● 住宅営業マンからの質問「アポイントの前日に、お客様にメールした方が良いですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、住宅営業マンの方から、このようなご質問をいただきます。

「アポイントの前日に、お客様にメールした方が良いですか？」

アポイントの前日は、必ず、電話で確認した方が良いです。

もちろん、その、お客様とコミュニケーションが、きちんと取れていて、お客様が毎回ちゃんと、メールを返してくれるなら別です。

しかし、通常は、やはり、アポイントの前日は、電話をして確認をするべきです。

もし、当日、お客様が来なかったら、無駄な時間を使うことになってしまいます。

結構、そういうパターンって多いですよ・・・

さらに、アポイント前日だけではなく、初回接客で、アポイントが取れたなら、当日までに、何回か連絡をしておくことが大切ですよ。

もし仮に、アポイントまで、１週間あるのならば、なおさらです。

初回接客で、お客様に宿題をもらい、そこからアポイントまで、週に３回ぐらいは、お客様に連絡を取り続けることが大切です。

そうすれば、確実に、お客様はアポイントに来てくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、完全に入りが、ニュースレターを使った営業方法でした・・・。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレターで、お客様をランクＵＰできていますか？

私の場合、入りがニュースレターでした。

そういうことかと言うと、初回接客は流して、ニュースレターで追客していく方法を取っていたんですね。

結果は、売れませんでした・・・。＾＾；

あ、ニュースレターが売れないということではないですよ。

要は、初回接客を、しっかり行っていないと、その後送るニュースレターは、効果が出ないということ！

初回接客で、しっかりとお客様の心を掴み、その上で、ニュースレターを送ると効果が出ます。

もし、今現在、ニュースレターなど、追客の方に力をいれているのならば、まずは、初回接客の方を先に、磨き上げる方がダンゼン良いですよ。

それぐらい、初回接客って、住宅営業マンのみなさんにとって、重要な場面なのですね。

ぜひ、初回接客に力を入れてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、営業マンの方は、セールストークを駆使して契約をしようとします。

ただ、絶対に間違ってはいけないことがあります。

それは、セールストークは、お客様に売り込むために、使うものではないということです。

もし仮に、売り込むために、セールストークを使おうとすると、おのずと、お客様に嫌われてしまいます。

例えば、

「この条件は、今月にご契約いただける場合だけですので、来月は、この内容ではご提案できません」

「今月は、キャンペーン中なので、今月ご契約いただく方が、お得ですよ」

「敷地調査は無料なので、とりあえず、敷地調査だけしてみませんか？」

これぐらいの、セールストークでも、お客様は売り込みと感じてしまうんですね。

売り込みと、お客様に感じとられるセールストークは、もはや意味がありません。

極端に言うと、売り込みくさいセールストークを使えば使うほど、逆効果になってしまいます。

また、よく言われている、「小さなＹＥＳを、積み重ねていく」これは、結構むずかしいです。

なぜならば、小さなＹＥＳを積み重ねても、今のお客様は、最後に、「ＮＯ」と言う答えを普通に言ってくるからです。

では、お客様の、「ＮＯ」を、１つづつ、潰していく。これは、どうでしょうか？

これは、もっーーーーーと嫌われてしまいます＾＾；

お客様の、「ＮＯ」を潰していくセールストークは、まるで、ヘビが獲物にとぐろを巻いて締めていく状態です。

そのような状態で、お客様が、ＹＥＳと契約を、ＯＫしてくれるはずはありませんよね・・・

二度と、そのお客様に連絡が取れなくなるだけです。

まず、本来のセールストークとは、お客様の買う気がＵＰ！するようなものでないと意味がないのです。

お客様が、

「自分達も理想の家を建てて、早く幸せな状況にしたい！」

このような思いにしていくことが、セールストークの本来の姿なのです。

セールストークの基本は、

「○○さんが、私共の会社で家を建てたら、こんな良いことがありますよ」

これを、お客様に上手く伝えることができるようになると、お客様の買う気が、どんどんＵＰしてきます。

例えば、私が、クルマ屋さんに行ったとき、

クルマ屋さん
「このパーツを、うちで取り付けしたお客さんがいますよ。その方は、すごくクルマの馬力が上がって、快適にドライブされていますよ」

私
「そうですか！このパーツの取り付けは、いくらするんですか？」

クルマ屋さん
「そうですね、大体、○○万円ぐらいですかね」

すると、私は、そのパーツを付けるには、「○○万円かー。んー、付けたいなー」と考え始めます。

こうやって、買う気がＵＰしていくんですね。

これを、住宅営業に当てはめてみると、

住宅営業マン
「先日、私共のお客様で、以前のお家より、光熱費全体が、○○万円下がったと、喜んでいました」

具体的に、いくら光熱費が下がったのか？見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、デザインにこだわりがありましたので、壁に外国産のタイルを、このように貼り付けています。重厚感が出て、大変ご満足していました。これぐらいの金額は、大したことはないですからね＾＾」

