● 見込み客を効率的に呼び込む、ポスティングのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

ポスティングは、配れる数が多ければ多いほど良いです。

もちろん、内容も質も良い方が良いに決まっています。

せっかく時間をさいて、チラシを配るのです。お客様に見てもらわないといけません。

でも、でもですよ。本当に、住宅を建てるお客様って、実際は何でも見ます＾＾；

当たり前ですよね。住宅を建てたいと思っているのですから、住宅の情報であれば、何か良いものはないか？と何でもとりあえず見るものです。

そこで、その家の購入を考えているお客様のもとへ、チラシを届けたいわけです。

でも、超能力でもない限り、そんなお客様が、どこにいるのか？分かりません。

そこで、可能性を探るわけです。

会社には、今まで契約していただいた、お客様の契約書がありますよね？

当然、住所も記載されているはずです。契約時の住所も分かるはずです。

もし分からなければ、土地なしのお客様の場合などは、契約した住宅営業マンに聞けば、家を買う前に住んでいた場所も分かります。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、今まで契約してくれた、お客様の住んでいた場所や地域、そして、建物まで・・・

ここに、重点的にポスティングをしていきます。

二匹目のどじょうではないですが、家を購入したお客様が住んでいた、地域やマンションは、同じような人たちが住んでいます。

それを、今すでにある、契約書から、地図に落とし込んでいくのです。

すると、あることに気づきます。

地図に、すでに契約しているお客様の住所が、ある程度、固まっている場所が、ところどころに存在している。

要は、マンションでも、家賃が１０万円を超えるような場所に住んでいる人って、マンションには興味がないのです。

マンションに興味があれば、十分に買える家賃です。

そのようなマンションの駐車場を見てみると分かりますが、意外に、高級車が多い・・・＾＾

実際に、その一つのマンションから、自社で家を購入していただいたお客様がいれば、そのマンションには、まだまだ、他の見込客がいます。

そこを絶対に逃してはいけません。

そういう場所には、何回も何回も、ポスティングをつづけていきます。何回もです＾＾

いつ何時、お客様は動くか分かりません。

１回や２回程度では、お客様は来場してくれないのです。

戸建ても同じです。

契約したいただいたお客様の地域には、建て替えのニーズがあります。

要は、昔、分譲された地域などで、ほとんどの住宅の年月が経過している場所・・・

そのような地域にも、集中して、ポスティングをしていくと、非常に効率がＵＰします。

現実に、私が契約したお客様が住んでいたマンションや、昔の分譲地などからは、何件もの契約が出てきましたから＾＾

さらに大切なことは、継続してポスティングをしていくこと。

次は、大企業や公務員の方の社宅などです。

大企業などの、社宅のマンションだからといって、すべてポスティングの対象になるわけではありません。

社宅のマンションでも、いろいろあります。

例えば、その社宅のマンションのまわりが、戸建ての住宅街であること。

多くの人は、もうすでに、その地域に根ざして生活しています。

学校や塾、習い事や知り合い、病院などなど、その地域で生活しているので、その周辺で家を建てたいと考えるのが一般的です。

都会の中心では、なかなか、戸建てに回ってくる方は少ないです。もう、便利さに慣れているからですね＾＾；

社宅のマンションもそうですが、実際に契約していただいているお客様がいるかどうか？ここがネックになります。

なんでもかんでも、一緒にポスティングするのではなく、現実に、見込客がいるであろう場所に、ポスティングをしていく。

地図に、契約書から、場所を起こすのは最初は大変ですが、一度やってしまうと、財産になるので、ぜひ、やった方が良いですよ＾＾

一番良い方法は、会社全体で行うと、効率も良いですよ。

あとは、こちらを実践すれば良いだけです＾＾

● お客様から、住宅展示場の見学予約が入っても、当日まで、何もしない住宅営業マンが多いです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、住宅展示場の見学の予約が来たら、どうしていますか？

意外に、予約の当日まで、何もしない住宅営業マンの方が多いです。

せっかく、見学の予約が事前に入っているのです。

何もしないなんて、ありえません。

住宅展示場の見学予約を入れてくるお客様ですよ。

貴重な本気のお客様です。

では、お客様から、予約が入ったら、どうすれば良いのでしょうか？

本日の、２０時に、こちらからお伝えしますね＾＾

● なぜ、追客から、お客様を商談にランクＵＰさせられないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客している、お客様の中から、商談へランクＵＰできていますか？

