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初回接客で信頼関係が取れないのに、なかなか会えない追客では、もっと、信頼関係を築いていくことは困難です。

2016年2月9日(火)

● 初回接客で信頼関係が取れないのに、なかなか会えない追客では、もっと、信頼関係を築いていくことは困難です。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんにとって、契約を取るために、初回接客って、一番重要な部分です。

初回接客で、お客様ときちんと、コミュニケーションが取れていないと、そのあとの追客も、まず上手くいきません。

お客様と、初回接客で信頼関係が取れないのに、なかなか会えない追客では、もっと、信頼関係を築いていくことは困難です。

お客様の方から、あなたに会いに来てくれる初回接客の場こそ、お客様と信頼関係をつくるチャンスなのです。

なんか最近良いお客様にばかり当たっています。

行動を起こしてから奇跡のようにロングアプローチやアポが取れたりして自分でもビックリです。

今日のお客様もアポが取れました。

もちろん渋谷さんのブログやメールは欠かさずに見させて頂いています。

今後ともよろしくお願い致します。

 
今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、まず、初回接客を磨き上げることが必要です。

住宅展示場に、わざわざ、来場してくれる、お客様と上手くアポイントが取れないのに、電話や訪問で、アポイントを取る方が何倍もむずかしいです。

まずは、こちらを参考に、住宅展示場に来場してくれる、お客様を口説いてみてくださいね^^
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 

 
 
 
 
 

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坪単価は、いくらですか?に普通に答えていませんか?

2016年2月8日(月)

● 坪単価は、いくらですか?に普通に答えていませんか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅展示場で、お客様から、「おたくの坪単価は、いくらですか?」と聞かれることがあると思います。

ここで、すぐに住宅営業マンのみなさんが、「うちは、○○万円です」と答えてしまうと、非常に危険です。

お客様は、素人なので。単純に坪単価の高い、安いで、あなたの会社を判断してしまうんですね^^;

あくまで、注文住宅なのですから、お客様個人によって、当然、坪単価は変わってきます。

まずは、このことを、お客様に確実に理解してもらうことからはじめていくことが必要です。

普通に考えてみると分かります。

あなたが、クルマを買うとします。

しかし、まだ、どんなクルマを買うのか?分かりません。

そこで、いろんなクルマ屋さんを回り、「おたくのクルマはいくらですか?」と聞いているようなものです。

ここで、「うちは、○○ですよ」と言ってきたら、クルマが決まっていないのに、変ですよね?

でも、住宅を建てるお客様は、そういうことを平気で質問してくるのです。

理由は、たくさんありますが、一番大きい理由は、ハウスメーカーの存在ですね。

よく、CMで、カッコイイ住宅を写して、「なんと!坪単価○○万円から!」このようなテレビCMや、広告媒体で、お客様は洗脳されてしまっています。

だから、「おたくの坪単価いくらですか?」と聞いてくるんですね。

普通に考えたら、まだ、そのお客様が、どんな家が建てたいのか?分からないのに、金額を答えられるわけがありません^^;

もし、今現在、坪単価を答えている住宅営業マンの方は、本当にその金額が正しいのか?確認してみてください。

意外に、ハウスメーカーでも、プランを書いてみると、最終的な坪単価は、いろいろです。

ましてや、平均の坪単価など、まったくアテになりません・・・

何千万円のお客様もいらっしゃれば、億単位のお客様もいらっしゃいます。

その平均金額をだしても、新規のお客様に当てはまらないのです。

実際、私も、最初は、会社に言われたとおりに、お客様に、坪単価を話していました。

しかし、いざプランを描いて、計算してみると、意外にに、バラバラ・・・

要は、このことを、そのまま、お客様に話してしまえば良いんですねー。

売れている方は、この辺を、うまーく、お客様に伝えていますよ。

だから、お客様が納得するんですね^^

坪単価の説明を、どうすれば良いか?と悩む前に、上記のような、本当のことを話してあげれば良いんです。

口だけで説明しようとしても、まず上手くいきません。

そこで、大きな紙に、筆談をしながら、一つ一つ丁寧に、お客様に話してあげる。

これが非常に大切ですよ。

初回接客から契約までの、全体的な流れは、こちらを参考にしてみてくださいね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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売れない!ヤバイ!という悩む気持ちを払拭する方法

2016年2月3日(水)

● 売れない!ヤバイ!という悩む気持ちを払拭する方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業という仕事をしていると、当然、スランプに陥るときもあります。

そんなときは、気持ち的に焦りが出てきますよね?

