● 効果的な、お客様へのヒアリングの仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ヒアリング、いわゆる聞き取りですね。

初回接客では、当然、お客様に聞き取りを行うのですが、その聞き取る内容を間違っている住宅営業マンの方も多いです＾＾；

聞き取りと言うと、お客様の年収や家族構成、建て替えか、土地なしか、時期はいつごろか・・・

これって、普通にお客様にイヤがられてしまいます。

受付と称して、アンケートを取ることも同じですね。

これは、ヒアリングというより、単なるお客様の個人情報の取得にすぎません。

このような個人情報の取られ方をされると、お客様は、嫌悪感を抱きます。

そうなると、電話も出てもらえなくなりますし、まず追客に入っても、効果が現れません。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、まずは、ヒアリングの順番を変えることです。

まずは、お客様の要望をヒアリングすること。要は、どんな家が建てたいのか？どんなことが知りたいのか？

これを確認することが、先なんですね＾＾

そして、先に、まずはお客様に情報をすべて与えてあげる。

お客様が、納得して満足された後に、お客様の個人情報を教えていただく。

この順番を間違えてしまうと、すべて上手く回らなくなってしまいます。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買うとします。

気に入った良いクルマがあり、そのクルマを購入することを決める！

そして、ローンを組むために、銀行へ行きますよね。

そのとき、窓口では、みなさんの仕事や会社名、勤続年数や年収などなど、いろんな個人情報を聞かれます。

審査が通らないと、クルマが買えないので、普通に答えると思います。

これは、もう欲しいクルマが決まっているからこそ、そのクルマを手に入れたいからこそ、個人情報を教えるのです。

これを、住宅営業に当てはめてみると分かります。

お客様は、まだ何も家づくりのことは理解していない。建てたい家も、イメージできていない。

ということは、買う気もＵＰしていない・・・

そのような状況で、個人情報をしつこく聞かれたら、売りつけられるかも！と普通に嫌悪感を感じてしまいます。

順番が逆ですよね＾＾；

このような状態では、アポイントはおろか、追客すら難しいです。

そうならないためにも、まずは、

・お客様の欲しい家、建てたい家をヒアリングする。
・そして、それを実現するためには、どうすれば良いのか？教えてあげる。

お客様が、実現したいと感じたときに、はじめて、個人情報を聞き取ることに意味が出来ます。

お客様が、個人情報を教えるときは、あなたから、何かしらのアドバイスが欲しいからですね＾＾

ヒアリング一つとっても、順番を間違えてしまうと、逆効果になってしまいます。

でも、ヒアリングって、口だけでやろうとすると、非常に難しいです。

一番カンタンなのは、筆談しながら、お客様の要望を聞き取っていく方法ですよ＾＾

● クロージングの方法が、分からないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

電話コンサルで、いろんな住宅営業マンの方の話を聞いていると。

・クロージングのタイミングが分からない。
・そもそも、どうやって、クロージングをして良いのか？分からない。

と、ご相談をされることが多いです。

間違った方法で、クロージングをかけてしまうと、途端にお客様に、シャットアウトされてしまいます。

特に、月末になって、突然、クロージングをかけてしまうと、お客様はどうしても抵抗してしまいがちですよね。

それを、何とか説得して契約してもらおうと、クロージングをかけても、まず決まる可能性は低いです＾＾；

ではなぜ、そのようなことになってしまうのでしょうか？

それは、クロージングをかける順番が、間違っているから・・・

契約するという決断は、当然、お客様自身が決めること。

これを大前提に考えて、クロージングを行わないと、必ず、失敗してしまいます。

私のメールセミナーでは、クロージングの正しい順番と、その方法を、例え話で分かりやすく解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、１００パーセントの力を出せば、売れるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、住宅営業マンへの転職組です。

その前の仕事は、設計事務所でしたので、家を売るのはそんなに難しくはないだろうと考えていました＾＾；

これが、甘かったのです・・・

私は、自分の力を、１００パーセント出せば、絶対に売れるはず！と考えていました。

ところが現実は、違ったのです。

私が、１００パーセントの力を出したところで、営業能力が、もともとないので、１００パーセントの力自体、まったく意味をなしませんでした。

営業能力がある人が、１００パーセントの力を出せば、そりゃ売れます＾＾

でも、私には、その営業能力がなかったので、意味のない、１００パーセントの力を出していたのです。

もちろん、自分の持てる力を１００パーセント出しきることは大切ですが、そもそも、その能力がなければ、意味がありません。

まずは、営業の能力をつける必要があります。

体を動かすよりも、頭に汗をかいて考えるのです。

そして、営業の力をつけることができたら、１００パーセントの営業能力が発揮できるようになりますよ＾＾

まずは、営業というもの自体を勉強してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、毎月契約するには、１本の売れる地図を持っておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで悩まれている、住宅営業マンの方の特徴。

