● 住宅営業マンから、ご質問を頂きました「夜の訪問は、やった方が良いでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「夜の訪問は、やった方が良いでしょうか？」

いわゆる、夜訪って、やつですね。

まず、やらない方が良いです。ましてや、今はコロナ禍です。

お昼間でも、今は、訪問営業は、やってはいけません。

迷惑営業の域を、超えてしまいます。

それよりも、効率的な電話打ちの方が、よっぽど良いです。

ただし、電話打ちを行うということは、初回接客が上手くいかずに、すでに、追客している状態です。

これでは、単純に電話打ちをしても、結果は同じです。

まず、お客様が電話に出てもらえるかどうか？さえ、分かりません。

もし仮に、お客様が電話に出られたとしたら、一から、はじめることが必要です。

要は、電話での初回接客ですね。

いきなり、アポイントを取ろうとしないで、とにかく、お客様の話を聞くこと！

とにかく、お客様に話を、どんどんしてもらうようにしていくのです。

そこで、お客様が求めている資料などを聞き出し、まずは、郵送する。

これを、何度か繰り返します。

そして、お客様とコミュケーションが取れるようになったのなら、はじめて、アポイントの打診を行うわけです。

追客から、アポイントの打診を行うタイミングは、詳しくこちらで解説していますよ。

● 行動を起こしてから奇跡のようにロングアプローチやアポが取れたりして自分でもビックリです。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか、接客の順番が回って来ないで、悩まれている方もいらっしゃると思います。

そもそも、お客様の来場が少ない、住宅営業マンが多く、接客の順番が回ってこない・・・。

そういう状態で、初回接客ができるお客様って、大変貴重ですよね。＾＾

だからこそ、初回接客を磨き上げておく必要があるんですね。

掃いて捨てるほど、お客様が来場してくれれば良いのですが、今の時代、そういうわけにはいきません。

また、以前のように、お客様を使って、営業の練習や経験を積んでいくという方法も、今は非常に難しい状態にあります。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、一つです！

それは、下準備しかありません。

いざ、お客様が、住宅展示場に来場してきたら、アポイントから商談につなげていける、営業力を事前に身に着けておくことが重要です。

意外に、「売れない、売れない」と悩んでいる住宅営業マンの方の多くが、下準備をしていない場合が多いですよ。＾＾；

下準備は、誰にでもできることです。

不可能なことは難しいですが、できることは、ちゃんとやっておく！

この考え方が非常に大切ですよ。

まずは、こちらの営業ノウハウから、はじめてみてくださいねー！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！土地なしのお客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

「渋谷さんは、どのようにして土地なしのお客様と、契約していたのですか？」

という、ご質問をいただきました。

よく私は、土地なし客を相手にしない、と思っている住宅営業マンの方が多いです＾＾；

違いますよー。

土地なしのお客様とも、当然、契約していましたよ。

ただ、私自身が、土地を自ら探さなかったというだけの話です＾＾

要は、お客様自身に土地は、探してもらっていたのですね。

もし仮に、住宅営業マンのみなさんの中で、土地なしのお客様とどうしても契約したい！という方は、住宅会社らしい土地の探し方をする必要があります。

土地を見つけたが、競合他社に、お客様を取られてしまったら、まったくの時間の無駄遣いで、意味がなくなってしまいますよね。

そのような住宅営業マンの方は、どうやって、土地なし客と契約すれば良いのか？

こちらで、詳しく解説しています。もちろん、無料です＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、売ることに必死になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、売ることばかりに、必死になっていませんか？

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方の特徴として。

・一方的に、しゃべりつづける。
・聞かれていないことを、一生懸命に説明する。
・お客様の意思を確認しない。

このような傾向が、強いです。

お客様の目線で、考えてみたら分かります。

住宅営業マンである、あなたも、こんな経験はありませんか？

学校の行事などで、校長先生や、お偉いさん方が、あいさつとして、長々と興味のないことを話しつづける。

このような経験、ありますよね？＾＾

それが、お客様の気持ちなのですね。

お客様の気持ちを無視して、契約などできるはずもありません。

何事も、お客様の目線で、考えていくようにすると、売れるようになりますよ＾＾

お客様目線の考え方は、こちらで詳しく解説しています。

● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様にビビったら、ダメですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、初回接客時に、お客様にビビってしまうと言う方がいらっしゃいます。

実は、当時の私もそうでした。

ピンポーン！と、お客様が住宅展示場に来たら、もう、ドキドキして、ビビっていました。

自己紹介をし、お客様に名刺を渡したあと、そこから、どうして良いのかも分からなくなってしまうほど、目の前の、お客様に話しかけるのが怖かったのです。

「もし、話しかけて、無視されたらどうしよう」

「なんか、旦那さん、怖そうだな・・・」

このように、初回接客で、ビビってしまうと、その雰囲気が、お客様にも伝わってしまうのです。

お客様だって、はじめて来る住宅展示場に、緊張しています。

住宅営業マンも、お客様にビビっている。お客様も、緊張している。

このような状態で、初回接客が上手くいくことはありません。

そこで、住宅営業マンが、はじめて会う、お客様にビビらないようにするために。

待機中に、何度も何度も、ノートの上で、ロープレをしていきます。

あいさつは、どう入ろうか？雑残は、どんな形で行こうか？

お客様のニーズは、どのようにして引き出していこうか？

これらを、お客様が来ていないとに、事務所の中で、ノートの上に書きながら、何度も何度もロープレしていくと、緊張感がなくなります。

下準備として、ノートの上で一人で、何度もロープレを行う。

そうすると、気分ものってきますし、何より、自信ができるので、お客様を目の前にしても、ビビらなくなりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントを取るコツ！住宅営業マンのみなさんは、週末に住宅展示場に待機している間に、電話打ちや、ロープレを行っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、週末の住宅展示場で、お客様が来場するのを待って、待機していると思います。

