● 住宅営業！「とりあえずプランと見積りを出させてください」では、契約は厳しくなります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、お盆ですね。休みの方、出社してしている方もいらっしゃると思いますが、がんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談に入るとき、どのような形で話をもちかけていますか？

例えば、

住宅営業マン
「とりあえずで構いませんので、プランと見積りを出させていただけませんか？」

と、商談にお客様を引きこもうとしてしまう・・・

このような商談の方法では、いくらたくさん商談を重ねているからといっても、契約できる可能性は非常に低いです＾＾；

「とりあえず」という言葉で、商談に入ってしまうと、お客様は契約の心構えをしてくれません。

なので、いざ、クロージングした時点で、「検討しておきます」となってしまいます。

そうではなく、なかなか商談に踏み切れない、お客様には、勇気を出して、

住宅営業マン
「○○さんが、ご決断できるために、何か私にできることを教えていただけませんか？」

これぐらい、ハッキリ聞いてみることが大切です。

そこで、お客様の本音が出てきて、はじめて商談に入るための話ができるようになります。

まずは、お客様の気持ちを確認することが最初ですね。

そうしないと、変な神経戦になってしまい、お客様にも負担をかけてしまいます。

そうなると、余計に契約しづらくなってしまいますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マン自ら、土地を探す場合の注意点！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の土地を自ら探す場合。

そのお客様は、あなたの会社の住宅を、気に入っていますか？

よく、お客様の家そのものへの、要望やニーズを確認しないまま、土地を探す住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

まずは、あなたの会社で家を建てたいのか？

逆に言うと、あなたの会社で家を建てたくなるような、初回接客をし、お客様が、あなたの会社で家が建てたい状態にしておくことが大切です。

その上で、土地を探さないと、土地は気に入ったが、住宅自体は、数社から検討するということになってします＾＾；

せっかく、あなたが探した土地・・・

そうならないためにも、お客様にきちんと住宅への要望やニーズを確認し、あなたの会社で家を建てたい！と買う気をＵＰしておかないといけません。

土地を探す前に、

「もし土地が見つかりましたら、当社と前向きに話をすすめさせていただけますか？」

これぐらいのことは、伝えておくべきです。

本当は、土地探しのプロに、お任せした方が早いのですが・・・＾＾；

そのためには、不動産屋さんの売れる営業マンの方と仲良くしておく必要がありますね。

住宅の契約をいただくことが、住宅営業マンの仕事なのですから・・・

住宅の契約ありきの、土地探しです！

ぜひ、意識してみてくださいね。

こちらでは、住宅営業マンならではの、土地の紹介の方法を説明しています＾＾

● 連続契約を続ける住宅営業ウーマン！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、毎月、コンスタントに契約を取ることが理想ですよね。

ある月は、２棟や３棟。またある月は、ゼロ棟・・・

結果、年間を通して、結果を出せば問題はありません。

ただ、成績に波があると、精神的につらいものがあります。

やはり、理想的な契約は、毎月、コツコツと契約をつづけていくことです＾＾

　
やる気も、もちろん大切ですが、やはり、具体的にどうやって契約まで持っていくのか？

これをきちんと考えて実践していかないと、契約する力がつきません。

「このお客様は、こうして、こうやって、この流れで商談をすすめていこう」

このような具体的な商談をしていくことが非常に大切ですね。

具体的に、どうやって、契約まで持っていくのか？こちらで分かりますよ。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れるようになるために、何をどう実践して良いのか？分からないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんの中で、どうしたら、売れるようになるのか？考えていると思います。

まず、何をどう、実践して良いのか？も、最初は分からないものです。

契約＝売れる行動
契約＝売れるノウハウの実践

こう見ると、非常に単純な話ですね＾＾；

しかしこの、「売れる行動」「売れるノウハウの実践」の具体的な内容が分からない・・・

分からなければ、当然、実践のしようもありません。

売れるようになるためには、売れるようになるための、正しい方法で、どんどん実践していく！

これしかありませんよね＾＾

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、特別なことをして、売れるようになったわけではありません。

一つ一つ、売れるようになる方法を、コツコツと実践することにより、今、売れているわけですね。

生まれながらの営業力を持った方って、そうはいらっしゃいません。

まずは、できることからはじめてみてください。

みなさんも、売れるようになるために、何をどうすれば良いのか？実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！調子が良いときに行動すると、さらに調子が良くなります！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約が取れたら、どうしますか？