・売れない!どうしよう・・・
・本気でマズイな・・・

このように、考えれば考えるほど、実は、売れなくなります。

要は、気持ちが焦っているので、そのオーラが、お客様に伝わってしまうんですね^^;

さらに、無理なクロージングをかけたりしてしまい、契約できるお客様も、潰してしまう可能性が大です。

まず、売れないスランプの時は、必ず、原因があります。

その原因をつきとめないかぎり、スランプから抜けだせません。

では、売れない原因を、どのようにしてつきとめるのか?

ノートに書くのです。では、何を?

スバリ!売れていた時の状況です。

・売れていた時は、どのような初回接客をしていたのか?
・売れていた時の、接客時間は?
・売れていた時の、契約までの流れ

これを、どんどん、棚卸ししていくのです。

そうすると、スランプの時と、売れていた時の違いが分かるようになります。

スランプの時って、悪いことばかり考えてしまいがちです。

例えば、どうして売れないのか?など、マイナスのことばかりを、悩んでしまい、更に、訳がわからなくなってしまうんですね。

だからこそ、具体的に、売れていた時の状態に戻す作業を行わなければなりません。

まー、ほとんどの場合は、焦りが出ていて、基本的な部分を、おろそかにしている場合が多いです^^

まずは、しっかりと基本に戻り、丁寧に丁寧に営業することを心がけてみてくださいねー。
 
 
 
 

 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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お客様に、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じてもらう方法

2016年2月1日(月)

● お客様に、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じてもらう方法

こんにちは、渋谷です^^

お客様は、いざ家を建てようと、住宅会社を探していくことになります。

そこで、お客様は、まずはとりあえず、住宅展示場に行って、いろんな会社の展示場を見学して回ります。

当然、各社、住宅営業マンが待ち受けていますよね。

お客様も、いろんな住宅営業マンの説明を受けることになります。

でもどうでしょう?どこの展示場に行っても、自社のメリットをアピールしてくるばかり・・・

当たり前といえば、当たり前ですね^^;

しかし、これが、お客様が数ある住宅会社の中で、どこに頼んで良いものか?分からなくなる原因でもあります。

要は、競合他社と同じような説明をしていても、お客様の記憶には残らないということです。

お客様の記憶に残らなければ、追客しても効果はありません。

家を購入しようとしているお客様って、人生で最大の決断をしなければなりません。

そんな状態のときに、各社住宅営業マンのみなさんが、自社の家の良さや如何に自社の家が優れているのか、説明する。

しかし、あとは、お客様に考えてくれと言っているようなものなのです。

お客様には、自分達の一生住むすであろう夢の住まいのイメージがあります。

要は、

・たくさんの住宅営業マンの話をきく。
・各社の特徴が分かる。
・最後は、お客様が、自分達で考えなければならないじょうたいに・・・

これでは、アポイントはおろか、契約を取ることは非常に難しいです^^;

では、お客様は、そんな会社を選ぶのでしょうか?

これもカンタンです。先ほど、お伝えしたように、お客様は、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じたときに、はじめてメーカー決定の気持ちになります。

では、今度は、どうすれば、お客様は、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じてくれるのでしょうか?

これも、もう何度も話をしていますよね^^

そうです、お客様の話を聞いてあげる住宅営業マンが、最終的にお客様に選ばれることになる可能性が非常に高いのです。

理由はカンタンです。たぶん、住宅営業マンのみなさんも経験があるはずです。

たとえば、友達に何か、真剣な悩みを相談したとき。

一人は、あなたのことを思い、あなたのためだと、良し悪しは別として、あなたへのアドバイをどんどん教えてくれる。

もう一人の方は、あなたの思いや悩みを、相槌を打つながら、延々と聞いてくれ、一緒に考えようと言ってくれる。

あなたは、どちらの友人を、「あなたの気持ちを理解してくれている」と感じますか?

人って、単純に、自分の話を親身になって、いくら長い話でも聞いてくれる人間に好意を持ちます。

これを、住宅営業マンのみなさんにも、あてはめてみてください。

まずは、自社のアピールや説明は後回し!

お客様の話を聞くことが一番最初にやるべきことです。

もちろん、お客様は、家の説明を聞きたくて、住宅展示場に来ています。

しかし、注文住宅にとっては、実はこれは、真逆なので注意が必要です。

注文住宅なので、商品がありません。

商品がないので、展示場を見せて、お客様に説明するのですが、ここが真逆なのです。

これは、お客様も気づいていないです。

住宅展示場で行うことは、お客様の理想である住宅が、どんなものか?また、それが建てられるのか?

