● 名古屋で、初回接客のセミナーをしてきました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ハウスメーカーさんの名古屋支店で、セミナーをしてきました。

名古屋に行ったのは、はじめてです＾＾；

セントレア空港に、温泉があるのには、びっくりしました。混んでいたので、入りませんでしたが・・・

今回はベテランの住宅営業マンの方ばかりでした。

セミナーの内容は、初回接客です。

よくある現象で、一昔までは売れていたのに、徐々に時間が経つにつれて、売れなくなってくる・・・

この理由は、お客様が変化しているからです。

今の、お客様の特徴は、ニーズが多岐に渡ると言うこと。

要は、昔に比べて、一人ひとりの希望する夢や、生活スタイルが、お客様によって様々なニーズが存在します。

例えば、一代限りで良いので、できるだけ安く良い家を建てたい。

逆に、子供世代でも引き継げる、しっかりと長持ちする、良い家が建てたい。

このように、お客様のニーズが、多岐に渡っているのですね。

その、ニーズを、しっかりと聞いてあげることができる、住宅営業マンが求められています。

お客様のニーズを、初回接客で、しっかりと聞き取っておく。

そうしないと、お客様の興味のないことまで、一生懸命にすすめてしまうことになることも・・・

初回接客の基本は、住宅営業マンが、お客様のご要望を聞いてあげることです。

決して、住宅性能などの、自社のアピールをする場ではありません。

お客様が知りたいこと、どんなお家が建てたいのか？さらに、将来、どのような生活スタイルを思い描いているのか？

これを、先に確認してあげることで、はじめて、お客様に役立つ内容を伝えることが、できるようになります。

その結果、あなたが、お客様に選ばれるようになるんですね。

それでは、セミナーのご感想を、少し、ご紹介しますね＾＾

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の場合、初回接客に問題がある場合が、ほとんどです。

売れるようになるためには、やはり、初回接客を磨き上げていくことが、一番早い方法ですよ。

セミナーのあと、懇親会でも、お世話になりました。

いろんな、ご質問もいただきましたし、お料理も美味しかったです＾＾

ぜひ、あなたも、初回接客を磨き上げて、売れるようになってくださいね。

● 土地なし客と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、土地なし客と契約する方法、のセミナー撮影をしてきました。

