● 住宅営業マンに必須！質問力！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に上手く、質問できていますか？

お客様の満足する提案ができるようになるには、お客様のニーズの聞き取りが必要です。

お客様のニーズを聞き取るには、質問することが大切ですよね？

上手く、お客様に質問をしてあげないと、お客様は答えられません。

理由は、お客様は、頭の中にイメージはあっても、それを、住宅営業マンのみなさんに、伝える能力はないからです＾＾；

当たり前ですよね、お客様は素人なのですから。

なので、住宅営業マンのみなさんが、上手くお客様のニーズが聞けるように、お客様に対して、質問をしていかなければいけません。

しかし、これって、かなりむずかしいです。

質問しすぎると、お客様に尋問しているみたいで、イヤガラれます・・・

かといって、少しづつ、雑談で聞きとろうとすると、時間がかかってしまい、お客様は、飽きて帰ってしまいます。

このあたりが、本当にむずかしいのです。

もちろん、住宅営業マンのみなさんの中には、聞き上手で、上手くお客様のニーズを引き出していく方もいると思います。

でも、もっとカンタンな方法は、紙の上に、丸描いてチョン程度の、ゾーニングを描きながら、お客様に質問していく方法です。

これだと、尋問みたいになりませんし、お客様も集中してくれるので、質問が本当に自然な形でできるようになります。

筆談をしながら、質問していけば、お客様も自然に答えてくれます。

これをじっくり行えば、自然な形でアポイントが取れるようになりますよ＾＾

● 今月、土地なし客と契約が出来そうです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客と契約できれば！と感じますよね＾＾

普通に考えたら、土地なし客の方が多いわけです。

しかし、土地なし客は、なかなかそうカンタンにはいかないのが現実です。

そんな中、ある住宅営業マンの方から、土地なし客について、ご報告をいただきました。

土地なしのお客様は、契約するのが難しいですよね＾＾；

それは、土地なし客を、すべて同じだと、間違った理解をしているからです。

土地なしのお客様も、当然、いろんな方がいらっしゃいます。

要は、土地なし客が、すべて、注文住宅を建てるとは限らないんです。

土地を探しているから、住宅営業マンのみなさんが、お客様の代わりに、土地を探してあげる。

これでは、契約はできません。

土地なしのお客様の中でも、本当に注文住宅を建てたい人を見極めて、営業をすることが大切です。

土地なし客について、こちらでは、詳しく解説していますよ＾＾

● すべてにおいて共感出来る内容で、今まで自分がやってきた事も間違いではなかったと再確認出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在、売れている住宅営業マンのみなさんは、何か特別なことをしているとは、思っていませんか？

以前の私は、思っていました。「何か、私が知らないことをやっているのでは？」と・・・

しかし、現実は、違います。

売れている住宅営業マンの方々は、お客様が満足できるように、当たり前のことを当たり前に、おこなっているだけです。だから、売れているのですね。

例えば、

・行動計画書
・お客様目線で、物事を考えている。
・お客様に、どうやって、本音を話してもらうか？

これって、当たり前のことですよね。

しかし、売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、残念ながら、実践できていません・・・

売れるノウハウを、知っていても売れません。ノウハウとは、実践してはじめて効果があるものです。

ダイエットと同じですね。ダイエットの方法は、みんな知っているけど、やらないから、当然、ダイエットは成功しない・・・

私だってそうです。売れていない時は、行動計画書など、つくったこともありませんでした。

やはり、「やる！」と決めて、実際に、行動することが、売れるようになるための一歩ですね＾＾

● 初回接客の、最大のポイントとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、目的をしっかりと持って、初回接客に挑まれていますか？

なんとなく、流すように接客していると、何も前にはすすみません。

まず、初回接客で大切なことは、最終目的を、どうするのか？

これを、意識しながら、初回接客を行っていきます。

そうすることで、初回接客での目的が、果たせるようになります。

まず、初回接客においての、目的は、アポイントを取ることですよね。

しかし、もうひとつ、ものすごく大切なことがあります。

その、もう一つの大切なことをしておかないと、お客様と、なかなか商談に入ることが出来ません。

では、初回接客の目的。アポイントと、もう一つは何でしょうか？

こちらで、詳しくお話しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、会社が集めたお客様を、いかに商談に入り、いかに契約していくか？が役目です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくるお客様と、契約するまでの地図を持っていますか？

住宅展示場に来場してくるお客様って、タダで集めているわけではありません＾＾；

それなりに、会社が費用を使い、お客様を呼び込んでいるんですね。

ＣＭなどをしていなくても、展示場があること自体、お金がかかっています。

なので、住宅営業マンのみなさんは、お客様が目の前に現れたら、いかに商談に入り、効率良く、契約をしていくか？

これが、仕事ですね＾＾

・会社が、お金をかけて、お客様を集める。
・集まってきた、お客様と商談に入り、効率良く、契約をしていく。

そのためには、最低限、自分なりの、初回接客から契約までの、地図を持っておく必要があります。

要は、初回接客から、どのようにしてアポイントを取り、商談に入るのか？

そして、どうやって契約まで、効率よく達成していくのか？

これを、しっかりと考えておく必要があります。

何もないでは、当たり前にアポイントも、契約も取れません・・・

最低限、初回接客の台本ぐらいは、考えておきたいものです。

売れるためには、初回接客の台本から、契約までの流れを、把握しておく必要がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こちらでは、住宅営業のノウハウを配信していますよ。もちろん、無料です＾＾

