● 分厚い、アプローチブックを持って接客すると、お客様に警戒されますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使っていますか？

アプローチブックで、ものすごい厚みのファイルで、持ち歩きながら、お客様を接客している方がいらっしゃいます＾＾；

これって、いかにも、「売るために説明するぞー！」という雰囲気が出てしまいます。

最近は、タブレットを、アプローチブック変わりに活用している住宅営業マンの方もいらっしゃいますね。

ただ、これも同じで、持ち歩きながら、お客様を接客してしまうと、お客様が警戒してしまい、何も話してはくれません。

例えば、あなたが電気屋さんに行き、商品を探していると、店員さんが、大きな電卓を持って近づいてきたら、どうですか？＾＾；

最初は、手ぶらで良いのです。

軽く、雑談をしながら、まずは、お客様とのコミュニケーションを取ることからはじめていきます。

また、アプローチブックに、すべてのお客様が知りたい情報を入れ込むことは不可能です。

そこで、一番良い方法は、細かく、アプローチブックを分けて、種類を増やしていくこと。

そして、着座し、お客様の要望を聞き取り、その内容に合ったものを、自然に見せていけば良いだけです。

分厚いアプローチブックは、電気屋さんの店員さんが、大きな電卓を持ち歩いて、近づいてくるようなものですよ。

大切なことは、お客様に合った内容で、資料を見せながら、話をすすめていくことです＾＾

そうすれば、お客様の満足度もＵＰしますね。

● 売れている住宅営業マンは、お客様に出会う前から、契約の準備ができている！

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、１０月に入りましたね。今がんばっておかないと、年末がきびしくなります。

月初だからと言って、気を抜かずにがんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様と出会う準備ができていますか？

多くの住宅営業マンとお客様の出会いの場は、住宅展示場での初回接客ですね。

見込み客になるであろう、お客様って、いつなんどき、来場してくるか分かりません。

売れるような準備をしていないと、いざ、お客様が来ても、何もできない状態では、そりゃ、売れませんよね＾＾；

世の中には、普通に売れている住宅営業マンの方達がいらっしゃいます。

この方達は、最初から、売れていたのでしょうか？

売れ続けるには、それなりの理由が存在します。

ラッキーばかりで、売れ続けることは不可能に近いですね・・・

要は、お客様に出会う前から、あいさつの仕方、雑談から案内方法、さらには、アポイントに持っていくまでの流れ。

これらのことを、しっかりと準備しているから売れるんですね＾＾

最初から、完璧な準備はできません。しかし、ある程度でも良いので、売れるような準備をしていかなければ、いつまでたっても売れません。

売れている住宅営業マンのみなさんも、少しづつ、売れる準備をしてきたからこそ、今現在、契約を取りつづけることができるんですね。

少しづつでも良いので、売れる準備をしていきませんか？＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！見込み客を効率的に呼び込む、ポスティングのコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ポスティングしていますか？

ポスティングって、どこでも良いから、量を配れば良いというものではありません。

例えば、賃貸住宅に配れば、土地なし客を集めますし、逆に、戸建てに配れば、建て替えのお客様を集めます。

しかし、何でもかんでも、チラシを配れば良いというものではありません。

ポスティングにも、コツがあります＾＾

そこで、より効果的に、見込み客を集めるために、ポスティングをするコツを、今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

１０月１日の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、ご登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 4、5、6、7月ご縁をいただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、

「4、5、6、7月ご縁をいただきました。」

と、うれしいご報告をいただきました＾＾

　
「時間がない時ほど、新規客を取る意識を持たないと厳しい現状が次月次次月で待っているんですよね。」

と書いてありますよね。

これって、非常に大切なことです。

住宅って、リピートするお客様に、期待はできません。まー、何十年に１回ぐらいは、あるかもしれませんが＾＾；

よって、住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なことは、新規の獲得です。

売れている住宅営業マンの方は、この新規の獲得を忘れません。

新規を意識して、獲得していなかないと、見込み客がいなくなることを知っているからです。

当たり前ですね。契約したり、断られたしていれば、当然、見込み客は減っていきます。

だからこそ、新規の獲得は、常に意識していないと、どんどん減っていきます。

気がついたら、商談するお客様が、まったくいない・・・という現象に陥ってしまいます＾＾；

そうならないためにも、新規の獲得は、最重要なことなんですね。

そのためには、初回接客を、ギンギンに磨いておいて、新規の見込み客を増やしておく必要がありますよ。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 追客の許可って、「追客しても良いですか？」って、聞くのではないですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様を追客していくとき、お客様の許可がなければ、迷惑営業になってしまう可能性があります。

