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住宅営業マンは、商品のメリットを伝える時、お客様のメリットを表現して伝えてあげる。

2020年9月21日(月)

● 住宅営業マンは、商品のメリットを伝える時、お客様のメリットを表現して伝えてあげる。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、商品のメリットを、どのようにお客様に伝えていますか?

説明マシーンのように、お客様に商品のメリットを伝えてしまっては、残念ながら、お客様には、伝わりません。

お客様が商品を買うときには、お客様自身が、その商品を使ってみて、「自分に、メリットがある」と感じたときに、商品を購入します。

ということは、営業マンは、お客様にその商品を使用することによって、「お客様が得られるメリット」を表現して説明してあげる必要があります。

要は、

「この商品を使うと、あなたには、こんなに良いことがありますよー」

ということを、伝えてあげるのです。

例えば、

お客様
「ここは床暖房ですか?」

住宅営業マン
「はいそうです、床暖房に、ご興味がおありですか?」

お客様
「そうですねー、いいなと思って・・・」

住宅営業マン
「床暖房なら、床からの輻射熱なので、エアコンのように空気が舞うことがなく、ほこりがたたず、風が直接体にあたらないので、快適ですよ」

住宅営業マン
「またエアコンと違い、足元からあたたまるので、冷え性にも最適ですし、何より、床にゴロンと寝そべれます^^」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「さらに、気持ちが良いので自然と家族が集まり、家族の会話も増えますよ^^」

というように、商品をつかうことによって、お客様にどのようなメリットがあるのを、伝えていきます。

さらに、実際にその商品をつかっているお客様の声があると完璧ですね^^

例えば

住宅営業マン
「実際に、床暖房を設置されている、お客様は、思い切って床暖房を付けて良かったと、みなさんおっしゃいますよ^^」

と最後に、お客様の声を付け加えます。

まとめてみると、

1)その商品の特徴を伝える
2)その商品が、お客様にもたらすメリットを伝える
3)実際に使用している、お客様の感想を伝える

以上3点のことに気をつけて、お客様に伝えてみてください。

あなたの商品の良さが伝わるようになりますよ。

こちらで、具体的に実践して、売れるようになってくださいね^^

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初回接客は、あいさつの段階で、お客様をしっかりと止める!

2020年9月20日(日)

● 初回接客は、あいさつの段階で、お客様をしっかりと止める!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、展示場に来場したとき、そのまま流れるように接客をしていませんか?

初回接客の場合、しっかりと、まずは、玄関でお客様を一旦止めることが大切です。

お客様に、なんとなく、だらだらと見学されては困ります^^;

まず、絶対に、お客様の後ろを歩かないこと!これって非常に大切です。

そのためには、玄関で、一度、

「自己紹介をさせてください^^」

と、一旦、お客様を止めてしまいます。

そうすることで、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードして差し上げることが可能になります。

洋服屋さんなどで、洋服を見ていると、少しづつ、洋服をたたみながら、店員さんが近づいてきますよね^^;

そして、後ろから、

「何か、お探しですか?」

と声をかけてきます。

多くの方は、「いや、ちょっと・・・」となると思います。

洋服屋さんは、仕方がないでしょうが、住宅営業マンは違います。

来場してきた、お客様の担当となるわけですから、少しづつ、お客様に近づいて、後ろから声をかけるなど、絶対にありえません^^;

特に、最後の最後に、名刺を渡している場合などは、要注意ですよ・・・

一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンが、いくら住宅に詳しくても、売る方法を知らなければ、いつまでも売れませんよ^^;

2020年9月18日(金)

● 住宅営業マンが、いくら住宅に詳しくても、売る方法を知らなければ、いつまでも売れませんよ^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンの中には、住宅性能や、構造に、ものすごく詳しい方がいらっしゃいます。

しかしながら、得てして、そういう住宅営業マンの方は、なかなか売れません・・・

住宅営業マンは、技術者ではないのです。

あくまで、営業マン!そうです、契約を取ってくるのが、住宅営業マンの仕事なのです。

ではなぜ、住宅性能や構造ばかり、お客様に説明してしまうのでしょうか?

それは、売り方、つまり、どうやったら、お客様の気持ちをつかみ、契約を取ることができるのか?