この時期なので、当然、無観客です。

私自身は、土地を探すことはありませんでした。建て替えのみに集中していたからです。

ただ、「土地なし客と、何とか、契約したい！」

と言う、ご要望が多かったので、それならば！ということで、その道のプロに、お願いすることにしました。

今回のセミナー講師は、現役バリバリの、仲介営業のトップセーラーの方です。

土地の探し方、案内の方法、クロージングなどなど・・・

住宅営業マンでは、分からないであろう、仲介営業のノウハウを話して、いただきました。

通常は、絶対に、教えない内容です。

ただ、今回は、住宅営業マン向けのセミナーならばと言うことで、ご協力を頂きました。

なんとか、１２月には、リリースしたいと考えています。

リリースするときは、こちらから、お知らせ致しますね。

● コロナ禍において、お客様を呼び込む方法！

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。

では、行きますねー＾＾

今は、コロナ禍で、どこの住宅会社も大変です・・・

どこの住宅会社と言うより、すべての業種が大変な状況にあります。

特に、住宅展示場の場合は、高気密、高断熱を売りにしているのですから、お客様からすると、逆にコロナが怖いですよね。

ただ、原因は、それだけではありません。

大きな理由は、やはり、今後の不安です。

大きな会社が、リストラしたり、社員を出向させたり、もちろん、ボーナスゼロ・・・

これが、一番、お客様が不安になる要素です。

しかし、そうは言っても、何もしなければ契約は取れません。

お客様が来ないなら、こちらから仕掛けていくのです。

では、どうすれば良いのか？お話しますね。

まず、注文住宅が建てたいと言う、ニーズは絶対にあります。

しかし、コロナなや、景気の不安があるので、今は、見送っている・・・

ならば、コロナ禍でも、景気の不安でも、それを、上回る提案をすれば良いのです。

例えば、あなたが、もし仮に、注文住宅を建てるとしたら、今の状況化で、どうしますか？

私ならば、絶対に、今、建てます。

理由は、カンタンです。

今は、どこの住宅メーカーさんでも、契約が欲しい時期です。当たり前ですね。

これが、通常の状態、つまり、コロナ禍の状態でなければ、普通に建てるしかありません。

しかし、今は違います。

それは、お客様が少ない今、買い手の方が、有利だからです。

いろんなサービスや、値引き、じっくりと設計士と打ち合わせできる。

そのような環境にあります。

コロナと言う、キーワードだけ気をつければ、ものすごく今は、お買い得な状況です。

しかも、土地もダブついてきています。

仲介の方に聞いたら、来年は、かなり土地がダブつくそうです。

と言うことは、土地なし客にとっても、今が良い土地を変える、大きなチャンスなのです。

そこで、こちらから、お客様に対して、そのお得感を知らせていく必要があります。

やることは、カンタンです。

まず、お客様が欲しくなりそうなプラン図を、５種類程度、新たに用意します。

そこに、金額も書いておく。金額は、できるだけ低く押さえます。

要は、この大きさで、この間取りで、この金額ですよ！

これを、お客様に伝えてあげるのですね。

それを、各住宅営業マンの名簿にある、お客様すべてに、一気に郵送するのです。

例えば、

「コロナに負けるな！応援キャンペーン！」

このようなキャンペーンとして、お客様に、プラン図と金額を書いた図面を送ります。

もちろん、返信用ハガキも入れておきます。

さらに、キャンペーンの期限も明記しておくと、反応が変わってきます。

これを、全社員で、実践すれば、かなりの効果があります。

注意が必要なのは、いきなり、お客様のもとに送りつけると反応が落ちてしまいます。

コツは、先に、お客様に、今度、こんなキャンペーンがありますよー！

と、手紙でお知らせしておくことです。

すると、そのキャンペーンに興味がある、お客様からは連絡があったりします。

もちろん、これは、各住宅営業マンの今までの、追客に大きく関係してきますが・・・

でも、まずは、このようなキャンペーンがある。

そして、その内容は、ものすごく、お客様にとってお得なものである。

と言うのを、手紙で予告しておくのです。

あとは、実際に、お得な内容のプラン図を、お客様に一斉に送付する。

注文住宅を考えている、お客様からアプローチが必ず来ます。

どうせ、建てるのならば、今がチャンス！と感じてもらうのです。

また、住宅営業マンも、じっとしていていてはダメです。

資料を送った、お客様に対して、電話をかけていく。

大切なことは、お客様に、

「どうせ家を買うなら、今、建てるのが、絶対お得だ！」

と、思わせることです。

面白いことに、売れている住宅営業マンほど、お客様からの反応がありますよ。

それだけ、普段から、きちんと追客している証拠ですね＾＾

ぜひ、効果があるので、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願い致します。

● 住宅営業マンとして、成功するために、やらなければいけないこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、やっぱり契約を、コンスタントに取れるようになりたいですよね。

契約って、疲れも何かも、ふっ飛ばしてしまいます＾＾

それぐらい、うれしいものです。逆に、売れない状態がつづくと、精神的に追い込まれます・・・

では、住宅営業マンとして、結果を出すにはどうすれば良いのでしょうか？

それは、売れるようになるための、正しい方法やノウハウを、一つ一つ、確実にクリアーしていくことです。

売れるようになるための、飛び道具はありません＾＾；

しかし、コツコツと実践すれば、売れるようになる方法はあります。

私の無料メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいかないのが現実です。

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

コツコツとで良いのです＾＾

要は、売り続けることが大切なんですね。

あなたも、まずは、コツコツと、一つ一つ確実に、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● 9月 ○○のお客様とご縁をいただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるようになるコツは、ズバリ、お客様の立場に立って、ものごとを考えること！