普通に、追客していても、なかなか、お客様をランクＵＰすることは、むずかしいです。

追客にも、きちんと戦略が必要です。

まず、初回接客で、アポイントが取れなかったお客様です。

そのお客様に対して、ただ、電話や訪問。または、手紙やニュースレターを送っても、なかなか、見込み客にならない、という住宅営業マンの方が多いです。

要は、お客様の立場からすると、あなたの話を聞く、理由がないんですね。

これは、初回接客で、お客様の信頼を得れなかったことが、非常に大きいです。

お客様の信頼なくして、追客は成り立ちません。

ただの、迷惑営業になってしまいます・・・

そうならないためにも、初回接客を磨き上げる必要があります。

では、住宅営業マンのみなさんが、お客様にアポイントを断られたとき、どうすれば良いのか？

コツは、追客用の初回接客に切り替えることが、重要です。

これをやらないまま、追客をしても、なかなか、見込み客にすることは難しいのですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「今年もがんばります。昨年は、１８棟でした！」

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私のセミナーに参加された、住宅営業マンの方から、

「今年もがんばります。昨年は、１８棟でした！」

という、うれしい、ご報告をいただきました。すばらしいですね！

もう、私が追い越されるのも時間の問題ですね＾＾

ぜひ、２０棟超えを目指して、がんばってほしいですねー！

この時期からは、初回接客に力を入れて、新規の見込み客を増やして行くことが大切です。

目標は、月に３組の、お客様と常に、商談している状態にしておくこと。

ここを、意識していれば、コンスタントに売れるようになります。

ぜひ、こちらを参考にして、見込み客を、どんどん増やしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 年間１２棟以上、契約出来ている住宅営業マンの特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、世に言う、トップ営業マンと言われている方達は、どのような人か想像がつきますか？

私が、見てきたトップ営業マンと言われる人達は、共通する、ある同じことをしていました。

ある日、私が、お客様のお宅に訪問営業した帰りのことです。

すでに、夜８時をすぎていました。

私は、誰かまだ、展示場にいるかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、電気がついていたので、私は誰かいるな、と思い、展示場に寄ってみました。

私が、展示場の事務所に入ると、トップ営業マンの先輩が一人でいました。

私
「おつかれさまです！」

先輩
「おう！おつかれ！」

私
「何をしているんですか？」

先輩
「ちょっと、今日のお客さんのことをまとめてるんだよ」

私が、のぞいてみると、そのトップ営業マンの先輩は、なにやら、ノートに、びっしりと文章のようなものを書いていました。

私は、何をしているのか、具体的に聞きたかったのですが、そのトップ営業マンの、真剣なオーラに圧倒されて、話しかけることができなくなりました。

そして、またちがうある日のこと。

いつものように、私が訪問営業から帰っていると、また展示場の電気がついていました。

私は、また誰かいるのかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、どうでしょう、今度は、違うトップ営業マンの先輩が、展示場のリビングで、なにやら、レポート用紙に、これまた、びっしりと文章のようなものを書いているではありませんか・・・

さらに、また別の週末、私が、展示場から帰ろうとしていると、また別のトップ営業マンの先輩が展示場に来ました。

すると、なんと！また、他のトップ営業マンの先輩達のように、レポート用紙を広げ、なにやら、文章を書き始めたのです。

私は、どうしても、何をしているのか、聞きたくなり、その先輩に聞いてみました。

私
「みなさん、そうやって何かノートに書いてるんですけど、何を書いてるんですか？」

先輩
「・・・」

私
「・・・」

先輩
「あっ！何か言ったか？」

私
「いや、何をそんなに書いているのかなと思いまして」

先輩
「あー、これは、お客さんと何を話したのか、何を求めてるのか、今後、商談ベースに、このお客さんをどうやって、のせていくか考えてるんだよ」

先輩
「お前もやった方が良いぞ」

そうです、トップ営業マンと言われている人達は、その日に接客したお客様との会話、要望、これからの契約するまでのストーリーをノートに書きながら、シュミレーションしていたのです。

要は、初回接客で、アポイントを取ったお客様との会話の内容を書き出し、次の攻め手を考えているのです。

その上で、仮説をたてて、契約までのストーリーを考え、それを、紙の上でシュミレーションしていたということなのですね。

それも、３人のトップ営業マンの方が同じことをしていたのです。

もちろん、３人とも年間１２棟以上契約する人達です。

それから、私も、もちろんマネをすることにしました＾＾

初回接客で話した内容から、お客様の本音の欲求を探り出し、何をしてあげれば、喜ぶのか？キーマンは？どのような形で敷地調査に入るか？

このように、私も、契約までのストーリーをシュミレーションするようになったのです。

それが、進化して、私の営業戦略ノートになっていきました。

是非、みなさんも、お客様を接客したならば、その日のうちに、ノートの上で、戦略を考えてみてください。

こちらの通りに実践すれば、見違えるように、売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンが、月に、コンスタントに契約するには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅会社さんによって、住宅営業マンへの、契約のノルマの棟数は、いろいろあると思います。