そのとき、おしゃべりなどしていませんか？

週末の住宅展示場は、新規のお客様を見つける場所で、非常に大切な時間です。

逆に言うと、週末の住宅展示場は、あなたの飯の種なんですね。

売れている住宅営業マンの方々は、週末の住宅展示場には、本当に集中して挑んでいます。

つまり、新規のお客様と出会い、初回接客に集中し、見込み客を探すためです。

要は、将来の契約してくれる、お客様を増やす活動を行う場所が、週末の住宅展示場です。

きびしいようですが、そのような場所で、おしゃべりなどしているヒマはないのです。

・電話打ちをしながら、自分のテンションを上げていく。
・さらに、自分なりの、初回接客の台本を繰り返し読みながら、何回も何回も、ロープレをしておく。

これを、新規のお客様が来場してくるまで、集中して繰り返すことで、初回接客も上手くいきます。

その結果、アポイントが取れるようになります。

ぜひ、週末の住宅展示場での待機は、全神経を集中させておいてくださいね。

結果が、ぜんぜん、違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の住宅営業マンを意識していますか？

競合他社の商品じゃないですよ。あくまでも、競合他社の住宅営業マンです。

よく、「競合他社と差別化する方法はないですか？」と質問されることがあります。

もちろん、細かい話になれば、差別化しているのでしょうが、お客様には、あまり理解されません。

それよりも大切なことは、会社の顔である、住宅営業マン自身の差別化の方が、大いに大切です＾＾

例えば、初回接客でアポイントが取れなかった場合。

お客様は、当然、他の会社の展示場も見学して回るわけです。

そして、その会社の住宅営業マンと会い、商品の説明を受ける。

その中から、あなたのことを選んでいただく必要があるんですね。

そのためには、アポイントが取れなくても、お客様があなたを選んでくれるような仕掛けをしておくことが重要です。

私のメールセミナーでは、「競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法」を配信していますよ＾＾

ぜひ、参考にされてみてくださいね。

● 注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、いざ、クロージングをしたら、お客様から「検討します」という言葉が出てくる場合があります。

それは、お客様は契約するにあたり、様々な心配事があるからです。

住宅営業マンが、お客様の様々な心配事を解決してあげていない場合、お客様は、心配事への不安がぬぐえず、「検討します」という断り文句が出てきます。

あなたは、お客様の心配事をきちんと解決してあげていますか？

お客様の心配事を、事前に解決する努力をしないと、お客様の心配事はなくなりません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、先回りして、お客様の心配事を考えておくことが非常に重要です。

例えば、お客様の心配事とは、どのようなものがあるのでしょうか？

・自分はいくらぐらいの住宅ローンが組めるのか？
・自己資金と借り入れで総額、いくらの家が建てられるのか？
・返済はどうなるのか？いくらまでなら、月々払っていけるのか？わかわない
・予算オーバーしてしまうのではないか？
・住宅ローンを組むと、生活がきびしくなるのではないか？
・会社にリストラ、または倒産なんてことはないか？
・いつ、どんなお金が必要になるのか？
・今、本当に家を建てる時期なのか？
・手抜き工事されるのが心配

と、本当に色んな、お客様の心配事を想定してみます。

そして、この上記にあげた、お客様の心配事を、すべて、あなたが消していく練習をしておくのです。

これぐらい想定しておくと、お客様の心配事を解決してあげられるようになります。

あなたが、お客様の心配事を、すべて解決してあげることができたら、お客様も不安がなくなり、契約となります。

是非、みなさんも、お客様の心配事をたくさん想定して考えてみてくださいね＾＾

これをやっておくと、最終クロージングでの、成功率が非常にＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンとして売れるコツ！１に行動２に行動、３、４がなくて、５に行動！そうすれば、気づいたら売れるようになっていますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして成功するには、行動するしかありません。

行動と言っても、何も考えずに、お客様に電話したり、アポイントなしに突然の訪問を繰り返したり・・・

これは、売れるようになるための行動ではありません。

言い換えれば、お客様に嫌われてしまう行動です。

行動すると言っても、何も体を動かすことだけではありません。

どうすれば、契約が取れるようになるのか？ノートの上で、戦略を練るのも、立派な行動です。

って言うよりも、それが、一番はやく売れるようになる方法ですよ＾＾

住宅営業マンとして、成功するには、行動あるのみです！

しかし、そんなに大変なことではありません。

なぜなら、ほとんどの住宅営業マンの方は、行動しません・・・

やる気を出して、行動しても、最初だけなのですね。

これでは、売れません。売れるようになる前に、行動をやめてしまうからです。

売れるために大切なことは、コツコツと、行動を積み重ねることです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ここ７月から今時点で契約２件、今月もう一件見込んでます。

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、住宅メーカーさんは、いろんな手を使って、集客していますね。

しかし、やはり、住宅展示場は予約ですし、各、いろんな見学会も、コロナに気をつけなければいけません。

このような状態では、新規のお客様を獲得するのも、非常にむずかしくなります。

っていうか、確実に、数は減りますね・・・

でも、そういう状況の中でも、確実に契約を取られている、住宅営業マンの方がいらっしゃることも事実です。

コロナが落ち着くまで、それまでは、ラッキー契約は、ほとんどできなくなると思います。

要は、本物の営業力を持っている、住宅営業マンしか、確実に契約を取ることは出来なくなります。

新規の、お客様が圧倒的に少ないわけですから・・・

だからこそ、今、今すぐに、営業力を磨き上げていく必要があるのですね。

遅い早いは、もう、関係ありません。とにかく、やるしかないのです。

営業力さえあれば、いつの時代も、売れるものです！