● 住宅営業マンとして、成功するために、やらなければいけないこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、やっぱり契約を、コンスタントに取れるようになりたいですよね。

契約って、疲れも何かも、ふっ飛ばしてしまいます＾＾

それぐらい、うれしいものです。逆に、売れない状態がつづくと、精神的に追い込まれます・・・

では、住宅営業マンとして、結果を出すにはどうすれば良いのでしょうか？

それは、売れるようになるための、正しい方法やノウハウを、一つ一つ、確実にクリアーしていくことです。

売れるようになるための、飛び道具はありません＾＾；

しかし、コツコツと実践すれば、売れるようになる方法はあります。

私の無料メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいかないのが現実です。

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

コツコツとで良いのです＾＾

要は、売り続けることが大切なんですね。

あなたも、まずは、コツコツと、一つ一つ確実に、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● 9月 ○○のお客様とご縁をいただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるようになるコツは、ズバリ、お客様の立場に立って、ものごとを考えること！

お客様目線ということですね。

うれしい、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

この住宅営業マンの方は、現在、連続で契約を取られています＾＾

すばらしいですね。

「自分目線ではなく、お客様目線が大事でさらに、初回接客が一番であるということそして、自然の流れに沿って、お客様に接し、自分の伝えたいことは伝える。」

このように、しっかりと、戦略を練られています。これが本当に大切なんですね。

今、売れないで悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

まずは、メール講座から、はじめてみてください＾＾

あとは、コツコツと、実践あるのみですから！

● 売れる住宅営業マンの時間の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

みなさんは、売れる住宅営業マンの方々の働き方を知りたくないですか？

私は、知りたくてしょうがありませんでした＾＾；

しかし、どうみても、特別なことは何もしていない。

どう見ても、訪問営業をしている様子は見られない。

平日は、ほとんど展示場にいるか、どこにいるのかわからない。

ほとんどの売れる住宅営業マンの方々は、このような感じでした。

私は、もっと、ガツガツしていて、前へ前へ出る！という印象を持っていたのです。

しかし、現実は、そのような方はいらっしゃいませんでした。

では、売れる住宅営業マンの方々は、どのようにして仕事をしているのか？と言うと・・・

メインは、週末の土日です。

まず、金曜日ぐらいから、エンジンをかけはじめ、金曜日は早く帰る。

十分に睡眠を取り、身なりを整え、展示場で待機する。

展示場で待機中は、何か考えている様子で、ものすごいオーラが出ていました。

そして、お客様が来場すると、数秒で、お客様を出迎えに行っていました。

最終的には、週末だけで、３～４件のアポイントを取っているわけです。

ざっとですが、私が感じた、売れる住宅営業マンの方々は、このような時間の使い方をしていました。

ですから、平日は、アポイントの準備をしているわけです。

一方、売れない住宅営業マンは、アポイントがないので、訪問したり電話したりしています。

これが、売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンの決定的な違いなのです。

週末にアポイントを取っているから、次の段階に入れるのです。

アポイントが取れないと、アポイントを取る作業が永遠に続くことになります。

是非、みなさんも、売れる住宅営業マンの時間の使い方をマネてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売ろう売ろう！とすると、逆に売れなくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が展示場に来場されたときに、一生懸命に説明しますよね。

一生懸命に説明すればするほど、売れなくなる傾向が強くなります。

例えば、着座したときに、手をどの位置においていますか？

よくあるのが、テーブルの上に、手を置き、前かがみで説明をしているなど・・・

これでは、お客様が、「売りつけられる・・・」と感じてしまいます。

まずは、ゆっくり、自然に、お客様の話を聞く体制をつくる必要があります。

ですから、手は、テーブルの下においておくんですね。

そして、お客様に軽く質問をしてみて、お客様に話してもらうようにしていきます。

お客様が、家づくりの質問をしてきたら、はじめて、写真などを見せて、軽く説明していくのです。

それも、友達と話すぐらいの感覚です。

あ、友達のような、言葉使いをするという意味ではありませんよ＾＾；

あくまで、ゆっくりと自然にという意味です。

お客様からの、質問がいろいろ出始めてきたら、はじめて筆談に入っていくのです。

売り売りの感じでいくのではなく、自然に入れるようになるには、当然、ロープレをしないと、カンタンにはいきません。

自分で、一人で良いので、ロープレを行いましょうね＾＾

やったぶんだけ、当然、初回接客が上手くなりますよ。

初回接客のやり方は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか？

よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・＾＾；

住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。

あくまで、お客様が中心なのですね。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」

このような説明は必要ないんですね。

まずは、自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。

私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。

当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです＾＾；

まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。

・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか？
・どんなニーズがあるのだろう？はたまた、それは本音の話しなのか？

このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。

その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。

そうすれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます＾＾

・お客様に何が食べたいのか？確認する。
・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。
・お客様がよだれを垂らす。
・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。

これを、住宅営業で表すと、

・まずは、お客様に興味を持つ。
・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。
・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。
・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。
・それを、お客様に筆談で見せてあげる。

これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。

自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。

というよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。

自社の住宅の良さ＜お客様のニーズ

これが、非常に大切です。

これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ＾＾

筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。

● 住宅営業マンとして売れ続けるための、３つの条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、言われることがあります。

「去年までは売れていたんだけど、今年に入って調子が悪くなりました」

このような悩みを持っている、住宅営業マンの方は少なくありません。

では、なぜ売れつづけることが出来ないのでしょうか？

それは、きちんと、売れ続けるような仕組みを確立していないからです。

要は、その時、その時で、営業の方法が違っているからなのですね。

売れる時は、本当に順調に売れるが、ひとたび、スランプになると、まったく売れなくなる。

月に、２棟契約したかと思うと、次の月から３ヶ月０棟なんてことが起こります。

これが、成績に波がある、住宅営業マンの典型的な特徴です・・・

本当はきちんと、月に１棟づつ、契約できるようになるのが理想的です。

では、どのようにすれば、月に、１棟づつ契約することができるのでしょうか？

それには、３つのことを、常に意識しておく必要があります。

１）初回接客の強化が出来ているか？
２）新規見込み客を、常に増やしているか？
３）毎月、３組以上の商談ができているか？

具体的には、

１）初回接客

仕事に慣れてくると、どうしても、初回接客の質を、磨くことを疎かにしてしまいがちです。

すると、少しづつ、アポイント率が落ちてくるようになります。

初回接客は、丁寧に丁寧に行う。これを、常に意識していることが、非常に大切です。

初回接客が、お客様との出会いであり、契約の始まりなのですから＾＾

２）新規見込み客を、常に増やしているか？

どうしても、お客様と商談していると、商談に時間を費やしてしまい、初回接客が少なくなってしまいます。

結果、新規の見込み客が増えなり、行き詰まってしまいます。

これは、意識して住宅展示場に入り、初回接客をしなければいけません。

３）毎月、３組以上の商談ができているか？

アポイントから商談へとランクアップしている、お客様を常に、３組の、お客様と商談を継続していること。

３組の、お客様と商談していれば、お客様が満足したときに、契約できるようになります。

なので、気持ちに余裕ができ、契約も取れるようになります。

これら、３つのことを、常に行うようにします。

この３つの、一つでも崩れてしまうと、たちまち調子が悪くなってしまうのですね。

例えば、行動計画表を作るなどして、意識的に上記の３つのことを厳守してみてください。

そうすると、波がなくなり、月に１棟の契約を、継続して取ることができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンは、上手に競合他社を使って、お客様の信頼を勝ち取っています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在を意識していますか？

競合他社は、イヤでも、商談に入ってきます。

その中で、あなたが、お客様に選ばれることが必要ですね＾＾

もちろん、提案が一番、すぐれていることがベストです。

でも、もっと早い時期に、競合他社を排除しておいた方が、非常に有利に商談をすすめていくことが可能になります。

一番良くない方法は、競合他社の悪い部分をついて、陥れることです。

でも意外に、これって、競合他社を陥れているつもりが、自分自身の信頼を、自分で落としているようなもの・・・

あなたも、人の悪口を言って、陥れるような人とは、どんなに良い商品を扱っていても、そのような人から買いたくないですよね？＾＾；

競合他社を、早目に排除するには、お客様に知恵をつけてもらう必要があります。

カンタンに言うと、お客様が自ら、競合他社の住宅営業マンを排除してくれるような状態をつくりあげておおくんですね。

このあたりは、売れている住宅営業マンの方々は、本当に上手く、競合他社を使って、自分の株をＵＰさせています。

そんな売れている住宅営業マンのやり方も、こちらで、分かりやすく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 何とか、月１棟ペースにのり、夢の１２棟達成圏内に入っています。

