● お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望など、上手く聞き出せていますか？

住宅展示場に来場してくるお客様は、意外に、一体何を質問して良いのか？分からないものです。

もちろん、「坪単価は？」「おたくの特徴は？」などと聞いてくる場合もあります。

しかし、それを聞いたからといって、メーカー選びの判断基準には、なかなか、ならないものです。だから、迷うのですが・・・

そこで、住宅営業マンである、あなたが、上手く、お客様の質問を誘ってあげる必要があります。

では、どんな誘いの質問をしてあげれば良いのか？

それは、お客様が家を検討するにあたり、知りたいであろうことを、あなたの方から、質問として、投げかけてあげるのです。

例えば、

「よく他の、お客様も言われるのですが、いろんな展示場をご見学されて、いざお家に帰ると、結局何も分からなかった。というお客様が多いです」

「注文住宅なので、商品がありませんし、この展示場だって、そのまま建てられるお客様はそうそう、いらっしゃいませんから＾＾」

「結局のところ、メーカー選びよりも先に、◯◯さんのお家は、どれくらいのボリュームでどれくらいお金がかかるのか？これが分からないことには、メーカーを選ぶにしても、比較のしようがないのではないですか？」

このように、自社のアピールよりも、まずは、お客様の知りたいことを、優先してあげるのです。

これであれば、自然にお客様は答えやすくなります。

お客様も本音は、プランを作成して欲しいですし、金額だって知りたいのです。

でも、それをお願いしてしてしまうと、ガンガン営業されそうでイヤなのです。

お客様が、「知りたい！」と言えば、

「では、カンタンにご説明しましょうか？」

と、そのまま筆談をはじめていけば良いだけですね。

自社のアピールばかりをしないので、お客様も素直に話してくれるようになります。

まずは、お客様の知りたいことが最優先なのです。

最初に、お客様が知りたいであろうことを、あなたの方から、質問で誘うのです。

そうしてあげないと、お客様自身から、具体的な質問や要望って、なかなか、出てきません。

ぜひ、お客様が知りたいことを先に優先して、聞いてみてください。

こちらの通りに行えば、お客様のニーズが掴め、カンタンにアポイントが取れますよ。

● 売れている住宅営業マンが、いったい、どのような商談をしているのか？

私は、住宅営業マンになりたての頃、トップ住宅営業マンの方達を見て、

「この人たちは、商談技術があるから、難しいお客様にも、家を売る事ができるんだろうな・・・」

と考えていました。

しかし、本当のところはどうでしょうか？

実は、売れている住宅営業マンほど、「契約しやすい、お客様と商談」を多くしています。

逆に、売れない住宅営業マンほど、「契約できにくい商談」を多くしている場合が、非常に多いです。

ではなぜ、売れている住宅営業マンの方々は、契約しやすい、お客様とだけ商談ができるのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンのみなさんは、あらゆる、お客様に対して、売ろう売ろうとしているのではなく、「契約できそうな、お客様」や「買いたいと思っているお客様」を見極めて、営業活動を行っているのです。

この「契約しやすいお客様」や「自分のところで家を建ててくれるお客様を、いかに、見極めていくか？

これが、契約をコンスタントに取ってくるための、大切なポイントになります。

これを常に意識しながら、見極めを行い、営業活動を行っていきます。

トップ住宅営業マンは、「買わないお客様に、家を売る技術」が上手くなったのではありません。

トップ住宅営業マンは、「家を買う事ができるお客様を多く見つける」この、見極め方が、上手いのです。

ですが、売れない営業マンの方ほど、「契約が難しいお客様」と多く商談をしています。

トップ住宅営業マンが難しいのに、売れない営業マンが契約するのは、ほぼ不可能です。

売れるようになるためには、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の見極めを行わなければいけないのです。

このお客様は、契約までいけそうか？

または、このお客様は、現実に家を建てるのは難しいのではないのか？

このように、常に、お客様のことを判断できるように、見極めていくことが、大切です。

では、どうやって、あなたの会社で、家を建ててくれる、お客様と、そうではない、お客様を見極めれば良いのしょうか？

それは、こちらでわかりますよ＾＾

● 電話打ちが、苦手な住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中には、電話打ちが苦手だ・・・と言う方も、たくさんいらっしゃいます。

