● 年間１２棟以上、契約出来ている住宅営業マンの特徴とは？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、世に言う、トップ営業マンと言われている方達は、どのような人か想像がつきますか？
私が、見てきたトップ営業マンと言われる人達は、共通する、ある同じことをしていました。
ある日、私が、お客様のお宅に訪問営業した帰りのことです。
すでに、夜８時をすぎていました。
私は、誰かまだ、展示場にいるかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。
すると、電気がついていたので、私は誰かいるな、と思い、展示場に寄ってみました。
私が、展示場の事務所に入ると、トップ営業マンの先輩が一人でいました。
私
「おつかれさまです！」
先輩
「おう！おつかれ！」
私
「何をしているんですか？」
先輩
「ちょっと、今日のお客さんのことをまとめてるんだよ」
私が、のぞいてみると、そのトップ営業マンの先輩は、なにやら、ノートに、びっしりと文章のようなものを書いていました。
私は、何をしているのか、具体的に聞きたかったのですが、そのトップ営業マンの、真剣なオーラに圧倒されて、話しかけることができなくなりました。
そして、またちがうある日のこと。
いつものように、私が訪問営業から帰っていると、また展示場の電気がついていました。
私は、また誰かいるのかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。
すると、どうでしょう、今度は、違うトップ営業マンの先輩が、展示場のリビングで、なにやら、レポート用紙に、これまた、びっしりと文章のようなものを書いているではありませんか・・・
さらに、また別の週末、私が、展示場から帰ろうとしていると、また別のトップ営業マンの先輩が展示場に来ました。
すると、なんと！また、他のトップ営業マンの先輩達のように、レポート用紙を広げ、なにやら、文章を書き始めたのです。
私は、どうしても、何をしているのか、聞きたくなり、その先輩に聞いてみました。
私
「みなさん、そうやって何かノートに書いてるんですけど、何を書いてるんですか？」
先輩
「・・・」
私
「・・・」
先輩
「あっ！何か言ったか？」
私
「いや、何をそんなに書いているのかなと思いまして」
先輩
「あー、これは、お客さんと何を話したのか、何を求めてるのか、今後、商談ベースに、このお客さんをどうやって、のせていくか考えてるんだよ」
先輩
「お前もやった方が良いぞ」
そうです、トップ営業マンと言われている人達は、その日に接客したお客様との会話、要望、これからの契約するまでのストーリーをノートに書きながら、シュミレーションしていたのです。
要は、初回接客で、アポイントを取ったお客様との会話の内容を書き出し、次の攻め手を考えているのです。
その上で、仮説をたてて、契約までのストーリーを考え、それを、紙の上でシュミレーションしていたということなのですね。
それも、３人のトップ営業マンの方が同じことをしていたのです。
もちろん、３人とも年間１２棟以上契約する人達です。
それから、私も、もちろんマネをすることにしました＾＾
初回接客で話した内容から、お客様の本音の欲求を探り出し、何をしてあげれば、喜ぶのか？キーマンは？どのような形で敷地調査に入るか？
このように、私も、契約までのストーリーをシュミレーションするようになったのです。
それが、進化して、私の営業戦略ノートになっていきました。
是非、みなさんも、お客様を接客したならば、その日のうちに、ノートの上で、戦略を考えてみてください。
こちらの通りに実践すれば、見違えるように、売れるようになりますよ＾＾
