● 売れている住宅営業マンは、上手に競合他社を使って、お客様の信頼を勝ち取っています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在を意識していますか？

競合他社は、イヤでも、商談に入ってきます。

その中で、あなたが、お客様に選ばれることが必要ですね＾＾

もちろん、提案が一番、すぐれていることがベストです。

でも、もっと早い時期に、競合他社を排除しておいた方が、非常に有利に商談をすすめていくことが可能になります。

一番良くない方法は、競合他社の悪い部分をついて、陥れることです。

でも意外に、これって、競合他社を陥れているつもりが、自分自身の信頼を、自分で落としているようなもの・・・

あなたも、人の悪口を言って、陥れるような人とは、どんなに良い商品を扱っていても、そのような人から買いたくないですよね？＾＾；

競合他社を、早目に排除するには、お客様に知恵をつけてもらう必要があります。

カンタンに言うと、お客様が自ら、競合他社の住宅営業マンを排除してくれるような状態をつくりあげておおくんですね。

このあたりは、売れている住宅営業マンの方々は、本当に上手く、競合他社を使って、自分の株をＵＰさせています。

そんな売れている住宅営業マンのやり方も、こちらで、分かりやすく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 何とか、月１棟ペースにのり、夢の１２棟達成圏内に入っています。

こんにちは、渋谷です＾＾

年間１２棟の契約を取ること自体を、非常に難しいと考えている住宅営業マンの方が多いです。

コツコツと、見込み客を増やしていけば、１２棟という数字は、そんなに難しくありませんよ。

要は、あなたが、１年間で、１２人のお客様に選ばれれば良いわけです。

お客様を何とか説得して、契約を無理に取ろうとするから、売れないのですね。

売れるために、一番大切なことは、コツコツと見込み客を増やしていくことです。

中には、１ヶ月で契約できるお客様もいますし、数ヶ月先に契約できるお客様もいらっしゃいます。

契約するためには、あなたが、お客様に選ばれるような営業をすること！

それには、自分の結果が先ではなく、お客様の満足が先なのですね。

お客様が、あなたの提案に満足する＝あなたを選び、契約してくれる。

この順番が大切です。

まずは、初回接客で、コツコツと見込み客を増やしてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、お客様と商談するときに注意しておくこととは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談は、１回何時間ぐらいしていますか？

商談の時間があまり長いと、お客様は疲れてしまいます。

今度は逆に、商談の時間を短くしてしまうと、内容があらっぽくなりがちです。

しかし、お客様との商談は、丁寧に丁寧に、ゆっくりと行う必要があります。

そこで、私が行っていた方法は、途中で休憩を入れることです。

私の場合、外に出て、タバコを吸いながら、事前に準備していた、商談の内容を確認していました。

もちろん、再度、お客様の家に入る前には、ファブリーズを自分にふりかけていましたけど・・・。＾＾；

お客様も、長い時間打ち合わせをしていると、頭がボーッ！となってきて、早く、商談を終わらせたいと思うものです。

住宅営業マンのみなさんも、そうではないですか？

例えば会議。あまり長いと、頭がボーッ！としてきて、集中できなくなりますよね？

商談中の、お客様も同じなのです。

内容の濃い商談を行うには、ちょうど良い時間で、休憩を取ることが大切です。

コツは、商談の最初に、

住宅営業マン
「途中途中で、休憩をはさみながら進めていきますので。＾＾」

と、お客様に伝えてあげておくと良いですね。

そうしないと、お客様も商談のたびに、

お客様
「あー、また長い時間かかるな・・・しかし疲れるな・・・」

と感じてしまうようになります。

なにせ、お客様は、たくさんの住宅会社さんと、商談をしているのですから大変です。

少しの気配りで、お客様のあなたへの印象も変わってきますからね。＾＾

具体的な商談の仕方は、こちらで、詳しく収録しています。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様を説得しない！ことが、大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、自分が何か、買い物をする場合、店員さんに説得されて買いますか？

多くの方は、店員さんに説得されれば、されるほど、そのお店を出たくなるはずです。

これは、売り込みされていると感じたら、条件反射的に、その場から逃れたいと感じるからですね。

住宅営業という仕事も、これと同じです。

お客様を、なんとか、説得して契約をいただこうとすると、多くの場合、断り文句が出てきます。

お客様からすると、説得＝売り込みに感じてしまうのですね。

例えば、

住宅営業マン
「この条件は、今月しか出せませんよ」

住宅営業マン
「絶対に、今月がお得です！」

このように、お客様が、まだ買う気もＵＰしていないのに、なんとか説得しようとしても、お客様は、首を立てには振りません。

だって、まだ、気に入っていないのですから・・・

住宅営業マンのみなさんだって、満足してもいないのに、契約など、普通はしませんよね。

お客様を説得することよりも、満足してもらうことが、契約するには非常に大切です。

お客様は、バカではありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様のためを本当に思って、提案しているのか？

