● 住宅営業！アポイントが取れない、一番の原因は、お客様にあることに納得してもらえていないからです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントを取れていますか？

ある住宅営業マンの方が、いくらお客様の自宅に訪問しても、まったくアポイントが取れないと、以前のスカイプコンサルでご相談されました。

それが、今や、年間１２棟の契約を達成しています＾＾

アポイントを取るコツは、あることを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

そのあることを、お客様に納得してもらっているからこそ、追客でも効果がでるんですね。

では、そのあることとは何でしょうか？

私の、６日目のメールセミナーで、詳しくお話させていただいています＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 住宅営業！お客様の横たて動線が使えると思いました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談において、どれだけ、お客様のことを考えていますか？

例えば、動線。

よく、平面的には考えている住宅営業マンの方は多いですが、縦の動線を考えていない場合が、非常に多いです。

競合他社もやっているような動線の提案をしても、お客様は感動しません。

当たり前ですね。どこの住宅会社さんも、同じようなことをやっているからです。

横動線も大切ですが、縦動線は、もっと大切ですよ。

例えば、ご主人様が仕事から自宅に帰ってくる。

２階にクローゼットがあれば、一度、リビングで、「ただいまー！」と家族に顔を見せて、２階に上がる。

２階で、家着に着替え、１階に降りてくる。

そして、お風呂に入るのならば、また、そこでパジャマに着替える。

いかがですか？非常に面倒くさいですよね・・・。

このように、実際に、お客様が生活するであろう動線を、家族毎に考えていくのですね。

・ご主人様
・奥様
・お子様

一人一人の横縦動線を考えてあげてみてください。

そうすれば、競合他社にも差をつけることができるようになりますよ。

動線の提案の仕方など、こちらで詳しく説明しています。＾＾

● 住宅営業マンからの、ご質問です。「渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明を、お客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社対策していますか？

競合他社への対策は、いざ商談に入ってからでは遅いです＾＾；

初回接客の段階で、すでに競合他社への対策は打っておくべきですね。

ある新人の住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、競合他社の住宅営業マンの行動を先回りして読んでいます。

だからこそ、初回接客で、競合他社に対して、トラップをかけておくのが上手いんですね。

直球で、競合他社の悪口などを言っては、絶対にダメです＾＾；

上手に、あなたのトラップにかかるようにして、お客様に振り落としてもらうようにする。

そうすれば、自然にお客様は、あなたの元に帰ってきますよ。

ちなみに、競合他社への対策も、こちらで学べますよ。

● 今日のお話を聞いて初回接客でのストーリーがより鮮明となりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、一番重要なことは、いかに、初回接客で、お客様の気持ちをつかむことができるか？

これにつきます。

初回接客とは、お客様の方から、あなたのところに来てくれるのです。

初回接客に、力を入れないで、どこに力を入れるのでしょうか？

それだけ、初回接客が、住宅営業マンにとって、重要ということです。

初回接客を、強化することで、追客も商談も、上手くいくようになります。

その結果、売れるようになるのですね。

まず、初回接客の台本を持っている、住宅営業マンの方が、少なすぎます＾＾；

売れない・・・と悩む前に、どうやって、アポイントを取るのか？

まずは、これだけで良いので、初回接客の台本をつくってみてください。

台本をつくって、初回接客をしたら、どれぐらい効果があるのか、分かると思います。

初回接客の台本の作り方が、分からない場合は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 多くの住宅営業マンの方が、間違っている契約の仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、契約棟数は、非常に大切なことですね。

