● お客様が電話に出てくれません。では、もし仮に、お客様が電話に出てくれたら、売れるんでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

 コンサルをしていると、

「追客しているお客様が、電話に出てくれない」

「お客様の自宅に訪問営業をしても、ウンともスンとも反応がない」

このような、ご相談をいただきます。

もう、この時点で、お客様からすれば、迷惑営業と感じられているのですね＾＾；

このような、ご質問をいただいたとき、私は、こう聞き返します。

私
「では、もし仮に、お客様が電話に出られる、自宅に訪問すれば、会ってくれるとしたら、契約できるのですね？」

もう、お分かりですよね？

そうです、追客と称して、電話営業や訪問活動をしている住宅営業マンの多くは、何も戦略を考えていないのですね。

・「お客様が、電話に出てくれません」
・「お客様と、訪問しても会えません」

追客が上手くいかないで、悩まれている住宅営業マンの方は、お客様と、なんとか話しをしようと必死です。

しかし、そもそも、そのあとのことの方が、追客においては、非常に大切なことなのです。

お客様が、あなたの電話に出てくれたら、どのような話をして、アポイントにつなげるのか？

お客様が、自宅の玄関を開けてくれて、家に上がらせてくれたら、どんな話をして、商談につなげていくのか？

多くの住宅営業マンの方々の場合、その後の戦略がないのですね。

戦略がなければ、当然、アポイントも取れませんし、商談にも入れないのが現実です。

追客とは、単純に、お客様に連絡することではありません。

当然、追客の目的は、最終的に、契約することなのです。

そのために、しっかりと戦略を練った追客をしていかないと、いつまでも、売れないのですね・・・

追客セミナーＤＶＤでは、初回接客から、商談にあげる方法を、詳しくお話しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れないときに考えてみる。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないでいる住宅営業マンのみなさんは、何が原因で売れないのか？理由がハッキリしていますか？

まず、売れない理由をカンタンに分けてみます。

１）販売している住宅に魅力がない

これは、当てはまりませんね。今は、よほどのことじゃない限り、どこのハウスメーカーもほとんど横並びです。

少なくとも、お客様からは、そう見えています。

２）あなたの会社のことを、お客様が知らない

これは、ありそうですが、実はないです。

接客している時点で、もうすでに、お客様に知られているのですから。

３）お客様に、販売している住宅の魅力が伝わっていない

これです。これが、問題なのです。

住宅の種類や、会社の大小なんかは、ほとんど、売れるか売れないかには関係ありません。

要は、３）の、あなたの会社が建てている住宅の魅力が、お客様に伝わっていないのです。

ここが出来ないと、いつまでたっても売れるようにはなりません。

一番、お客様が買う気がＵＰする方法は、筆談です。もう何回も言ってますね＾＾；

でも、それだけ筆談は大切なのです。

言葉だけで説明するよりも、書きながら説明する方が、何十倍もお客様に伝わります。

言葉を、魔法のように使える住宅営業マンの方であれば良いですが、普通の方は、そんなことをカンタンには出来ません。

そこで、筆談というものを使うようにするんです。

一度、お客様の前で、大きな方眼紙に書きながら、話してみてください。

あなたの言ってることを、お客様が楽しく聞いてくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約できるまでの、フローチャートが分からないという、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、そもそも、初回接客から契約までの、フローチャートが分からないという方もいらっしゃると思います。

私も、住宅営業マンに転職したときは、まったく同じ思いでした・・・

だって、契約もしたことないですし、営業自体が、はじめてなのです。

例えば、周りで飛び交う言葉、テスクロ、クロージングにはじまり、住宅ローンにつなぎ融資などなど・・・

私は、まったく分かりませんでした＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンの方に、一から教わることは難しいです。

かといって、自分なりに、営業を考えていくと、ものすごい遠回りになってしまいます。

私の場合、中途採用だったので、そのような余裕はなかったのですね＾＾；

だからこそ、売れている住宅営業マンの先輩方のマネを、なんとかできるように、社内営業をしまくりました。

そうして、自分なりの、営業戦略ノートを完成させたんですね。約２年かかりましたけど・・・

そのノウハウを、こちらに、ギュッ！とつめこみました＾＾

● 経験の少ない住宅営業マンの方が、経験をイメージで増やす方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まだ、住宅営業マンになりたての新人さんの場合、契約数が少ないので、経験が積めません。

