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「今年もがんばります。昨年は、18棟でした!」

2020年7月18日(土)

● 「今年もがんばります。昨年は、18棟でした!」

こんにちは、渋谷です^^

以前、私のセミナーに参加された、住宅営業マンの方から、

「今年もがんばります。昨年は、18棟でした!」

という、うれしい、ご報告をいただきました。すばらしいですね!

もう、私が追い越されるのも時間の問題ですね^^

ぜひ、20棟超えを目指して、がんばってほしいですねー!

この時期からは、初回接客に力を入れて、新規の見込み客を増やして行くことが大切です。

目標は、月に3組の、お客様と常に、商談している状態にしておくこと。

ここを、意識していれば、コンスタントに売れるようになります。

ぜひ、こちらを参考にして、見込み客を、どんどん増やしていきましょう!

それでは、よろしくお願いいたします。

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年間12棟以上、契約出来ている住宅営業マンの特徴とは?

2020年7月4日(土)

● 年間12棟以上、契約出来ている住宅営業マンの特徴とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、世に言う、トップ営業マンと言われている方達は、どのような人か想像がつきますか?

私が、見てきたトップ営業マンと言われる人達は、共通する、ある同じことをしていました。

ある日、私が、お客様のお宅に訪問営業した帰りのことです。

すでに、夜8時をすぎていました。

私は、誰かまだ、展示場にいるかな?と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、電気がついていたので、私は誰かいるな、と思い、展示場に寄ってみました。

私が、展示場の事務所に入ると、トップ営業マンの先輩が一人でいました。

私
「おつかれさまです!」

先輩
「おう!おつかれ!」

私
「何をしているんですか?」

先輩
「ちょっと、今日のお客さんのことをまとめてるんだよ」

私が、のぞいてみると、そのトップ営業マンの先輩は、なにやら、ノートに、びっしりと文章のようなものを書いていました。

私は、何をしているのか、具体的に聞きたかったのですが、そのトップ営業マンの、真剣なオーラに圧倒されて、話しかけることができなくなりました。

そして、またちがうある日のこと。

いつものように、私が訪問営業から帰っていると、また展示場の電気がついていました。

私は、また誰かいるのかな?と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、どうでしょう、今度は、違うトップ営業マンの先輩が、展示場のリビングで、なにやら、レポート用紙に、これまた、びっしりと文章のようなものを書いているではありませんか・・・

さらに、また別の週末、私が、展示場から帰ろうとしていると、また別のトップ営業マンの先輩が展示場に来ました。

すると、なんと!また、他のトップ営業マンの先輩達のように、レポート用紙を広げ、なにやら、文章を書き始めたのです。

私は、どうしても、何をしているのか、聞きたくなり、その先輩に聞いてみました。

私
「みなさん、そうやって何かノートに書いてるんですけど、何を書いてるんですか?」

先輩
「・・・」

私
「・・・」

先輩
「あっ!何か言ったか?」

私
「いや、何をそんなに書いているのかなと思いまして」

先輩
「あー、これは、お客さんと何を話したのか、何を求めてるのか、今後、商談ベースに、このお客さんをどうやって、のせていくか考えてるんだよ」

先輩
「お前もやった方が良いぞ」

そうです、トップ営業マンと言われている人達は、その日に接客したお客様との会話、要望、これからの契約するまでのストーリーをノートに書きながら、シュミレーションしていたのです。

要は、初回接客で、アポイントを取ったお客様との会話の内容を書き出し、次の攻め手を考えているのです。

その上で、仮説をたてて、契約までのストーリーを考え、それを、紙の上でシュミレーションしていたということなのですね。

それも、3人のトップ営業マンの方が同じことをしていたのです。

もちろん、3人とも年間12棟以上契約する人達です。

それから、私も、もちろんマネをすることにしました^^

初回接客で話した内容から、お客様の本音の欲求を探り出し、何をしてあげれば、喜ぶのか?キーマンは?どのような形で敷地調査に入るか?