売れないよりは、売れた方が良いのは当たり前です。

しかし、棟数ばかりにこだわっていると、仕事がつらくなりますよ＾＾；

なぜか？契約の棟数ばかりにこだわってしまうと、１棟あたりの利益率が下がってしまう傾向にあります。

なぜか？契約がほしいがために、安売りをしてしまうからです。

よくあるのが、今まで、質の良い住宅を建てていた会社が、安い住宅を売り始める。

ある意味、仕方がないと思います。が、利益が下がったら、なんの意味もありません。

また、同じ利益でも、意味がありませんよね。棟数をこなすわけですから、もちろん忙しいはずです。

ということは、安い住宅を売り始めて、忙しくなったは良いが、利益は同じ・・・

これでは、疲れるだけです＾＾；

これは、住宅営業マンの方にも、あてはまります。

契約の棟数は、多いが、利益率が非常に悪い。よって、朝から晩まで働いて、利益は薄いわけです。

一方、ちゃんと利益を上げてくる住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

年間１２棟の契約と、年間６棟の契約で、利益が同じだったら、どうですか？

当然、年間６棟の方が良いですよね。

仕事は、余裕ですし、お客様とじっくり付き合える。なので、紹介なども生まれてくる。

会社にもよると思いますが、歩合にも響いてきます。

利益をあげた人間は、当然配分も大きいわけです。

利益というものを考えて仕事をしていかないと、売れ続けることが難しくなってきます。

「今は、安くないと、売れません」と言われそうですが＾＾；

高い住宅をうっている会社は、たくさんありますよね。でも、潰れていませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、社内営業していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、社内営業していますか？

住宅営業マンにとって、社内営業は非常に大切です。

例えば、もっとも関係のある設計部の人間など、普段から仲良くしておく必要がありますね＾＾

いざっと言う時に、ちょっときつい仕事をお願いしなければいけなかったりします。

もっと言うと、「あなたが契約を取るためなら！」と、設計部の人間が感じてくれるともっと良いです。

もちろん、現場監督さんや、アフターフォローの担当者とも仲良くしておくべきです。

そうすることで、周りの人間が、あなたを応援してくれるようになります。

現場監督さんから、お客様の様子を聞いたり、アフターフォローの方からもお客様の様子を聞くことができます。

契約したら知らんぷりではなく、現場監督さんやアフターフォローの方から聞いた話を、お客様に電話してお話してみると、紹介など可能性がＵＰします。

あとは、協力してくれた方には、置き手紙で構いませんので、「ありがとうございます」という気持ちを伝えておくと、もっとあなたの株が上がります。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりは、きちんとマメにやっているものです。

是非、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に概算金額を出して欲しい！と言われたら、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、突然、住宅展示場に来場された、お客様から。

「とりあえず、概算で金額を教えて欲しい」

「見積書を出してくれ！」

と言われた経験はありませんか？ちなみに私はあります＾＾；

現場案内も必要ない。来場してくるのは、ご主人様だけ・・・

このようなお客様の場合、そのまま当て馬の可能性が非常に高いです。

もちろん、当て馬でも良いんですよ。きちんと、お客様に理解してもらうことができれば、何も問題ありません。

しかし、現場も見なくて良い、という場合は少し注意が必要です。

そのような場合、お客様の言う通りに、プランや見積もりを出す前に、徹底した聞き取りが必要です。

なぜ、現場を見なくて良いのか？そもそも、契約してくれる意思はあるのか？

なぜ、自社を選んできたのか？他の会社は、どこにお願いしているのか？

最低限、これぐらい確認しておかないとダメです＾＾；

よくあるパターンが、競合他社の存在が数社あり、すべて鉄骨メーカー。

木造は、自社だけ・・・これは、そのお客様は鉄骨メーカーで建てたいのです。

この逆も同じですね。

何もアポイントも取らず、現場にも興味がないと言う場合、注意してあたる必要がありますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 多くの営業マンがやらない！商談に入るためのテストクロージング

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に対して、どのようにして、クロージングをしたら良いのか？分からないと言う方も多いです。

これって、結構、悩まれている住宅営業マンの方が多いですね。

クロージングって、一歩間違ってしまうと、当然、契約を断られることになります＾＾；

一方、売れている住宅営業マンの方々は、やはり、クロージングのかけ方も非常に上手いです。

こちらでは、売れている住宅営業マンの方が、どのようにクロージングをしているのか？配信しています。

クロージングが難しいと言う方は、参考にしてみてくださいね＾＾

● 売れないで悩まれている場合、○○をしてみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで、悩まれている住宅営業マンのみなさんは、一体、何をどうしたら良いのか？分からないと思います。

単純に、自社の住宅のメリットを、お客様に伝えても売れません・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、トップセーラーの方の商談などに、同行させてもらいましょう！

これは、なかなか、壁が高いです。しかし、効果は絶大です。

だからこそ、常日頃から、社内営業が必要になってくるのですね。

また、実際の設計の打ち合わせに、同席させてもらうのも、非常に参考になります。

設計部の人が、どのような感じで、お客様と打ち合わせしてるのか？

そのときの、お客様の様子はどうなのか？など、ものすごく勉強になりますよ。

あとは、それを、実際の初回接客に活かしていけば良いのですね。

効果は、バツグンにありますので、ぜひ、ためしてみてください。

こちらでも、初回接客の具体的なやり方は、分かりますよ＾＾