● 土地さえ見つかれば、契約することができますか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、土地なしのお客様を追いかけている方も、たくさんいらっしゃると思います。

土地を探しているお客様の場合、比較的、追客しやすいです＾＾；

理由はカンタンで、土地の情報が欲しいからですね。

しかし、土地をお客様に紹介する前に、大切なことがあります。

それは、土地が見つかったら、あなたの会社で契約してくれるのか、どうか・・・

ここがしっかりしていないと、土地は見つかったは良いが、他の会社で契約されてしまうと大変です。

土地を探していると、どうしても、土地ばかりに目がいってしまい、建物自体のことを考えない傾向があります。

まずは、いくら土地なしのお客様だからといって、土地ばかりの説明をするのではなく、まずは、注文住宅自体に、どんな夢を持っているのか？どんな家が建てたいのか？

こちらを先に引き出してあげる必要があります。

そうしないと、土地はあったが、建物と合わせたら予算が足りない・・・

このようなことは、たくさんあります。

やはり、土地も住宅自体も、バランスが必要です。

お客様が建てたい住宅の予算を引いたあとに土地の予算が出ます。当たり前ですね。

土地の予算が最初で、建物はその残りの予算という考え方をしてしまうと、契約は難しくなります。

もちろん、金額に自身がある住宅会社さんは良いと思います。それが売りですしね＾＾

そのあたりの話を、お客様にしっかりと理解してもらうことが重要ですね。

そして、ここで一番大切なこと！それは、地域ももちろん重要ですが、その土地に、お客様が希望する住宅が建てられるか、どうか？

クルマでも同じですよね。

とても大きなクルマが欲しい！しかし、その大きなクルマを止められる駐車場でなければ、いくら近くても意味がないのです。

住宅も、先に、お客様が建てたい住宅を聞き取り、その住宅を建てることが可能な土地じゃないと意味がないですからね＾＾；

土地の情報を伝えるのではなく、その土地に、どんな住宅を建てることができるのか？また、それをお客様が気にいるのか？

これをセットにして、土地なしのお客様にも提案することが大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客の行動！目的を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、中長期のお客様をたくさん管理している方もいらっしゃると思います。

中長期のお客様は、なかなか、行動に移してはくれないものです。

だから、訪問したり、電話をしたり、ニュースレターを出したりしていると思います。

しかし、その追客の行動に目的を持っている住宅営業マンの方って、意外に少ないです＾＾；

ただ電話したり、ただ訪問してみたり、何も戦略もなく、ニュースレターを送るだけでは、中長期のお客様は動いてはくれません。

ただでさえ、初回接客でアポイントが取れなかったのです。

いきなり、追客でアポイントを取ろうとしても、難しいのが現実です。

手紙もしかり、電話や訪問もしかりです。何も目的のないまま、追客しても意味がないんですね。

何のために電話をするのか？何のために訪問するのか？はたまた、何のためにニュースレターを出しているのか？

ここを、しっかりと考えて戦略を練るべきですね。

きちんと考えて、追客している住宅営業マンの方は、コンスタントに売れていますよ＾＾

ぜひ、戦略を練ってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんは、どんなアプローチブックを使っていたんですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どんなアプローチブックを使っていますか？

私も当初は、もれなく、アプローチブックを使っていました。

そんなある日、売れている住宅営業マンの上司から、こんなことを言われました。

売れている住宅営業マンの上司
「渋谷、そのアプローチブックで契約が取れるの？」

私
「いや、一応、説明しやすいようにと思って・・・」

売れている住宅営業マンの上司
「いやいや、説明は良いから、契約が取れるの？」

私は、困ってしまいました・・・

そうです、私はお客様のことを考えてではなく、自分が説明しやすいように、アプローチブックを作成していただけでした。

そこに、お客様目線ていうのは、なかったんですね＾＾；

それから、私は、アプローチブックを止めてしまうことになります。

では、アプローチブックの代わりに、どのようなものを使っていたのか？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