このように、私も、契約までのストーリーをシュミレーションするようになったのです。

それが、進化して、私の営業戦略ノートになっていきました。

是非、みなさんも、お客様を接客したならば、その日のうちに、ノートの上で、戦略を考えてみてください。

こちらの通りに実践すれば、見違えるように、売れるようになりますよ^^

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住宅営業マンが、月に、コンスタントに契約するには?

2020年7月3日(金)

● 住宅営業マンが、月に、コンスタントに契約するには?

こんにちは、渋谷です^^

住宅会社さんによって、住宅営業マンへの、契約のノルマの棟数は、いろいろあると思います。

年間に、6棟の契約で良い会社や、棟数ではなく、利益率を重視している会社。

ただしかし、やはり、住宅営業マンのみなさんにとっては、月に1棟の契約は欲しいものですよね。

実際に、お客様から契約いただけると、本当にうれしいものです。

ただ、そのためには、自分自身の契約率を考えて、見込み客が常にいる必要があります。

住宅営業マン自身の契約率を、きちんと把握して、見込み客を増やしていけば、自然に売れるようになります。

渋谷さんへ

ご無沙汰しています。○○の○○です。ご連絡ができずにすみませんです。

(中略)

いつも渋谷さんのメールは拝見させていただき、元気、勇気、考え方、気づきをいただいています。

助かっています^_^ありがとうございます!

ちなみに近頃の成果は、

○月1棟、○月0棟、○月2棟、○月1棟、○月2棟、○月明日、最終クロージングの方が1組

まだまだ、新規客 契約客の時間配分がうまくできていないと思います。

次月 次次月の事を考えとかないと今月の余裕の商談に繋がらなくなり、ダメになる可能性が高くなります。

やはり 数件同時進行でお客様を持っていないと、どうしても悪い循環になります!!

ではまたよろしくお願い致します。!

年間を通して、12棟の契約をするのか?

はたまた、月々、コツコツと、1棟の契約を取っていくのか?

これは、住宅営業マンの方それぞれだと思います。

ただ言えることは、見込み客がいなければ、契約どころではないということ・・・

たしかに、契約は必要です。

しかし、見込み客を増やすことは、もっともっと重要なことです。

ぜひ、こちらを実践して、見込み客を増やしてくださいね^^

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追客に入ってしまったら、すぐにアポイントを取らないのが、アポイントを取るコツです。

2020年6月29日(月)

● 追客に入ってしまったら、すぐにアポイントを取らないのが、アポイントを取るコツです。

こんにちは、渋谷です^^

初回接客を、一生懸命に工夫しても、必ずアポイントが取れないお客様がいらっしゃいます。

このような、お客様は、どこの会社でも、アポイントを取ることが難しいです。

アポイントが取れなかった場合、追客していくしかありません。

電話、手紙、ニュースレター、訪問。

いろんな追客の方法があります。

そのときに、いきなり、今度、現場見学会がありますので、いらっしゃいませんか?

と、すぐにアポイントを取ろうとしてしまう住宅営業マンの方がいます。

これは、逆効果です。

アポイントが取れなかった、お客様に、次の追客で再度アポイントを取ろうとしても、まず取れません。

それよりも、このようなアポイントがなかなか、取れないお客様は、ゆっくりと育てていく必要があります。

まずは、お客様に信頼してもらえるようになる。

これが非常に大切です。

そこで、いきなりアポイントを取ろうとしても、信頼されていないので、断られます。

お客様に電話しても、アポイントの話はしないこと。もちろん、手紙にもです。

これができるか、できないか、で大きく結果が違ってきます。

では、このようなお客様からは、どのようにしてアポイントを取れば良いのでしょうか?

