● 売れないで悩まれている場合、○○をしてみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで、悩まれている住宅営業マンのみなさんは、一体、何をどうしたら良いのか？分からないと思います。

単純に、自社の住宅のメリットを、お客様に伝えても売れません・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、トップセーラーの方の商談などに、同行させてもらいましょう！

これは、なかなか、壁が高いです。しかし、効果は絶大です。

だからこそ、常日頃から、社内営業が必要になってくるのですね。

また、実際の設計の打ち合わせに、同席させてもらうのも、非常に参考になります。

設計部の人が、どのような感じで、お客様と打ち合わせしてるのか？

そのときの、お客様の様子はどうなのか？など、ものすごく勉強になりますよ。

あとは、それを、実際の初回接客に活かしていけば良いのですね。

効果は、バツグンにありますので、ぜひ、ためしてみてください。

こちらでも、初回接客の具体的なやり方は、分かりますよ＾＾

● 毎月契約が取れるような、絶好調な状態をつづけていくには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約に波は、ありませんか？

ある月は、契約が取れたり、ある月には、契約がまったく取れなかったり・・・

このように成績に波があると、結構精神的にも、つらいものがあります。

ではなぜ、契約に波が出てくるのでしょうか？

意外に理由はカンタンです＾＾

・先々の、お客様の仕込みが出来ていない。
・自分の契約の必勝パターンを確率できていない。

まず、先々の、お客様の仕込みが出来ていない状態とは、まったく見込み客がいない状態です。

これでは、新規のお客様だけに頼る、自転車操業のパターンに陥ることになります。

そうならないためには、常に新規のお客様を獲得するように、意識を持っていなければいけません。

要は、住宅展示場での初回接客の質を上げていくということです。

その上で、コツコツと見込み客をためていく！この作業が非常に大切になってきます。

逆に言うと、あなたの会社から買わないお客様を追いかけないことが必要ですね。

次に、自分の契約必勝パターンを確率できていない場合。

これは、自分自身の初回接客や商談はたまたクロージングにおいて、しっかりと検証していない場合が多いです。

売れ続けている住宅営業マンの方というのは、初回接客や商談の方法を、自分なりに分析して、一つの台本を持っているものです。

あとは、その基本の流れに、枝葉を付け加えていけば良いので、どんどん楽になり、売れ続けることが可能になってきます。

特に、絶好調の場合など、もちろん喜んで仕事をすることは大切です。

しかし、それと同時に、なんで売れているのか？これを、しっかりと分析し、把握しておく必要があります。

そうすることで、成績に波がなくなり、売れ続けることが出来るようになりますよ。

まず、こちらを参考にして、基本となる台本を作成してみましょう！

● 住宅展示場がない、住宅営業マンの見込み客の集め方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、住宅展示場がないという方もいらっしゃいます。

通常は、住宅展示場で初回接客を行い、見込み客とアポイントを取っていきます。

しかし、住宅展示場がない場合は、そんなことはできませんよね＾＾；

それでは、住宅展示場がない、住宅営業マンの場合、どうするのか？

それは、現場見学会や完成現場見学会が重要になってきます。

見学会を毎日、開催するわけにはいきませんので、その日にかけてたくさんのお客様に来場してもらう必要があります。

しかし、現実には、見学会を開催する直前にしか、チラシなどを配っていない会社が多いです。

お客様も忙しいので、そんなに急に見に行ってみよう、とはなりません。

そこで、最低でも、見学会が開催される１ヶ月前から、宣伝していくようにします。

要は、○月○日に、こんな見学会をしますよー、という予告をしていくのです。

もちろん、配るチラシの内容も、変えていきます。

最初は、カンタンな予告をする。

徐々に、どんな家なのかを、知らせていく。

そして、１ヶ月前からでも、予約の連絡先を教えておくことが重要です。

意外に、この予約をしていない会社が多いです＾＾；

チラシで、お客様の興味を上げていくようにしていくのです。

・見学会に来ると、こんなメリットがありますよ
・●●世代に、おすすめのお家です
・お客様の声
・再度、見学会にくるメリット
・最後に予約の方法

いきなり、見学会をしますよー！と言っても、お客様は来場してくれません。

この繰り返しが必要なのです。

もちろん、お客様が来ればＯＫではありませんよ。住宅営業マンの初回接客が必要です。

せっかく、集客出来たとしても、初回接客で、アポイントが取れなければ、意味がありません＾＾；

見学会は、貴重な、お客様のお家を借りるわけです。その大切な家を使って、集客するのですから、是非とも契約まで持っていきたいところですね。

ここでも、ブログをつけている住宅営業マンは、やはり強いです。

なんといっても、ブログで、見学会のことを告知できるのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンになるには、まずは王道から！