それは、お客様と初めて出会う、初回接客から、契約までの、１本の地図がないからです。

逆に、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客から契約までの地図を、自分なりに持っています。

だから、売れるんですね、当たり前ですが・・・＾＾；

まず、セミナーの上の写真のように、各、要所要所で、台本をつくり、それを見える化してしまいます。

そうすることで、何がどうダメなのか？お客様にとって、どんな流れが、理想なのか？

これを、紙の上で考えていくのです。

頭の中だけでは、絶対に、初回接客から契約までの流れを、整理できません。

この契約までの地図を、つくること自体が行動なのですね。

このように、紙に書いて、下準備していれば、何より、自信がつきますし、自分が何を、どうやれば良いのか？

手に取るように分かるようになります。

それが、売れる住宅営業マンになるための、第一歩ですよ＾＾

● お客様に断られた時に、気持ちをリセットして前向きになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をしていると、お客様に断られることが多いです。

これは、当たり前と思っていて良いくらいです。

すべての、お客様と契約できればもちろん良いのですが、そんなことはありえません・・・

しかし、電話などをしていると、お客様に断られたとき、非常に落ち込むものです。

よく、会社で電話打ちをするのがイヤで、一人で電話打ちをする住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

この場合、お客様から断られて場合など、一人で落ち込むことになります＾＾；

私も最初はそうでした。

会社で、他の住宅営業マンや上司などがいる前で、電話打ちをするのが、非常にイヤでした。

なので、一人で、展示場などで、電話打ちをする・・・

でも、これって、あまりよくないです。

もちろん、他の人に聞かれたくない、クロージングなどの電話は除きます＾＾；

ただ、普通の電話打ちなどは、上司や先輩がいる前で、堂々と行う。

そして、お客様に断られたら、その内容を、上司や先輩に相談すること！

これが非常に大切です。

上司や先輩に、相談することで、一人で落ち込むことがなくなります。

さらに、上司や先輩から、アドバイスをもらうことにより、落ち込む気持ちから、前向きな気持ちに切り替えることが可能です。

ちゃんとした、仕事をしているわけですから、何も、隠れてやる必要はありませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 僕のまわりに、マネが出来る住宅営業マンがいません。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、お電話で、若い住宅営業マンの方と話をしていると、このようなご質問をいただきました。

「僕のまわりに、マネが出来る住宅営業マンがいません・・・」

たしかに、売れている住宅営業マンの方がいらっしゃらなければ、マネはできませんよね＾＾；

例えば、住宅営業マン自体が、一人しかいない、売れていた住宅営業マンの方が会社を辞めた。

そもそも、売れている住宅営業マンの方に、近づきづらい・・・

売れるようになるためには、売れている住宅営業マンのマネから入るのが、一番はやい方法です。

しかし、そのマネをする住宅営業マンがいない・・・

これじゃ、マネはたしかにできませんね。

私の、メールセミナーでは、実際に売れている住宅営業マンで、３名の方にご協力をいただいています。

自分がどうやって、売れるようになったのか？どんなことをしてきたのか？

具体的に、書いてくれています＾＾

今現在、マネをできる住宅営業マンがいなくて、困っている方は、参考になると思いますよ＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客で、ただ着座しても、あまり意味がありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、まず、お客様に着座してもらうことを、一つの目的にしますよね？

立ち話では、話になりません・・・

そこで、私がよくやっていたこと。

それは、アドバイザーさんにお願いをして、丁度良いタイミングで、お茶やコーヒーを出してもらう。

そして、アドバイザーさんの方から、お客様に、

アドバイザーさん
「コーヒーを入れましたので、どうぞ＾＾」

このように、せこい技を、私は使っていました。

でも、お客様に着座してもらったは良いけれど、何から話を切り出したら良いのか、私には分かりませんでした＾＾；

結局、世間話をし、そのまま帰られてしまう始末・・・

カンタンに言うと、あまり意味のない着座をしてもらっても、お客様の耳は、まだ、あなたの話を聞く耳には、なっていないんですね。

大切なことは、あなたの話を聞くために、着座してもらうことが重要です。

例えば、キッチンなどで、

住宅営業マン
「これは本当に高いですよ。展示場ですから＾＾；でも、これよりも安くて良いものも、キッチンにはあります。私、カタログを持っているので、あとでお見せしますね＾＾」

