● 【土地なし客セミナー値上げまで、あと、８日！】土地なし客を、納得させる方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客セミナー値上げまで、あと、８日です。

土地なし客、完全攻略！トップ営業マンのヒミツの方法セミナーＤＶＤ版/動画版

ぜひ、値上げ前に、ゲットしておいてくださいね！

さて、土地から探している、お客様は、どうしても、予算オーバーになりがちです。

それは、土地自体に、お金を使ってしまう傾向があるからですね。

お気持ちは、分かります。

しかし、そもそも、注文住宅を建てることが、目的なわけです。

土地に、素人ながら、重気を置いてしまうと、予算オーバーになる、可能性が高い・・・

すると、毎月毎月、住宅ローンに追われることになります。

外食は出来ない、子供を、塾や習い事に通わせることも出来ない・・・

これでは、本末転倒なのです。

そこで、住宅営業マンの出番です。

土地なし客の場合、初回接客から、仲介営業マンのノウハウを使うのです。

例えば、以下のようなグラフを使い、お客様の買える範囲の土地を、見える化していきます。

お客様の予算に合わせ、どれだけ、土地代に使えるのか？

具体的に、算出していきます。

そうすることで、お客様も、自分達の買える土地は、この金額までか。

と、納得してくれます。

お客様に、納得してくれていない状態で、土地を探すと、ドツボにハマります。

土地なし客と、契約したいのであれば、こちらを、マネしてみてください。

● 【値上げまで、あと９日】土地なし客の場合、絶対に、予算を把握する！

こんにちは、渋谷です＾＾

「土地なし客と、何とか、契約したい！」

と、考えている、住宅営業マンの方は、多いと思います。

もちろん、会社自体でも、同じような考え方を持っていると思います。

しかし、土地なし客は、なかなか、土地を決めてくれません・・・

予算の都合と、自分達が、思い描いている土地が、合致しないからです。

こういう場合、何年も、土地を探して行くことになります。

そのうち、お客様が疲れ、なんとなく、フェードアウトしていく場合が多いです。

まず、土地なし客の場合、予算の把握が、絶対です。

予算を教えてくれない、土地なし客は、すっぱり、切ってしまいましょう。

時間のムダです＾＾；

しかし、本気で、注文住宅を建てたいと考えている、お客様は、予算をきっちり、教えてくれます。

これが、当たり前です。

例えば、誰かの、お誕生日に、ケーキを買いに行ったとします。

ケーキは、特注で、お願いするつもりです。

そこで、店員さんから、

「ご予算は、いかがいたしましょう？」

と聞かれ、

「分かりません、言いたくないです」

これでは、ケーキ屋さんも、どうして良いものやら、分かりません＾＾；

これは、注文住宅も、まったく同じです。

土地から探している、お客様は、まずは、予算が大切です。

要は、あなたの会社の住宅の金額を差し引いた金額が、土地の予算となるからです。

予算が分からず、土地を探しても、意味がないですよね。

まずは、予算の把握！これが、土地なし客の場合は、必至です。

土地なし客攻略セミナーは、あと、９日で、値上げとなります。

土地なし客セミナーＤＶＤ／動画版【あと、１０日で、値上げとなります】

● お客様の土地を決めるスピードが早くなりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、土地なし客を相手に、契約がしたい場合、できるだけ早く、土地を決めて欲しいものです。