これは、仕方がないですね。

しかし、できるだけ、お客様を接客して、経験を少しづつ積んでいくのは、ちょっともったいないです＾＾；

そこで、イメージトレーニングで、仮定の経験を積んでしまいましょう。

では、どうするのか？

会社に、他の住宅営業マンの方が、契約した契約書があると思います。

その中には、プランやオプションなどの提案書があるはずです。

要は、他の住宅営業マンの方が契約したお客様を想像しながら、契約書を見て行きましょう。

さらに、そのお客様と契約をした、住宅営業マンに、詳しい経緯などを聞くと、大変効果があります。

契約書を見ながら、お客様がどれくらいの金額で契約して、どれくらいのオプションを追加しているのか？

具体的に契約書を見ながら、イメージしていくのです。

これを、ノートに、どんどんまとめていきます。

すると、仮定ではありますが、実際のお客様の契約書を見ることで、いろんなことが分かるはずです。

日頃から、他の住宅営業マンの方と、コミュニケーションをとっておく必要はありますね＾＾

でも、かなり効果があるので、ぜひ、実践してみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の行う場合、アポイントを強く意識しておくと良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客の目的は、アポイントです。

ただ、アポイントが目的であると考えていても、アポイントは取れません＾＾；

これは、私もそうでした。

頭の中では、アポイントを取らないと！と分かっているんですが、いざ、接客しだすと、アポイントに向けたストーリーができていないんです。

なので、当たり前にアポイントが取れませんし、アポイントの打診をするチャンスすらないのです。

何となく、初回接客を行っていても、アポイントはまず取れません・・・

アポイントという目的をしっかりと持って、初回接客の流れを考えていく。

これを事前に準備している住宅営業マンの方は、アポイントをしっかりと意識することによって、アポイントは取れるようになります。

初回接客でアポイントを取る！と思うだけでは、意味がないということです。

初回接客でアポイントが取りたければ、それなりの準備をしましょう＾＾

その上で、アポイントと取る！と強く意識することで、実際にアポイントが取れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● そのアプローチブックで、売れていますか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今作成しているアプローチブックを使って、売れていますか？

私は、アプローチブックは必要ないと、いつもコンサルで、住宅営業マンの方々に、お話させていただいています。

理由はカンタンで、お客様目線が理解できていない状態で、作成したアプローチブックでは効果がないから・・・＾＾；

要は、お客様が興味があるのか？ないのか？分からない内容を、一生懸命に作っても意味がないのです。

アプローチブッのことは、コンサルでも、本当によくご質問いただきます。

でも、現実には、お客様のニーズに答えられるようなアプローチブックを作る事自体、不可能です。

それよりも、お客様目線を考えて、資料を準備してあげる方が、何倍も効果がありますよ。

アプローチブックに時間を取られるよりも、初回接客の台本に力を入れる方が、今よりも売れるようになります＾＾

● 住宅営業マンが、突然、アポイントや契約が取れなかった時、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。

今まで、売れていたのに、突然、売れなくなる・・・。

住宅営業マンのみなさんは、このような経験はありませんか？

いわゆる、スランプという状態ですね。

こういう場合、スランプに陥った場合は、まずは、焦らないことが大切です。

例えば、小手先のノウハウを使ったり、お客様の気持ちを無視して、強引に営業をかけたり。

このようなことを行えば、どんどん、ドツボにハマってしまいます。

「売れない・・・」と感じたならば、まずは、基本に戻ることが大切です。

急がば回れです。大丈夫です。焦らず、基本に戻ることで、また売れるようになります。＾＾

まず、売れない状態になるには、それなりの原因があります。

一番多いのが、初回接客の出来です。

これが、しっかりと出来ていないと、契約までたどり着きません。

また、競合他社に負けるという場合は、商談の仕方に原因があります。

住宅営業マンであるあなたが、どこが調子がくるっているのか？見極めることが大切です。

あとは、基本に戻り、何か手を抜いている箇所はないか？

スランプの多くは、売れることに慣れてしまい、手間を省いている場合が、ほとんどですよ。

まずは、しっかりと、売れるための基本を見直してみることで、また、売れるようになります。＾＾

● 契約が最終目的であることを、お客様と住宅営業マンが、きちんと共有していることが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様との商談の目的は、契約ですよね？