このようなことを、お客様に何度も何度も、伝えていくのです。

すると、お客様は、キッチンや家具のカタログに興味があれば、その話を聞きたくて、着座するわけですね＾＾

要は、お客様に着座してもらうということは、お客様に、あなたの話を聞く体制をつくってもらう必要があるのです。

これをしないから、ただのカタログの説明になり、アポイントも取れずに、お客様に帰られてしまうんですね。

そうではなく、まず、お客様に、あなたの話を聞いてみたい。

こう思っていただくことが大切です。

その上で、着座してもらい、商談がすすめやすくなるんですよ＾＾

すべて、きちんと目的を持ち、その目的どおりに、お客様を動かしていく！

これが、アポイントへつながる道になります。

ぜひ、たかが着座と思わずに、戦略を練って、お客様をリードしてあげてくださいね＾＾

あとは、お客様のニーズの聞き取りを、行いながら、お客様の買う気をＵＰしていけば良いのです。

● お客様が電話に出てくれません。では、もし仮に、お客様が電話に出てくれたら、売れるんでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

 コンサルをしていると、

「追客しているお客様が、電話に出てくれない」

「お客様の自宅に訪問営業をしても、ウンともスンとも反応がない」

このような、ご相談をいただきます。

もう、この時点で、お客様からすれば、迷惑営業と感じられているのですね＾＾；

このような、ご質問をいただいたとき、私は、こう聞き返します。

私
「では、もし仮に、お客様が電話に出られる、自宅に訪問すれば、会ってくれるとしたら、契約できるのですね？」

もう、お分かりですよね？

そうです、追客と称して、電話営業や訪問活動をしている住宅営業マンの多くは、何も戦略を考えていないのですね。

・「お客様が、電話に出てくれません」
・「お客様と、訪問しても会えません」

追客が上手くいかないで、悩まれている住宅営業マンの方は、お客様と、なんとか話しをしようと必死です。

しかし、そもそも、そのあとのことの方が、追客においては、非常に大切なことなのです。

お客様が、あなたの電話に出てくれたら、どのような話をして、アポイントにつなげるのか？

お客様が、自宅の玄関を開けてくれて、家に上がらせてくれたら、どんな話をして、商談につなげていくのか？

多くの住宅営業マンの方々の場合、その後の戦略がないのですね。

戦略がなければ、当然、アポイントも取れませんし、商談にも入れないのが現実です。

追客とは、単純に、お客様に連絡することではありません。

当然、追客の目的は、最終的に、契約することなのです。

そのために、しっかりと戦略を練った追客をしていかないと、いつまでも、売れないのですね・・・

追客セミナーＤＶＤでは、初回接客から、商談にあげる方法を、詳しくお話しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れないときに考えてみる。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないでいる住宅営業マンのみなさんは、何が原因で売れないのか？理由がハッキリしていますか？

まず、売れない理由をカンタンに分けてみます。

１）販売している住宅に魅力がない

これは、当てはまりませんね。今は、よほどのことじゃない限り、どこのハウスメーカーもほとんど横並びです。

少なくとも、お客様からは、そう見えています。

２）あなたの会社のことを、お客様が知らない

これは、ありそうですが、実はないです。

接客している時点で、もうすでに、お客様に知られているのですから。

３）お客様に、販売している住宅の魅力が伝わっていない

これです。これが、問題なのです。

住宅の種類や、会社の大小なんかは、ほとんど、売れるか売れないかには関係ありません。

要は、３）の、あなたの会社が建てている住宅の魅力が、お客様に伝わっていないのです。

ここが出来ないと、いつまでたっても売れるようにはなりません。

一番、お客様が買う気がＵＰする方法は、筆談です。もう何回も言ってますね＾＾；

でも、それだけ筆談は大切なのです。

言葉だけで説明するよりも、書きながら説明する方が、何十倍もお客様に伝わります。

言葉を、魔法のように使える住宅営業マンの方であれば良いですが、普通の方は、そんなことをカンタンには出来ません。

そこで、筆談というものを使うようにするんです。

一度、お客様の前で、大きな方眼紙に書きながら、話してみてください。

あなたの言ってることを、お客様が楽しく聞いてくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約できるまでの、フローチャートが分からないという、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、そもそも、初回接客から契約までの、フローチャートが分からないという方もいらっしゃると思います。

私も、住宅営業マンに転職したときは、まったく同じ思いでした・・・

だって、契約もしたことないですし、営業自体が、はじめてなのです。

例えば、周りで飛び交う言葉、テスクロ、クロージングにはじまり、住宅ローンにつなぎ融資などなど・・・

私は、まったく分かりませんでした＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンの方に、一から教わることは難しいです。

かといって、自分なりに、営業を考えていくと、ものすごい遠回りになってしまいます。

私の場合、中途採用だったので、そのような余裕はなかったのですね＾＾；

だからこそ、売れている住宅営業マンの先輩方のマネを、なんとかできるように、社内営業をしまくりました。

そうして、自分なりの、営業戦略ノートを完成させたんですね。約２年かかりましたけど・・・

そのノウハウを、こちらに、ギュッ！とつめこみました＾＾