● 住宅営業の訪問のコツ！コロナ禍でも、効果的な、訪問営業の仕方とは？２／２

こんにちは、渋谷です＾＾

それでは、昨日の続きですね。

住宅営業マンの訪問営業には、２種類あります。

・１つ目は、すでに、お客様との信頼関係がある場合の、訪問営業
・２つ目は、アポイントなしの、単純な、訪問営業

まずは、１つ目の、すでに、お客様との信頼関係が出来ている場合です。

この場合は、訪問すると、喜ばれます。

毎日は、ダメですよ。適当な間隔を空けて、訪問します。

お客様との信頼関係があると言うのは、

例えば、訪問したときに、

お客様
「こんにちは、今、家族で、話し合っているから、もう少し待ってね」

お客様
「いつもありがとう！資料、見させていただきますね」

と言う、言葉が、出てくるような状態のことです。

しかし、今は、コロナ禍なので、やめておいた方が、無難です。

問題は、２つ目の、アポイントなしの訪問営業です。

あなたが、お客様の自宅に、訪問する目的はなんでしょう？

それは、契約が取りたいからですよね。

例えば、あなたが、お休みのときや、夜、ゆっくりしているとき、突然、インターホンがなったとします。

もちろん、何か、約束をしたわけではありません。

そこへ、突然、何かしらの営業マンが、訪問してくるのです。

あなたは、うれしいですか？それとも、迷惑ですか？

このような、お客様目線を持つことが、非常に重要です。

そこで、私が、売れているとき、行っていたのは、あえて、インターホンを押さないと言うことです。

訪問をしても、お客様に会わずに帰るのです。

その変わり、資料に手紙をつけて、お客様の自宅の玄関のところに、置いてくるのです。

資料も、何でも良いということでは、ありません。

初回接客で、お客様と話をしていた中から、お客様の興味がある部分に、付箋を付け、カンタンに説明書きをしておく。

そして、手紙には、

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。
先日、鈴木さんが、気になされていた、○○の資料を、お持ちさせていただきました。
付箋をつけさせていただいているので、一読されてみてください。
本来は、きちんと、手渡ししないと、失礼かと思いましたが、お忙しい中、お邪魔かと思いまして、こちらに、資料だけでもと思い、置かせていただきました。
また、何か、ご質問などございましたら、お気軽に、ご連絡くださいませ。
それでは、お手紙にて、失礼いたします」

と、手紙をつけて、置いておくのです。

これを、今のコロナ禍であれば、こうアレンジします。

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。
先日、鈴木さんが、気になされていた、○○の資料を、お持ちさせていただきました。
付箋をつけさせていただいているので、一読されてみてください。
本来は、きちんと、手渡ししないと、失礼かと思いましたが、このコロナ禍の中なので、こちらに、資料だけでもと思い、置かせていただきました。
また、何か、ご質問などございましたら、お気軽に、ご連絡くださいませ。
それでは、お手紙にて、失礼いたします」

このように、内容を変えれば良いだけです。

これを、何回か行うと、お客様も、あなたに、心を開いてくれるようになります。

例えば、私が、お客様に電話すると、こんなことを言われていました。

お客様
「いつもありがとうございます。インターホンを鳴らしてくれれば、良かったのに＾＾
主人とも、感心して、いつも、渋谷さんのことを、話していますよ」

ここから、本格的な、営業に入っていきます。

ここまで行くと、お客様も電話に出てくれるようになります。

その延長線上に、アポイントのチャンスが来るようになります。

この状態まで、いけば、ほぼほぼ、競合他社を振り落とせます。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業の訪問営業のコツ！コロナ禍でも、効果的な、訪問営業の仕方とは？１／２

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、オンラインサロン用の、音声セミナーを録音していました。

音声セミナーの良いところは、クルマで移動中でも、聞けることです。

私も、当時は、音声セミナーを、クルマの中で、常に聞いていましたから。

音声セミナーを聞いていると、なぜか、やる気が出てくるのですね＾＾

さて、今は、コロナ禍です。

なので、訪問営業は、しない方が良いです。

ただでさえ、住宅営業マンの、アポ無し訪問営業は、お客様に、イヤがられます。

例えば、すでに、売れていた、私の場合、

そもそも、お客様の自宅の、チャイムを鳴らしていませんでした。

要は、お客様に会わずに、資料だけ、置いて来ていました。

理由は、カンタンです。

・まず、突然の訪問は、イヤがられる。自分もそうだからです
・通常、訪問する場合、対応は、奥様になる。その場合、化粧などしていないから面倒
・インターホンがなり、見てみると、見に覚えがない人がいる。普通に怖いです・・・

