● 契約が最終目的であることを、お客様と住宅営業マンが、きちんと共有していることが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様との商談の目的は、契約ですよね？

では、お客様はいかがですか？

お客様も、契約する前提で、商談をしていると確信できますか？

この、お客様の契約するかどうか分からない商談のことを、とりあえず商談と言います。

とにかく、商談をしないと！と焦ってしまい、お客様の気持ちを聞かないまま、とりあえず商談をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです。

そして、お客様の気持ちも確認しないまま、突然の月末のクロージング・・・。

これでは、お客様には寝耳に水なのですね。

お客様からすると、今月に契約するかどうか？なんて、そんな話は、聞いていない。ということになってしまいます。

これが、お客様から、「検討させていただきます」という、断り文句が出て来る原因です。

そうではなく、最初に、しっかりと、お客様の気持ちを確認すること！

これが、非常大切です。

お客様の気持ちを確認した上で、商談に入らなければなりません。

もし、お客様が契約できないような状態があったり、金額重視だったりすると、商談しても全く意味がありません。

本当に時間のムダになってしまいます。

トップセーラーの方々は、契約できると確信している、お客様とだけ商談をしています。

だから、契約率が非常に高いわけですね。

では、トップセーラーの方々は、どのようにして、契約できる確信を持つのでしょうか？

答えは、こちらで解説しています＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、お客様から、「今日はありがとうございました。勉強になりました」と言われたことはありませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございました」

と言われて、そのまま、お客様に帰られていませんか？

私は、これがお得意でした・・・＾＾；

土地なしだろうと、建て替えだろうと、私は、一生懸命に自社の住宅の説明をする。

要は、一生懸命に説明をしていたら、お客様に理解していただけると思ってたんですね。

しかし、現実は違いました・・・

ただただ、お客様に、「今日はありがとう、勉強になりました」と言われて、そのままフェードアウトです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

お客様のニーズに合っていない、言い換えると、お客様が求めていないことを、一生懸命に説明してたから！

住宅営業マンのみなさんもそうではないですか？

自分が求めていない、あまり興味がない話を聞いていたら、退屈ですよね＾＾；

それよりも、まず第一に考えなければいけないこと！それは、

・目の前のお客様が、一体どんなことに興味があるのだろうか？
・どんなことが知りたくて、来場してくれたのか？
・それとも、どんなことが分からないのだろうか？

要は、住宅営業マンのみなさんが、目の前のお客様に興味を持つことが非常に大切です。

以前の私は、お客様への興味よりも、自分の契約のことばかり考えていたんですね＾＾；

そうではなく、お客様に興味を持つ！

そうすれば、おのずと、お客様のニーズが知りたくなるわけです。

上辺だけのニーズの聞き取りでは、お客様は察知しますよー＾＾；

真剣に、お客様に興味を持ち、どのような形で、住宅営業マンのみなさんが、お客様の理想のお家を建ててあげることができるのか？考えてみましょうね。

それが、お客様のニーズに応えるということです。

売れている住宅営業マンの方達は、お客様のニーズを、しっかりと聞き取っていますよ＾＾

● 全国１位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて大変ですが、なんとか頑張っております。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ある大手ハウスメーカーで、異業種から住宅営業マンに転職して、なんと、全国１位を取られている住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

ヘッドハンティングなどの声がかかるのって、本当にすごいですよねー。

こちらの住宅営業マンの方は、まったくの異業種から、住宅営業マンになられました。

当然、営業もはじめてです。

しかし、１年目から、全国で表彰されています。すごいですよね＾＾

では、こちらの住宅営業マンの方が、どうやって売れるようになったのでしょうか？

答えは、カンタンです。

売れている住宅営業マンの方々の、マネをしただけです。

最初は、売れている住宅営業マンの方のマネをする。そして、結果がでるようになったら、自分なりの工夫をしていく。

いきなり、オリジナルで、売ろうとすると、何年かかるか分かりません。

まずは、売れている住宅営業マンのマネから、実践してみてくださいね＾＾

● お客様に契約したい気持ちは、バレています。だからこそ・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、テストクロージングをかけることを、ためらう住宅営業マンの方が、非常に多いです。

