● 住宅営業マンのみなさん、しっかり、売れるノウハウを実践すれば、普通に売れますよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、正しいノウハウで、正しい行動をしていますか？

以前、こんなことがありました。

お客様の自宅に、訪問月間という、とにかく、資料を持って、お客様の自宅に訪問するというものです。

上司
「はあ？３０件だあ？なんで１日廻って、たったの３０件なんだよ！１００件ぐらい廻って来いよ！甘えるな！」

１日１００件の電話、１日１００件の訪問などなど、ほとんど意味がありません。

逆に言うと、あなたの会社で建てても良いかな？と思っているお客様まで、潰しかねません・・・＾＾；

こういう間違った方法を、信じて実践してしまうと、当然、売れなくなります。

売れるようになるには、正しい方法で、営業活動をしていくことが重要です。

間違った営業ノウハウを、一生懸命にがんばっても、いつまでたっても、売れるようにはなりません。

世の中には、たくさんの営業ノウハウが溢れています。

しかし、その中には、今の時代には通じないようなものも現実には、存在していることも確かです。

私もそうでした。今考えれば、なんであんなことを一生懸命にやっていたんだろうと思うこともシバシバ・・・＾＾；

でも、営業をしたことがなかった私には、売れるノウハウの選別など、できなかったのですね。

やっては、ダメ・・・やってはダメ・・・

その中から、売れるノウハウだけ、探し当てること自体、かなーーーーり、難しいです。

だからこそ、今現在、売れている住宅営業マンのマネをすることが、売れるようになるための確実な方法なのです。

あなたも、売れるノウハウを知り、正しい行動をすれば、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、契約を断られた時、ちゃんと理由を確認すること

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をしていると、当然、お客様から契約を断られることがあります。

お客様から、契約を断られてしまうことは仕方がないことです。

しかし、住宅営業マンとして成長していくには、その断られる理由をきちんと知ることが、とても重要になってきます。

お客様から、こう言われたからとか、単純に競合他社に負けた、という理由ではダメです。

なぜ、お客様は、競合他社を選んだのか？なぜ、断られてしまったのか？きちんと確認するべきです。

多くの、お客様は、断る場合、電話で連絡をしてきます。

ここで、ガックリきて、ただ電話を切るだけでは成長はありません。

素直に、なぜ、断られるのか？をお客様に本音で聞くようにしましょう。

私は、断られたら、そのお客様に時間をつくっていただき会いにいっていました。

私も時間をかけて、お客様のために時間をつくってきたので、お客様も普通に会ってくれます。

このとき、どこの会社に決めたのか？その理由は何なのか？なぜ、自分ではダメだったのか？

このようなことを、お客様に勉強のためと言って聞いていました。

今考えると、その行動が、お客様の気持ちを察することができる、良い勉強になりました＾＾

ただ、断られるよりも、自分の今後の営業活動に活かしてこそ、成長できるのです。

落ち込むとは思いますが、せっかく商談をしてきたのです。

その経験を、さらに飛躍させるようにしてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。

● 追客から商談に入るためにも、初回接客でアポイントの打診をすることは絶対に必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在、追客しているお客様と、どうやって商談に入るか？具体的に、イメージできていますか？

初回接客で、アポイントの打診すらしていなければ、追客の効果が出るには、なかなか時間がかかります。

まずは、初回接客で、アポイントの打診をする。

そして、あなたが、

「私は、あなたとアポイントを取って、商談に入りたいんですよー。そして、気に入っていただければ契約してほしいんですよー」

ということを、お客様に理解してもらっておくことが非常に重要です。

その上で、お客様に追客の許可の打診をすることで、お客様の気持ちが判断できるようになります。

もし、お客様が、あなたの会社に興味がなければ、追客、いわゆる電話や手紙、資料、はたまたニュースレターは必要ありません。

しかし、少しでも、あなたの会社に興味があるのならば、お客様は追客の許可を出してくれます。

このとき、すでにあなたは、お客様にアポイントの打診をしている状態です。

その上で、お客様が追客の許可、電話や訪問などの了承をしてくれれば、大いにチャンスがあるわけですね＾＾

アポイントの打診をしていないと、お客様の気持ちをはかることは難しいです。

アポイントの打診もしないまま、追客しても意味があるのか？または、迷惑営業と感じられるのか？分からないまま、まさに手探り状態で、お客様を追客していくことになってしまいます。

そうなると、もう初回接客の意味がありませんよね＾＾；

追客するにも、まずは、あなたの気持ち。要は、お客様にどうして欲しいのか？

これをきちんと伝えた上で、追客していくことで、お客様の本音も聞けるようになり、商談に入れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ロープレは、一人で十分です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレしていますか？