などなど、言い出したら、キリがありません＾＾；

もちろん、お客様に信頼されている場合は、違いますよ。

信頼されている、お客様の場合は、訪問は喜ばれます。

しかし、今のコロナ禍では、それも、おこなってはダメです。

私の場合、戦略的に、お客様の自宅のインターホンを、鳴らしませんでした。

自分が、されたら、イヤだったからです。

なので、実際に、訪問するときは、きちんとアポイントをとっていました。

自分がされて、イヤなことは、お客様も、当然、イヤなのですね。

そういう、お客様目線を、持っていないといけません。

そこで、私は、資料と、手紙を丁寧に丁寧に作成し、インターホンを押さずに、静かに、資料を置いて、帰っていました。

その代わり、資料や手紙には、きちんと、競合他社と差別化できるように、細工していました。

これが、ボディーブローのように、お客様に効いてくるのです。

では、どのように、資料などに、工夫をしていたか？

明日、お話しますね＾＾

それでは、よろしく、お願いします。

● 住宅営業マンの効果的な、自己紹介の方法

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、自己紹介カードの作り方という、ご相談をお受けいたします。

結論から言えば、自己紹介カードは、まったく必要ありません。

では、なぜ、自己紹介カードというものが、存在しているのでしょうか？

これには、理由があります。

それは、お客様が契約の決断をするとき、住宅営業マン本人を選んで、契約するという現実があります。

だから、自己紹介カードで、お客様にアピールすれば良い。という考え方自体が、単純すぎて、ナンセンスです。

あくまでも、お客様が住宅営業マンを選ぶときは、全体像の人間力で決めています。

いくら、お客様が住宅営業マンで決めていると言っても、自己紹介カードの内容ではありません＾＾；

また、普通に考えて、あなたに、ある営業マンが自分の自己紹介カードなるものを、渡して来たら、どう思いますか？

まず、住宅営業マンが作成した、自己紹介カード自体が、売り込む気が、むき出しですし、そもそも、気持ち悪いと思いますよ。

だから、自己紹介カードは、お客様にとっては、逆効果なのですね。

では、どのようにして、お客様に住宅営業マンが、自己紹介していけば良いのでしょうか？

それには、２つあります。

まず１つ目です。

それは、お客様との会話の中に、自己紹介を組み込んでいく方法。

一番自然な形は、お客様から質問がある場合です。

お客様
「○○さんの、ご出身はどこなんですか？」

このように、お客様から質問してもらえば、ごく自然に自己紹介ができますよね。

しかし、ここで問題があります。それは、そのような質問を、お客様がしてこないということ。

多くの場合、初対面のお客様自らが、そのような質問はしてきません。

しかし、あくまでも、質問は、お客様からしてほしいのです。

そうしないと、自然な自己紹介ができませんからね＾＾

そこで、このような形を取ります。

例えば、

住宅営業マン
「偶然かもしれませんが、ここ最近、出身が同じところのお客様が、多いんですよね。まー、偶然でしょうけど＾＾」

お客様
「へえー、そうですか。○○さんのご出身は、どこなんですか？」

住宅営業マン
「はい、私は、１８歳まで、○○というところに、住んでいました。もちろん、両親はまだ、住んでいますけどね＾＾」

お客様
「あー、○○の方ですかー」

出身地だけでも、このように話せますよね。

例えば、もう一つ。

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は、お子様のお受験で、大変みたいでしたよ」

お客様
「お受験ですか？」

住宅営業マン
「ええー、ご両親の面接もあるみたいらしいですね。○○さんのお子様は、どうされるんですか？」

お客様
「いやー、普通で良いですよ」

住宅営業マン
「そうですよねー。でも、今は、ほとんどの方が、大学に行かれますからねー。本当に大変ですよね？＾＾；」

お客様
「まー、そうですよね」

住宅営業マン
「うちにも、良い大学を卒業しているのも、いますしねー」

お客様
「そうなんですか？どこですか？」

住宅営業マン
「いろんな大学がいますよー。私は、二流、いや、三流大学ですけど・・・」

お客様
「どちらですか？」

住宅営業マン
「私ですか？私は、○○大学です」

お客様
「そうなんですね」

いかがですか？これで、大学も自己紹介できました。

これを、スポーツや、ボランティアなどに変更して、事前に考えていれば、自然な形で、お客様に自己紹介できますよ。

もっと、カンタンな自己紹介の方法もあります。

それは、住宅営業マンが書いている、ブログです。

ブログならば、超自然な形で、あなたの自己紹介。つまり、どんな人間なのか？がカンタンに、お客様に伝えることが可能です。

例えば、ブログで家族と遊びに行った写真を載せれば、家族のことも自然に分かりますよね。

実家に帰った記事、自分なりに建築の本などを読んでいる記事や趣味。

何でもブログであれば書けます。

あとは、それを、お客様に見てもらうようにすれば良いのです。

自己紹介カードの代わりに、会話でいくのか？ブログでいくのか？

あとは、あなたが、やりやすい方法を選んで、お客様に自己紹介をすれば良いだけです。

でも、やはり、ブログの方が効果はありますよ。

だって、ブログであれば、お客様は、何回も見れるのですから＾＾

もっと効果的な、自己紹介の仕方も、こちらでは、お伝えしていますよ。

● 住宅営業マンにとって、アポイントは、あくまでも通過点です。商談に入るために、大切なこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのようにして、アポイントを取っていますか？