実は、私も苦手でした。って言うか、普通は苦手な方の方が多いです。

私なんか、お客様に電話するとき、心の中で、

「電話に出るな！出るなー！」と、思っていたほどです。

例えば、お子様が、電話に出るときがありました。

「はい、もしもし～、○○です」

すると、奥の方から、奥様が、

「切りなさい！電話を切りなさい！」

このような、声が聞こえてきたりします・・・

なにか、自分が、悪いことをしているような、感覚になるのですね。

ただ、逆に言うと、お客様目線で考えてみると分かります。

何も分からず、いろんな住宅展示場を廻る。すると、後日から営業電話が鳴り止まない・・・

普通は、もう、電話に出るのが、イヤになります。

電話に出てくれないと言うことは、もはや、契約など皆無です。

では、なぜ、このような形になるのでしょうか？

理由は、非常に、カンタンなのです。

初回接客で、お客様と信頼関係を、築けていないから！

ただ、これだけです。

こちらの通りに行うと、自然に、お客様が電話に出てくれるようになりますよ＾＾

● 初回接客での、正しいアポイントの取り方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、初回接客でのアポイント率は、どれくらいですか？

売れている住宅営業マンの方々は、この数字を、パッ！と言ってきます。

日頃から、きちんと統計を取っているからですね＾＾

まず、初回接客の時点で、アポイントの打診ができない、という住宅営業マンの方が多いです。

私もそうでした。アポイントの打診ができないという理由は、お客様に断られるのが怖いんですよね。

でも、アポイントの打診をしないと、アポイントは取れません。当然ですが＾＾；

初回接客を、正しく行えば、アポイントは自然に取れてしまいます。

アポイントが取れないという場合は、こちらを参考にしてみてください。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様のＮＯを、ＹＥＳに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「ＮＯ」を言われることを、怖がっていませんか？

お客様のＮＯを怖がる住宅営業マンの方は、最終クロージングで、はじめて、お客様に答えを求めることが原因です。

最終クロージングをかけた時点では、もう、お客様の「ＮＯ」という返事がでてきたら、挽回が非常に難しくなります。

逆に、テストクロージングは、何回かけても構いません。

テストクロージングの時点で、お客様が、「ＮＯ」でも、まったく構わないのです＾＾

テストクロージングを、初回接客でかけておくと、たとえ、お客様の答えが、「ＮＯ」でも、その理由を確認すれば良いだけです。

多くの、お客様の場合、いきなり、テストクロージングをかけられてしまうので、とりあえず、気持ち的に、「ＮＯ」になってしまうのですね。

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、お話を、前向きにすすめさせていただけませんか？」

このように、テストクロージングを打つ。

そして、お客様が、「ＮＯ」になっても、焦らなくて良いのです。

お客様の答えが、「ＮＯ」ならば、それを、自然に受け入れてあげる。そして、お客様を逃してあげる。

あとは、アポイントまでの間に、お客様の、「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に変えていく作業に入れば良いだけです。

だからこそ、最初の、お客様の、「ＮＯ」は、ぜんぜん、怖くないのです。

そこから、お客様の答えを、「ＹＥＳ」に変えていけば良いだけなのですから＾＾

ＮＯから、ＹＥＳに、どうやって変えていくのか？

こちらでは、テストクロージングの時点から、具体的に解説しています。

● 初回接客の研究をすると、無性に、初回接客がしたくなりますよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客などの研究をしていますか？

研究というと、大げさですが、要は、初回接客の台本をつくり、アポイントまで、どうやって話を運んでいくのか？ということですね。

まず、初回接客の研究をすると、自信がつき、初回接客がやりたくなります＾＾

すると、実際に初回接客をやってみると、いろんなことに気がついたりします。

例えば、この話は、食いつきが良かったなー、とか、この部分は、もう少し考えようとか・・・

いろんなことが分かるようになってきます。

そのためには、まずは、自分なりに、初回接客を考えてみることが大切ですね。

これを繰り返していくと、どんどん、初回接客が上達して、アポイントも取れるようになりますよ。

初回接客の方法が分からないという方は、こちらを参考にしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● お客様から、「また今度・・・」では、契約できない・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様は、すでに何社か、あたりをつけて来場してきます。

