● ３月８日、３月９日のセミナーの詳細が、完成しました！
こんにちは、渋谷です。＾＾
お待たせいたしました！
３月８日（火）、３月９日（水）の、セミナーの詳細が完成しました！
まだ、受付はできませんが、詳しいセミナーの内容が見れますので、ご興味のある方は、見ておいてくださいね！
尚、セミナーの募集開始は、２月２５日（火）２０時に、募集を開始いたします。
３月８日（火）、３月９日（水）の、セミナーの詳細は、コチラ！＾＾
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● ３月８日９日の、セミナーの募集は、２月２５日（木）の２０時から開始します！
こんにちは、渋谷です。＾＾
先日、３月のセミナー会場の下見をしてきました。
結構、たくさんのセミナーをされているんですね。＾＾
さて、３月８日（火）３月９日（水）のセミナーの募集を、２月２５日（木）２０時から開始いたします！
・３月８日（火）１３時から、１７時３０分。
「住宅営業の基本！あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナー」
・３月９日（水）１３時から、１７時３０分。
「初回接客ですべてが決まる！あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法！」セミナー」
内容は、違うセミナーになります。＾＾
場所は、アクロス福岡の会議室６０５です。
今回は、撮影が入りますが、みなさんのお顔は映りませんので、ご安心してください。
また、セミナーの募集は、こちらから、はじめていきますねー。＾＾
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● 売れる住宅営業マンになるための、セミナーの詳細が決まりはじめました！
こんにちは、渋谷です＾＾
３月に開催するセミナーの詳細が、少しづつ決まりはじました。
３月８日（火）と、３月９日（水）で、会場の予約を確定しました。
２日間ですが、内容は、それぞれ別のセミナーになります＾＾
１日目は、売れている住宅営業マンの方々が、どのようにして、売れるようになったのか？
住宅営業の基礎の基礎を、お話しようと思います。
これを、おさえていないと、いくら売れるようなテクニックを使っても、契約が取れるようにはならないからですね＾＾
２日目は、そのものズバリ！今、売れている住宅営業マンの方々の、売り方や方法。
これを、具体的に、お話いたします。
契約を目的とした、初回接客から、契約までの具体的な内容です。
今の段階で、決まっている内容をお知らせしますね＾＾
・場所：アクロス福岡（福岡市です）
・日時：３月８日（火）１３時から、１７時３０分。
・日時：３月９日（水）１３時から、１７時３０分。
・価格は共に、３万円。
あと、ご要望があれば、各セミナーのあとに、懇親会ができれば良いかなー？と考えています＾＾
また、セミナーの内容や、詳細が決まり次第、こちらから、お知らせしますねー！
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● 土地をご用意されているお客様とばかり商談させていただいております。
こんにちは、渋谷です。＾＾
最近、暖かいなー、と思っていたら、またまた寒くなってきましたね・・・。
住宅営業マンのみなさんも、くれぐれも、風邪には気をつけてくださいね！あ、私もか。＾＾；
さて、売れている住宅営業マンの方って、契約が難しいお客様を、上手い具合に商談をし、契約まで持っていっていると思っていませんか？
それって、意外にも違いますよ。
売れている住宅営業マンの方々って、実は、契約しやすいお客様の方が多いです。
逆に、売れないで悩まれている住宅営業マンの方達の方が、契約が非常に難しい、お客様ばかり追っているのが現状です。
では、なぜ、そうなってしまうのか？
もう、お分かりですよね。そうです、売れている住宅営業マンの方は、初回接客が上手いから。＾＾
要は、初回接客の時点で、契約しやすいお客様を、確実に掴んでいるからです。
住宅営業の神様がいるのなら、私に新たなる課題を課せてくれてるのだと思ってしまいます。
2〜３月にご契約いただけるように組み立てております。
また、渋谷さんのセミナーにも出来ることなら参加させていただきたいので、調整が出来たら福岡博多まで伺わせていただきたいと思っております。
いかがですか？
この、ご報告の中に、大きなヒントが書かれていますよー。＾＾
まず、住宅営業マンのみなさんご自身で、考えてみてくださいね。
売れている住宅営業マンの方って、本当に、むずかしいことをしているわけではありません。
