにかく、資料を持って、お客様の自宅に訪問するというものです。

上司
「はあ？３０件だあ？なんで１日廻って、たったの３０件なんだよ！１００件ぐらい廻って来いよ！甘えるな！」

１日１００件の電話、１日１００件の訪問などなど、ほとんど意味がありません。

逆に言うと、あなたの会社で建てても良いかな？と思っているお客様まで、潰しかねません・・・＾＾；

こういう間違った方法を、信じて実践してしまうと、当然、売れなくなります。

売れるようになるには、正しい方法で、営業活動をしていくことが重要です。

間違った営業ノウハウを、一生懸命にがんばっても、いつまでたっても、売れるようにはなりません。

世の中には、たくさんの営業ノウハウが溢れています。

しかし、その中には、今の時代には通じないようなものも現実には、存在していることも確かです。

私もそうでした。今考えれば、なんであんなことを一生懸命にやっていたんだろうと思うこともシバシバ・・・＾＾；

でも、営業をしたことがなかった私には、売れるノウハウの選別など、できなかったのですね。

やっては、ダメ・・・やってはダメ・・・

その中から、売れるノウハウだけ、探し当てること自体、かなーーーーり、難しいです。

だからこそ、今現在、売れている住宅営業マンのマネをすることが、売れるようになるための確実な方法なのです。

あなたも、売れるノウハウを知り、正しい行動をすれば、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。