自宅などで、ネットで下調べをして、ある程度の準備をして来場してくるのです。

お客様のある程度の準備とは、

「とりあえず、情報収集だけ！あとでじっくり考える」

「今日は、すすめられてもアポイントは取らない！」

このような心づもりで、住宅展示場にやってきます＾＾；

こんな状況下で、初回接客で、親切にカタログを渡したり、お客様の質問に答えてても、到底、見込み客にはできません。

また、運良く、アンケートを書いていただいて、後日、追客しても、そうなかなか契約はできないものです。

要は、初回接客に全力を尽くさないと、「今度、また・・・」と言って、お客様に帰られてしまっては、なかなか見込み客にはなってもらえないものです。

初回接客で、見込み客になってもらえないと、見込み客になるまで、相当の努力と時間がかかります。

それぐらい、初回接客が大切ということですね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

● トップセールスマンに、売り方を、教えてもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、どうやったら売れるようになるのか？

どうやれば、契約が取れるのか？

これが、分からないと言う方が、非常に多いです。

でも、ある意味、それが当たり前なのですね。

売れる方法を、最初から知っていたら、もう、とっくに売れているはずです。

また、よく、ご相談として、

「会社では、研修はありますが、売れる方法ではありません」

「会社では、まったく、売れる方法を教えてくれません」

このような、ご相談が多いです。

しかし、世の中には、住宅営業マンとして、売れる方法が、確実に存在します。

では、その売れる方法がある場所は、どこでしょうか？

それは、トップセーラーの住宅営業マンの方々の、頭の中です。

売れている住宅営業マンの方の頭の中には、売れる方法が、確実に存在しているのです。

当たり前ですね＾＾；

だからこそ、売れている住宅営業マンのマネをするのが、一番、早く売れる方法です。

しかし、問題があります。

それは、そうカンタンに、売れる方法を、教えてくれないと言うことです。

普通に、あなたが、

あなた
「すいません、売れるようになるには、どうすれば良いですか？」

と、トップセーラーの住宅営業マンの方に聞いたとします。すると、

トップセーラーの住宅営業マン
「腕だよ！腕！」

トップセーラーの住宅営業マン
「どれだけ、売りたい！と言う、気持ちが強いかだよ！」

トップセーラーの住宅営業マン
「そりゃ、経験しかないよ」

などなど、このような、曖昧な応えしか返ってきません。

私も、そうでしたし、私の周りの住宅営業マンも、同じような質問をして、同じような返事を言われていました＾＾；

そこで、私は、ある方法を取ることにしました。

トップセーラーの住宅営業マンの方々は、自分も本気で営業しているので、本気で、がんばっている住宅営業マンのことを、見ています。

そこで、私は、まず、自分自身から、先に、行動してから、トップセーラーの先輩に、聞くことにしたのです。

例えば、初回接客の台本を、自分なりに作成し、トップセーラーの先輩に意見を聞いてみる。

私
「すません、ちょっと、初回接客の台本をつくってみたんですけど、見てもらえませんか？」

トップセーラーの先輩
「ん？これ、お前がつくったのか？」

私
「はい、自分なりにですけど、どこか変なところがありませんか？」

すると、トップセーラーの先輩が、私がつくった台本を、読み始めました。

トップセーラーの先輩
「あのなー、ここは変だぞ。こういう場合は・・・」

と、アドバイスをくれはじめたのです。

私は、それから、いろんな、売れている住宅営業マンの先輩に、いろんなアドバイスを受けました。

私
「最後の、クロージングが上手くいかないので、自分なりに考えてみました。いかがでしょうか？」

トップセーラーの先輩
「これじゃ、逃げられるよ。クロージングのタイミングを間違えると、断られるぞ」

と、言って、私が、タバコを吸いに行って帰ってくると、コピー機から、ある書類が出てきました。

トップセーラーの先輩
「それ、クロージングのときに使ってみ！他のやつには、見せるなよ！」

と、クロージングの方法を、教えてくれました。

このように、まずは、自分が動くのです。

その上で、トップセーラーの方々に、アドバイスを求めていく！

そうすること、トップセーラーの住宅営業マンの方も、アドバイスをくれるようになりますよ＾＾

単純に、楽をしようと、売れる方法を聞かれるのが、トップセーラの方々は、大嫌いなのです。

それよりも、自分自身で考え、勉強し、その上で、トップセーラーの方に、アドバイスを求めることで、少しづつ、売れる方法を、教えてくれるようになりますよ。

ぜひ、参考にして、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 世の中には、すでに、たくさんの営業ノウハウがあります。ではなぜ、売れないのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、営業ノウハウと言うものが、すでにたくさん存在しています。