そこで、お客様に、追客の許可をいただくことが大切になってくるのですが・・・

お客様に対して、

「これから、追客してもよろしいですか？」

って、聞いたりしたらダメですよ＾＾；

余計にイヤがられます。

「私は、今から、あなたを追いかけていきます！」

と言っているようなものです・・・怖いですよね＾＾；

そうではなく、アポイントが取れなければ、追客していく口実をつくってしまえば良いだけです。

例えば、何か欲しい資料はないか？どんなことが知りたいのか？

お客様に聞いて、

住宅営業マン
「では、会社で準備しまして、本日中にお送りします。資料が届いたぐらいに、お電話差し上げますので、もし分からないことなどあれば、そのときにご質問くださいね」

このように、自然につながりを持っていくようにするのがコツです。

いきなり、「追客してもよろしいですか？」と、お客様に聞いても、普通に断られますよ＾＾；

ぜひ、自然な方法で、追客の形をつくってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客って、お客様が受け入れてくれないと意味がありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、お客様とアポイントが取れない場合、追客していくしかありません。

ただし、その追客を、お客様が受け入れてくれないかぎり、迷惑営業になってしまいます。

もはや、追客ではありません＾＾；

よくあるパターンが、初回接客で何も進展がなく、お客様をそのまま帰してしまう。

そして、追客と称して、電話や訪問を繰り返す・・・

この状態から、見込み客になるのは、非常に、難しいです。

理由はカンタンです。

競合他社も同じことをやっているから・・・＾＾；

あなたの会社でしか建てられない、とんでもない価値がある住宅なら別ですよ。

ほっといても売れます。でも、現実は違いますよね。

追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、お客様があなたのことを、もしくはあなたの会社を受け入れてくれないといけません。

これが大前提ですね。

お客様がどんな家を建てたいのか？どんなことを知りたいのか？

これが分かっていないと、追客のしようもないわけです。

そのためには、きちんとお客様の要望を把握する。

そして、お客様の求めるものを、提供していくことが大切です。

ワゴン車が欲しいお客様に、スポーツカーを一生懸命に売り込んでも、売れないですよね＾＾；

ワゴン車が欲しいお客様には、普通にワゴン車を売り込んだ方が良いに決まっています。

要は、お客様の欲しい住宅、建てたい住宅を、しっかり把握していなければ、売り込むものも分からないわけです。

お客様が興味のない資料を一生懸命に届けても、それは追客ではなく、迷惑営業になってしまいます・・・

一生懸命に資料を作ったりしているのに、もったいないですよね。

ぜひ、お客様に受け入れてもらえる追客を意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、「自分達がどんな家を建てたいのか？」を伝えられる方って少ないです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

いきなりですが、もし仮に、

「金額は関係ないので、自分の欲しいクルマを、一から職人さんが造ってあげるので、どんなクルマが欲しいか？教えてください」

エンジンも自由、外装も自由、タイヤもアルミも、内装もシートも自由です。

あなたが、欲しいクルマを、職人さんが造ってくれると言われたら、どんなクルマを造ってもらいたいですか？

スポーツカーや、ワゴン車、はたまた、セダン。そして、色ですね。

これぐらいは、職人さんに伝えられると思います。しかし、どうでしょうか？具体的に、どんなクルマが欲しいのか、職人さんに伝えられますか？＾＾

これって、住宅を建てようとしているお客様も、まったく同じです。

みなさんも、たとえ、クルマを自由に造ってくれると言われても、今存在しているクルマを思い浮かべますよね。

これが注文住宅になると、元がないわけです。

これを、確実に、住宅営業マンのみなさんに伝えられるお客様って、ほとんどいらっしゃいません。

「あんな家が良い」

「こんな家が建てたい」

と、写真でも持ってこられるお客様であれば良いですが、これは設計の打ち合わせにならなければ、ほとんど写真を持ってくるようなお客様はいらっしゃいません＾＾；

そこで、住宅営業マンのみなさんの、腕の見せどころとなるわけですね。

・いかに、お客様の希望を、引き出してあげられるか？
・そして、それを、お客様の目の前で、見える化してあがられるか？

これって本当に大切です。

これをやってあげないと、お客様は自宅に帰ったときに、

「ん？今日は結局、何も分からなかった・・・」

となってしまうんですね。

売れてる方って、お客様が建てたい家を、目の前で見せてあげられるから、売れるんですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● １０棟まではほぼ見込めますので来年○月までにあと２棟積めば初の１２棟です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、年間１２棟の契約って、理想的ですよね。