では、お客様はいかがですか？

お客様も、契約する前提で、商談をしていると確信できますか？

この、お客様の契約するかどうか分からない商談のことを、とりあえず商談と言います。

とにかく、商談をしないと！と焦ってしまい、お客様の気持ちを聞かないまま、とりあえず商談をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです。

そして、お客様の気持ちも確認しないまま、突然の月末のクロージング・・・。

これでは、お客様には寝耳に水なのですね。

お客様からすると、今月に契約するかどうか？なんて、そんな話は、聞いていない。ということになってしまいます。

これが、お客様から、「検討させていただきます」という、断り文句が出て来る原因です。

そうではなく、最初に、しっかりと、お客様の気持ちを確認すること！

これが、非常大切です。

お客様の気持ちを確認した上で、商談に入らなければなりません。

もし、お客様が契約できないような状態があったり、金額重視だったりすると、商談しても全く意味がありません。

本当に時間のムダになってしまいます。

トップセーラーの方々は、契約できると確信している、お客様とだけ商談をしています。

だから、契約率が非常に高いわけですね。

では、トップセーラーの方々は、どのようにして、契約できる確信を持つのでしょうか？

答えは、こちらで解説しています＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、お客様から、「今日はありがとうございました。勉強になりました」と言われたことはありませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございました」

と言われて、そのまま、お客様に帰られていませんか？

私は、これがお得意でした・・・＾＾；

土地なしだろうと、建て替えだろうと、私は、一生懸命に自社の住宅の説明をする。

要は、一生懸命に説明をしていたら、お客様に理解していただけると思ってたんですね。

しかし、現実は違いました・・・

ただただ、お客様に、「今日はありがとう、勉強になりました」と言われて、そのままフェードアウトです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

お客様のニーズに合っていない、言い換えると、お客様が求めていないことを、一生懸命に説明してたから！

住宅営業マンのみなさんもそうではないですか？

自分が求めていない、あまり興味がない話を聞いていたら、退屈ですよね＾＾；

それよりも、まず第一に考えなければいけないこと！それは、

・目の前のお客様が、一体どんなことに興味があるのだろうか？
・どんなことが知りたくて、来場してくれたのか？
・それとも、どんなことが分からないのだろうか？

要は、住宅営業マンのみなさんが、目の前のお客様に興味を持つことが非常に大切です。

以前の私は、お客様への興味よりも、自分の契約のことばかり考えていたんですね＾＾；

そうではなく、お客様に興味を持つ！

そうすれば、おのずと、お客様のニーズが知りたくなるわけです。

上辺だけのニーズの聞き取りでは、お客様は察知しますよー＾＾；

真剣に、お客様に興味を持ち、どのような形で、住宅営業マンのみなさんが、お客様の理想のお家を建ててあげることができるのか？考えてみましょうね。

それが、お客様のニーズに応えるということです。

売れている住宅営業マンの方達は、お客様のニーズを、しっかりと聞き取っていますよ＾＾

● 全国１位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて大変ですが、なんとか頑張っております。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ある大手ハウスメーカーで、異業種から住宅営業マンに転職して、なんと、全国１位を取られている住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

ヘッドハンティングなどの声がかかるのって、本当にすごいですよねー。

こちらの住宅営業マンの方は、まったくの異業種から、住宅営業マンになられました。

当然、営業もはじめてです。

しかし、１年目から、全国で表彰されています。すごいですよね＾＾

では、こちらの住宅営業マンの方が、どうやって売れるようになったのでしょうか？

答えは、カンタンです。

売れている住宅営業マンの方々の、マネをしただけです。

最初は、売れている住宅営業マンの方のマネをする。そして、結果がでるようになったら、自分なりの工夫をしていく。

いきなり、オリジナルで、売ろうとすると、何年かかるか分かりません。

まずは、売れている住宅営業マンのマネから、実践してみてくださいね＾＾