お客様目線ということですね。

うれしい、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

この住宅営業マンの方は、現在、連続で契約を取られています＾＾

すばらしいですね。

「自分目線ではなく、お客様目線が大事でさらに、初回接客が一番であるということそして、自然の流れに沿って、お客様に接し、自分の伝えたいことは伝える。」

このように、しっかりと、戦略を練られています。これが本当に大切なんですね。

今、売れないで悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

まずは、メール講座から、はじめてみてください＾＾

あとは、コツコツと、実践あるのみですから！

● 売れる住宅営業マンの時間の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

みなさんは、売れる住宅営業マンの方々の働き方を知りたくないですか？

私は、知りたくてしょうがありませんでした＾＾；

しかし、どうみても、特別なことは何もしていない。

どう見ても、訪問営業をしている様子は見られない。

平日は、ほとんど展示場にいるか、どこにいるのかわからない。

ほとんどの売れる住宅営業マンの方々は、このような感じでした。

私は、もっと、ガツガツしていて、前へ前へ出る！という印象を持っていたのです。

しかし、現実は、そのような方はいらっしゃいませんでした。

では、売れる住宅営業マンの方々は、どのようにして仕事をしているのか？と言うと・・・

メインは、週末の土日です。

まず、金曜日ぐらいから、エンジンをかけはじめ、金曜日は早く帰る。

十分に睡眠を取り、身なりを整え、展示場で待機する。

展示場で待機中は、何か考えている様子で、ものすごいオーラが出ていました。

そして、お客様が来場すると、数秒で、お客様を出迎えに行っていました。

最終的には、週末だけで、３～４件のアポイントを取っているわけです。

ざっとですが、私が感じた、売れる住宅営業マンの方々は、このような時間の使い方をしていました。

ですから、平日は、アポイントの準備をしているわけです。

一方、売れない住宅営業マンは、アポイントがないので、訪問したり電話したりしています。

これが、売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンの決定的な違いなのです。

週末にアポイントを取っているから、次の段階に入れるのです。

アポイントが取れないと、アポイントを取る作業が永遠に続くことになります。

是非、みなさんも、売れる住宅営業マンの時間の使い方をマネてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売ろう売ろう！とすると、逆に売れなくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が展示場に来場されたときに、一生懸命に説明しますよね。

一生懸命に説明すればするほど、売れなくなる傾向が強くなります。

例えば、着座したときに、手をどの位置においていますか？

よくあるのが、テーブルの上に、手を置き、前かがみで説明をしているなど・・・

これでは、お客様が、「売りつけられる・・・」と感じてしまいます。

まずは、ゆっくり、自然に、お客様の話を聞く体制をつくる必要があります。

ですから、手は、テーブルの下においておくんですね。

そして、お客様に軽く質問をしてみて、お客様に話してもらうようにしていきます。

お客様が、家づくりの質問をしてきたら、はじめて、写真などを見せて、軽く説明していくのです。

それも、友達と話すぐらいの感覚です。

あ、友達のような、言葉使いをするという意味ではありませんよ＾＾；

あくまで、ゆっくりと自然にという意味です。

お客様からの、質問がいろいろ出始めてきたら、はじめて筆談に入っていくのです。

売り売りの感じでいくのではなく、自然に入れるようになるには、当然、ロープレをしないと、カンタンにはいきません。

自分で、一人で良いので、ロープレを行いましょうね＾＾

やったぶんだけ、当然、初回接客が上手くなりますよ。

初回接客のやり方は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか？

よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・＾＾；

住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。

あくまで、お客様が中心なのですね。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」

このような説明は必要ないんですね。

まずは、自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。

私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。

当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです＾＾；

まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。

・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか？
・どんなニーズがあるのだろう？はたまた、それは本音の話しなのか？

このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。

その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。

そうすれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます＾＾

・お客様に何が食べたいのか？確認する。
・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。
・お客様がよだれを垂らす。
・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。

これを、住宅営業で表すと、

・まずは、お客様に興味を持つ。
・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。
・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。
・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。
・それを、お客様に筆談で見せてあげる。

これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。

自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。

というよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。

自社の住宅の良さ＜お客様のニーズ

これが、非常に大切です。

これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ＾＾

筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。

● 住宅営業マンとして売れ続けるための、３つの条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、言われることがあります。

「去年までは売れていたんだけど、今年に入って調子が悪くなりました」

このような悩みを持っている、住宅営業マンの方は少なくありません。

では、なぜ売れつづけることが出来ないのでしょうか？

それは、きちんと、売れ続けるような仕組みを確立していないからです。

要は、その時、その時で、営業の方法が違っているからなのですね。

売れる時は、本当に順調に売れるが、ひとたび、スランプになると、まったく売れなくなる。

月に、２棟契約したかと思うと、次の月から３ヶ月０棟なんてことが起こります。

これが、成績に波がある、住宅営業マンの典型的な特徴です・・・

本当はきちんと、月に１棟づつ、契約できるようになるのが理想的です。

では、どのようにすれば、月に、１棟づつ契約することができるのでしょうか？

それには、３つのことを、常に意識しておく必要があります。

１）初回接客の強化が出来ているか？
２）新規見込み客を、常に増やしているか？
３）毎月、３組以上の商談ができているか？

具体的には、

１）初回接客

仕事に慣れてくると、どうしても、初回接客の質を、磨くことを疎かにしてしまいがちです。

すると、少しづつ、アポイント率が落ちてくるようになります。

初回接客は、丁寧に丁寧に行う。これを、常に意識していることが、非常に大切です。

初回接客が、お客様との出会いであり、契約の始まりなのですから＾＾

２）新規見込み客を、常に増やしているか？

どうしても、お客様と商談していると、商談に時間を費やしてしまい、初回接客が少なくなってしまいます。

結果、新規の見込み客が増えなり、行き詰まってしまいます。

これは、意識して住宅展示場に入り、初回接客をしなければいけません。

３）毎月、３組以上の商談ができているか？

アポイントから商談へとランクアップしている、お客様を常に、３組の、お客様と商談を継続していること。

３組の、お客様と商談していれば、お客様が満足したときに、契約できるようになります。

なので、気持ちに余裕ができ、契約も取れるようになります。

これら、３つのことを、常に行うようにします。

この３つの、一つでも崩れてしまうと、たちまち調子が悪くなってしまうのですね。

例えば、行動計画表を作るなどして、意識的に上記の３つのことを厳守してみてください。

そうすると、波がなくなり、月に１棟の契約を、継続して取ることができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンは、上手に競合他社を使って、お客様の信頼を勝ち取っています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在を意識していますか？

競合他社は、イヤでも、商談に入ってきます。

その中で、あなたが、お客様に選ばれることが必要ですね＾＾

もちろん、提案が一番、すぐれていることがベストです。

でも、もっと早い時期に、競合他社を排除しておいた方が、非常に有利に商談をすすめていくことが可能になります。

一番良くない方法は、競合他社の悪い部分をついて、陥れることです。

でも意外に、これって、競合他社を陥れているつもりが、自分自身の信頼を、自分で落としているようなもの・・・

あなたも、人の悪口を言って、陥れるような人とは、どんなに良い商品を扱っていても、そのような人から買いたくないですよね？＾＾；

競合他社を、早目に排除するには、お客様に知恵をつけてもらう必要があります。

カンタンに言うと、お客様が自ら、競合他社の住宅営業マンを排除してくれるような状態をつくりあげておおくんですね。

このあたりは、売れている住宅営業マンの方々は、本当に上手く、競合他社を使って、自分の株をＵＰさせています。

そんな売れている住宅営業マンのやり方も、こちらで、分かりやすく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。