お客様は、注文住宅に対して、どんな思いがあるのか?賃貸ではなく、なぜ注文住宅なのか?

今まで、どんな思いで、お仕事をして、お金をためてきたのか?

このすべての内容を、お客様に話してもらうのです。

お客様も自分達の要望を、徹底的に聞いてくれる住宅営業マンに好感を持ってくれます。

極端に言うと、お客様の話を聞いてあげるだけで、お客様に選ばれるようになります。

当たり前ですね。お客様の話を徹底的に聞いていくので、お客様が考えていることが手に取るようにわかるのですから^^

売れている住宅営業マンの方は、例外なく、まずは、お客様の話から聞いていますよ。

それには、筆談が、本当に効果的でカンタンなのですね^^

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

 

 
 
 

 

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3月に、売れる住宅営業マンになるためのセミナー!します^^

2016年1月29日(金)

● 3月に、売れる住宅営業マンになるためのセミナー!します^^

こんにちは、渋谷です。

3月の8日(火)9日(水)の午後から、売れる住宅営業マンになるための、セミナーをします。

本当は、セミナーの撮影だけを、2本か、3本、連続で撮る予定でしたが、どうせ、やるのなら、住宅営業マンのみなさんにも来ていただいた方が良いかな?と思いまして^^

1日目と、2日目は、内容は別々のセミナーを予定しています。

会場は、アクロスという場所を、2日間予約しました。

あ、セミナーは、福岡です^^;

・3月8日(火)の午後から
・3月9日(水)の午後から

の予定です。

また、詳細が決まりましたら、こちらから、順次お知らせしていきますね^^

住宅営業マンのみなさんは、お忙しいと思いますが、できるだけ、多くの方とお会いできたら、うれしいですね!
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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ものすごい勢いで、契約を取られている住宅営業マン!その秘訣とは?

2016年1月27日(水)

● ものすごい勢いで、契約を取られている住宅営業マン!その秘訣とは?

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーの続きですね^^

それではいきます。

3月のセミナー以降、ものすごい勢いで売れている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

私もびっくりするぐらいの勢いです。^^

ではなぜ、そんなに売れているのでしょうか?

答えはカンタンです。

それは、見込み客を増やしてきたから。^^

当たり前と言えば、当たり前の話しですね。

ただし、ただしですよ。その当たり前のことができていない場合、当然、売れるようになることが難しいです・・・。

今現在、売れている住宅営業マンの方々は、その当たり前のことを、しっかりと、やり続けてきた結果なのです。

例えば、こちら。

渋谷様

いつもお世話になっております。

次回のセミナー参加、大変楽しみにしております。

その際は宜しくお願い致します。

結局、○月は成果が上がらず残念な結果になってしまいました。

しかし、渋谷さんの教えのとおり初回接客の充実を行ってまいりました。

只今、商談させていただいているお客様・これから商談させていただくお客様が10組となってしまいました。

前まではお客様が少なく予定もたたない不安やストレスでいっぱいでしたが、今回はお客様がいままでに経験したことないくらいいっぱい出てきたことに別の意味で不安と落ち着かない毎日を過ごしております。

丁寧に商談を積み重ねてご契約まで至れば、こんな不安は無くなりますよね。

今は壁にお客様の状況とそのお客様への準備することを書き出し、壁に貼って入れ替えたりしてやるべきことを整理しております。

そうすると少しだけ落ち着きます。

あとは行動あるのみですよね。

忙しいのは山々ですが、その中でセミナーに行くのは大変価値があることだと思っています。

お会いできるのを楽しみにしております。

ちなみに参加者は何名くらいでしょうか?名刺をたくさん持っていかないといけませんね。

どうぞよろしくお願い致します。

 
特に、この部分が大切です。

「結局、○月は成果が上がらず残念な結果になってしまいました。しかし、渋谷さんの教えのとおり初回接客の充実を行ってまいりました。只今、商談させていただいているお客様・これから商談させていただくお客様が10組となってしまいました。」

まず、見込み客をつくらないかぎり、契約は取れません・・・。

その、見込み客を見つける場が、初回接客なのです。

よくあるパターンで、1組の商談客に対して、1件の契約を一生懸命に取ろうとしている場合。

これは、見込み客が1組に対して、1契約をするということは、契約率100パーセントです。

そのような契約率は、ありえないですよね。^^;

住宅営業マンのみなさんが、売れるようになるためには、見込み客を増やすしかないのです。

初回接客ができていないのに、いくら一生懸命に追客しても、アポイントまでたどり着くには、本当に時間がかかります。

では、見込み客を増やすには、どうすれば良いのか?

