● 住宅営業マンが、コンスタントに契約が取れるようになるには？

こんにちは、渋谷です。＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、コンスタントに、毎月きちんと契約が取れるようになるには、どうしたら良いのでしょうか？

ポイントは、３つあります。

１）何事も、お客様の目線で考えること

２）お客様のニーズ、欲求、を聞き取ること

３）お客様の欲しい家を、見える化してあげること

まず、１）の何事も、お客様の目線で考えること。これが、一番大切です。

住宅営業マンの都合、会社の都合をお客様に押し付けるような営業活動は、今の時代、お客様に認めてもらえません。

いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対に大切な条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取ること。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

自社の住宅の説明よりも、まずは先に、筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取ることが重要です。

最後の、３）お客様の欲しい家を、見える化してあげること。

これも筆談を使いながら、お客様の頭の中にある、理想の家のイメージを、大きな方眼紙の上に描いてあげることで、お客様のニーズを見える化する。

お客様も、自分達でなんとなくイメージしている家が、見えるようになると、普通に買う気がＵＰします。

お客様のイメージを、見える化できるようになると、アポイント率もＵＰしてきます。

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ＾＾

● しっかりと、お客様に伝えないとアポイントは取れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、自分達は、どんな家が欲しいのか？

現実は、理解していないお客様がほとんどです。

お客様が、家を建てる気持ちというものは、理屈ではありません。

何かの刺激などを受けて、家を建てたい！と感じるのです。

要は、欲しいものは欲しいのです＾＾

でも、お客様自身は、自分達の理想の家というものを、イメージできていません。

例えば、はじめて、私がクルマを買いに行った時のこと。

事前に私は、知り合いに欲しいクルマをお願いしていました。

当然、私がお願いしたクルマが届いていました（当たり前ですね＾＾；）

すると、他のクルマに目が止まりました。

営業マンが、私に、クルマの説明をしてくれて、お店の中で、そのクルマの写真をたくさん見せてくれたのです。

営業マン
「アルミを変えたら、こんな感じになりますよ」

営業マン
「あのクルマだったら、こんな風な感じにした、お客様もいらっしぃましたよ」

と、私に、写真を見せてくれながら、そのクルマをカスタムした写真を見せてくるのです。

そして、最後に、

営業マン
「もし、買うとしたら、これくらいが乗り出し価格です。予算が足りないのなら、最初のクルマにされた方が良いかもしれませんね」

この言葉で、私は、決めてしまいました。

そうです、ぜんぜん、関係のないクルマを買ってしまったのです。

その場にあったクルマは、至ってノーマル車。

しかし、オプションやカスタムしている写真で、私の買う気をＵＰさせたのです。

しかも、予算が合わないなら、最初の安い方を進めてくる。

これで、安心感がでてきます＾＾

結局、予算以上のクルマを買ってしまったのです。

これは、住宅を建てようとしているお客様も同じです。

・いかにして、お客様のイメージを膨らませてあげられるか？
・どうすれば、お客様が「家が建てたい！」と感じてもらえるのか？

この、お客様の感情を高めていくのが、筆談と写真を使う方法です。

・お客様のイメージを、どんどん吐き出してもらい、あなたが形にしてあげる。
・雑誌などを使って、実物を見せてあげ、お客様の気持ちをＵＰさせていく。
・最後に、しっかりと資金計画をしてあげて、お客様が払えるのか？参考にする材料を示す。

このように、しっかり、お客様に伝えていかないと、アポイントは取れません。

カンタンに言うと、お客様の欲しい家を見える化してあげ、お客様が欲しい！と感じたときに、アポイントの打診をする。

お客様が、「欲しい！」「建てたい！」と感じてくれないと、接客の意味がないですからね＾＾

本日２０時に配信する、メールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、職業柄、たくさんの住宅営業マンの方々と、お話します。

本当に、いろんな、ご相談内容があります。

その中でも、

「自分は、住宅営業マンに向いていないのではないか？」

と、悩まれている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

では、住宅営業マンに向いている人、向いてない人とは、どのような方でしょうか？

明日２０時のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

興味がある方は、こちらから配信いたしますね。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に話す時間を与えてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご質問をいただきました。

「お客様に説明をしても、何も反応がなく、困っています」

この状態は、イヤですよねー＾＾；

私も同じでした。

展示場に来場されたお客様に、自社の家の説明をする。

しかし、お客様は、ウンともスンとも言わない・・・

そして、気まずい雰囲気が流れていく・・・

私は、その空気にガマンできずに、さらに説明を繰り返す。

もう、悪循環ですね。

では、なぜ、このような状態になるのでしょうか？

それは、お客様も、なんて答えて良いのか？分からないのです。

例えば、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖になっています」

お客様
「ふーん」

これを、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖です。○○さんの今のお住まいと比べてみると、いかがですか？もっと広い方がよろしいですか？」