と、写真を見せながら、お客様に見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、月々のお支払を、○○万円以内に抑えたいと言うことでしたので、こちらのように、資金計画を具体的に作成して、なんとか、月々○○万円以内になり、満足していただけましたよ＾＾」

こちらも、資金計画を見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、とにかく間取りに、こだわりがありましたので、私共の設計士で一番、プランニングが得意な担当者を付けました。設計士の方から、いろんな提案があったので、打ち合わせが楽しいと、おっしゃっていましたよ＾＾」

ここで、お客様に、プランを見せてあげます。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、あなたの会社で、家を建てたら、このような良いこと、つまり、お客様の希望が叶いますよ。

これを、他のお客様の声を使って、新規のお客様に、

「あなたの会社で、家を建てたら、こんな素敵な生活が叶いますよー」

と言うことを、お客様に伝えていくのです。

これならば、いくらでも、セールストークを、自分で作ることが可能です。

住宅営業マン自身が、伝える言葉では、お客様は信用しません。

そこで、他のお客様の声を、使うのですね。

もちろん、他のお客様の声がない・・・という、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、他の住宅営業マンの方々と、お客様の声を共有すれば良いのです。

そうすれば、いろんなパターンの、セールストークを作ることが可能になります。

ぜひ、むずかしいセールストークを考えるよりも、単純に、他のお客様の声を使って、お客様の買う気がＵＰするような、セールストークを考えてみてくださいね＾＾

こちらを参考にすれば、カンタンにできますよ。

● お客様のニーズを探る方法を教えて下さい！

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、ご質問をいただきました。

「初回接客で、お客様の求めていることが分かりかねます。いつも、私が説明するばかりで、お客様は何の反応も示してくれません。どのように、お客様の聞きたいことを探ればいいのでしょうか？」

これは、考えすぎです＾＾；

お客様は、あなたの会社に興味があって、展示場に来場してくるのです。

なので、普通に、こう聞けば良いのです。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし○○さんが、お家を建てるとしたら、どのようなお家をイメージしているか、お聞かせ願いませんか？」

普通に、このように、お客様に聞いてみましょう。

そして、コツは、お客様のイメージしているお家を、筆談で具体的に見える化してあげること。

そうすることで、自然に、お客様も話してくるようになります。

まずは、お客様に素直に、「分からないことや、イメージしているお家を聞かせてください」と聞いてみることです。

お客様も、いろいろと聞きたくて来場しているのですから、普通に話してくれますよ＾＾

具体的なノウハウは、こちらで学んでくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく私ももとへ、新人さんの住宅営業マンから質問があります。

「平日何をすれば良いのかわかりません」

このようにおっしゃる方は意外に多くいらっしゃいます。

確かに、新人さんだと、営業経験がないので、お客様がいない場合は、何をして良いのか分からないのです＾＾

しかし、平日でも、たくさんやることはありますよー＾＾

まず、会社にフリーの名簿があるはずです。

他の住宅営業マンが、担当を外したお客様ですね。

そのお客様へ、どんどん電話していきましょう。

フリーのお客様をバカにしたらいけませんよ。

すべての住宅営業マンが、トップ営業マンではありません。

そのような営業マンが、担当を外しているだけで、契約できるお客様は必ずいらっしゃいます。

まずは、フリーのお客様に電話営業です。

そして、その目的は、アポイントを取ること！

このアポイントを取ることを目的に話をすすめていくのです。

どんどん電話しましょう！

今度は、チラシです。

自分の名前を書いたチラシをつくり、どんどんポスティングしていきましょう。

あなた宛に来場してきたお客様は、あなたが接客できます。

ですから、どんどん、チラシを配りましょう！

まだまだ、ありますよ＾＾

先輩方が過去に契約したお客様の契約書が保管されているはずです。

それを見ながら、どんなお客様で、どんなオプションをつけているのか？

オプションの値段は？

これを想像して、あなたなら、どのように契約するのか？考えていきましょう！（これ結構大事です）

このようにやることはたくさんあります。

お客様がいない今のうちに、どのどん、やれることはやっていきましょう！

その中から、アポイントが取れれば上司にお願いしてみれば良いことです。

平日何もないなんて言わないで、どんどん積極的に行動してみてくださいね＾＾

あと、こちらでも、勉強しておいくと良いですよ。

● あなたの会社に合った、お客様を絞り込むと良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の会社に合った、お客様を説明できますか？