以前、先輩に、こういうことを、アドバスされました。

先輩
「お客さんに、契約とものを見せてはいけない。契約したいという気持ちを、お客様に悟られてしまうと、逃げられてしまうぞ！」

実は、これは、真逆です。

契約したいという気持ちを隠しながら、お客様に近づき、お客様のＮＯを、全部潰していく。

まるで、ヘビがトグロを巻くような、営業手法ですね。

今のお客様は、このような営業ノウハウは、絶対に通じません。

理由は、カンタンです。

お客様
「この営業マン・・・なんか、イヤだ・・・」

これで、もう二度と、このお客様とは、連絡が取れなくなってしまいます。

今のお客様は、住宅営業マンから、説得されて契約などしたくないのです。

お客様も、注文住宅を建てられるような、それなりの社会人なのです。

あなたが、契約したいことなど、当たり前に理解しているのですね。

だからこそ、初回接客の時点で、お客様に、由支乃さんの気持ちを伝えておくことが重要なのです。

あとは、それに、お客様が応えてくれるかどうか？これだけです。

私は、あなたと契約したいと考えている。とお客様に伝えて、アポイントや連絡が取れるのであれば、脈ありということ。

あとは、少しづつ、お客様に対して、その後の行動で、あなたの株をＵＰしていく方法を取れば良いのですね。

要は、何が大切かと言うと、テストクロージングが打てるような、初回接客を、しっかりと行うということです。

その場その場で、お客様を接客していたら、テストクロージングはおろか、アポイントの打診すらできなくなります。

だから、「一度、敷地を調査してみませんか？無料なので」というようなアポイントの取り方になるんですね。

現場案内のアポイントや、テストクロージングが打てない、初回接客では、お客様が、自分の敷地を調査してもらおう、とはなりません。

まずは、テストクロージングが打てるような、初回接客を身につけることが大切ですね＾＾

テストクロージングとは、このようにかければ良いだけですよ。

● 住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について、気にしますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について気にしますか？

っていうか、クルマを購入するときに、断熱の工法など、営業マンに質問しますか？

しませんよね・・・＾＾；

それは、エアコンを入れれば暖かく、涼しい。これが当たり前のことだからです。

しかし、これが、注文住宅になるとガラッと変わってきます。

例えば、

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○と言う、断熱材を使っていますので、・・・」

このような説明をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです＾＾；

さらには、競合他社にお客様が、話を聞きに行っても、また、同じような説明をうけるのですね。

だから、お客様自身が非常に細かくなってしまうのです。

インターネットで、調べてみると分かります。

「あそこの会社は、○○と言う断熱材だから・・・」

「あちらの会社は、○○を使っているので・・・」

もう、ここまで、お客様が細かくなると、契約するのが非常に難しくなります。

こういう、お客様は住宅営業マンの自社のメリットの説明で、作り上げられていきます。

本来、お客様が求めているのは、冬は暖かく、夏は涼しい家です。

これが、実現すれば良いわけですね。

要は、お客様が満足できる仕様であれば良いのです。

つまり、住宅の性能を細かく、お客様に説明するよりも、実際にあなたの会社で、家を建てた、お客様の声を使えば良いだけです。

例えば、

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前より、光熱費が、○○万円安くなられていますよ」

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前のお家では結露が激しかったのに、今は、結露しないと喜ばれていましたよ」

このように、単純に、あなたの会社で家を建てたら、そのお客様の理想の家が出来ますよ＾＾

これを伝えてあげれば良いのです。

お客様は、本来は住宅性能自体には興味がありません。

興味があるのは、自分達の理想の生活が叶うのか？これだけです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、

