● 何とか、月１棟ペースにのり、夢の１２棟達成圏内に入っています。

こんにちは、渋谷です＾＾

年間１２棟の契約を取ること自体を、非常に難しいと考えている住宅営業マンの方が多いです。

コツコツと、見込み客を増やしていけば、１２棟という数字は、そんなに難しくありませんよ。

要は、あなたが、１年間で、１２人のお客様に選ばれれば良いわけです。

お客様を何とか説得して、契約を無理に取ろうとするから、売れないのですね。

売れるために、一番大切なことは、コツコツと見込み客を増やしていくことです。

中には、１ヶ月で契約できるお客様もいますし、数ヶ月先に契約できるお客様もいらっしゃいます。

契約するためには、あなたが、お客様に選ばれるような営業をすること！

それには、自分の結果が先ではなく、お客様の満足が先なのですね。

お客様が、あなたの提案に満足する＝あなたを選び、契約してくれる。

この順番が大切です。

まずは、初回接客で、コツコツと見込み客を増やしてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、お客様と商談するときに注意しておくこととは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談は、１回何時間ぐらいしていますか？

商談の時間があまり長いと、お客様は疲れてしまいます。

今度は逆に、商談の時間を短くしてしまうと、内容があらっぽくなりがちです。

しかし、お客様との商談は、丁寧に丁寧に、ゆっくりと行う必要があります。

そこで、私が行っていた方法は、途中で休憩を入れることです。

私の場合、外に出て、タバコを吸いながら、事前に準備していた、商談の内容を確認していました。

もちろん、再度、お客様の家に入る前には、ファブリーズを自分にふりかけていましたけど・・・。＾＾；

お客様も、長い時間打ち合わせをしていると、頭がボーッ！となってきて、早く、商談を終わらせたいと思うものです。

住宅営業マンのみなさんも、そうではないですか？

例えば会議。あまり長いと、頭がボーッ！としてきて、集中できなくなりますよね？

商談中の、お客様も同じなのです。

内容の濃い商談を行うには、ちょうど良い時間で、休憩を取ることが大切です。

コツは、商談の最初に、

住宅営業マン
「途中途中で、休憩をはさみながら進めていきますので。＾＾」

と、お客様に伝えてあげておくと良いですね。

そうしないと、お客様も商談のたびに、

お客様
「あー、また長い時間かかるな・・・しかし疲れるな・・・」

と感じてしまうようになります。

なにせ、お客様は、たくさんの住宅会社さんと、商談をしているのですから大変です。

少しの気配りで、お客様のあなたへの印象も変わってきますからね。＾＾

具体的な商談の仕方は、こちらで、詳しく収録しています。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様を説得しない！ことが、大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、自分が何か、買い物をする場合、店員さんに説得されて買いますか？

多くの方は、店員さんに説得されれば、されるほど、そのお店を出たくなるはずです。

これは、売り込みされていると感じたら、条件反射的に、その場から逃れたいと感じるからですね。

住宅営業という仕事も、これと同じです。

お客様を、なんとか、説得して契約をいただこうとすると、多くの場合、断り文句が出てきます。

お客様からすると、説得＝売り込みに感じてしまうのですね。

例えば、

住宅営業マン
「この条件は、今月しか出せませんよ」

住宅営業マン
「絶対に、今月がお得です！」

このように、お客様が、まだ買う気もＵＰしていないのに、なんとか説得しようとしても、お客様は、首を立てには振りません。

だって、まだ、気に入っていないのですから・・・

住宅営業マンのみなさんだって、満足してもいないのに、契約など、普通はしませんよね。

お客様を説得することよりも、満足してもらうことが、契約するには非常に大切です。

お客様は、バカではありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様のためを本当に思って、提案しているのか？

それとも、自分の成績のために、提案しているのか？

カンタンに、見ぬかれてしまいます。

もう、こうなると、そのお客様とは、契約できない可能性が非常に高くなります。

当たり前ですね。お客様のことではなく、自分のことを優先しているのですから・・・

ぜひ、お客様を説得するよりも、お客様の満足の方へ、視点を変えてみてください。

結果は、おのずとついてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今回は、効果的な、自己紹介の方法です。