それとも、自分の成績のために、提案しているのか？

カンタンに、見ぬかれてしまいます。

もう、こうなると、そのお客様とは、契約できない可能性が非常に高くなります。

当たり前ですね。お客様のことではなく、自分のことを優先しているのですから・・・

ぜひ、お客様を説得するよりも、お客様の満足の方へ、視点を変えてみてください。

結果は、おのずとついてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今回は、効果的な、自己紹介の方法です。

こんにちは、渋谷です。

お電話で、住宅営業マンの方と、お話していると、自己紹介文というものを、お客様に送るという方が、結構いらっしゃいます。

特に、新人さんの場合が多いようです。

あなたは、お客様に、自己紹介文を送っていますか？

これはですねー、ハッキリ言うと、やらない方が無難です。

気持ちは、よく分かります。私も、最初はやろうとしましたから・・・

でも、売れている住宅営業マンの先輩に止められました。

よく考えてみると分かるのですが、お客様に自己紹介文を送るということは、初回接客で、人間関係ができていない証拠です。

通常は、人と話すとき、普通に、いろんなことを聞いたり、質問したりします。

その中で、自分のことも、相手に話すわけですね。

普通に考えてみてください。

あなたが、もし仮に、家を購入しようと考えていたとします。

まだまだ、検討中・・・

そんなとき、初回接客で、一度話した住宅営業マンから、自分のプロフィールが書いたものが送られてきたら、どう感じますか？

何か、気持ち悪いというか、売りたい一心、そのような住宅営業マンにお願いしたいですか？

たぶん、お客様は、自己紹介文などが送られてくると、引くと思いますよ・・・

もちろん、お客様は、担当者のことを知りたがります。

・結婚しているんですか？
・何歳ですか？
・お子さんは？

などなど、質問をしてきますが、これは、もうある程度の信頼関係ができているからです。

例えば、選挙などがそうです。

チラシが配られ、中には、プロフィールなるものが書いてあります。

それって、興味ありますか？

要は、何をどうしてくれるのか？ここに一番興味があるわけです。

お客様が、一番に興味があることは、あなたが、自分達のイメージ通りの家を提案してくれる力があるかどうか？です。

これが、一番お客様が気になる部分です。

まずは、ここを先におさえなければいけません。

その上で、売れている住宅営業マンの方達が、自分のプロフィールをお客様に知ってもらえる手段とは何でしょうか？

それが、ブログなんですね。

ブログの中に、住宅に関する思いや、どんな思いで、お客様に接しているのか？

これを、ブログに書いていくのです。

これなら、非常に自然に、お客様に読んでもらうことができますよね＾＾

私も、お客様向けのブログを書いていました。毎日です。

その中で、自分の考え方や、家づくりについて共感してくれるお客様が、再来してくれたりします。

だから、ブログって、非常に効果があります。

私が知っている、とんでもない成績を出している方は、ブログをつけています。

その中で、要は、お客様の心を掴んでいるんですね。

ブログを読んで来場してくる、お客様は、すでにその住宅営業マンのことを知っています。

その上で、来場してくるのですから、契約は非常に楽になります。

自己紹介、特に追客に関しては、ブログって、本当に効果がありますよ。

ぜひ、はじめてはいかがですか？

● 住宅営業マンが、プラン図を描けるようになるコツ！

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、プラン図を描けるようになると、商談で非常に有利に働きます。

しかし、営業マンなので、意外に、プラン図を難しいと感じている方が多いです。

私が知っている、純粋な住宅営業マンの方でも、私がびっくりするほどのプラン図を描くことができます。

なので、住宅営業マンのみなさんも、プラン図を描くことは、そんなに難しいことではありません。

もちろん、設計士なみに、描く必要はありませんよ＾＾；

まず、プランが描けないという方は、圧倒的に、インプットの量が足りません。

このインプットの量を増やしていくようにします。

どのようにするかというと、会社にある、プラン図を、方眼紙で透かして、どんどん写していきます。

そのときに注意することは、リビングがこれぐらい、キッチン・ダイニングでこれぐらい、と大きさを意識していくようにします。

これを、１００枚程度行いましょう！

定規などは、使う必要はありません。

フリーハンドで構いませんので、どんどん、写していきます。

そして、次に、その写したプラン図に、色を塗っていきましょう。

塗るといっても、塗り絵のように塗る必要はありません。

例えば、リビングはピンク、キッチン水回りは、ブルーなどで、線で囲んでいくだけで構いません。

すると、どうなるか？

リビングやキッチンなどの、ある程度の大きさが感覚でつかめるようになります。

そして、色を塗ることで、リビングや水回りの、位置関係が分かるようになってきます。

あとは、量をこなすだけ。要は、数稽古ですね＾＾

これをやるだけで、ずいぶん違ってきますよ。

ぜひ、がんばって、やってみてくださいね。

プランが描けるようになると、断然、有利ですから。

ちなみに、初回接客は、カンタンなゾーニングで十分ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントは、お客様が、あなたの会社で家を建てても良いかな？と思えるような形で取ることが大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、アポイントのお話です。