５月１４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

もし、ご興味がある方は、こちらから、ご登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅という商品の説明をやめると、売れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を売りたいですよね？

当たり前ですね、自社の商品なのですから＾＾；

でも、意外にここに落とし穴があります。

それは、住宅という自社の商品の説明ばかりしていると、売れないのです・・・

住宅展示場に来場してくる、お客様は当然、住宅を建てることを検討しています。

しかし、住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅という商品の説明を求めてはいません。

各社の住宅は、ホームページを見れば、おおよそ理解できますしね。

お客様は、家づくりについて参考にある話が聞きたいのです。

ちなみに、以前、売れている上司に、こんなことを言われたことがあります。

「住宅の性能や工法、間取り、デザイン、資金計画の話を一切止めてみて、セールストークを考えてみろ！」

これは当時の私には、非常に難しいことでした。

住宅の説明をしない、間取りやお金の話もしないで、何をお客様と話せば良いのやら・・・

しかし、大きなヒントがここには隠されていました。

要は、自社の住宅の説明や、お金の話をしないで、お客様と話すということは、お客様の話を聞くしか方法がなくなります。

お客様の話を聞くには、住宅営業マンが、お客様に質問をしなければいけません。

ということは、お客様から、家づくりについて自ら話してもらえるように、質問を工夫していく。

要は、これを行うことによって、お客様の話す時間を長くしていくということです。

そうです、もうお分かりですよね＾＾

お客様に話してもらい、お客様の口から、どんな家づくりを考えているのか？話してもらうのです。

そうすれば、お客様が知りたいことや要望が分かりますので、それについて話をする。

さらに、その内容を筆談で、見える化してあげる。

そして、もっとお客様に要望を話してもらう。これを繰り返していくと、ある程度の話を住宅営業マンに話を聞いてもらったお客様は、今度は、住宅営業マンの話を聞いてくれるようになります。

お客様が、あなたの話を聞いてくれれば、アポイントが取れる確率もＵＰします＾＾

みなさんも一度、住宅の性能や工法、間取り、デザイン、資金計画の話を一切止めてみて、セールストークを考えてみると、お客様が話しだすような質問ができるようになります。

一番、早くてカンタンに、お客様に話してもらうようにするには、筆談が最適です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 渋谷様のブログやメルマガを拝見させて頂き、ますます営業がしたくなりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

ゴールデンウイークも終わってしまいましたね。あ、まだお休みの方もいるのかな？

住宅営業マンの方も、代休が取れると良いんですが・・・＾＾；

さて、最近は本当に、女性の住宅営業ウーマンの方の活躍が目覚しいです。

正直、私もびっくりしています。

　
連続で毎月契約をして、４月も契約され、もう今月のアポイントも２件取れている方もいらっしゃいます。

ちなみに、女性の方ですよ＾＾すごいですねー！

やはり、女性の場合はコミュニケーション能力が高い方が多いです。

あとは、その良さを契約につなげることができたら、言うことなしですね！

みなさんも、まずは、無料メールセミナーで学んでみませんか？＾＾

● お客様が大勢の人数で住宅展示場に来場してきた場合、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、展示場に大人数で来場されるお客様の対応に困ったことはありませんか？

実は、私ももれなく、大人数で来られた、お客様を接客するのは苦手でした＾＾；

一体、誰が建てるのか？も分からないですし、誰に話をして良いものか？困ってしまいます。

まー、中には、誰が建てるのか、分からないようにしているお客様もいるのでしょが・・・

では、どうすれば良いのか？カンタンです＾＾

まずは玄関で、「ご案内の前に、自己紹介をさせてください」と、全員止めてしまえば良いのです。

もちろん、それでもムシして、勝手に動いていく方もその中にはいらっしゃいます。

でも大丈夫です。その方は、家を建てる方本人ではありません。

現実に、家づくりを検討しているお客様は、そのような態度は取りません。

そして、一人一人、名刺を私ながら自己紹介をしていく。

すると、「私は、結構ですよ」と言ってくる方がいらっしゃいます。

そこで、

「では、どなた様に名刺を、お渡しすればよろしいですか？」

これで、誰が家づくりを検討しているのか分かります＾＾

あとは、そのお客様を中心に、初回接客をしていけば良いだけですね。

最初の自己紹介のやり方で、初回接客も上手くできるようになりますよ。
　
　
　
　

● 初回接客から契約までの全体の流れが、一つに繋がりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、住宅営業マンに転職した当初、そもそも営業というものが、右も左もまったく分からない状態でした。