● お客様への、自己紹介カードは必要か？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、コンサルをしていると、「自己紹介カードの作り方を、教えてください」と言う、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

結論から言えば、自己紹介カードは必要ありません。

って言うか、それ自体を実践している住宅営業マンが、まだいらっしゃると言うこと自体に、びっくりします＾＾；

そこで、自己紹介カードよりも、もっと効果がある方法を、私のメールセミナーに追加しました。

自己紹介カードよりも、もっと効果がある方法に、ご興味がある方は、こちらから配信していますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、追客を手紙だけで済ませていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙やニュースレターを書いて、出していると思います。

私も、出していました。というか、かなり大量に出していました＾＾；

なぜか？

お客様に電話するのが怖かったからです・・・

出来るものなら、手紙とニュースレターだけで、契約できるようになりたい！と考えていたのです。

たしかに、手紙やニュースレターは、やり続けると契約できる可能性は大きいです。

問題は、その時期まで、あなたが待てるか？ということです。

もちろん、手紙やニュースレターは、あくまでサブ的なものであって、自分は、常に契約を取れているという住宅営業マンの方は、良いでしょう＾＾

ただ、今現在、ほとんど見込み客のいない状態であるならなば、手紙やニュースレターだけに頼ることはＮＧです。

せっかく、お客様に手紙やニュースレターを出しているのです。

お客様に電話をしてみましょう！

そして、実際に、お客様と話をしてみる方が早いです。

お客様からの反応を待つだけじゃなく、住宅営業マンであるあなたから、アプローチをかけていくことが大切です。

もし、お客様の反応が悪ければ、手紙もニュースレターも送るのはやめてしまいましょう。

逆に、電話で、お客様に何が欲しいのか？どんな情報が欲しいのか？

その理由まで電話だと聞くことができます。

みなさんが、手紙やニュースレターを出していれば、あなたの会社に興味があるお客様は、必ず答えてくれます。

電話をしないということは、いつまでも、お客様の本当に必要なものが分からないということになりますね＾＾；

・手紙やニュースレターを何通か送ったら、お客様に電話をしてみる。
・そして、反応がよければ、そんな資料が欲しいのか？聞いてみる。
・次に、なぜ、その資料が必要なのか？理由も確認する。

こうすることで、何をお客様が望んでいるか分かるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● すんなりと契約までいけてびっくりです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、新規のお客様は、非常に大切です。

もちろん、中長期のお客様も大切ですよ。

ただ、お客様の方から、住宅展示場に来場してきてくれる状態というのは、初回接客でしかありません。

その初回接客を逃してしまうと、その後、いつ、お客様に会えるかどうか？極めてむずかしくなります。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客を研究し、丁寧に丁寧に行っています。

その結果、契約というゴールに、たどり着いているんですね＾＾

月に１棟、年間で１２棟の契約と考えると、むずかしいように感じます。

しかし、逆に言うと、１年間に、１２人のお客様に、選ばれれば良いわけです。

もちろん、会社自体のノルマが、６棟などであれば、１年間に６人のお客様に選ばれれば良いのですね。

契約を取りにいくことは、もちろん大切なことです。

ただ、１２人のお客様に、選ばれることを、意識して営業活動をしていくと、自然に、お客様から選ばれるようになります。

その結果、契約をいただけるということですね。

もちろん、お客様に選ばれるには、それなりの営業活動が必要ですね＾＾

● 初回接客での、資金計画の注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様にすべてのことを、教えてあげていますか？

例えば、資金計画。

最近は、住宅営業マンの肩書も、「営業部」ではなく、「家づくりアドバイザー」「住まいのコンシェルジュ」といったような肩書も増えていますね＾＾

であるならば、本当にお客様のことを考えてアドバイスをしていかねばなりません。

よくあるパターンが、あなたの会社がいただく、お金だけの説明をしてしまうこと。

こういう住宅営業マンの方、意外に多いですよー＾＾；

そうではなく、あくまで、お客様目線で考える必要があります。

お客様は、みなさんの会社がいくら儲けるのか？には興味がありません。

お客様は、自分達が理想とする家を建てる場合、一体いくら必要なのか？に興味があります。当たり前ですね＾＾

住宅会社に支払うお金の説明ではなく、あくまでも、お客様の財布から出て行くお金の説明をしてあげることが大切です。

家自体のお金以外は、お客様自身で調べてよ。では、ダメなんですね＾＾；

お客様の財布から、実際にに出て行くであろう、お金を話をきちんとしてあげる。

そうすることで、お客様の信頼を勝ち取ることができるようになります。

本当の意味での、家づくりアドバイザーとして、お客様にアドバイスをしてあげてみてください。

それが、最終的に、お客様に選ばれるコツでもありますよ。

お客様に信頼されるような、資金計画の説明の方法は、こちらに詳しく書いています＾＾

● 無料で、住宅営業のノウハウを、全て、公開しています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、最初は、売れる方法を知らないのが普通です。

契約が取れるようになるには、単純に、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何もむずかしいことはありません。

また、私の場合、無料で、メールセミナーも配信しています。

無料でも、私の場合、一切、出し惜しみはしていません。

なので、たとえ無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ＾＾

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

特に、メールセミナーのノウハウを実践するだけで、売れるようになります。