鬼上司が、お客様の役になって、みんなの前で、一人づつ、ロープレしていく・・・

もう、緊張して、ロープレどころではありません＾＾；

また、そんな、鬼上司のような、お客様は現実にはいらっしゃいません・・・

これでは、ロープレの意味もありませんし、時間が非常にもったないです。

ロープレは大切です。

しかし、形だけの、ロープレでは意味がないのです。

基本ロープレは、一人で行います。

まずは、ノートに、お客様を想定して、想定問答などを考えたり、競合他社へのトラップを考えたりと、頭の中に汗をかくのです。

そして、実際に、展示場を一人でまわりまがら、イメージトレーニングをしていきます。

これだと、本当のお客様へ対するロープレができるようになりますよ＾＾

まず何をして良いのか分からないという方は、コチラを参考にしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、家を売るのではなく、お客様の未来を売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を求めているのでしょうか？

当然、注文住宅ですよね？

しかし、住宅営業マンのみなさんが、単純に自社の住宅の説明をしても、お客様の買う気はＵＰしません。

理由はカンタンです。

お客様は、注文住宅を建てることにより、自分達家族の幸せな未来を、手に入れたいのです。

お客様にとっては、家を建てることが、その幸せな未来を叶える手段なのですね。

これを、決して、忘れてはいけません。

多くの住宅営業マンの方は、住宅という商品。いわゆるハードですね。

その性能や、メリットを、一生懸命に説明している住宅営業マンの方が多いです。

しかし、極論を言うと、みなさんの住宅を購入することにより、お客様の理想の幸せな未来が叶うのかどうか？

お客様からすると、ここが一番、大切な部分なわけです。

よって、あなたの会社の住宅の性能が、目の前にいるお客様にとって、幸せな未来を叶えることが必要なのですね。

だからこそ、まずは、お客様のニーズを先に確認することが大切です。

そして、お客様のニーズのを叶えるために、プラスアルファで、あなたの会社の住宅のメリットを伝えてあげれば、もっとも良い、あなたの会社の住宅の性能のメリットを伝えることが出来るようになります。

お客様のニーズを確認しないで、お客様のメリットとなることを、説明することは不可能なのですね。

・まずは、お客様のニーズの確認をし。
・そのニーズに合った内容の、自社のメリットを伝えてあげる。

こうすることで、あなたの会社の良さが、グンッ！と、お客様に評価されるようになります。

このように、初回接客では、お客様に話す順番が、大きく契約を左右します。

お客様に評価される、初回接客は、こちらです。

● 住宅営業マンからの質問「アポイントの前日に、お客様にメールした方が良いですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、住宅営業マンの方から、このようなご質問をいただきます。

「アポイントの前日に、お客様にメールした方が良いですか？」

アポイントの前日は、必ず、電話で確認した方が良いです。

もちろん、その、お客様とコミュニケーションが、きちんと取れていて、お客様が毎回ちゃんと、メールを返してくれるなら別です。

しかし、通常は、やはり、アポイントの前日は、電話をして確認をするべきです。

もし、当日、お客様が来なかったら、無駄な時間を使うことになってしまいます。

結構、そういうパターンって多いですよ・・・

さらに、アポイント前日だけではなく、初回接客で、アポイントが取れたなら、当日までに、何回か連絡をしておくことが大切ですよ。

もし仮に、アポイントまで、１週間あるのならば、なおさらです。

初回接客で、お客様に宿題をもらい、そこからアポイントまで、週に３回ぐらいは、お客様に連絡を取り続けることが大切です。

そうすれば、確実に、お客様はアポイントに来てくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、完全に入りが、ニュースレターを使った営業方法でした・・・。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレターで、お客様をランクＵＰできていますか？

私の場合、入りがニュースレターでした。

そういうことかと言うと、初回接客は流して、ニュースレターで追客していく方法を取っていたんですね。

結果は、売れませんでした・・・。＾＾；

あ、ニュースレターが売れないということではないですよ。

要は、初回接客を、しっかり行っていないと、その後送るニュースレターは、効果が出ないということ！

初回接客で、しっかりとお客様の心を掴み、その上で、ニュースレターを送ると効果が出ます。

もし、今現在、ニュースレターなど、追客の方に力をいれているのならば、まずは、初回接客の方を先に、磨き上げる方がダンゼン良いですよ。

それぐらい、初回接客って、住宅営業マンのみなさんにとって、重要な場面なのですね。

ぜひ、初回接客に力を入れてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、営業マンの方は、セールストークを駆使して契約をしようとします。