その日は、早く帰る。はたまた、お酒を飲みに行く。などなど、うれしいですよね＾＾

ただ、契約が取れた時って、気持ち的にも余裕があります。

そのときにこそ、営業をかけていくと、意外にも見込み客が浮上してきたりするものです。

　
たとえば、契約が取れた日に、べつの管理客に電話をしてみたりすると、案外、カンタンにアポイントが取れたりします。

たぶんこれは、住宅営業マン自身に、気持ち的な余裕があるため、断られても良いという思いがどこかにあるんでしょうね。

私も、契約が取れた時や、アポイントが取れたときなど、連続でアポイントが取れたりしていました。

特定のお客様にしがみつく必要がないときほど、リラックスして営業できるものです。

調子が良いときほど、どんどん営業をしていくと、見込み客もどんどん増えていきますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様は、住宅営業マンのアドバイスより、知り合いのアドバイスを信用します＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、他人のアドバイスと、知り合いのアドバイス。

どちらを信用して、聞く耳を持ちますか？

普通に、知り合いのアドバイスですよね。これは、住宅の購入を検討しているお客様も同じです。

たとえ、家づくりに素人の知り合いでも、その知り合いの言うことを信用してしまう傾向があります。

これは私も同じですね＾＾；

例えば、クルマの場合、馬力を上げるために改造するとします。

当然、クルマ屋さんに相談をします。しかし、クルマに詳しい知り合いにも相談をします。

そして、知り合いの言うことを信用しがちなんですね・・・

でも、プロである、クルマ屋さんの方が、当たり前にエンジンなどには詳しいわけです。

また、いろんなお客様のクルマを修理しているので、いろんなパターンも承知しています。

これは住宅もまったく同じです。

住宅営業マンのみなさんは、家づくりのプロです！

お客様に、知り合いや友人よりも、プロとして、信頼されておく必要があります。

そのためには、お客様の要望や話を徹底的に聞いてあげること。

自社の住宅の説明は、そのあとで構いません。

まずは、知り合いや友人よりも、あなたのことを信頼してもらえるようにしておかないと、契約まではいけません。

お客様の要望や、話したいことなど、すべてを聞いてあげてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが知らない、売れる秘密のノウハウってあるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

もう８月になり、すぐにお盆がきます。８月は実働時間が少ないので、少しがんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、売れている住宅営業マンの方って、何か秘密の特別な売れるノウハウを持っているのでは？

と感じたことはないですか？私はあります＾＾；

「何か、何か、裏で知らない特別なノウハウを使っているはず！そうじゃないと、あんなに売れない・・・」

こう思っていました。

しかし、現実は違いました。そのような特別なノウハウは存在していません。

ただ、あるとすれば、何事にも、お客様目線にたった内容になっているということ。

たとえば、セールストークや資料、提案内容すべてにおいて、お客様の目線で考えられている。

単純といえば、単純ですね＾＾

でも、仕事となると、これが意外にできない・・・

お客様目線って、意識していないと、ついつい忘れてしまうものです。

お客様は、どんな話が聞きたいのかな？どんな家を建てたいと思っているのかな？自分だったら、どんな基準でメーカーを選ぶかな？

これを、常に考えてセールストークや、提案内容を検討することが大切ですね。

お客様は、自分達にとっての、ベストの提案を望んでいます。

でも、その提案そのものの基準が分からないんですね＾＾；

だから、お客様の話を徹底的に聞いてあげる。そのためには、的確な質問する力も大切です。

住宅営業マンのみなさんが、いかにお客様のニーズを引き出して、見える化してあげられるか？で、お客様もメーカー決定の基準が分かるようになります＾＾

お客様のニーズを引き出す方法はこちら。
　
　
　
　
　

● お客様に提案するとき、カタログの切り貼りなどは、必要ありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に提案するとき、プラン図にカタログの写真などを切り貼りしていませんか？

私はしていました。

しかも、あくまでイメージなので、その写真を見つけるのが本当に大変でした。

その提案をするために、めちゃくちゃな時間まで残業・・・

これって、あまり意味がありません。みなさんも本当は、お気づきではないでしょうか？＾＾；

それよりも、提案するときでも、筆談を利用した方が何倍も効果があります。

プランを見せながら、「あーでもない、こーでもない」と、話ながら、方眼紙に絵を描いていく。

そして、イメージは、カタログや住宅雑誌、インテリア雑誌などを使って、お客様を楽しませていく。

このような商談方法を実践していくと、お客様と一緒に共感しながら、話をすすめていけるようになります。

ビシッ！とした、プラン図に切り貼りをしたもので、固めてしまわないで、臨機応変に話をしていくのです。

クルマのハンドルにもあそびが必要なように、提案にも柔軟性が必要です。

提案とは、押し付けるものではなく、たたき台として使い、あとは、お客様と一緒になって考えていく。

お客様も一緒に考えるので、結果、押し付けられた内容ではなく、お客様が選ばれた内容にしていくと、自然にお客様も納得してくれるようになります。

あまり意味のない作業をするよりも、お客様の前で筆談ができるようになる方が大切なことですね＾＾

お客様と一緒に、共感しながら家づくりをすすめていくと契約率がＵＰしますよ。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マン自らが土地を探して、土地なし客と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、土地を探して、お客様に紹介している方も、たくさんいらっしゃいます。