例えば、敷地調査や、現場見学会、完成現場見学会など、ありますよね。

さらには、工場見学などなど・・・

ただ、ここで注意が必要なのは、あなたの会社で、家を建てる気持ちが、お客様に、あるかどうかです。

お客様の気持ちが、

お客様
「とりあえず、行ってみるか？」

これでは、ダメなのですね。

アポイントが取れたら、そこから、商談に入ることが必要です。

商談に入れない、アポイントだと、本当に時間のムダになってしまいます。

そこで、軽く、テストクロージングをかけてみるのですね。

すると、お客様の本音が見えてくるので、ムダな、アポイントに時間を使わなくてよくなります。

こちらの記事を参考に、アポイントを取るとき、テストクロージングをかけてみると良いですよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんへ、ゴールデンウイークに向けて、追客中の、お客様とアポイントを取っておきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

もうすぐ、ゴールデンウイークですね。

もちろん、新規客獲得も、必至ですが、今、現在、追客中の、お客様とも、アポイントを取っていきましょう！

当然のことながら、新規の、お客様は、一番大切です。

しかし、この、コロナ禍の中、予約制では、初回接客を行える件数が、どうしても、少なくなってしまいます。

そこで、今現在、追客中の、お客様に連絡を取り、ゴールデンウイークに、アポイントを取っておくのです。

お客様が、コロナに対して、心配ならば、夜に、アポイントを取れば良いだけです。

夜ならば、

「他の、お客様がいないので、安心ですよ！」

と、お客様に伝えて、来場を促すのです。

また、私の経験上、夜の住宅展示場での商談は、かなりの確率で、上手くいきます。

やはり、雰囲気が、昼間とは違うのです。

お客様も、何か、特別感を感じます。

何よりも、落ち着いて、商談ができるのですね。

夜の、住宅展示場は、間接照明などがあるため、すごく、落ち着いた空間になります。

そのため、いつも、私が言っている、本音トークが、かなり効果的になってきます。

ぜひ、今のうちから、追客中の、お客様とアポイントを取りにいってくださいね＾＾

もし、アポイントの取り方が、分からないという場合は、こちらが、参考になりますよ。

それでは、よろしく、お願いします。

● 住宅展示場などの、コロナウイルス感染対策は、病院並みに！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方でも、コロナに感染してしまう方が、いらっしゃいます。

もう、これは、仕方ないことです。

しかし、やるべきことは、しっかりと、対策しなければなりません。

特に、住宅展示場や、ショールームは、不特定多数の、お客様が来場します。

そこで、病院並の、コロナウイルス対策をしておくことが重要です。

体温や、消毒は、当たり前として、

例えば、お客様が、不織布以外の、布などのマスクをしていた場合、失礼と感じるかもしれませんが、事前に不織布のマスクを準備しておき、その場で、付け替えてもらう。

ちなみに、今、病院には、不織布以外のマスクでは、入れません。

また、アンケートに使う、ボールペンなども、毎回、消毒する。

そして、それらの、コロナ対策を、お客様に知らせることが、非常に大切です。

以外に、住宅会社さんの、ホームページや、ブログには、コロナ対策が、カンタンにしか、書かれていません。

そうではなく、きちんと写真付きで、我が社は、ここまで、コロナ対策をしていますよ。

という、写真付きで、お客様に知ってもらうことが大切です。

もし、ブログなど書いているのであれば、そこに、詳しく、コロナ対策などを、表示させておくと良いですよ＾＾

それでは、よろしく、お願いします。

● 【値上げまで、あと、１日！】お客様の、希望エリアの土地の価格帯と総予算がマッチしません。

こんにちは、渋谷です＾＾

あと、１日で、値上げとなります。値上げ前に、ゲットしてくださいねー！

土地なし客、完全攻略！トップ営業マンのヒミツの方法セミナーＤＶＤ版/動画版

さて、ある、住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「お客様の、希望エリアの土地の価格帯と総予算がマッチしません。」