今回は、初の１２棟を達成予定の住宅営業マンの方です＾＾

　
住宅営業マンのみなさんにとって、１２棟という契約数は、ひとつの目標でもあると思います。

最初は、自分には、年間１２棟の契約はムリだ・・・と考えてしまう・・・

しかし、いざ、達成してみると、意外に自分にもできる！という感覚が実感できるはずです。

みなさん、同じ人間です。

「売れる人」と、「売れない人」ではなく、「やったか」、「やらかったか」だけの違いです。

あなたも、売れるための方法で、本気で行動してみませんか？
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 一応、2ヶ月連続契約更新中です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎月コツコツと契約を取るタイプですか？

それとも、調子が良いときには、ドカンと爆発する方ですか？

今回ご紹介させていただく住宅営業マンの方は、昨年度は１０棟の契約をされた方です。

しかし、毎月契約が取れるのではなく、決算期にドカンと勢いで契約を取るタイプということでした。

結果としては、１０棟売っているのに、ゼロの月が目立ってしまい、上司に怒られることに納得がいかない・・・＾＾；

これって、非常に分かりますよね・・・

　
最終結果を見れば、他の住宅営業マンの方と比べても、そんなに悪い方ではありません。

しかし、会社からみれば、どうしてもゼロ棟の月が目立ってしまいます。

たとえ、決算期にたくさん契約をしても、他の社員さんもがんばられているので、どうしても普通に見えてしまうんですね＾＾；

毎月、コツコツとコンスタントに契約するには、見込み客を貯めておかなければいけません。

いかに、常日頃から、自分の見込み客は何件あるのか？を意識する。

そして、見込み客の数が減れば、それを増やしていくことが大切です。

１棟の契約をするのに、何件の見込み客が必要なのか？

自分の数字を、きちんと把握しておいて、その数字を下回らないように見込み客を維持しておくことが重要です。

意外に、この数字を意識していない住宅営業マンの方は多いですよ＾＾；

見込み客の数字を意識しながら、新規獲得をしていくことがコツです。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● まずは、お客様の緊張を和らげてあげる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に対して、緊張などしませんよね。

当たり前ですね、仕事場ですから。

しかし、お客様は違います。住宅展示場に来場してきたお客様は、少なからず緊張しています。

あ、現実には、そう見えないですよ。でも緊張しています。

そんな状態で、住宅営業マンのみなさんが、お客様に自社の説明をしても、お客様の頭には入っていません。

それよりも、緊張と警戒心の方に、頭が働いています＾＾；

まずは、お客様の警戒心と緊張をほぐしてあげることが先ですね。

ではなぜ、お客様は緊張したり、警戒したりするのでしょうか？

警戒心は、分かりますよね？

そうです、変に住宅営業マンと仲良くなろうものなら、売り込まれそうだからです。

問題は、緊張の方です。これは、私も非常に分かります。

私も、住宅会社に転職するとき、総合住宅展示場へ見学に行ったことがあります。

ハウスメーカーに知り合いがいたので、まずは、そこの見学。

そして、いざ、他のメーカーさんの展示場に見学しに行こうとしたとき、ものすごく緊張してしまいました＾＾；

本音をいうと、なかなか、足が踏み出せませんでした。

知り合いが、「ここから見てるから、行っておいで＾＾」と言われる始末・・・

住宅営業マンであれば、展示場のある風景は、当たり前のこと。

しかし、お客様って、普段そんなところには行ったことはないのです。

要は、お客様からすれば、何か、異様な雰囲気がただよっています。

それは、

「こんな場所に来て良いのだろうか？自分達とは次元が違うのでは？」

このように感じてしまうのも事実です。

そして、勇気を振り絞って、展示場に行くと、いきなり、

「受付をお願いします」

これが、緊張度をＵＰさせてしまうんですねー＾＾；

お客様が緊張や警戒心がある場合、アポイントどころではありませんよね・・・

だからこそ、お客様を出迎えることろから注意する必要があるんですね＾＾