土地がたくさんあれば良いのですが、お客様の気に入る土地というのは、そうカンタンには見つかりません。

っていうか、お客様が土地を決めてくれません＾＾；

もし、住宅営業マン自ら、土地を探し、土地なし客と契約を狙っているのなら、不動産屋さんみたいな土地の紹介の仕方ではダメです。

住宅会社が、お客様に土地を紹介して契約を望むには、住宅会社ならではの土地の紹介の仕方をしないと意味がりません。

だって、不動産屋さんではないのですから＾＾；

もし、土地なし客を追いかけて、住宅の契約までしたい！と考えている方は、こちらを参考にしてみてください。

住宅会社ならではの、土地なし客へのアピローチを紹介していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです＾＾

では、いきますねー。

そもそも、住宅の購入を検討している、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、売り込まれたくないと思っています。

まー、これは、当たり前と言えば、当たり前のことです。

しかし、逆に、住宅営業マンのみなさんの中で、売り込むことが好きな方って、あまりいらっしゃらないのではとも思います＾＾；

売り込む行為自体、住宅営業マン自身にも、大きなストレスがかかりますから・・・

ただ、もし、あなたが、今現在、住宅展示場に来場してきた、お客様に対して、自社の住宅の性能やメリットを説明していたとしたら・・・

この時点で、すでに、売り込みになっていますよー＾＾；

考えてみてください。

例えば、あなたの自宅の電話に、突然、営業電話がかかってきます。

相手側は、買ってください！とはあまり言いませんよね？

それよりも、いかに良い商品なのか？いかに、あなたにとって、メリットがあるのか？

このような内容を、永遠と説明されたことはありませんか？

そのとき、あなたは、「なんだよ！面倒だな。早く切りたいなー」と感じるはずです。

そうです。もう、その商品説明自体が、売り込みになってしまっているのですね・・・

そもそも、お客様が興味がない、また、あまり分からないことを、永遠と説明してしまうこと自体が、売り込みになってしまっているのです。

言葉では、「買ってください！」とは、言わないものの、もうその雰囲気で、買って欲しい！という気持ちが、お客様に伝わってしまいます。

だから、お客様も、その雰囲気を感じて、本音を言わなくなるんですね。

では、どうすれば、お客様に、売り込みと感じられないようにすれば良いのでしょうか？

それは、誘いの質問を上手く使っていくことです＾＾

誘いの質問とは、お客様に話をしてもらえる、または、お客様の考え方などを話してもらえるように、住宅営業マンの方から、お客様に質問をしていくことです。

例えば、

・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・

このように、売れている住宅営業マンの方は、誘いの質問を上手く使い、お客様から話をしてもらうように仕掛けていきます。

要は、売り込む行為、つまり、自社のメリットの説明を一方的に説明するのではなく、まずは、お客様の方から、質問や考え方を聞き、それに対して、住宅営業マンが応えていくということ。

ちょっと、難しいですね＾＾；

カンタンにいうと、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、このような洋風や和風、はたまた、和風モダン系など、どのようなデザインがお好みですか？」

住宅営業マン
「そういえば、先日、いらっしゃったお客様が、一体、何を基準にして、メーカーを決めれば良いのか？分からない、とおっしゃっていましたが、○○さんも、そう感じますか？それとも、何か、○○さんの中では、基準でもおありですか？」

このように、もし仮に、や、他のお客様の声を使って、お客様に話をしてもらうようにしていきます。

これが、誘いの質問ですね＾＾

そして、お客様が答えてきたならば、それに応えるように、話をしていく形をとっていきます。

これだと、あなたが、勝手に説明をしているのではなく、お客様の応えに、あなたが自然な形で、話をしていることになりますよね？

このように、誘いの質問を、お客様に投げかけ、お客様の応えに対して、あなたが話すことで、売り込む行為ではなくなります。

お客様の話を聞かないまま、または、お客様の興味があるところを知らないまま、住宅の説明をしてしまうから、売り込む感じに捉えられてしまうのです。

そうではなく、まずは、お客様に話をさせて、お客様の方から、質問や考え方などを聞き取る！

そして、お客様の質問や要望を、いわゆるニーズを把握したあとに、あなたが話をしていくようにすれば良いだけですね＾＾

これだと、お客様に、売り込む行為には見えないわけです。

・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・

まずは、誘いの質問をする。

そして、お客様が、あなたの質問に対して、応えを言ってくる。

あなたは、お客様の応えを確認し、お客様のニーズに合わせた内容で、話をしていく。

こうすれば、売り込む必要がなくなりますよ。

お客様に、ただ、住宅の説明をすること自体が、売り込みになってしまうので、意識してみてくださいね。

少し、練習すれば、上手く売り込まずに、お客様とアポイントが取れるようになりますので、ぜひ、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。