これが、分からないのです・・・

例えば、住宅のことなど、まったく分からない住宅営業マンが、バンバン契約を取ってくるという現実があります。

ここに、契約が取れるようになるヒントがあるのです。

要は、あなたが、お客様に伝えていることと、お客様が、あなたに求めている内容がズレているのですね。

お客様が求めていることに、あなたが応えることが出来ないと、何をしてもムダなのです。

住宅営業マンとして、まずは、売れるようになるには、売れる方法を知ることが大切です。

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中長期のお客様をランクUPさせる!お客様への手紙の出し方

2020年9月15日(火)

●中長期のお客様をランクUPさせる!お客様への手紙の出し方

こんにちは、渋谷です^^

お客様に手紙を出すことは、住宅営業マンにとって大切なことです。

特に、初回接客でアポイントが取れなかった、お客様を何とかランクUPしようと、どこの会社の住宅営業マンのみなさんも、手紙やニュースレターを送っています。

しかし、なかなか、お客様は動いてはくれません。

私が、まだ売れないで悩んでいるとき、ある方から、このようなことを聞きました。

ある保険屋さんは、年間2000枚もの手紙を、お客様に出すそうです。

それで、日本一の成績を残しているとのことでした。

これを聞いた私は、「よし!」と、早速、手紙をお客様に書き始めました。

しかし、手紙を出せども、出せども、お客様からの連絡は来ない・・・

私は、毎日、毎日、手紙を書きました。その結果、お客様に電話したときは、やさしく接していただけるようになりました。

しかし、ただ、これだけです^^;

現場見学に誘っても、展示場に再度来場を促しても一向に、動く気配はありません。

私は、「手紙で、本当にランクUPできるのか?」と感じ始めていました。

ある日のこと、その当時、私が好きな車をたくさん扱っている車屋さんから、手紙がきました。

内容は、なんてことない印刷です。しかし、そこに、あることが書いてありました。

「ブログも更新していますので、どうぞ、ご覧下さい」

私は、その車屋さんのブログを見てみました。すると、新しい車の入庫や、納車の写真などがのってありました。

私は、ほぼ、毎日、その車屋さんのブログをチェックするようになったのです。

「ちぇ!今日は、更新してないや」

このときです。私が気がついたのは^^

ブログを書けば、お客様は見るのでは?そう考えた私は、ブログを書き始めました。

その結果、なんと!お客様から、問い合わせがくるようになったのです。

では、どのようにして、私が、中長期のお客様をランクUPさせていたのか?

まず、お客様に手紙をだします。しかし、手紙の内容は、ごくごく普通のことです。

しかし、その手紙に、仕掛けをしておいたのです。

毎回、毎回、私が出す手紙の下の方に、こう書いていました。

・今回は、○○について、ブログを更新しました^^

あとは、何も書かかないのがコツです。売り込みをされるのをお客様は嫌います。

ただ、見せるだけで良いのです。

これを、続けていくと、お客様は私のブログが気になり読み始めます。

そのときに重要なことは、宣伝ではなく、住まい家作りに対する考え方や、これからの住宅のあるべき理想の姿。

または、国の補助金や、税金について、などなど、コッテリと書いておくのです。

すると、興味がある、お客様は、あなたのブログをチェックするようになります。

特に、お客様が知りたいことを事前にリサーチしておいて、記事として書いておくのです。

記事の内容が良いと、お客様は非常に気になり、あなたの記事を読み始めていくようになります。

もちろん、ニュースレターでも良いのですが、あなたであれば、仕事から夜遅く帰ってきて、ニュースレターを読む気になりますか?

ブログは、その点違います。今は、多くのお客様もスマートフォンを持っています。

ですから、いつでも、あなたの記事を読むことができるのです。

しかも、ニュースレターは、営業ですが、ブログは、違います。お客様自身が、あなたのブログを読みにくるのです。

わざわざ、ニュースレターを取りにくるような方はいませんよね^^;

そこがブログの強みなのです。

さらに、お客様が、あなたのブログを読んでいると、あなたに親近感を寄せるようになります。

そこで、たまに、現場見学会の開催の告知を、1ヶ月前ぐらいから、予告していくのです。

どんな材料を使っていますよー、こんな設備を設置しています。このお客様はこんなことにこだわったんですよー。などなど書いていくのです。

すると、すでに興味がある、お客様は、行動に移し始めてきます。

なぜなら、あなたはお客様のことをそこまで知らなくても、お客様は、ブログを通じて、あなたのことを知っている、要は、いつのまにか信頼をおくような存在になっているのです。

だからこそ、お客様は行動しやすいのです。

ブログのもう一つの利点は、住宅営業マンの口から、競合他社の悪口や、構造や設備、地震対策、エコなどを説明しても、お客様は聞く耳をもちません。しかし、ブログは違います。

ブログは、お客様みずから、見に来ているということ!