ただ、絶対に間違ってはいけないことがあります。

それは、セールストークは、お客様に売り込むために、使うものではないということです。

もし仮に、売り込むために、セールストークを使おうとすると、おのずと、お客様に嫌われてしまいます。

例えば、

「この条件は、今月にご契約いただける場合だけですので、来月は、この内容ではご提案できません」

「今月は、キャンペーン中なので、今月ご契約いただく方が、お得ですよ」

「敷地調査は無料なので、とりあえず、敷地調査だけしてみませんか？」

これぐらいの、セールストークでも、お客様は売り込みと感じてしまうんですね。

売り込みと、お客様に感じとられるセールストークは、もはや意味がありません。

極端に言うと、売り込みくさいセールストークを使えば使うほど、逆効果になってしまいます。

また、よく言われている、「小さなＹＥＳを、積み重ねていく」これは、結構むずかしいです。

なぜならば、小さなＹＥＳを積み重ねても、今のお客様は、最後に、「ＮＯ」と言う答えを普通に言ってくるからです。

では、お客様の、「ＮＯ」を、１つづつ、潰していく。これは、どうでしょうか？

これは、もっーーーーーと嫌われてしまいます＾＾；

お客様の、「ＮＯ」を潰していくセールストークは、まるで、ヘビが獲物にとぐろを巻いて締めていく状態です。

そのような状態で、お客様が、ＹＥＳと契約を、ＯＫしてくれるはずはありませんよね・・・

二度と、そのお客様に連絡が取れなくなるだけです。

まず、本来のセールストークとは、お客様の買う気がＵＰ！するようなものでないと意味がないのです。

お客様が、

「自分達も理想の家を建てて、早く幸せな状況にしたい！」

このような思いにしていくことが、セールストークの本来の姿なのです。

セールストークの基本は、

「○○さんが、私共の会社で家を建てたら、こんな良いことがありますよ」

これを、お客様に上手く伝えることができるようになると、お客様の買う気が、どんどんＵＰしてきます。

例えば、私が、クルマ屋さんに行ったとき、

クルマ屋さん
「このパーツを、うちで取り付けしたお客さんがいますよ。その方は、すごくクルマの馬力が上がって、快適にドライブされていますよ」

私
「そうですか！このパーツの取り付けは、いくらするんですか？」

クルマ屋さん
「そうですね、大体、○○万円ぐらいですかね」

すると、私は、そのパーツを付けるには、「○○万円かー。んー、付けたいなー」と考え始めます。

こうやって、買う気がＵＰしていくんですね。

これを、住宅営業に当てはめてみると、

住宅営業マン
「先日、私共のお客様で、以前のお家より、光熱費全体が、○○万円下がったと、喜んでいました」

具体的に、いくら光熱費が下がったのか？見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、デザインにこだわりがありましたので、壁に外国産のタイルを、このように貼り付けています。重厚感が出て、大変ご満足していました。これぐらいの金額は、大したことはないですからね＾＾」

と、写真を見せながら、お客様に見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、月々のお支払を、○○万円以内に抑えたいと言うことでしたので、こちらのように、資金計画を具体的に作成して、なんとか、月々○○万円以内になり、満足していただけましたよ＾＾」

こちらも、資金計画を見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、とにかく間取りに、こだわりがありましたので、私共の設計士で一番、プランニングが得意な担当者を付けました。設計士の方から、いろんな提案があったので、打ち合わせが楽しいと、おっしゃっていましたよ＾＾」

ここで、お客様に、プランを見せてあげます。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、あなたの会社で、家を建てたら、このような良いこと、つまり、お客様の希望が叶いますよ。

これを、他のお客様の声を使って、新規のお客様に、

「あなたの会社で、家を建てたら、こんな素敵な生活が叶いますよー」

と言うことを、お客様に伝えていくのです。

これならば、いくらでも、セールストークを、自分で作ることが可能です。

住宅営業マン自身が、伝える言葉では、お客様は信用しません。

そこで、他のお客様の声を、使うのですね。

もちろん、他のお客様の声がない・・・という、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、他の住宅営業マンの方々と、お客様の声を共有すれば良いのです。

そうすれば、いろんなパターンの、セールストークを作ることが可能になります。

ぜひ、むずかしいセールストークを考えるよりも、単純に、他のお客様の声を使って、お客様の買う気がＵＰするような、セールストークを考えてみてくださいね＾＾

こちらを参考にすれば、カンタンにできますよ。

● お客様のニーズを探る方法を教えて下さい！

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、ご質問をいただきました。

「初回接客で、お客様の求めていることが分かりかねます。いつも、私が説明するばかりで、お客様は何の反応も示してくれません。どのように、お客様の聞きたいことを探ればいいのでしょうか？」

これは、考えすぎです＾＾；

お客様は、あなたの会社に興味があって、展示場に来場してくるのです。

なので、普通に、こう聞けば良いのです。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし○○さんが、お家を建てるとしたら、どのようなお家をイメージしているか、お聞かせ願いませんか？」

普通に、このように、お客様に聞いてみましょう。

そして、コツは、お客様のイメージしているお家を、筆談で具体的に見える化してあげること。

そうすることで、自然に、お客様も話してくるようになります。

まずは、お客様に素直に、「分からないことや、イメージしているお家を聞かせてください」と聞いてみることです。

お客様も、いろいろと聞きたくて来場しているのですから、普通に話してくれますよ＾＾

具体的なノウハウは、こちらで学んでくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。