まずは、初回接客で、お客様の話しをよく聞くこと。

そして、お客様の頭の中にあるニーズ、いわゆる、建てたい家、夢みている生活。

これを、完全に聞き取ること!

この、お客様のニーズを確実に把握しないと、お客様のニーズを満たした提案はできないのです。

例えば、あなたが何か悩みがある、もしくは、欲しいものがある。

それを誰かに相談したいことがあったとします。

・一人目は、あなたに良いだろうと、いろんなアドバイスを、どんどん話してくれる。
・二人目は、まずは、あなたの話しを、とことん聞いてくれる。その上で、ポンッ!とベストな話しをしてくれる。

どちらの人を、あなたは信頼しますか?

もう、お分かりですよね。^^

お客様にとって、どんなに有益な情報でも、一方的に説明をしても、お客様は信頼してくれないのです。

そうではなく、まずは、口を挟まずに、お客様の話しを、とことん聞いてあげることで、お客様の信頼を得るのです。

人って、自分の話しを、イヤな顔せずに聞いてくれる人間を、好きになり信頼へとつながっていきます。

住宅を検討しているお客様も、まったく同じなのです。

競合他社の住宅営業マンは、一生懸命に自社のメリットを、お客様に説明している。

しかし、あなたは、まずはお客様の話しを優先する。

もうこれだけで、差別化されてしまうんですね。^^

極端に言うと、お客様の話しを、とことん聞いてあげるだけで、アポイントってカンタンに取れてしまいます。

お客様からすると、自分達の話しをよく聞いてくれる住宅営業マンに信頼をおくことは、何も不思議なことではありません。

信頼されれば、あなたの話しを、もう少し聞いてみようかな?と感じることは至って自然なことです。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、まずは、お客様の話しを聞くことに集中してみましょう!

要は、お客様のニーズの聞き取りに、一点集中するのです。

目の前のお客様は、カレーが食べたいのか?それとも、ステーキが食べたいのか?はたまた、ラーメンが食べたいのか?

お客様が、カレーが食べたいと言って、はじめてカレーのメニューを見せてあげる。

そして、味見してみますか?と、言えば良いだけです。これが、アポイントの打診です。

アポイントが取れない住宅営業マンの方は、カレーが食べたいお客様に、一生懸命にステーキのお肉の説明をしているんですね・・・。^^;

いくら、良いお肉を使ったステーキでも、お客様がカレーが食べたければ、何の意味もありません。

まずは、何が食べたいのか?住宅で言うと、どんな家が建てたいのか?どんな理想的な生活をイメージしているのか?

これを、お客様に聞けば良いだけなのです。

その手段として効果があるのが、筆談なのですね。

お客様を何とか説得して、契約をしようと考えずに、まずは、お客様のニーズの聞き取りだけに集中すること!

そして、お客様のニーズが把握できて、はじめて、お客様のニーズに合った内容を話してあげるのです。

初回接客で、お客様のニーズを完全に把握することが、一番重要なことなのです。

・お客様のニーズを完全に把握する。
・お客様のニーズに合った内容を話してあげる。

まずは、ここが最初に、やるべきことです。

そうすれば、お客様のニーズが確認でき、お客様の興味がある提案ができるようになります。

お客様にとって、興味があるような提案であれば、当たり前のように、アポイントは取れますよ。^^

そうやって、少しづつでも良いので、見込み客を増やしていくのです。

見込み客を増やす場は、初回接客ですよ。^^

ぜひ、意識して、初回接客に挑んでみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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契約が取れるようになるには、何をがんばれば良いのでしょうか?

2016年1月17日(日)

● 契約が取れるようになるには、何をがんばれば良いのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

・契約が取れるようになるには、何をがんばれば良いのでしょうか?

このような、ご質問をいただくことがあります。

これは、売れる方法が分からないと、一体、何をどうして良いのか?分からないものです^^;

私も、当初は、張り切って、とにかくなんでも勉強するぞ!と意気込んでいました・・・

しかし、何をどう、勉強すれば良いのか?分からないのです。

なので、カタログをノートに移して勉強したり、他の住宅営業マンに相手をしてもらい、ロープレをしたり・・・

でも、売れるようになる気がしなかったんですね^^;

これは、売れないで悩まれている住宅営業マンの方の中でも、多いのではないでしょうか?

そこで、私が、売れるようになるために、どんなことをしてきたのか?