イヤなら、見なければ良い話です。でも、あなたのブログを読む。自ら^^これが、中長期客のランクUPには最適なのです。

ニュースレターや手紙は、営業側からの都合です。しかし、ブログは、お客様自身で、読むか読まないか、決めれば良いのです。

ですから、あなたのブログを読んでいるお客様は、非常に興味があるわけです。

すると、お客様は、あなたに親近感を覚えはじめ、信頼が生まれてきます。その結果、あなたなら、ということで行動に移してくれるようになります。

ただし、注意点があります。

当たり前ですが、ブログの記事の内容が、お客様の興味があることじゃないとダメということです。

よくありがちな、お昼ごはんは、何を食べました。というようなことは、NGです。お客様は興味ありません。

そのためには、お客様が興味があることを徹底的にリサーチする必要がありますね^^

さらに2点目の注意点。

お客様に送る手紙に、「○○について、記事を更新しました」と書くときに、よくアドレスを書く人がいます。

アドレスというのは、http//・・・・・・・

これは、絶対にお客様は、検索しません。お客様は、基本的に面倒くさいことはしないのです。

ですから、あなたの手紙にには、こう書いておきます。

「○○で検索してみてくださいね」

私であれば、その当時、ブログのタイトルは「住まいのレシピ」というブログを書いてましたので、手紙には、「住まいのレシピで検索してみてくださいね」と書いていました。

今となれば、あまりよくないタイトルですが・・・^^;

これを、何回も手紙に書いて送ることによって、お客様も気になりあなたのブログを検索します。

だって、家を建てるのですから、興味があるはずです。

ただ、その時期がいつになるのか?のタイミングだけの話です。

そうすると、突然、現場見学会に現れたり、展示場に再来してくることが多々ありますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

もう、ブログをはじめて、結果を出し始めている方もいらっしゃいますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンのみなさんは、スピード営業を心がけていますか?

2020年9月14日(月)

● 住宅営業マンのみなさんは、スピード営業を心がけていますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、何か頼み事や質問を受けることがあると思います。

それを知らんぷりする住宅営業マンの方はいないと思います。

しかし、お客様から連絡があって、あなたが調べたり、資料を用意するまで、お客様を放っておくことが意外に多いです。

例えば、お客様から、何か質問の連絡があなたに来たとします。

時間は、お昼ぐらい。

あなたは、もちろん、調べてご連絡しますとお客様に伝えます。

あなたには、他の仕事もあるので、そのお客様からの質問に対して、夜に作業をすることもあるはずです。

通常は、資料が準備出来次第、お客様に連絡しますよね。

これでは、遅いのです^^;

お客様は、あなたに連絡したあと、あなたからの連絡を待っています。

もちろん、あなたが、明日ご連絡します。と伝えておけば、お客様もそのつもりです。

しかし、質問をしたお客様は、待っています。もちろん、あなたからの連絡を・・・

そういう場合は、途中経過を必ず、お客様に連絡をするようにします。

夜19:00ぐらいまで返事が出来なければ、お客様に、その旨を連絡してあげましょう。

そうすることで、お客様も安心しますし、あなたへの信頼度もUPします。

お客様への連絡は、早く、細かくしてあげることが非常に大切です。

お客様への電話の仕方など、こちらに詳しく書いています。

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お客様を前にすると、口下手な住宅営業マンの方が、売れるようになる方法とは?

2020年9月12日(土)

● お客様を前にすると、口下手な住宅営業マンの方が、売れるようになる方法とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの中で、いざ、お客様を目の前にすると、何をどう話して良いのか?分からないという方もいらっしゃると思います。

何を隠そう、私がそうでしたから、気持ちは、よーく分かります。

私の場合は、技術屋出身でしたので、個人のお客様に、家を売るために、話などしたことがありませんでした。

とりあえず、お客様の質問に答えるだけ・・・

着座なんか、とんでもない状態でした。

たとえ、着座していただいても、ただ、持っているアプローチブックの説明を、1ページ目からしていくだけ・・・

当然、お客様は、「シーーーン・・・」

その空気に耐えきれなくなった私は、なんと、自分から、お客様を帰していたのです。

これでは、マズイと思い、いろんな先輩方に、初回接客の方法を、聞きまくりました。

しかし、みなさん、言うことが違うのです^^;当たり前といえば、当たり前ですね。

とりあえず、私は、上司や先輩方に聞いた内容を、どんどん、メモしていきました。

それが、このメモの写真です。

ここから、私の台本作りが、はじまりました。

まずは、台本を作り、それをそのまま、覚えてしまう!