もちろん、初回接客という言葉も知りませんでしたし、アポイントを取り、商談に入るという事自体、知りませんでした。

そうです、私は、住宅展示場に来場してきたお客様と話をし、そのまま打ち合わせに入り、自然と契約するものだと考えていたのです＾＾；

だからこそ、構造や住宅の性能を説明することは大切だと思っていましたし、カタログの内容を、お客様に伝えれば、あとは、お客様が勝手に決めてくれるものだと思っていました。

設計事務所に長く勤めていたので、普通にプランの打ち合わせをすれば、普通に契約することはできると本気で思っていたのです。

しかし、現実は甘くはありませんでした。

要は、プランの打ち合わせをするどころか、そのチャンスをお客様に与えてもらえないのです＾＾；

家づくりを考えているのに、なぜ、打ち合わせができないのか？

本当に不思議で仕方ありませんでした・・・

今考えてみると、プランの話ウンヌンよりも、まだまだ前段階の状態で何もできていなかったんですね。

もちろん、アポイントから契約までの一連の流れなど、まったく分かりませんでした。

先日の電話コンサルでは、同じようなお悩みをお持ちでしたので、契約を目的とした、初回接客からどうやって商談に入り、どのようにクロージングをかけていくのか？お話しました＾＾

　
まずは、初回接客から、どのようにして契約までの道筋を考えていくのか？

この大きな幹となる、台本が必要です。

そうしないと、細かい部分ばかりを考えてしまい、契約という最終目標が見えなくなってしまうんですね＾＾；

まずは、大きな幹となる台本を作成する。そして、そのあとに、細かい枝葉を考えていく。

そうすることで、あなたなりの、契約までの台本が完成します。

それが、あなたの契約までの地図になるんですね＾＾

お時間がないという方は、こちらを参考にされてみてくださいね。
　
　
　
　
　
　

● 次回の商談まで、じっと待っている必要はありませんよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントが取れたり、商談と商談の間、お客様と連絡を取っていますか？

意外に、商談と商談の間などは、図面の修正などが忙しく、お客様を放っておく住宅営業マンの方って多いです＾＾；

これは、非常にもったいないですよー。

すでに、アポイントや商談に入っているお客様です。

普通に電話しても、訪問しても、そんなに迷惑にはなりません。

むしろ、積極的に、お客様に資料を送り、連絡を取るべきですね。

例えば、商談と商談の間に、お客様の自宅に訪問し、他の要望はないか？

何か気になっていることはないか？

このようなことを、自然に聞いていくことが大切です。

さあ、商談です！とかしこまった雰囲気では言えないことも意外に聞けたりします。

そこに、契約への突破口などがあるものです。

特に、はじめてのアポイントの場合は、アポイント当日まで何も連絡を取らないなどありえません・・・

いきなり当日、お客様と会うよりも、お客様の気持ちを温めておく必要があります。

こちらでは、アポイント当日まで、どんな行動を取れば良いのか？も解説していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンが、初回接客で、やっていることとは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

それではいきます。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、いろんな話を、お客様としていると思います。