こんにちは、渋谷です。

お電話で、住宅営業マンの方と、お話していると、自己紹介文というものを、お客様に送るという方が、結構いらっしゃいます。

特に、新人さんの場合が多いようです。

あなたは、お客様に、自己紹介文を送っていますか？

これはですねー、ハッキリ言うと、やらない方が無難です。

気持ちは、よく分かります。私も、最初はやろうとしましたから・・・

でも、売れている住宅営業マンの先輩に止められました。

よく考えてみると分かるのですが、お客様に自己紹介文を送るということは、初回接客で、人間関係ができていない証拠です。

通常は、人と話すとき、普通に、いろんなことを聞いたり、質問したりします。

その中で、自分のことも、相手に話すわけですね。

普通に考えてみてください。

あなたが、もし仮に、家を購入しようと考えていたとします。

まだまだ、検討中・・・

そんなとき、初回接客で、一度話した住宅営業マンから、自分のプロフィールが書いたものが送られてきたら、どう感じますか？

何か、気持ち悪いというか、売りたい一心、そのような住宅営業マンにお願いしたいですか？

たぶん、お客様は、自己紹介文などが送られてくると、引くと思いますよ・・・

もちろん、お客様は、担当者のことを知りたがります。

・結婚しているんですか？
・何歳ですか？
・お子さんは？

などなど、質問をしてきますが、これは、もうある程度の信頼関係ができているからです。

例えば、選挙などがそうです。

チラシが配られ、中には、プロフィールなるものが書いてあります。

それって、興味ありますか？

要は、何をどうしてくれるのか？ここに一番興味があるわけです。

お客様が、一番に興味があることは、あなたが、自分達のイメージ通りの家を提案してくれる力があるかどうか？です。

これが、一番お客様が気になる部分です。

まずは、ここを先におさえなければいけません。

その上で、売れている住宅営業マンの方達が、自分のプロフィールをお客様に知ってもらえる手段とは何でしょうか？

それが、ブログなんですね。

ブログの中に、住宅に関する思いや、どんな思いで、お客様に接しているのか？

これを、ブログに書いていくのです。

これなら、非常に自然に、お客様に読んでもらうことができますよね＾＾

私も、お客様向けのブログを書いていました。毎日です。

その中で、自分の考え方や、家づくりについて共感してくれるお客様が、再来してくれたりします。

だから、ブログって、非常に効果があります。

私が知っている、とんでもない成績を出している方は、ブログをつけています。

その中で、要は、お客様の心を掴んでいるんですね。

ブログを読んで来場してくる、お客様は、すでにその住宅営業マンのことを知っています。

その上で、来場してくるのですから、契約は非常に楽になります。

自己紹介、特に追客に関しては、ブログって、本当に効果がありますよ。

ぜひ、はじめてはいかがですか？

● 住宅営業マンが、プラン図を描けるようになるコツ！

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、プラン図を描けるようになると、商談で非常に有利に働きます。