要は、いくらトップセーラーの方でも、契約をしてくれない、お客様を大逆転して契約するって、難しいということです。
それよりも、確実に契約できる、または、その可能性が大きい、お客様に集中することが非常に大切です。
契約が難しいお客様を、一生懸命に追うよりも、あなたにお願いしたい！という、お客様を探すことの方が何倍も大切です。
そのようなお客様を探す場が、初回接客なんですね！
３月のセミナーでは、いかに初回接客に力を入れることが大切か？たっぷりとお話しますね。＾＾
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● 売れている住宅営業マンのマネをすることが、売れるようになる一番の近道ですよ。
こんにちは、渋谷です。
売れるようになるために、一番カンタンで早い方法。
それは、ズバリ！売れている住宅営業マンのマネをすること！
いつもいつもメールマガジンありがとうございます。
そして追客マニュアルの作成も本当に感謝いたします。
ご報告ですが、○日・○日・○日と３組のお客様から御契約いただきました。内容も大変良く御契約後のお打ち合わせも大変スムーズにさせていただいております。
私は○○、○○で手頃な価格で販売しているので商品には自信がありましたが売れませんでした。
気持ちを出して渋谷さんのマニュアルを頼りに商談を進めていくことにしました。
結果が出たことに感謝しております。
また追客も課題ですので、追客マニュアルも大変待ち遠しく思っています。
渋谷さんのマニュアルには渋谷さんの想いが詰まっていて、決してテクニックを伝授していただけているマニュアルだとは私は思っておりません。
いかにお客様のことを想うかを伝えていただいてるんだと感じております。
マニュアルの完成は楽しみですが、待っていますので無理はなさらず御身体を御自愛くださいませ。
いつの日か渋谷さんにお会いできたならと思っております。
結局、自分一人で、悩んでも仕方ありません。
売れている住宅営業マンのマネをすることから、はじめていくのが、売れるようになる秘訣です。
しかも、それが一番早くて楽ですよ。＾＾
３月のセミナーでは、売れている住宅営業マンの売り方を、十分にお伝えします！
セミナーのご案内は、こちらから順次、お知らせしていきますね。
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● 最初から追客ありきで、初回接客を行ったらアポイントを取ることは難しくなります。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様とアポイントが取れなければ、当然、追客していくことになります。
ただ、よくあるパターンで、追客ありきで、初回接客を行ってしまうこと・・・
私がそうでした。
私は、ニュースレターで、お客様を追客すれば良いと考えていたので、初回接客を流していました。
「よーし！このお客様は、良いぞ！早速、ニュースレターで追客するぞ！」
このように、本気で考えていました。＾＾；
当然、売れません・・・
まず、初回接客と追客というのは、セットで行うものです。
初回接客を、いい加減に流して、追客のみで、お客様と契約を取とろうとしてしまうと、ランクＵＰすら難しくなります。
追客も、初回接客から、つながっているんですね。
今現在、追客ばかりに、力を注いでいる住宅営業マンの方は、まず先に、初回接客に力を入れるべきですよ。
３月９日の、セミナーでは、売れている住宅営業マンの方が、初回接客から契約まで、どのような流れを考えているのか？
フローチャート形式で、お話しますね。＾＾
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● 初回接客で信頼関係が取れないのに、なかなか会えない追客では、もっと、信頼関係を築いていくことは困難です。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんにとって、契約を取るために、初回接客って、一番重要な部分です。
初回接客で、お客様ときちんと、コミュニケーションが取れていないと、そのあとの追客も、まず上手くいきません。
お客様と、初回接客で信頼関係が取れないのに、なかなか会えない追客では、もっと、信頼関係を築いていくことは困難です。
お客様の方から、あなたに会いに来てくれる初回接客の場こそ、お客様と信頼関係をつくるチャンスなのです。
行動を起こしてから奇跡のようにロングアプローチやアポが取れたりして自分でもビックリです。
今日のお客様もアポが取れました。
もちろん渋谷さんのブログやメールは欠かさずに見させて頂いています。
今後ともよろしくお願い致します。