住宅展示場に、はじめて来場してくるお客様って、何でも本音を話しているとは限りません。

というよりも、本音は隠している部分の方が多いのではないでしょうか？

ある日、私が、お客様の家を訪問して会社に戻っているときのことです。

ちょっと、住宅展示場を覗いてみようとしたら、電気がついていました。

私は、誰かいるのかな？と思い、その展示場に寄ってみたのです。

すると、そこには、トップセーラーの先輩が、一人で何やら、やっていました。

覗いてみると、何やら、レポート用紙に、ズラズラと文字を書いていたのです。

私
「すいません、それ、何やってるんですか？」

先輩
「あー、これ。今日、接客したお客さんとの会話を書いてるんだよ」

私
「え？会話を全部ですか？」

先輩
「そうだよ」

私
「なんで、そんなことしてるんですか？」

先輩
「なんでだろうねー」

この時は、理由を教えてくれませんでした・・・

私は気になりましたが、あまり聞くのも・・・

そして、後日、私が休日の当番で、展示場に待機していると、ある住宅営業マンの方が来ました。

もちろん、売れている住宅営業マンです。

すると、なんと、レポート用紙を開いて、文字をズラズラと書き始めていくではありませんか！

私は、またもや気になり、

私
「すいません、それ、何をされてるんですか？」

住宅営業マン
「あー、これ。さっき、商談してきた内容を書いてるんだよ」

私
「あー、議事録ですか？」

住宅営業マン
「違うよ！お客さんとの会話を全部、覚えているうちに書いてるの！」

私
「え？全部ですか？」

住宅営業マン
「そうだよ。やってないの？」

私
「そんなことしたことありません」

住宅営業マン
「やった方が良いよ」

私
「なぜですか？なにか理由でもあるんですか？」

住宅営業マン
「お客さんの話の中にヒントがあるからな！もう一度、こうやって会話を振り返って、お客さんの気持ちを確認しておくと、次の手が打てるだろ？」

私は、びっくりしました。

売れている住宅営業マンの人でも、こんな細かいことをしているのかと・・・

そりゃ、何もしていない私が、売れるはずもありません＾＾；

このように、初回接客や、お客様との商談が終わったら、その日のうちに、ノートに内容を書き留めていきます。

具体的であればあるほど、良いです。

すると、

・あのとき、お客様が言っていたことは、もしかして、こういうことか？
・ご主人様は、何かイヤな顔をされていたな。どこの話だったかな？
・質問の数が少ないな。まだ、買う気がＵＰしていないのか？
・全体的に、イメージがあるみたいだな。少し考えて、提案内容も検討してみよう。

などなど、より具体的に、お客様の気持ちや、買う気を探っていくのです。

こうやって、戦略を立てていくんですね＾＾

これを、やるのとやらないのでは、本当に結果が違ってきます。

誰でもできることなので、ぜひ、実践してみてくださいね！

今よりも、もっと、お客様の気持ちが理解できて、納得のいく提案ができるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンであるあなたの話に、お客様が集中してくれるようになると、アポイントも取りやすくなります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、人の話を長々と聞けますか？

例えば、学生の頃、何か集会などがあり、校長先生やお偉いさんが、前でスピーチをしていましたよね。

多分、１０分も話していません・・・

また、結婚式に行くと、披露宴での、会社の上司やスピーチをしてくれる人がいます。

しかし、とんでもなく、ヒマで仕方がないのです＾＾；

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も同じですね。

永遠と住宅の説明ばかりを、住宅営業マンに説明されると、お客様は頭がボーッとしてきます。

それほど、一方的な話は、つまらないのです。

では、どうすれば良いのか？非常にカンタンです＾＾

一方的に話すのでなく、お客様とコミュニケーションを取っていくこと。

要は、気が合う友達と話していると、時間を忘れてしまいますよね。

よく、幼稚園のお迎えをしている奥様方も、長々と話をしています。

お客様もまったく同じで、住宅営業マンである、あなたの話にお客様が参加することが大切なのです。

そうすると、会話に集中していきますので、時間も忘れてしまいます。

「そんな上手く、話ができないよ」という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います＾＾；

だから、そんなとき武器となるのが、筆談なんですね。

筆談を上手く使えば、自然にお客様の話が聞けるようになりますよ＾＾

お客様が、あなたとの話に集中してくれればくれるほど、アポイントの確率はＵＰします。