アポイントと言うと、単純にお客様と再度会う約束をすること。と思っていませんか？

違いますよー＾＾；

アポイントとは、「あなたの会社で、家を建てることを検討しても良いかな？」と、お客様に感じてもらえるようにするものです。

要は、アポイントを使い、お客様の買う気を上げていく。これが大切です。

テストクロージングを打たないまま、アポイントを取っても意味がありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てることを、お客様に検討してもらえるような、アポイントを取ることです。

例えば、テストクロージングを打たないまま、アポイントを取る。

お客様は何も考えずに、アポイントの場所にやってきます。

さて、そこから、どうやって商談に入るのか？むずかしいですよね・・・

結局、初回接客でテストクロージングをかけていないと、商談に入るタイミングが、非常にむずかしいんですね。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客でテストクロージングをかけているのです。

テストクロージングがかけられるような、初回接客の仕方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンのための、何でもノートのすすめ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウなどを聞いたりしたら、すぐにメモを取っていますか？

私は、設計事務所時代から、何でもノートという、ノートを１冊持っていました。

要は、その１冊のノートに、何でも書いていくというものです。

社内の打ち合わせ内容や、役所との打ち合わせに、アイデアなど、とにかく何でも書いていくノートです。

これは、住宅営業マンでも、大いに役にたちました。

会議の内容しかり、先輩や上司に教えてもらったことなど、どんどん、時系列でノートに書いていくのです。

もちろん、お客様のことも書いていく！

すると、そのノートを、何回も何回も、読み返していくうちに、「フッ」と、アイデアが浮かんで来たりします。

「そうだ！あのお客様には、この手で提案してみよう」

「あの、お客様は、先輩が話していた内容に似てるな。相談してみよう！」

などなど、なぜだか、次々とアイデアが浮かんでくるようになります。

とにかく、１冊で良いので、何でもノートを作ってみましょう！

何でもノートに、とにかく何でも書いていく！そして、それを、何回も見直していく！

非常に、効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

また、何でもノートに、こちらのノウハウも、一つづつ書いていくと、自分のものになりますよ。

● 住宅営業マンの送る手紙や資料は、細かいところが、ボディブローのように効いてきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙や、資料を送っていると思います。

例えば、手紙。お客様の顔を浮かべて、丁寧に丁寧に書いていますか？

字は上手くなくても、ぜんぜん構いません。

丁寧に文字を書いていれば、それは、きちんとお客様には分かります。

手紙が、一番丁寧だったから、と契約していただいた住宅営業マンの方もいるほどです。

また、資料なども同じです。

丁寧に丁寧に、作成してあげる。奇をてらうような内容じゃなくても構いません。

お客様が必要なこと、知りたいこと。これを、分かりやすく丁寧に作成する。

さらに、資料を、ホッチキスで止めるときにも、一工夫を行います。

ホッチキスの上から、お子さんが喜びそうな、シールを貼り、横に付箋で、

「こちらには、ホッチキスがありますので、お子様に注意をしてくださいね」

と、一言書いておく。

住宅を検討しているお客様は、お子さんとの幸せな生活を希望している方が多いからです。

一見、どうでも良さそうですが、このような細かいところに、気遣いができることが重要です。

住宅営業マンのみなさんの、送る手紙や資料を、お客様が見て、どう感じるか？

これを、想像しながら、手紙や資料を作成していくことが非常に大切ですね。

その積み重ねが、ボディーブローのように、効いてきて、効果を現してきますよ。＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

こちらでは、細かいノウハウも、お伝えしています。

● 初回接客での、お客様からの質問は意外にテキトー？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の時点で、お客様から質問がきたら、どのように答えていますか？

特に、初回接客での最初の場面です。

例えば、

お客様
「おたくは、木造ですか？」

住宅営業マン
「はい、木造ですが、ただの木造ではございません。主要構造部には・・・」

このような受け答えをしてはダメです＾＾；

なぜなら、お客様から、最初の方に出てくる質問は、意外にテキトーです・・・

・木造か鉄骨か？
・坪単価は？
・特徴は？

このような質問をされたら、お客様が本当に、そのことに興味があるのか？を確認するようにします。

お客様
「おたくは、木造ですか？」

住宅営業マン
「はい、木造です。○○さんは、木造がお好みですか？もし、よろしければ、詳しくご説明できますが、具体的にどのようなことが知りたいですか？」

このように、興味が本当にある質問なのか？すぐに確認します。

もし、本当に興味があるようなら、カンタンに答えてあげて、あとで資料をお見せします。

と着座してから、詳しく説明するようにしましょう。

逆に、興味がなさそうであれば、説明は不要です。

お客様が、テキトーに質問したことに、一生懸命に説明をはじめてしまうと、お客様はイヤがります。

また、非常に時間のムダですね＾＾；

ぜひ、お客様の質問は、本音かテキトーか、確認してみてくださいね。

詳しくは、こちらで勉強できますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。