お客様のニーズを聞き出し、あなたの会社でお家を建てれば、お客様の理想が叶いますよ。

これを、常に意識して、お客様と話してみてくださいね。

こちらでも、無料で、売れるノウハウを配信してます。

● 住宅営業マンにとって、究極の競合他社との差別化とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、１組の、お客様に対して、必ず、競合他社が入ってきます。

この事実を、しっかりと理解した上で、初回接客から商談まで、行う必要があります。

しかし、意外に、競合他社の存在を気にせず、初回接客や商談をしている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

普通に、初回接客を行ったり、普通に商談を行ったりしても、ほぼ、競合他社に負けてしまいます。

結局、お客様は、家づくりの素人なのです。

基本的に、図面上では、判断できません。言うなれば、どの住宅メーカーも、同じに見えてしまうんですね。

その結果、金額勝負に陥っていきます。

そこで、競合他社が、まったく付いてこれない、初回接客や商談を行う必要があります。

私のセミナーに、参加していただいた方の、ご感想でを、少し、ご紹介しますね。

今、求められているものは、競合他社との差別化です。

それは、住宅という商品だけでは、なかなかむずかしいのが現実です。

例えば、インスタグラムなどを見てみると良いですよ。

どこの住宅会社も、おしゃれで、カッコいい、お家を建てています。

その中から、あなたの会社を、お客様に選んでもらわないと、契約にはいたりません。

そこで、商談内容で、競合他社と差別化していくのです。

そうすることで、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンは、何が違うのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅営業マンの方と、電話コンサルでお話していたところ。

根本的に、売れている住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか？

という話をしていました。

売れている住宅営業マンの方と、売れていない住宅営業マンの方は、真逆のことをやっています。

売れない住宅営業マンの方は、お客様の印象に残らない初回接客を行っています。

さらに、お客様のニーズを聞き取れていません。

だから、その後、電話や訪問、手紙に資料などを送っても、お客様からの反応はありません。

一方、売れている住宅営業マンの方は、お客様に頼られるような、初回接客を行っています。

まず、初回接客で、お客様に、「この人なら、頼りになりそうだ！」と感じて頂いているわけです。

その結果、たとえ、アポイントが取れなくても、追客から見込み客に上げ、コンスタントに契約できるのですね。

売れない住宅営業マンは、売れない営業を行い、売れている住宅営業マンは、売れるべくして、売れているのです。

あなたも、売れるべくして、売れる方法で営業活動をすれば、普通に売れますよ＾＾

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明をお客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。

こちらのように、初回接客を行えば、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。

● お客様の心を開く、初回接客のコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、悲しいかな、お客様に信頼されていません。

まー、これは、住宅営業マンにかぎらず、世の中の営業マン自体が、そうですよね・・・。

お客様の気持ちとしては、

・あまり話すと、グイグイ、営業されそうだ。
・どこの住宅営業マンも、ノルマがあるので、無理やり買わされそうな気が・・・
・自分の会社の良さばかり説明して、デメリットは、隠してそうだ・・・

などなど、お客様の住宅営業マンに対する信頼という壁は、ものすごく高いです。

だからこそ、雑談などで、お客様の気持ちをほぐしていくわけです。

例えば、多くの住宅営業マンの方は、お客様が、住宅展示場に来場してくると、あいさつから、初回接客をはじめていきます。

そして、展示場の案内をし、着座をし、お客様と話しますよね。

もちろん、筆談などでも、お客様との距離を縮めていくことが大切です。

そして、アポイントの打診をする。

ここで、アポイントが取れたら、住宅営業マンのみなさんは、どうしますか？

もし仮に、お客様に、アポイントを断られたらどうしますか？

多くの場合、この時点で、お客様を住宅展示場から、返してしまいます。

実は、アポイントが取れようが、取れまいが、このあとが肝心です。

それでは、何をすれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様を、もう一度、あなたの展示場を、再案内すること！

カンタンですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、やられていません。

要は、お客様を、そのまま展示場から帰す前に、もう一度、住宅展示場の案内をするのです。

理由は、一度目の、住宅展示場の案内の時は、お客様は緊張しています。

なので、あまり頭に入っていないのですね。

それを、お客様と話し、筆談を行い、その上で、もう１回、住宅展示場を案内すると、お客様から、いろいろと質問が出てくるようになります。

そうすると、再度、着座して、また筆談を行い、お客様との距離を、どんどん縮めていくことが可能になります。

例えば、初回接客が一通り終了したら、そのまま帰すのではなく、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただきました、お客様は、ウオークインクローゼットに、あとから、５０万円もかけて、いろんな棚をつけていました」

住宅営業マン
「でも、いざ、住み始めてみて分かることがたくさん、あります」

住宅営業マン
「あまり、棚などをつけてしまうと、もう動かしようがないんですよね。しかも、そこに、５０万もかけてしまうと、もったいないと思うのですが、やはり、多くの、お客様は、備え付けの棚などを、つけたがりますね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「えー、お気持ちは分かるのですが、住み始めないと、分からないというのもありますから。例えばですね・・・」

と、ここで、再度筆談を、繰り返していきます。その上で、

住宅営業マン
「もう一度、ウオークインクローゼットを、見てみますか？」

お客様
「そうですね」

このように、再度、お客様が、住宅展示場を見学するようリードしていきます。

内容は、なんでも構いません。あなたが、話しやすい方法で対応していけばＯＫです。

すると、その部分以外も、お客様は、見たくなるので、１回目の住宅展示場の案内よりも、内容が濃くなるんですね。

例えば、住宅営業マンのあなたでも、何か欲しいものがある場合。

インターネットで、そのお目当ての商品を調べて見ますよね。

それを、何回も繰り返しませんか？繰り返し、見ることで、新しい気付きがあったり、聞いてみたいことなどが出てくると思います。

そして、その商品を見れば見るほど、欲しくなるものです。

これは、住宅の購入を検討しているお客様も、まったく同じ気持ちです。

緊張が取れた状態で、再度、住宅展示場を見学していくと、新たに質問などが、出てきます。

すると、また、そこから着座して、筆談を行っていくのです。

そうすることで、お客様との距離感が縮まり、お客様の本音も聞けるようになるのですね。

例えば、アポイントが取れなかった場合など、再度、住宅展示場を見学して、再度、筆談を行い、また、アポイントの打診を自然な形で行う。

そうすることで、意外に、アポイントも取れたりするようになります。

大切なことは、いかに、お客様との距離を縮め、信頼関係を、初回接客で築けるかどうか？

これが、非常に大切です。

カンタンに言うと、２回目の住宅展示場を見学してもらうことにより、より多くお客様と話せますし、より多くの時間を共にすることができます。

住宅展示場の再案内は、誰でもできることです。

ぜひ、実践してみてくださいね。＾＾

こちらでは、住宅営業のちょっとしたコツを、お話していますよ。

● 近々、住宅営業マン向けの、オンラインサロン的な、サービスを始めようと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

近々、住宅営業マン向けの、オンラインサロン的なサービスを、はじめようと、只今、準備しています。

オンラインサロンと言っても、どちらかと言うと、通信教育的なものです。

住宅営業マンの場合、忙しいので、メールでの相談などは、ほとんど無理だと思います。

そこで、動画を中心とした、完全会員制で、完全クローズな、システムを作成しています。

やはり、文章よりも、動画で直接、住宅営業の売り方を、学んでもらった方が、売れるようになるスピードが違います。

実際に、現在は電話コンサルを行っていますが、やはり、売れるスピードが違います。

動画に、音声セミナーなど、すぐに、カンタンに、実践できるように、一つ一つ、ノウハウを絞り上げて、サポートします。

最初は、少人数で、行こうと考えています。

実際の、ご案は、こちらから行いますね＾＾