しかし、営業マンなので、意外に、プラン図を難しいと感じている方が多いです。

私が知っている、純粋な住宅営業マンの方でも、私がびっくりするほどのプラン図を描くことができます。

なので、住宅営業マンのみなさんも、プラン図を描くことは、そんなに難しいことではありません。

もちろん、設計士なみに、描く必要はありませんよ＾＾；

まず、プランが描けないという方は、圧倒的に、インプットの量が足りません。

このインプットの量を増やしていくようにします。

どのようにするかというと、会社にある、プラン図を、方眼紙で透かして、どんどん写していきます。

そのときに注意することは、リビングがこれぐらい、キッチン・ダイニングでこれぐらい、と大きさを意識していくようにします。

これを、１００枚程度行いましょう！

定規などは、使う必要はありません。

フリーハンドで構いませんので、どんどん、写していきます。

そして、次に、その写したプラン図に、色を塗っていきましょう。

塗るといっても、塗り絵のように塗る必要はありません。

例えば、リビングはピンク、キッチン水回りは、ブルーなどで、線で囲んでいくだけで構いません。

すると、どうなるか？

リビングやキッチンなどの、ある程度の大きさが感覚でつかめるようになります。

そして、色を塗ることで、リビングや水回りの、位置関係が分かるようになってきます。

あとは、量をこなすだけ。要は、数稽古ですね＾＾

これをやるだけで、ずいぶん違ってきますよ。

ぜひ、がんばって、やってみてくださいね。

プランが描けるようになると、断然、有利ですから。

ちなみに、初回接客は、カンタンなゾーニングで十分ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントは、お客様が、あなたの会社で家を建てても良いかな？と思えるような形で取ることが大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、アポイントのお話です。

アポイントと言うと、単純にお客様と再度会う約束をすること。と思っていませんか？

違いますよー＾＾；

アポイントとは、「あなたの会社で、家を建てることを検討しても良いかな？」と、お客様に感じてもらえるようにするものです。

要は、アポイントを使い、お客様の買う気を上げていく。これが大切です。

テストクロージングを打たないまま、アポイントを取っても意味がありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てることを、お客様に検討してもらえるような、アポイントを取ることです。

例えば、テストクロージングを打たないまま、アポイントを取る。

お客様は何も考えずに、アポイントの場所にやってきます。

さて、そこから、どうやって商談に入るのか？むずかしいですよね・・・

結局、初回接客でテストクロージングをかけていないと、商談に入るタイミングが、非常にむずかしいんですね。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客でテストクロージングをかけているのです。

テストクロージングがかけられるような、初回接客の仕方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンのための、何でもノートのすすめ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウなどを聞いたりしたら、すぐにメモを取っていますか？

私は、設計事務所時代から、何でもノートという、ノートを１冊持っていました。

要は、その１冊のノートに、何でも書いていくというものです。

社内の打ち合わせ内容や、役所との打ち合わせに、アイデアなど、とにかく何でも書いていくノートです。

これは、住宅営業マンでも、大いに役にたちました。

会議の内容しかり、先輩や上司に教えてもらったことなど、どんどん、時系列でノートに書いていくのです。

もちろん、お客様のことも書いていく！

すると、そのノートを、何回も何回も、読み返していくうちに、「フッ」と、アイデアが浮かんで来たりします。

「そうだ！あのお客様には、この手で提案してみよう」

「あの、お客様は、先輩が話していた内容に似てるな。相談してみよう！」

などなど、なぜだか、次々とアイデアが浮かんでくるようになります。

とにかく、１冊で良いので、何でもノートを作ってみましょう！

何でもノートに、とにかく何でも書いていく！そして、それを、何回も見直していく！

非常に、効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

また、何でもノートに、こちらのノウハウも、一つづつ書いていくと、自分のものになりますよ。

● 住宅営業マンの送る手紙や資料は、細かいところが、ボディブローのように効いてきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙や、資料を送っていると思います。

例えば、手紙。お客様の顔を浮かべて、丁寧に丁寧に書いていますか？

字は上手くなくても、ぜんぜん構いません。

丁寧に文字を書いていれば、それは、きちんとお客様には分かります。

手紙が、一番丁寧だったから、と契約していただいた住宅営業マンの方もいるほどです。

また、資料なども同じです。

丁寧に丁寧に、作成してあげる。奇をてらうような内容じゃなくても構いません。

お客様が必要なこと、知りたいこと。これを、分かりやすく丁寧に作成する。

さらに、資料を、ホッチキスで止めるときにも、一工夫を行います。

ホッチキスの上から、お子さんが喜びそうな、シールを貼り、横に付箋で、

「こちらには、ホッチキスがありますので、お子様に注意をしてくださいね」

と、一言書いておく。

住宅を検討しているお客様は、お子さんとの幸せな生活を希望している方が多いからです。

一見、どうでも良さそうですが、このような細かいところに、気遣いができることが重要です。

住宅営業マンのみなさんの、送る手紙や資料を、お客様が見て、どう感じるか？

これを、想像しながら、手紙や資料を作成していくことが非常に大切ですね。

その積み重ねが、ボディーブローのように、効いてきて、効果を現してきますよ。＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