年収いくら？土地有り、土地なし、などなど、自分の会社で建てられるお客様をイメージしておくことは非常に大切です。

すべての、お客様と契約を取ろうとするとするのはムリです＾＾；

例えば、

「あなたの会社の住宅を買ってくれるお客様は、どんな人ですか？具体的に答えてください」

と聞かれたら、答えられますか？

これは、基本中の基本です。

売れている住宅営業マンの方は、確実に、自社のターゲット層のお客様がイメージできています。

なので、契約できないと判断したら、アポイントも取りません。

では、そうやって、目の前のお客様が、契約できるかどうか判断するのでしょうか？

カンタンです＾＾

初回接客で、お客様のすべてのことを聞き取るからです。

まずは、この聞き取りができていないと、何もはじまりません。

しかし、聞き取りって意外に難しいんです。

そうカンタンには、お客様が話してくれないからです。

よく、雑談をしながら、聞き取るという住宅営業マンの方もいらしゃいますが、かなーり、難しいです＾＾；

一番カンタンな方法は、筆談なんですね。

筆談をしていると、おのずと、お客様も話はじめてきますよ＾＾

● 住宅営業マンからの、ご質問です。「渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明を、お客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社対策していますか？

競合他社への対策は、いざ商談に入ってからでは遅いです＾＾；

初回接客の段階で、すでに競合他社への対策は打っておくべきですね。

ある新人の住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、競合他社の住宅営業マンの行動を先回りして読んでいます。

だからこそ、初回接客で、競合他社に対して、トラップをかけておくのが上手いんですね。

直球で、競合他社の悪口などを言っては、絶対にダメです＾＾；

上手に、あなたのトラップにかかるようにして、お客様に振り落としてもらうようにする。

そうすれば、自然にお客様は、あなたの元に帰ってきますよ。

ちなみに、競合他社への対策も、こちらで学べますよ。

● 多くの住宅営業マンの方が、間違っている契約の仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、契約棟数は、非常に大切なことですね。

売れないよりは、売れた方が良いのは当たり前です。

しかし、棟数ばかりにこだわっていると、仕事がつらくなりますよ＾＾；

なぜか？契約の棟数ばかりにこだわってしまうと、１棟あたりの利益率が下がってしまう傾向にあります。

なぜか？契約がほしいがために、安売りをしてしまうからです。

よくあるのが、今まで、質の良い住宅を建てていた会社が、安い住宅を売り始める。

ある意味、仕方がないと思います。が、利益が下がったら、なんの意味もありません。

また、同じ利益でも、意味がありませんよね。棟数をこなすわけですから、もちろん忙しいはずです。

ということは、安い住宅を売り始めて、忙しくなったは良いが、利益は同じ・・・

これでは、疲れるだけです＾＾；

これは、住宅営業マンの方にも、あてはまります。

契約の棟数は、多いが、利益率が非常に悪い。よって、朝から晩まで働いて、利益は薄いわけです。

一方、ちゃんと利益を上げてくる住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

年間１２棟の契約と、年間６棟の契約で、利益が同じだったら、どうですか？

当然、年間６棟の方が良いですよね。

仕事は、余裕ですし、お客様とじっくり付き合える。なので、紹介なども生まれてくる。

会社にもよると思いますが、歩合にも響いてきます。

利益をあげた人間は、当然配分も大きいわけです。

利益というものを考えて仕事をしていかないと、売れ続けることが難しくなってきます。

「今は、安くないと、売れません」と言われそうですが＾＾；

高い住宅をうっている会社は、たくさんありますよね。でも、潰れていませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、社内営業していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、社内営業していますか？

住宅営業マンにとって、社内営業は非常に大切です。

例えば、もっとも関係のある設計部の人間など、普段から仲良くしておく必要がありますね＾＾

いざっと言う時に、ちょっときつい仕事をお願いしなければいけなかったりします。

もっと言うと、「あなたが契約を取るためなら！」と、設計部の人間が感じてくれるともっと良いです。

もちろん、現場監督さんや、アフターフォローの担当者とも仲良くしておくべきです。

そうすることで、周りの人間が、あなたを応援してくれるようになります。

現場監督さんから、お客様の様子を聞いたり、アフターフォローの方からもお客様の様子を聞くことができます。

契約したら知らんぷりではなく、現場監督さんやアフターフォローの方から聞いた話を、お客様に電話してお話してみると、紹介など可能性がＵＰします。

あとは、協力してくれた方には、置き手紙で構いませんので、「ありがとうございます」という気持ちを伝えておくと、もっとあなたの株が上がります。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりは、きちんとマメにやっているものです。

是非、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。