今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、まず、初回接客を磨き上げることが必要です。
住宅展示場に、わざわざ、来場してくれる、お客様と上手くアポイントが取れないのに、電話や訪問で、アポイントを取る方が何倍もむずかしいです。
まずは、こちらを参考に、住宅展示場に来場してくれる、お客様を口説いてみてくださいね＾＾
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● 坪単価は、いくらですか？に普通に答えていませんか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅展示場で、お客様から、「おたくの坪単価は、いくらですか？」と聞かれることがあると思います。
ここで、すぐに住宅営業マンのみなさんが、「うちは、○○万円です」と答えてしまうと、非常に危険です。
お客様は、素人なので。単純に坪単価の高い、安いで、あなたの会社を判断してしまうんですね＾＾；
あくまで、注文住宅なのですから、お客様個人によって、当然、坪単価は変わってきます。
まずは、このことを、お客様に確実に理解してもらうことからはじめていくことが必要です。
普通に考えてみると分かります。
あなたが、クルマを買うとします。
しかし、まだ、どんなクルマを買うのか？分かりません。
そこで、いろんなクルマ屋さんを回り、「おたくのクルマはいくらですか？」と聞いているようなものです。
ここで、「うちは、○○ですよ」と言ってきたら、クルマが決まっていないのに、変ですよね？
でも、住宅を建てるお客様は、そういうことを平気で質問してくるのです。
理由は、たくさんありますが、一番大きい理由は、ハウスメーカーの存在ですね。
よく、ＣＭで、カッコイイ住宅を写して、「なんと！坪単価○○万円から！」このようなテレビＣＭや、広告媒体で、お客様は洗脳されてしまっています。
だから、「おたくの坪単価いくらですか？」と聞いてくるんですね。
普通に考えたら、まだ、そのお客様が、どんな家が建てたいのか？分からないのに、金額を答えられるわけがありません＾＾；
もし、今現在、坪単価を答えている住宅営業マンの方は、本当にその金額が正しいのか？確認してみてください。
意外に、ハウスメーカーでも、プランを書いてみると、最終的な坪単価は、いろいろです。
ましてや、平均の坪単価など、まったくアテになりません・・・
何千万円のお客様もいらっしゃれば、億単位のお客様もいらっしゃいます。
その平均金額をだしても、新規のお客様に当てはまらないのです。
実際、私も、最初は、会社に言われたとおりに、お客様に、坪単価を話していました。
しかし、いざプランを描いて、計算してみると、意外にに、バラバラ・・・
要は、このことを、そのまま、お客様に話してしまえば良いんですねー。
売れている方は、この辺を、うまーく、お客様に伝えていますよ。
だから、お客様が納得するんですね＾＾
坪単価の説明を、どうすれば良いか？と悩む前に、上記のような、本当のことを話してあげれば良いんです。
口だけで説明しようとしても、まず上手くいきません。
そこで、大きな紙に、筆談をしながら、一つ一つ丁寧に、お客様に話してあげる。
これが非常に大切ですよ。
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● 売れない！ヤバイ！という悩む気持ちを払拭する方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業という仕事をしていると、当然、スランプに陥るときもあります。
そんなときは、気持ち的に焦りが出てきますよね？
・売れない！どうしよう・・・
・本気でマズイな・・・
このように、考えれば考えるほど、実は、売れなくなります。
要は、気持ちが焦っているので、そのオーラが、お客様に伝わってしまうんですね＾＾；
さらに、無理なクロージングをかけたりしてしまい、契約できるお客様も、潰してしまう可能性が大です。
まず、売れないスランプの時は、必ず、原因があります。
その原因をつきとめないかぎり、スランプから抜けだせません。
では、売れない原因を、どのようにしてつきとめるのか？
ノートに書くのです。では、何を？
スバリ！売れていた時の状況です。
・売れていた時は、どのような初回接客をしていたのか？
・売れていた時の、接客時間は？
・売れていた時の、契約までの流れ
これを、どんどん、棚卸ししていくのです。
そうすると、スランプの時と、売れていた時の違いが分かるようになります。
スランプの時って、悪いことばかり考えてしまいがちです。
例えば、どうして売れないのか？など、マイナスのことばかりを、悩んでしまい、更に、訳がわからなくなってしまうんですね。