それは、お客様自信から質問が来たときです^^

ニュースレターなどを、送っていれば、その内容などについて質問してきます。

そのときがチャンスです。お客様から質問があったときに、アポイントの打診をすると意外にカンタンにアポイントが取れてしまいます。

このお客様から、質問がくるまで、ガマンできるか?普通はできない住宅営業マンの方が多いです。

他にお客様がいないので、このようなアポイントがなかなか取れないお客様を、どうにか引っ張ろうとする。

このようなお客様は、ガマンが必要です。

そうしないと、いつまでも契約していただけませんよ。

じっくり、追客しながら、お客様からの質問を待つ!

追客から、契約するまでの方法は、こちら!

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土地から探している、お客様と契約する方法

2020年6月28日(日)

● 土地から探している、お客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です^^

土地なしのお客様と、なんとかして契約したい、と考えている住宅営業マンの方が多いです。

土地が、たくさんある地域ならば、カンタンに契約できると思いますよね?

しかし、それが、なかなか上手くはいきません。

要は、単純に土地を探して、お客様に紹介しても、お客様は、決められないのです。

理由は、家づくりの素人だからです。

だからこそ、住宅営業マンであるあなたが、土地を探して、お客様に紹介する場合。

住宅営業マンだからこそ、できる方法があります。

10日間のメールを拝見させて頂きました。

土地なしの、お客様について書いてあったことが、非常に参考になりました。

なるほど~と思いながら、やってみたところ、今月、土地なし客と契約が出来そうです!

お客さんからは、ここまで提案されたのは初めてです。と言われ嬉しくなりました。

自分自信が、不動産営業ではなく、住宅を提供している営業マンだということを再確認出来、基本に戻った気持ちです。

確かに、渋谷様が言われている通り、土地なし客への対応はまったく違うものだと思います。

単純に土地を探している人と、家を建てたくて土地を探している人は、中身が全然違いますね。

住宅営業マンであるあなたは、仲介営業マンではありません。

ただ、土地を紹介する、または、土地を案内する。

これでは、お客様も、決め手がありません。

だから、お客様の素人感覚で、土地を紹介しても、決まらないのです。

そこで、住宅営業マンであるあなたの、強みを活かして、土地を紹介してあげる。

では、その住宅営業マンの強みとは何でしょうか?

こちらを読んでもらえば、分かりますよ^^

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住宅営業マンのための、「追客セミナーDVD」を、値上げさせていただきます。

2020年6月25日(木)

● 住宅営業マンのための、「追客セミナーDVD」を、値上げさせていただきます。

こんにちは、渋谷です^^

8月11日(火)より、現在、販売している、「追客セミナーDVD」を、値上げさせていただきます。

現在は、3万円です。8月11日からは、3万5000円になります。

値上げ前に、ぜひ、手に入れておいてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

本日20時のメールセミナーでは、「今だから使える!お客様が納得する!効果的なセールストークとは?」を、お送りします。

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今だから使える!お客様が納得する!効果的なセールストークとは?

2020年6月21日(日)

● 今だから使える!お客様が納得する!効果的なセールストークとは?

こんにちは、渋谷です。

コロナの自粛解除により、世の中が、少しづつ動き始めましたね。

このまま、だい2波が来なければ良いのですが、来るでしょうね・・・。

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、今はの時期は、特別なときです。

コロナの影響で、住宅展示場も予約制・・・

さらには、ZOOMという、インターネット上でのテレビ電話を使って、お客様と話している住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

これは、コロナという、ウイルスに伝染らないようにするためですよね。

これを、逆手に取れば、お客様が納得してくれる、非常に有効な、セールストークが使えます。

そこで、今だからこそ使える、効果的なセールストークを、今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

6月25日(木)の、20時に配信しますね。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてください。^^

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地道なポスティングで、今週の土日に予約が2組入ってます!

2020年6月20日(土)

● 地道なポスティングで、今週の土日に予約が2組入ってます!