これならば、私でも、お客様と話をすることが、できるのではないか?と考えたからです。

ただ、このような量の台本を、覚えられるかどうか?心配になりますよね^^;

でも、大丈夫です。自分で書いた台本は、なぜか、頭に入ってしまいます。

ただ、ここからが、悩みました。

実際の現場では、やはり、お客様を目の前にすると、せっかく作り上げた台本の内容が、頭から消えてしまうのですね。

これには、正直、参りました・・・

そこで、私は、あることをするようになりました。

では、そのあることとは?非常にカンタンです^^

アンチョコをメモ用紙に書き、ポケットの中に入れていたのです。

これが、ドンピシャに上手くいきました!

まず、台本が分からなくなったら、アンチョコのメモがあるという安心感。

それと、お客様から、見えないように、ササッと、そのアンチョコメモを見る!

これが、効果バツグンなのです。

そして、着座の際には、着座用の、アンチョコメモを準備していました。

さすがに、ポケットのアンチョコだけでは、量が足りないからですね^^;

着座用の、アンチョコは、A4の上に、何をどう話して、すすめていくか?

これをカンタンに書いて、クリアファイルに、挟んで、着座するポイントすべてに、おいていました。

あとは、それを、チラチラ見ながら、お客様と話をすすめていくだけ。

ちなみに、お客様にバレたことなど、一度もありません。

もちろん、これも、大成功でした。

なにせ、自分で、じっくりと考えた、初回接客の台本です。

それを、移したアンチョコメモを見ながら、お客様と話をすすめていくのですから、上手くいかないわけがありません。

これは、口下手の住宅営業マンの方々には、ものすごく役に立ちますよ^^

はじめて、お会いするお客様と、何もないところから、話をしようとするから、上手く話せないのです。

だからこそ、アンチョコメモ、要は、カンニングペーパーですね。

これを、持っているだけで、ものすごく気持ちが楽になります。

さらに、自分でじっくりと考えて、練り上げた台本ですから、そのアンチョコメモで、カンタンにポイントまで取れてしまいます。

効果はバツグンなので、ぜひ、ためしてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンがクロージングを先に行うことで、お客様の本音が見えてきます^^

2020年9月7日(月)

● 住宅営業マンがクロージングを先に行うことで、お客様の本音が見えてきます^^

こんにちは、渋谷です^^

クロージング・・・住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんとクロージングできていますか?

月末に、いきなり唐突と、クロージングするのは博打です^^;

契約できるかどうか?分からない状態でのクロージングは、ほとんど決まりません。

理由はカンタンです。

お客様は、最初に何も聞いていないので、心の準備ができていないです。

更には、まだ提案内容にも満足しているかどうか本音が分かりません。

お客様の本音って、クロージングを行うことではじめて出てくるんですね^^

以前のご報告ですが、参考になると思います。

先日は、電話コンサルありがとうございました。

今日、契約が決まりました!

来月に決めるとおっしゃっていたお客様だったのですが、先日の打合せでクロージングをしました。

渋谷さんに教えていただいた

「気に入っていただけたら契約していただけますか?」
「ご不安な点はありますか?」
「あとは何かありますか?」

というのをやってみたところ、お客様の不安なことがなくなっていくのがわかりました!

びっくりしました!!本当に嬉しいです!

別のお客様にも同様にやってみたところ、年明けに契約していただける予定になりましたので、来月も契約できそうです!

あとは、初回接客に全ての力を注いで、見込み客のお客様をどんどん増やしていきたいと思います!!

「気に入っていただけたら契約していただけますか?」
「ご不安な点はありますか?」
「あとは何かありますか?」

まず、最初に、契約の意思があるのか?確認する必要があります。

そもそも、契約する気がない・・・どうするか分からない・・・

このようなお客様と商談をしても、契約できる保証がありません。

むしろ、契約できる方がラッキーと思っても良いぐらいです^^;

まずは、あなたの会社と契約する意思があるのか?