年間に、６棟の契約で良い会社や、棟数ではなく、利益率を重視している会社。

ただしかし、やはり、住宅営業マンのみなさんにとっては、月に１棟の契約は欲しいものですよね。

実際に、お客様から契約いただけると、本当にうれしいものです。

ただ、そのためには、自分自身の契約率を考えて、見込み客が常にいる必要があります。

住宅営業マン自身の契約率を、きちんと把握して、見込み客を増やしていけば、自然に売れるようになります。

年間を通して、１２棟の契約をするのか？

はたまた、月々、コツコツと、１棟の契約を取っていくのか？

これは、住宅営業マンの方それぞれだと思います。

ただ言えることは、見込み客がいなければ、契約どころではないということ・・・

たしかに、契約は必要です。

しかし、見込み客を増やすことは、もっともっと重要なことです。

ぜひ、こちらを実践して、見込み客を増やしてくださいね＾＾

● 追客に入ってしまったら、すぐにアポイントを取らないのが、アポイントを取るコツです。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客を、一生懸命に工夫しても、必ずアポイントが取れないお客様がいらっしゃいます。

このような、お客様は、どこの会社でも、アポイントを取ることが難しいです。

アポイントが取れなかった場合、追客していくしかありません。

電話、手紙、ニュースレター、訪問。

いろんな追客の方法があります。

そのときに、いきなり、今度、現場見学会がありますので、いらっしゃいませんか？

と、すぐにアポイントを取ろうとしてしまう住宅営業マンの方がいます。

これは、逆効果です。

アポイントが取れなかった、お客様に、次の追客で再度アポイントを取ろうとしても、まず取れません。

それよりも、このようなアポイントがなかなか、取れないお客様は、ゆっくりと育てていく必要があります。

まずは、お客様に信頼してもらえるようになる。

これが非常に大切です。

そこで、いきなりアポイントを取ろうとしても、信頼されていないので、断られます。

お客様に電話しても、アポイントの話はしないこと。もちろん、手紙にもです。

これができるか、できないか、で大きく結果が違ってきます。

では、このようなお客様からは、どのようにしてアポイントを取れば良いのでしょうか？

それは、お客様自信から質問が来たときです＾＾

ニュースレターなどを、送っていれば、その内容などについて質問してきます。

そのときがチャンスです。お客様から質問があったときに、アポイントの打診をすると意外にカンタンにアポイントが取れてしまいます。

このお客様から、質問がくるまで、ガマンできるか？普通はできない住宅営業マンの方が多いです。

他にお客様がいないので、このようなアポイントがなかなか取れないお客様を、どうにか引っ張ろうとする。

このようなお客様は、ガマンが必要です。

そうしないと、いつまでも契約していただけませんよ。

じっくり、追客しながら、お客様からの質問を待つ！

追客から、契約するまでの方法は、こちら！

● 土地から探している、お客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なしのお客様と、なんとかして契約したい、と考えている住宅営業マンの方が多いです。

土地が、たくさんある地域ならば、カンタンに契約できると思いますよね？

しかし、それが、なかなか上手くはいきません。

要は、単純に土地を探して、お客様に紹介しても、お客様は、決められないのです。

理由は、家づくりの素人だからです。

だからこそ、住宅営業マンであるあなたが、土地を探して、お客様に紹介する場合。

住宅営業マンだからこそ、できる方法があります。

住宅営業マンであるあなたは、仲介営業マンではありません。

ただ、土地を紹介する、または、土地を案内する。

これでは、お客様も、決め手がありません。

だから、お客様の素人感覚で、土地を紹介しても、決まらないのです。

そこで、住宅営業マンであるあなたの、強みを活かして、土地を紹介してあげる。

では、その住宅営業マンの強みとは何でしょうか？

こちらを読んでもらえば、分かりますよ＾＾

● 住宅営業マンのための、「追客セミナーＤＶＤ」を、値上げさせていただきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

８月１１日（火）より、現在、販売している、「追客セミナーＤＶＤ」を、値上げさせていただきます。

現在は、３万円です。８月１１日からは、３万５０００円になります。

値上げ前に、ぜひ、手に入れておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日２０時のメールセミナーでは、「今だから使える！お客様が納得する！効果的なセールストークとは？」を、お送りします。

● 今だから使える！お客様が納得する！効果的なセールストークとは？

こんにちは、渋谷です。

コロナの自粛解除により、世の中が、少しづつ動き始めましたね。

このまま、だい２波が来なければ良いのですが、来るでしょうね・・・。

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、今はの時期は、特別なときです。

コロナの影響で、住宅展示場も予約制・・・

さらには、ＺＯＯＭという、インターネット上でのテレビ電話を使って、お客様と話している住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

これは、コロナという、ウイルスに伝染らないようにするためですよね。

これを、逆手に取れば、お客様が納得してくれる、非常に有効な、セールストークが使えます。

そこで、今だからこそ使える、効果的なセールストークを、今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

６月２５日（木）の、２０時に配信しますね。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてください。＾＾