だからこそ、具体的に、売れていた時の状態に戻す作業を行わなければなりません。
まー、ほとんどの場合は、焦りが出ていて、基本的な部分を、おろそかにしている場合が多いです＾＾
まずは、しっかりと基本に戻り、丁寧に丁寧に営業することを心がけてみてくださいねー。
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● お客様に、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じてもらう方法
こんにちは、渋谷です＾＾
お客様は、いざ家を建てようと、住宅会社を探していくことになります。
そこで、お客様は、まずはとりあえず、住宅展示場に行って、いろんな会社の展示場を見学して回ります。
当然、各社、住宅営業マンが待ち受けていますよね。
お客様も、いろんな住宅営業マンの説明を受けることになります。
でもどうでしょう？どこの展示場に行っても、自社のメリットをアピールしてくるばかり・・・
当たり前といえば、当たり前ですね＾＾；
しかし、これが、お客様が数ある住宅会社の中で、どこに頼んで良いものか？分からなくなる原因でもあります。
要は、競合他社と同じような説明をしていても、お客様の記憶には残らないということです。
お客様の記憶に残らなければ、追客しても効果はありません。
家を購入しようとしているお客様って、人生で最大の決断をしなければなりません。
そんな状態のときに、各社住宅営業マンのみなさんが、自社の家の良さや如何に自社の家が優れているのか、説明する。
しかし、あとは、お客様に考えてくれと言っているようなものなのです。
お客様には、自分達の一生住むすであろう夢の住まいのイメージがあります。
要は、
・たくさんの住宅営業マンの話をきく。
・各社の特徴が分かる。
・最後は、お客様が、自分達で考えなければならないじょうたいに・・・
これでは、アポイントはおろか、契約を取ることは非常に難しいです＾＾；
では、お客様は、そんな会社を選ぶのでしょうか？
これもカンタンです。先ほど、お伝えしたように、お客様は、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じたときに、はじめてメーカー決定の気持ちになります。
では、今度は、どうすれば、お客様は、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じてくれるのでしょうか？
これも、もう何度も話をしていますよね＾＾
そうです、お客様の話を聞いてあげる住宅営業マンが、最終的にお客様に選ばれることになる可能性が非常に高いのです。
理由はカンタンです。たぶん、住宅営業マンのみなさんも経験があるはずです。
たとえば、友達に何か、真剣な悩みを相談したとき。
一人は、あなたのことを思い、あなたのためだと、良し悪しは別として、あなたへのアドバイをどんどん教えてくれる。
もう一人の方は、あなたの思いや悩みを、相槌を打つながら、延々と聞いてくれ、一緒に考えようと言ってくれる。
あなたは、どちらの友人を、「あなたの気持ちを理解してくれている」と感じますか？
人って、単純に、自分の話を親身になって、いくら長い話でも聞いてくれる人間に好意を持ちます。
これを、住宅営業マンのみなさんにも、あてはめてみてください。
まずは、自社のアピールや説明は後回し！
お客様の話を聞くことが一番最初にやるべきことです。
もちろん、お客様は、家の説明を聞きたくて、住宅展示場に来ています。
しかし、注文住宅にとっては、実はこれは、真逆なので注意が必要です。
注文住宅なので、商品がありません。
商品がないので、展示場を見せて、お客様に説明するのですが、ここが真逆なのです。
これは、お客様も気づいていないです。
住宅展示場で行うことは、お客様の理想である住宅が、どんなものか？また、それが建てられるのか？
お客様は、注文住宅に対して、どんな思いがあるのか？賃貸ではなく、なぜ注文住宅なのか？
今まで、どんな思いで、お仕事をして、お金をためてきたのか？
このすべての内容を、お客様に話してもらうのです。
お客様も自分達の要望を、徹底的に聞いてくれる住宅営業マンに好感を持ってくれます。
極端に言うと、お客様の話を聞いてあげるだけで、お客様に選ばれるようになります。
当たり前ですね。お客様の話を徹底的に聞いていくので、お客様が考えていることが手に取るようにわかるのですから＾＾
売れている住宅営業マンの方は、例外なく、まずは、お客様の話から聞いていますよ。
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