しかし、土地なし客は、なかなか土地を決めてくれません。

そこで、トップクラスの仲介営業マンが、土地を探す上での、絶対条件！

安くて良い土地など、現実には、存在しないということ。

このことを、まずは、初回接客で、お客様が納得できるように説明する必要があります。

もちろん、筆談を使ってです。

まず、土地の価格とは、どうやって決まっているのか？

例えば、国が定める、国土交通省、総務省、国税庁など、ほぼ共通している５項目の基準がある。

その項目ごとに、１００点として、価格形成をなしているとのこと。

それに、重要と供給のバランスによって、土地の金額は変わってくる。

変に安かったり、変に高かったりするのは、必ず事情がある。

これを、筆談を使いながら、お客様に説明していきます。

お客様にとって良い土地とは？それは、お客様のニーズを満たす土地！

注文住宅で、住まいを重視するという、考え方が出来ていれば、土地に比重を置かなくなる。

要は、お客様が建てたい住宅を建てられる土地が、良い土地となる。

その結果、お客様の土地を決めるスピードが早くなります。

やはり、現役のトップクラスの仲介営業マンは、どうやって、お客様に早く土地を決めてもらうか？

ものすごく上手いです。

土地なし客と、契約したいと考えているのであれば、ものすごく参考になりますよ。

あと、１０日で、土地なし客セミナーは、値上げとなります。

ぜひ、値上げ前に、ゲットしてくださいね＾＾

● 今月契約が取れなければ、クビになります・・・。

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、以下のような、ご質問をいただきました。

「今月契約が取れなければ、クビになります・・・。」

世の中には、１年間ゼロ棟という住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、それは、新卒採用の場合が多いです。

中途採用は、違います。会社側からすれば、即戦力扱いです。

中途採用で、住宅営業マンになられた方は、最初から、飛ばしていく必要があるのですね。

何を隠そう、私もそうでしたから。

もちろん、３ヶ月ぐらいの余裕はあるかもしれません。

しかし、ゆっくりしているヒマはありません。

とにかく、３ヶ月で、契約を１棟取る！この勢いでいかないと、あとあと、会社の中で、かなりきびしい状態になってしまいます。

中途採用の場合は、早目の結果が、会社側から求められるんですね。

早く売れるようになるには、初回接客を磨きあげることですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 全国１位になれる住宅営業マンは、どのようなことをしているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中の、売れている住宅営業マンの方々は、売れるようになるために一体、どのようなことをしているのでしょうか？

下記に、もう答えがあります＾＾

もう、お分かりですよね。この部分です。

「私は、何ページといって頂けたら、すぐお答えできるくらい熟読させて頂きました。」

マニュアルを、何度も何度も読み返し、自分のものにしてしまう！

単純なようで、なかなか、できない方が多いと思います。

でも、だからこそ、売れるチャンスがあるんですね＾＾

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃると思います。

でも、悩む前に、まだまだ、やれることは、山のようにあります。

悩むより先に、やれることを、コツコツと実践していくことが大切ですね。

その先に、契約という、ご褒美が待っているのですから＾＾

まずは、無料のメールセミナーの内容を実践してみてください。

● お客様に出す、ハガキのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に出す手紙には、２種類あります。