営業本や自己啓発の本まで、山盛りです。

ではなぜ、売れないのでしょうか？

それは、その営業ノウハウ自体を、どのようにして使えば良いのか？分からないからです。

例えば、イエスバット方式や、質問話法、ストーリー話法などなど・・・

さらには、心理学を取り入れた営業手法。

住宅営業マンのみなさんは、そのような営業手法を使いこなせますか？

ちなみに、私には、むずかしすぎて分かりません＾＾；

それよりも、もっと単純に考えてあげれば、カンタンに売れるようになります。

それは、お客様の目線で、何事も考える。お客様目線で、話をする。

お客様の夢である、注文住宅を、お客様のイメージを上回る提案をする。

これだけで良いのです。変な、回りくどい営業手法は必要ありません。

とにかく、お客様目線で、お客様を満足させてみせる！

これだけに集中して、営業活動をしていれば、必ず、売れるようになります。

なんとか、お客様を説得して、契約にこぎつけよう・・・

このような考え方では、まず、売れません。

そのような雰囲気を、お客様は感じ取ります。

当たり前ですね。なんとか自分のノルマを達成しようと考えている住宅営業マンと、お客様のためになるために、最善をつくそうと考えている住宅営業マン。

どちらを、お客様が選ぶのか？もう、お分かりですよね。

結果、お客様目線で提案できる住宅営業マンが、選ばれるので、売れてしまうのです。

ここを、間違えてしまうと、売れない住宅営業マンになってしまいますよ＾＾；

お客様目線で、物事を考えていれば、結果、コンスタントに売れてしまうのです。

お客様目線の考え方は、こちらを参考にしてみてください。

● お客様は、自分達の理想の家を建ててくれそうな、会社を選びます。

こんにちは、渋谷です＾＾

注文住宅を建てる計画を持っているお客様は、一体、どのようにして、メーカー決定をしているのでしょうか？

実は、お客様も分からないのです＾＾；

私は、契約していただいたお客様に、いつも聞いていました。

「なぜ、私共と、ご契約いただけたのでしょうか？」

この答えが、ハッキリと、お客様から帰ってきたことはありません。

例えば、

「うーん、渋谷さんが、リードしてくれたからかな・・・」

「そうですねー。渋谷さんが、几帳面だったから・・・」

このように、お客様って、住宅営業マンを見ながら、契約しようかどうか？考えていることが分かりますよね。

要は、お客様からすれば、自分達の理想の家や生活を、叶えてくれる会社にお願いしたいのです。

しかし、それを、お客様が見極めることは、現実的にむずかしいです。

何しろ、注文住宅というものは、商品が見えないのですから・・・

だからこそ、住宅営業マンを見ながら、お客様は検討するのですね。

・この会社は、信用できるのか？
・この担当者で、本当に大丈夫か？
・あとで、何かあったとき、きちんと対応してくれるのか？

このようなことが、メーカー決定の判断の大部分をしめています。

お客様から見れば、住宅営業マン＝商品なのですね。

お客様に対する提案はもちろんのこと、どのようにして、お客様が不安を抱くことなく、リードしてあげられるか？

最初に言ったように、お客様は、どうやって、メーカーを決めれば良いのか分からないのです。

だからこそ、お客様が分かりやすく、また、不安を持たないよう、しっかりと住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげることが大切です。

お客様が、しっかりと、家づくりが見えるような、提案を意識してみてください。

そうすることで、お客様は、あなたの会社だったら、理想の家、理想の生活が手に入りそうだ。と感じてくれるようになりますよ。

お客様を、どうやって、リードしていけば良いのか？こちらで具体的に解説しています。