こちらでは、細かいノウハウも、お伝えしています。

● 初回接客での、お客様からの質問は意外にテキトー？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の時点で、お客様から質問がきたら、どのように答えていますか？

特に、初回接客での最初の場面です。

例えば、

お客様
「おたくは、木造ですか？」

住宅営業マン
「はい、木造ですが、ただの木造ではございません。主要構造部には・・・」

このような受け答えをしてはダメです＾＾；

なぜなら、お客様から、最初の方に出てくる質問は、意外にテキトーです・・・

・木造か鉄骨か？
・坪単価は？
・特徴は？

このような質問をされたら、お客様が本当に、そのことに興味があるのか？を確認するようにします。

お客様
「おたくは、木造ですか？」

住宅営業マン
「はい、木造です。○○さんは、木造がお好みですか？もし、よろしければ、詳しくご説明できますが、具体的にどのようなことが知りたいですか？」

このように、興味が本当にある質問なのか？すぐに確認します。

もし、本当に興味があるようなら、カンタンに答えてあげて、あとで資料をお見せします。

と着座してから、詳しく説明するようにしましょう。

逆に、興味がなさそうであれば、説明は不要です。

お客様が、テキトーに質問したことに、一生懸命に説明をはじめてしまうと、お客様はイヤがります。

また、非常に時間のムダですね＾＾；

ぜひ、お客様の質問は、本音かテキトーか、確認してみてくださいね。

詳しくは、こちらで勉強できますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場に来場してくるお客様って、自分達が、どんな家を建てたいのか？上手く伝えることができません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様って、なんとなく建てたい家のイメージは持っています。

しかし、そのイメージを、上手く伝えることができないんですね。

当たり前ですね。素人なのですから・・・

そこへ、いきなり住宅営業マンが現れ、自社の住宅の性能や、展示場の説明をはじめる。

もちろん、あなたの住宅展示場が、お客様の建てたい家のイメージに、ピッタリとあっていたら、問題ありません。

ただ、なにしろ、住宅展示場です。豪華ですよね。

お客様は、自分達の理想の家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？

これが、先に知りたいことです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？

例えば、オーダーメイドのスーツを、作ろうと、お店に行く。

すると、生地の説明や、製法の説明、はたまた、工場の説明をされても、ピンとこないですよね。

まずは、自分のイメージしている、オーダーメイドのスーツは、どんな形で、どんなデザインになるのか？

そして、それをお願いしようとしたら、一体、いくらかかるのか？

これが知りたいわけです。

住宅を検討しているお客様は、オーダーメイドのスーツどころではありません。

何千万円もの金額なのです。

住宅展示場の説明よりも、具体的な家づくりの内容が、知りたいのですね。

それを、きちんと、お客様に伝えられる。そして、お客様が納得される。

これが、非常に大切です。

そのためには、お客様の話を聞いて、お客様の頭の中にある、理想の家、つまり、お客様が実際に建てたいと思っている家のイメージを、聞き出す必要があります。

さらに、ただ聞いただけでは、ダメです。

その、お客様が建てたい家を、見せてあげることが大切です。

それを行うには、やはり、筆談がカンタンで、効果があります。

・お客様が口で話す。住宅営業マンが、耳で聞く。
・そして、住宅営業マンが口で話す。それを、お客様が耳で聞く。

これだけでは、まず、お客様は理解できていません。

その結果、お客様が自宅に戻ると、結局、何も分からなかった・・・。このような状態になってしまいます。

せっかく、お客様が住宅展示場に足を運んで来られるのです。

しっかりと、家づくりについて、お客様が知りたいことを、住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげて、引き出してあげましょう！

方眼紙に、筆談やゾーニングをしながら、丁寧に丁寧に、お客様に話を聞いてあげる。

その上で、お客様にベストな提案をしてあげる。これが大切です。

提案とは、「一度、現場を見に行ってみませんか？」というアポイントのことですね。

お客様が、住宅営業マンのみなさんの話に、納得していただければ、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。