こんにちは、渋谷です。

よく、住宅営業マンの方から、テクニックやセールストークの質問がきます。

売れなくて悩まれている住宅営業マンの方は、多くの場合、営業の枝の部分ばかりを実践しようとします。

私もそうでした。

どのようなセールストークをしたら、アポイントが取れるのか？

お客様に断られたときは、どのように切り替えしていけば良いのか？

このようなことばかり、考えていました。いや、聞いていました＾＾；

でも、まったく売れないのです。

原因は、営業の小手先、いわゆる枝葉ばかりを求め、営業の幹となる部分を知りませんでした。

まずは、営業の王道から考えていく必要があるのです。

お客様は、単純じゃありません。もちろん、お客様の性格や、好みは多岐に広がります。

しかし、そのことばかりに振り回され、その都度、テクニックを学んでもダメなのです。

まずはひとつ！あなたの基準となる、営業のストーリーを考えてみましょう。

それで、売れるか売れないかは関係ありません。

売れなければ、そのストーリーに、いろんな営業方法、つまりテクニックなどを、付け足していけば良いのです。

あなたなりの、基本の営業ストーリーがなければ、テクニックも役には立たないのです。

ぜひ、大まかで構わないので、営業のストーリーを考えておきましょう。

これが、頭に汗をかくということだと思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、二世帯住宅は、家づくりの前に解決しておかなければ、いけないことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、二世帯住宅のお話です。

二世帯住宅の場合、ご両親と同居という形になります。当たり前ですね。

最初から、ご両親と同居されていて、建て替えの場合であれば、そんなに問題はありません。

ただ、子供家族が現在は賃貸で、ご両親と離れて暮らしている場合。

この場合は、気をつけないといけないことが、たくさんあります。

二世帯住宅を契約された、住宅営業マンの方を少しご紹介しますね＾＾

こちらの住宅営業マンの方は、すでにクロージングをかけようとしていました。

しかし、相談をいただいたときに、いろいろ話を聞いてみると、おそらく断られる・・・

要は、ご主人様が養子さんであり、商談中にお母様と奥様が中心のご様子でした。

これは、私も、まったく同じ経験が、２度あります。

カンタンに言うと、普通の奥様でも、同居はイヤがります。

ましてや、養子さんとなると、なおさら、イヤです・・・

ここを無視して、商談を続けていると必ず最後に、ひっくり返されてしまいます。。

例えば、いきなり、息子さんご夫婦が、マンションを買ったり・・・

なかなか、商談が進まない。そもそも、ご主人様が商談に出てこないなど。

先に、ご主人様が手を打ってしまうんですね。

最初に、ネックになる方の、ご了承を得ることが大切です。

逆に、同居に気が向いていない場合、決して追ってはいけません。

まず、契約できません！その気がないのですから・・・

早い段階で、お客様を見極めておくことが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、売ることに集中する！そのためには・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの使命は、お客様から契約を取り付けること！

そのためには、とにかく、売ることに集中する必要があります。

売ることに集中するためには、お客様の満足度を考えなければなりません。

お客様が満足するためには、住宅営業マンは、お客様目線になり、あらゆることを、お客様目線で考えていく必要があります。

結局、売ることに集中するということは、お客様の満足度をＵＰさせる。

そのためには、お客様目線が非常に重要になってくると言うことですね＾＾

お客様が満足してくれた先に、契約というものがあるのですから。

自分自分自分では、売れません。

自分の都合＜お客様の満足

これが出来るようになると、どんどん、面白いように、お客様に選ばれるようになりますよ。

こちらでも、お客様目線の考え方について、具体的に解説しています＾＾

● 効果的な、お客様へのヒアリングの仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ヒアリング、いわゆる聞き取りですね。

初回接客では、当然、お客様に聞き取りを行うのですが、その聞き取る内容を間違っている住宅営業マンの方も多いです＾＾；

聞き取りと言うと、お客様の年収や家族構成、建て替えか、土地なしか、時期はいつごろか・・・

これって、普通にお客様にイヤがられてしまいます。

受付と称して、アンケートを取ることも同じですね。

これは、ヒアリングというより、単なるお客様の個人情報の取得にすぎません。

このような個人情報の取られ方をされると、お客様は、嫌悪感を抱きます。

そうなると、電話も出てもらえなくなりますし、まず追客に入っても、効果が現れません。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、まずは、ヒアリングの順番を変えることです。

まずは、お客様の要望をヒアリングすること。要は、どんな家が建てたいのか？どんなことが知りたいのか？

これを確認することが、先なんですね＾＾

そして、先に、まずはお客様に情報をすべて与えてあげる。

お客様が、納得して満足された後に、お客様の個人情報を教えていただく。

この順番を間違えてしまうと、すべて上手く回らなくなってしまいます。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買うとします。