こんにちは、渋谷です。

今回は、20代前半の、女性の住宅営業ウーマンを、ご紹介しますね。

彼女は、地道にポスティングをして、週末に、2件のあポイントを取りました。

意外に、住宅営業マンは、ポスティングをしていないものです。

しかし、コツコツをポスティングを行えば、お客様とのタイミングしだいで、来場してもらえます。

そしてまた、ポスティングからの来場者は、内容が濃い、お客様が多いのも事実です。

渋谷様

今回契約したお客様は、建売なので、注文住宅とは違うアプローチのかけ方です。

振り返りとしてノートに流れを書くことにします。

今は建売に集中しろと言われてるので、頑張って6月には契約を決めます。

今はポスティングで集客してます。

コロナで大きなイベントは控えております。

地道なポスティングで、今週の土日に予約が2組入ってます!

なんとか契約できるよう努めます。

今は、インターネットで集客したり、集客してくれる媒体に広告を出したりするのが、一般的です。

しかし、インターネットでの集客は、結果が出てくるまで、時間がかかるものです。

その点、ポスティングは、今すぐ客を呼び込みやすいのですね。

特に、戸建てなどに、集中してポスティングを行えば、建て替えの、お客様がいらっしゃいますよ^^

ポスティングのコツは、こちらをご参照ください。

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コンスタントに契約が取れている住宅営業マンのパターンとは?

2020年6月17日(水)

● コンスタントに契約が取れている住宅営業マンのパターンとは?

こんにちは、渋谷です^^

毎月、コンスタントに売れている住宅営業マンの方には、パターンがあります。

まず、新規顧客の獲得。これは、当たり前ですね。

次に、お客様のニーズの確認。これが、意外にできていない住宅営業マンの方が多いです。

売れている住宅営業マンの方は、お客様のニーズがどこにあるのか?また、何が本当に知りたいのか?

これが分かるまで、説明には入りません。

お客様の興味のないことを説明しても意味がないからです^^;

お客様が建てたい家は、どんなイメージなのか?何を中心にメーカー選びをしているのか?

これを、はじめに、しっかりと聞き出しています。

そして、お客様のニーズを確認できた上で、お客様が知りたいことを集中して話しているのです。

だから、普通にアポイントも取れるんですね^^

・新規顧客の獲得
・お客様のニーズを探る

これを、しっかりやるとアポイントが取れるようになりますよ。

こういうやり方は、無料メールセミナーで学べます。実践してみてくださいね^^

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売れないで悩まれている住宅営業マンは、圧倒的に行動量が足りません。

2020年6月16日(火)

● 売れないで悩まれている住宅営業マンは、圧倒的に行動量が足りません。

こんにちは、渋谷です。

世の中には、売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、たくさん、いらっしゃいます。

売れないで悩まれている、住宅営業マンの方の特徴は、2つです。

1)圧倒的に、インプット量と行動が、少ない。
2)特に、何もしていない・・・

2)の、特に何もしていない方って言うのは、論外ですね^^;

問題は、1)の、

圧倒的に、インプット量と行動が、少ない。と言う場合です。

まずは、インプット量についてです。

これは、売れるノウハウや、他の住宅営業マンの契約事例など、売れるようになるための、知識を貪欲に、インプット、いわゆる吸収しているかどうか?

売れていない住宅営業マンの方の場合、このインプットの量が、圧倒的に少ないのです。

次に、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、圧倒的に行動量が少ないのが特徴です。

行動量と言うと、訪問営業などを思い浮かべますが、違います。

まず、売れるノウハウなどを知ったら、すぐに、試してみる!

過去の契約書から、どういう方が、自分の会社の、お客様になってくれているのか?調べてみる。

さらに、他の住宅営業マンに、その、お客様と、どのようにして契約できたのか?どんどん、聞いていく。

そして、それらを、ノートにまとめ、自分なりに、売れる方法を考えていく。

このような行動を、大量に実践していく!

この、2つを、圧倒的な量をこなせば、必ず、売れるようになります。

圧倒的なインプットと、圧倒的な行動量!

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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