要は、土地を探されている、お客様が希望している場所では、予算が合わないと言うことですね。

さらに、お客様自身は、いつか、希望している土地が出てくる、と考えている・・・

まず、そのような土地は、ほぼ、出てきません。

出てきたとしても、そのような土地は、まず、表に出てきません。

例えば、以前、このような、お客様がいらっしゃいました。

土地から探されている、お客様で、希望している場所は決まっている。

総予算は、現金で、７０００万円。

しかし、その、お客様が希望している場所は、土地だけで、１億円を軽く超えてしまいます。

さらに、土地そのものがないのです。

ありがたいことに、その、お客様は、私に、お願いしたい、と言われていました。

私も、なんとかしたいと考えましたが、無理なものは無理なのです。

その後も、その、お客様は自分で土地を探していましたが、結局、見つかりませんでした。

私の知り合いの、仲介営業マンにも、話をしてみました。

返答は、「あるわけがない・・・」と言うものでした。

その後も、その、お客様から、「渋谷さんから買いたい！」と言う、連絡が、何度もきました。

その地域が良いという理由も、私は分かっていたので、なんとか、してあげたいと言う気持ちはありました。

しかし、やはり、無理なものは無理なのですね。

このように、土地から探している、お客様に対しては、土地に対して、理解をしてもらわないと始まりません。

そのためには、根本的な部分から、土地について、お客様に理解してもらう必要があります。

そうしないと、いつまでも、家は建ちません・・・

土地から探している、お客様と契約したい場合、こちらが非常に参考になりますよ＾＾

● 【値上げまで、あと３日！】お客様は、なぜ、土地が決められないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

土地から、さがしている、お客様って、なかなか、土地を決めてくれない場合が多いですよね。

まー、普通に考えて、一生、住む場所になるかもしれないので、なかなか、決められないと言うのが、本音です。

お客様が、土地を決められない理由を、下記のサンプルの中で、説明しています。

https://youtu.be/Ml0ZEHFGV3k

この状態から、お客様が、土地を決めやすいようにするための、アドバイスも、説明してくれています。

要は、お客様が、土地を決める基準を、お客様自身に、納得してもうことが、大切なんですね。

住宅営業マンである、あなたにも、非常に参考になると、思いますよ＾＾

● 【値上げまで、あと５日】お客様にとって、良い土地とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客、完全攻略！トップ営業マンのヒミツの方法セミナーＤＶＤ版/動画版

は、あと、５日で値上げとなります。

土地なし客と、契約したい、と考えている場合は、値上げ前に、ゲットしてくださいね。

それでは、本題です。

土地から探している、お客様にとって、良い土地とは、どんなものでしょう？

それは、注文住宅においては、お客様のニーズを、満たす土地が良い土地です。

そもそも、理想の生活を叶えるために、注文住宅を建てるわけです。

それが、土地代が高すぎて、本来の目的である、理想の注文住宅が建てられない・・・

これでは、意味がありません。

このセミナーの中では、このような話をされています。

駅から遠くて、安い土地が、あったそうです。

土地が安いので、上モノの、住宅は、有名なメーカーや、デザインに優れた、注文住宅が出来ます。

すると、次々に、その、駅から遠くて、安い土地の場所がに、立派な、住宅が建ち始め、まるで、高級住宅街みたいな、雰囲気になり、人気が出てきたとのこと。

普通に考えて、土地が、安ければ安いほど、良い家が建ちます。

一方、ある日、私の会社の、ある住宅営業マンが、契約を取りました。

土地は、駅近です。

「どうぞ、お客さんには、了解を得ているので、他の、お客様にも、見学させてください」

そう言われて、私は、下見に行きました。

そしたらなんと！めちゃくちゃ、小さいでは、ありませんか？

家の中に入ると、やはり狭い、いや、狭すぎる・・・

さらに、家具を置くと、もっと、狭くなる・・・圧迫感も感じるほどです。

私は、自分の、お客様に紹介しませんでした。

このように、土地代に、金額をかけると、貧素な、注文住宅しか、建てられなくなります。

土地なし客の場合、土地は安い方、安い方へ、持っていく必要です。

そのためには、初回接客で、その現実を、納得してもらう必要があるのですね。

こちらのノウハウを、使うことで、早く、土地を決めることが出来るようになりますよ。

● 土地なし客攻略セミナー！４月１０日まで、音声セミナーをプレゼントします＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらの、

土地なし客、完全攻略！トップ営業マンのヒミツの方法セミナーＤＶＤ版/動画版

を、４月１０日までに、ご購入いただいた方に、音声セミナーをプレゼントします。

この、音声セミナーは、トップセーラーである、仲介営業マンの方が作成してくれました。

音声セミナーは、３つです。

・お客様は、なぜ契約するのか、逆に、なぜ契約しないのか、その理由とは？

・スムーズに土地を契約するための、お客様の人生をより良くする、土地探し物語

・多くの契約を取るため、土地なし客に、信頼される方法

この、３つの、音声セミナーを作成してもらいました。

ただ、４月１０日までに、ご購入いただいた住宅営業マン限定です。

３つの、音声セミナーがついてくる、土地なし客セミナーは、こちらです。