気に入った良いクルマがあり、そのクルマを購入することを決める！

そして、ローンを組むために、銀行へ行きますよね。

そのとき、窓口では、みなさんの仕事や会社名、勤続年数や年収などなど、いろんな個人情報を聞かれます。

審査が通らないと、クルマが買えないので、普通に答えると思います。

これは、もう欲しいクルマが決まっているからこそ、そのクルマを手に入れたいからこそ、個人情報を教えるのです。

これを、住宅営業に当てはめてみると分かります。

お客様は、まだ何も家づくりのことは理解していない。建てたい家も、イメージできていない。

ということは、買う気もＵＰしていない・・・

そのような状況で、個人情報をしつこく聞かれたら、売りつけられるかも！と普通に嫌悪感を感じてしまいます。

順番が逆ですよね＾＾；

このような状態では、アポイントはおろか、追客すら難しいです。

そうならないためにも、まずは、

・お客様の欲しい家、建てたい家をヒアリングする。
・そして、それを実現するためには、どうすれば良いのか？教えてあげる。

お客様が、実現したいと感じたときに、はじめて、個人情報を聞き取ることに意味が出来ます。

お客様が、個人情報を教えるときは、あなたから、何かしらのアドバイスが欲しいからですね＾＾

ヒアリング一つとっても、順番を間違えてしまうと、逆効果になってしまいます。

でも、ヒアリングって、口だけでやろうとすると、非常に難しいです。

一番カンタンなのは、筆談しながら、お客様の要望を聞き取っていく方法ですよ＾＾

● クロージングの方法が、分からないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

電話コンサルで、いろんな住宅営業マンの方の話を聞いていると。

・クロージングのタイミングが分からない。
・そもそも、どうやって、クロージングをして良いのか？分からない。

と、ご相談をされることが多いです。

間違った方法で、クロージングをかけてしまうと、途端にお客様に、シャットアウトされてしまいます。

特に、月末になって、突然、クロージングをかけてしまうと、お客様はどうしても抵抗してしまいがちですよね。

それを、何とか説得して契約してもらおうと、クロージングをかけても、まず決まる可能性は低いです＾＾；

ではなぜ、そのようなことになってしまうのでしょうか？

それは、クロージングをかける順番が、間違っているから・・・

契約するという決断は、当然、お客様自身が決めること。

これを大前提に考えて、クロージングを行わないと、必ず、失敗してしまいます。

私のメールセミナーでは、クロージングの正しい順番と、その方法を、例え話で分かりやすく解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、１００パーセントの力を出せば、売れるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、住宅営業マンへの転職組です。

その前の仕事は、設計事務所でしたので、家を売るのはそんなに難しくはないだろうと考えていました＾＾；

これが、甘かったのです・・・

私は、自分の力を、１００パーセント出せば、絶対に売れるはず！と考えていました。

ところが現実は、違ったのです。

私が、１００パーセントの力を出したところで、営業能力が、もともとないので、１００パーセントの力自体、まったく意味をなしませんでした。

営業能力がある人が、１００パーセントの力を出せば、そりゃ売れます＾＾

でも、私には、その営業能力がなかったので、意味のない、１００パーセントの力を出していたのです。

もちろん、自分の持てる力を１００パーセント出しきることは大切ですが、そもそも、その能力がなければ、意味がありません。

まずは、営業の能力をつける必要があります。

体を動かすよりも、頭に汗をかいて考えるのです。

そして、営業の力をつけることができたら、１００パーセントの営業能力が発揮できるようになりますよ＾＾

まずは、営業というもの自体を勉強してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、毎月契約するには、１本の売れる地図を持っておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで悩まれている、住宅営業マンの方の特徴。

それは、お客様と初めて出会う、初回接客から、契約までの、１本の地図がないからです。

逆に、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客から契約までの地図を、自分なりに持っています。

だから、売れるんですね、当たり前ですが・・・＾＾；

まず、セミナーの上の写真のように、各、要所要所で、台本をつくり、それを見える化してしまいます。

そうすることで、何がどうダメなのか？お客様にとって、どんな流れが、理想なのか？

これを、紙の上で考えていくのです。

頭の中だけでは、絶対に、初回接客から契約までの流れを、整理できません。

この契約までの地図を、つくること自体が行動なのですね。

このように、紙に書いて、下準備していれば、何より、自信がつきますし、自分が何を、どうやれば良いのか？

手に取るように分かるようになります。

それが、売れる住宅営業マンになるための、第一歩ですよ＾＾