それは、

１）初回接客で、アポイントが取れている場合
２）中長期客に対して、手紙を送る場合

この２つの手紙は、当然、内容が異なります。

そして、注意する点は、お客様へ出す手紙で、売り込みを絶対にしないこと！

お客様は、売り込みを極端に嫌います。これは、手紙でも同じことです。

例えば、よくあるパターン。

縦書きで、拝啓からはじまり、長々とした内容の手紙。まさに、売り込みですね。

初回接客で、アポイントすら取れていない、お客様に対して、このような手紙を出すと、気持ち悪がられます＾＾；

特に、新人の住宅営業マンの方に多いです。

次に、注意すること。

それは、会社で用意されているハガキを使うこと！

住宅営業マンのみなさんは、ご存知ですか？お客様の自宅に届くハガキの数を・・・

私は、お客様に見せてもらったことがあります。もう、どれも同じようなハガキで、誰が誰だか分かりません。

やはり、お客様に手紙を出すのですから、しっかりと、印象に残るものにしないといけません。

では、どのような形で、お客様にハガキを送るのか？

例を載せてみますね。

まず、手作り感を出し、お客様の印象に残るようにすることが大切です。

そして、内容は、できるだけカンタンに書くことがコツです。

そうしないと、お客様に読んでもらえません。

また、文章が長すぎると、売り込み臭いハガキになってしまいます。

さらに、ハガキを露出したまま出すのも、オススメしません。

なぜならば、何千万円の買い物です。

きちんと、封書で送ることが、競合他社との差別化になります。

切手は、キャラクターのものを使います。もちろん、毎回、違うキャラクターです。

これは、お客様のお子様対策です。

郵便局に行けば、キャラクターのシールになった切手が、売っています。

普通の切手よりも、やはり、お子様にも喜ばれる、キャラクターが良いです。

さらに、裏にも、キャラクターのシールを貼っておきます。

そうすることで、お客様の印象に残り、お子様にも印象に残るので、カンタンに捨てられることはありません。

そして、もっと良いことは、いざ、お客様に電話をしたときの、対応が全然ちがいます＾＾

また、ハガキや封書の色を変えることで、あなたからのハガキという印象を付けることも可能です。

ちなみに、私は、ハガキや封書の色を変えて、お客様に出していました。

そうすることで、追客中のお客様とも、電話をすればカンタンにアポイントが取れました。

要は、ただのハガキです。でも、そこを丁寧に丁寧に、お客様目線で作り上げることで、お客様の信頼が得られるわけです。

会社のハガキをポンっと送るのと、手作りのハガキを丁寧に送るのとでは、あきらかに、お客様への印象が変わるのです。

コツコツつづければ、効果が目に見えて現れてくるので、ぜひ、参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そのままマネすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンが、契約を取るためには、まずは、アポイントを取る必要があります。

しかし、アポイントが取れないと言う、住宅営業マンの方って、結構いらっしゃいます。

さらには、アポイントの打診をしない方もいるぐらいです。

アポイントを取ることは、そんなにむずかしくありませんよ。

その証拠に、売れ始めた住宅営業マンの方は、いともカンタンに、アポイントを取ってしまいます。

自分が売れるようになるには、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

これが、一番、売れるようになる早い方法です。

まずは、初回接客でアポイントを取ることに集中すること！

そうすることで、見込み客を増やしていくのです。

ぜひ、売れている住宅営業マンのマネをして、あなたも、アポイントが取れるようになってくださいね。

● 住宅営業マンが、契約が、思ったように取れない場合、やるべきこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業と言う仕事をしていると、どうしても、思ったように契約が取れない時期があります。

要は、スランプですね。

売れない状態、いわゆるスランプが続いてくると、おのずと自信がなくなり、

「もしかしたら、自分は一生、売れないのではないか？」

と感じるほどです。私も、ありましたから・・・＾＾；

大切なことは、たとえ売れていなくても、契約が思ったように取れなくても、頭の中だけで考えない！と言うことです。

頭の中で、いくら悩んでも、仕方ありません。

悩んで売れれば良いですが、そのようなことはありえませんよね。

それよりも、売れなかった、お客様に契約を断られ続けている。

はたまた、アポイントすら取れない。

こういう場合は、とにかく、行動することで、スランプから抜け出せるようになります。

では、どのようにすれば良いのか？

まず、今まで契約できた、お客様の契約書と、打ち合わせファイルを、１０件分用意します。

そして、契約できた、お客様の内容を、１件づつ検証していくのです。

例えば、

・この、お客様は初回接客で、どんな話をしたのか？
・いつ、どうやって、アポイントを取ったのか？
・アポイントまでの時間は？
・アポイントは、何か？何かの見学会か？はたまた、ショールームか？
・テストクロージングは、打てていたか？
・商談の内容は、どのようなものだったか？
・競合他社は、何社で、どこの会社だったか？
・初回接客から契約までの、時間は？
・どのようなキャンペーンを使ったのか？
・契約した、お客様の職業と年収は？
・最終クロージングは、どのようにして行ったか？
・契約に対して、お客様から、どのような抵抗があったか？
・なぜ、お客様は、あなた、もしくは、あなたの会社を選んでくれたのか？
・契約は、強引だったか？自然な形だったか？
・今も、その、お客様のところに、抵抗なく、あいさつに行けるか？
・契約した、お客様のお家の場所は？地図に丸いシール貼っていく。