これを先に確認して、商談に入れば、変な精神戦をしなくてよくなります。

その結果、お客様が喜ぶような提案に集中できるようになるんですね^^

ぜひ、意識してみてくださいね。

具体的なやり方は、こちらで解説しています。

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「次回アポがいとも簡単に取れました!!!」

2020年9月4日(金)

● 「次回アポがいとも簡単に取れました!!!」

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客にかぎらず、筆談を実践していますか?

注文住宅の場合、商品が、お客様から見えません。

だから、住宅営業マンが口や、カタログだけで説明しても、お客様は、イメージできないのです。

そこで出番なのが、筆談です。

例えば、お客様の要望や知りたいことを、方眼紙にサインペンで、描いていく。

カンタンなゾーニングや、資金計画も、筆談で行っていくと、お客様のイメージが見えてくるようになります。

渋谷様へ。お疲れ様です。

早速、手書きで間取りを書きながらお客様の理想の住まいを描いて話しをしていくのを実践してみました。

こんなのは得意なのでサササッと書いてテンポよく話しが進みました!!

そして次回アポがいとも簡単に取れました!!!

ありがとうございます。

電話セミナー代は安すぎたくらいの成果でした。

筆談で、お客様のイメージを引き出し、見える化する。

すると、お客様もイメージしやすくなるので、アポイントも取りやすくなりますよ。

筆談で、お客様のイメージの引き出し方は、こちらで詳しく説明しています。

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自分が接客していないお客様の場合、どう対応していますか?

2020年8月24日(月)

● 自分が接客していないお客様の場合、どう対応していますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、自分で接客していない、お客様はどうしていますか?

例えば、平日に住宅展示場に来場されてきて、住宅営業マンが不在の場合。

このような場合は、アドバイザーさんが接客をすることになります。

お客様も、アドバイザーさん相手なので、気楽に話ができるんですね^^;

そして、そのお客様の名簿を渡されて、

アドバイザーさん
「すごく良い人でしたよ。もう建て替えを検討しているみたいです。」

私は、すぐにそのお客様の元へ、訪問!

しかし、不在だったので、手紙を残し帰りました。

その日の夜にも、お客様に電話してみましたが、電話に出られません。

そして、手紙を何通か送り、再度電話をしてみました。すると・・・

お客様
「もう、電話はしてこないでください。迷惑です!」

結局、私はそのお客様と何も話すことができませんでした。

このことを、ある売れている住宅営業マンの先輩に話してみたところ。

先輩
「俺は、自分で接客していない人は、絶対に相手にしない。だって、初回接客ができていないのに、手の打ちようがないよ!結局、その人がどんな性格でどんな要望があるのか分からないのに、追いかけたって、向こうは警戒して、まずアポイントなんか取れないよ」

これは、本当にその通りです。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で初回接客をしていない、お客様って、どんな人なのか?どんな性格なのかも分かりません。

結局、コチラ側から勝手に営業をかける形になってしまうんですね。

これでは、どうやって商談へ持ち込んで良いのかも分かりません。

いくら良い条件だからと言っても、自分自身で初回接客をやっていないと、戦略の立てようもないんですね^^;

それよりも、週末は、しっかり住宅展示場で新規を探した方が一番確実な方法ですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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契約を、1ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。

2020年8月20日(木)

● 契約を、1ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、その月に出会った、お客様とその月に契約しようと考えていませんか?

これは、典型的な自転車操業になる例です。

ではなぜ、1ヶ月で契約をしようとしてしまうのでしょうか?

理由はカンタンです。

それは、見込み客がいないからです・・・。

要は、その月に出会った、お客様以外に、見込み客がいないのですね。

だから、その月に出会った、お客様に対して、強引な営業をかけてしまうことになります。

しかし、少し考えてみてください。

住宅営業マンであるあなたは、数千万円もの借金を、1ヶ月で決断できますか?

できる!と言う住宅営業マンの方は、少ないと思います。でも、それが普通ですから。^^

自分は、1ヶ月で契約できないのに、お客様に、1ヶ月で契約を求めること自体ナンセンスです。

契約=お客様があなたの提案に満足したとき!

これを、忘れてしまうと、最終的にあっさりと、契約を断られてしまいますよ。

契約のタイミングの見極め方は、こちらで分かりますよ。^^

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