こんにちは、渋谷です＾＾

年間１２棟の契約を取ること自体を、非常に難しいと考えている住宅営業マンの方が多いです。

コツコツと、見込み客を増やしていけば、１２棟という数字は、そんなに難しくありませんよ。

要は、あなたが、１年間で、１２人のお客様に選ばれれば良いわけです。

お客様を何とか説得して、契約を無理に取ろうとするから、売れないのですね。

売れるために、一番大切なことは、コツコツと見込み客を増やしていくことです。

中には、１ヶ月で契約できるお客様もいますし、数ヶ月先に契約できるお客様もいらっしゃいます。

契約するためには、あなたが、お客様に選ばれるような営業をすること！

それには、自分の結果が先ではなく、お客様の満足が先なのですね。

お客様が、あなたの提案に満足する＝あなたを選び、契約してくれる。

この順番が大切です。

まずは、初回接客で、コツコツと見込み客を増やしてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、お客様と商談するときに注意しておくこととは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談は、１回何時間ぐらいしていますか？

商談の時間があまり長いと、お客様は疲れてしまいます。

今度は逆に、商談の時間を短くしてしまうと、内容があらっぽくなりがちです。

しかし、お客様との商談は、丁寧に丁寧に、ゆっくりと行う必要があります。

そこで、私が行っていた方法は、途中で休憩を入れることです。

私の場合、外に出て、タバコを吸いながら、事前に準備していた、商談の内容を確認していました。

もちろん、再度、お客様の家に入る前には、ファブリーズを自分にふりかけていましたけど・・・。＾＾；

お客様も、長い時間打ち合わせをしていると、頭がボーッ！となってきて、早く、商談を終わらせたいと思うものです。

住宅営業マンのみなさんも、そうではないですか？

例えば会議。あまり長いと、頭がボーッ！としてきて、集中できなくなりますよね？

商談中の、お客様も同じなのです。

内容の濃い商談を行うには、ちょうど良い時間で、休憩を取ることが大切です。

コツは、商談の最初に、

住宅営業マン
「途中途中で、休憩をはさみながら進めていきますので。＾＾」

と、お客様に伝えてあげておくと良いですね。

そうしないと、お客様も商談のたびに、

お客様
「あー、また長い時間かかるな・・・しかし疲れるな・・・」

と感じてしまうようになります。

なにせ、お客様は、たくさんの住宅会社さんと、商談をしているのですから大変です。

少しの気配りで、お客様のあなたへの印象も変わってきますからね。＾＾

具体的な商談の仕方は、こちらで、詳しく収録しています。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様を説得しない！ことが、大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、自分が何か、買い物をする場合、店員さんに説得されて買いますか？

多くの方は、店員さんに説得されれば、されるほど、そのお店を出たくなるはずです。

これは、売り込みされていると感じたら、条件反射的に、その場から逃れたいと感じるからですね。

住宅営業という仕事も、これと同じです。

お客様を、なんとか、説得して契約をいただこうとすると、多くの場合、断り文句が出てきます。

お客様からすると、説得＝売り込みに感じてしまうのですね。

例えば、

住宅営業マン
「この条件は、今月しか出せませんよ」

住宅営業マン
「絶対に、今月がお得です！」

このように、お客様が、まだ買う気もＵＰしていないのに、なんとか説得しようとしても、お客様は、首を立てには振りません。

だって、まだ、気に入っていないのですから・・・

住宅営業マンのみなさんだって、満足してもいないのに、契約など、普通はしませんよね。

お客様を説得することよりも、満足してもらうことが、契約するには非常に大切です。

お客様は、バカではありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様のためを本当に思って、提案しているのか？

それとも、自分の成績のために、提案しているのか？

カンタンに、見ぬかれてしまいます。

もう、こうなると、そのお客様とは、契約できない可能性が非常に高くなります。

当たり前ですね。お客様のことではなく、自分のことを優先しているのですから・・・

ぜひ、お客様を説得するよりも、お客様の満足の方へ、視点を変えてみてください。

結果は、おのずとついてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。