これらのことを、１件づつ、丁寧に、内容を思い出しながら、ノートにまとめて行きます。

それを、１０件で良いので、繰り返し、見直して行くのです。

そうすると、あなたの、お客様のターゲットや、得意な、お客様の特徴に、年収がいくらぐらいの、お客様と契約できているのか？

また、初回接客での、良かった点や、商談内容などの良かった点を、洗い出していくのですね。

すると、あなたの得意な営業の方法が、見えてきます。

あとは、その内容をまとめて、あなたの売れる台本にしていけば良いだけです。

せっかくの成功事例があるのですから、それを活かさないと、本当にもったいないです。

でも、このようなことを、実践している住宅営業マンの方は、非常に非常に、少ないです。

ちなみに、私は、何回も何回も、同じことをやりました。

結果、自分のターゲットとする、お客様としか商談しない。

土地は、自分では絶対に探さない。

お客様の年収は、いくら以上。契約できない、ある職業の方とは、絶対に商談しない。

初回接客から、テストクロージングをかけていくことで、売れる！

このようなことが分かるようになり、上手く売れるようになりました。

よく、失敗例を知りたがる住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

これは、あまり意味がありません。

余計なことに、時間を使うだけです・・・

それよりも、せっかくの契約していると言う、成功事例があるのですから、それを、マネしていけば良いのです。

これを行いだすと、集中していくので、スランプで悩んだりすること自体が、なくなってしまいますよ。

悩むよりも、行動です！やった人間だけに、結果はついてきますよ＾＾

● チラシや、ＤＭの反応率は高い方が良いです。しかし、もっと大切なことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

いろんな住宅会社さんが、思考を凝らして、チラシやＤＭの内容を研究していると思います。

お客様からの反応が欲しいから、当たり前ですね＾＾；

たしかに、チラシやＤＭの反応率は高い方が良いに決まっています。

ただ、それよりも大切なことがあります。

それは、ポスティングでも、ＤＭやニュースレターでも、出し続けること！

もちろん、一発逆転で、お客様の反応を得るようなチラシやＤＭを作成して、一撃必殺を狙うことも大切です。

でも、それよりももっと大切なことがあります。

それは、あなたの会社の存在を、常にお客様に知らせていくという姿勢ですね。

ピザ屋さんが良い例です。

私の家のポストにも、毎回毎回、ピザ屋さんのチラシが入っています。

しかし、そんなにピザを頼むわけではないので、すぐに捨ててしまいます＾＾；

ただ、あるとき、突然、「よし！今日はピザにしよう！」と思い立つときがあります。

そのときに、あるピザ屋さんのチラシが入っていたら？

もし、チラシがなくても、チラシを入れてくるピザ屋さんの名前が記憶に残っていたら、当然、インターネットで調べて、ピザを注文します。

このように、お客様って、いつ何時、動き出すのか分からないのです。

だからこそ、そのときのために、チラシやニュースレターで、あなたの会社の存在を知らせておくことが重要なんですね。

一発逆転の発送も良いですが、コツコツと続けていくことの方が、絶対に確実ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今回は、「営業戦略ノートの作り方」を、お伝えしようと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「営業戦略ノートの作り方」を、お伝えしようと思います。

初回接客から、現場見学会、商談、契約までの台本を集約したものが、営業戦略ノートです。

これを、一度作成してしてしまうと、営業自体が、見える化します。

営業が見える化すると、本当に売れるようになります＾＾

ほとんどの住宅営業マンの方は、頭の中だけで考えていますので、営業の点と点がつながらず、最後には、わけがわからなくなってしまいます。

営業戦略ノートをつくることは、そんなにカンタンではありません。

しかし、一度つくってしまうと、基本となる台本に、どんどん営業方法を、追加していくことができるので、営業力がグングンＵＰしてきます。

そこで、私が、どのようにして営業戦略ノートをつくっていったのか？

こちらの記事に、写真をのせていますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね＾＾