今度の、メールセミナーで、お話しようと思います。

1月21日(木)の、夜20時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね^^
 
 
 
 

 
 
 
 

 
 

 
 
 
 

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売り込むのがイヤ!いう住宅営業マンの方へ!売り込まずに、売る方法とは?

2016年1月10日(日)

● 売り込むのがイヤ!いう住宅営業マンの方へ!売り込まずに、売る方法とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんでも、お客様に売り込むのは、イヤだという方も多いと思います^^;

・夜に、訪問したり、電話をしたりすること自体に、ストレスを感じる。
・初回接客で、アポイントの打診をすること自体、嫌われるのではないか?
・月末になると、やむなくクロージングをかけるが、非常に、断られたら?

このような気持ちって、正直ありませんか?

私でも、同じですよ。売り込む行為をしているのが、自分で分かっている。

なのに、契約を取らないといけないので、仕方なく、電話や訪問をするしかない・・・

でも、お客様って、住宅営業マンに売り込まれることが、一番キライですよね^^;

そこで、今度のメールセミナーで、「売り込まずに、売る方法」を、お伝えしようと思います。

1月14日(木)の、夜20時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいねー^^
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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住宅営業!見込み客を増やすには、どうすれば良いのでしょうか?

2016年1月9日(土)

● 住宅営業!見込み客を増やすには、どうすれば良いのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

コンサルをしていると、このような、ご質問をいただきます。

「見込み客が、ぜんぜん増えません。どうすれば良いのでしょか?」

答えは、カンタンです^^

初回接客の腕を、磨くこと!これにつきます。

まず、初回接客が、なぜ大切なのか?

それは、お客様の方から、あなたのもとへ、来てくれるということ。

これは、非常に大きいことですよ^^

初回接客では、正々堂々と、お客様と会え、話をすることができるのです。

これが、訪問や電話営業と、大きく違うところです。

だから、売れている住宅営業マンの方は、初回接客を大切にしているんですね。

見込み客を増やしていく方法は、初回接客で、お客様の気持ちを鷲掴みにすること!

たとえ、その場でアポイントが取れなくても、その後の追客にも、大きな影響を与えてきます。

見込み客を増やす=初回接客を強化する!

これが一番大切ですね。

まずは、こちらで、初回接客の腕を、ギンギンに磨いてみませんか?
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンがクロージングをしたあとに、お客様から、「○○に相談してから」と言われたら?

2016年1月4日(月)

● 住宅営業マンがクロージングをしたあとに、お客様から、「○○に相談してから」と言われたら?

こんにちは、渋谷です^^

今日から、本格始動という、住宅営業マンの方が多いですね。

今週末は、3連休なので、しっかりと準備して、がんばっていきましょう!

さて、住宅営業マンのみなさんは、契約クロージングをしたときに、お客様から、

「○○に、相談してみます」

と言われたことはありませんか?

例えば、私の場合、ある若い新婚さんの、お客様と商談をしていました。

そのお客様は、かなりやる気で、もう、契約まであと少しという状態。

そんなとき、私が、

私
「では、もうこの内容で、ご満足いただいていますでしょうか?」

お客様
「はい、結構です!」

私
「では、ご契約日を決めさせてください」

お客様
「そうですね、ただ、両親に相談させてください。そのあとでも良いですか?」

私
「はい、構いませんよ^^」

もう、結果はお分かりですよね^^;

後日、ご両親だけで、私の元へやってきました。

ご両親
「勝手に息子達が、話をしていたようですが、もう私の知り合いにお願いしていますので、今回はなかったことにしてください」

私は、なんとか、ご両親を説得しようと試みましたが、まったく、聞く耳を持ってはいただけません。

というよりも、勝手に、話をすすめていたことに怒っているご様子。

もう、こうなっては、契約は不可能です。

もちろん、息子さんに連絡を取ろうとしましたが、すでに、電話に出てくれない状態・・・

このような状態にならないためには、最初に、お客様に確認しておく必要があります。

例えば、

「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どなたかに、ご相談する必要はありますか?」

「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、資金の援助などしていただくご予定ですか?」

事前に、早めに、お客様に確認することが必要です。

そして、その場合に、そのネックになる人、つまりお客様が、相談をしておかないといけない人に、予め、会って話をしておくことが、非常に重要です。

そうしないと、私みたいに、最後の最後に、断られてしまったら、せっかくの商談した時間がムダになってしまいますからね・・・

こちらでは、ネックになる人に会って、事前に了解を得る方法も解説しています^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

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