ここで、「間」をあけます。

お客様
「いえいえ、十分ですよ」

このように、お客様にカンタンに質問してみて、お客様が答えるまで、笑顔で待つようにします。

間をあけてあげないと、お客様が考える時間がないからです。

お客様に質問したら、笑顔で、お客様の答えを待ってみてください。

そうすることで、上手く、コミュニケーションが取れるようになりますよ。

特に、お客様に話をしてもらいたい場合は、誘いの質問が非常に有効です。

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日の、メールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りします。

● お客様の悩みや問題を解決する？とアポイントは取れるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、

「お客様の悩みや抱えている問題を解決すれば、契約できる！」

このような言葉を聞いたことがありませんか？

もちろん、その通りです。

しかし、住宅営業マンの初回接客においては、あまり当てはまりません。

理由は、カンタンです。

まだ、お客様は、何も悩みや問題などないから・・・

もちろん、野宿や橋の下に住んでいて、住むところがないというのならば別ですよ＾＾；

でも、そんな人は住宅展示場には来ませんよね。

お客様は、普通に、賃貸だろうが、古い住宅だろうが、住んでいるわけです。

収納が少ないなどの理由は後付です。

まずは、初回接客でやることは、お客様の買う気をＵＰさせること！

これをしないと、アポイントが取りづらくなります。

もちろん、お客様によっては、住まいについて悩んでいることや、問題を抱えている方もいらっしゃいます。

そういう場合は、きちんと問題の解決は可能ですよー。と伝えてあげることは必要です。

ただ、こういうパターンは、初回接客では、少ないです。

初回接客では、「お客様が、早く家が建てたい！」と感じてもらえるように、買う気をＵＰしていくことが大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りいたします。

● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な違いって何でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な違いって何でしょうか？

それは、売れない住宅営業マンの方ほど、初回接客や商談において、よくしゃべります＾＾；

要は、自社のメリットをお客様に伝えて、何とか、お客様を説得しようとするからですね。

お客様を説得して、何とか契約を取りたいと考えているのが、お客様に伝わってします。

なので、お客様は、「もう帰りたい・・・」となるわけです。

そうなると、もう、二度と連絡は取れませんし、追客すらできない状態に陥ります。

一方、売れている住宅営業マンの方は、どうでしょうか？

売れている住宅営業マンの方は、まずは、お客様の話を聞くことに集中していきます。

お客様が、一体、どんな家が建てたいのか？どんな希望があるのか？

これを、先に把握しようと全力をあげます。

そして、お客様のニーズを完全に把握したら、お客様のニーズに合った話をしていくんですね＾＾

・売れない住宅営業マンの方は、自分の伝えたいことに一生懸命。
・売れている住宅営業マンの方は、お客様のニーズを把握することに集中する。

この差が、本当に大きいのです。

お客様は、売りつけられる住宅ではなく、自分達が望んでいる住宅が欲しいのです。

当たり前と言えば、当たり前のことですね＾＾；

ただ、この当たり前のことができていないと、売れないわけです。

契約を勝ち取るためには、お客様の要望を聞き出し、お客様の求めている提案をすれば良いということですね＾＾

● 商談中に、「間」を設けることは大切です。でも、ダメな、「間」もあります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談中に、きちんと、「間」を空けていますか？

お客様に質問をしたら、必ず、「間」を空けるようにします。

よく、沈黙がイヤで、思わず話してしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

以前の私です。

「シーン・・・」としてしてしまうと、何か話さなくては！と思い、ついつい、しゃべりすぎてしまいます。

これでは、お客様は、質問に答えることができませんよね・・・

お客様に、質問をしたら、「間」をきちんと設けて、お客様が話すまで、黙ってニコッとしておく。

逆に、ダメなパターンの、「間」があります。

それは、次は何をしゃべろうかと考えているとき。

これは、住宅営業マン自身が、オロオロしている状態に見えます。

これでは、お客様から見たら、頼りないと思われてしまいますね・・・

正しい、「間」を意識して、実践してみてください。

お客様との、コミュニケーションが上手くいくようになりますよ＾＾

「間」の取り方は、こちらで分かります。

● ニュースレターや、ブログのネタに困っています＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、ニュースレターやブログをがんばっている住宅営業マンの方も増えてきました。

中には、ブログの効果で、長期のお客様を上手くランクＵＰさせている方もいらっしぃます。

先日、お電話で話していた、住宅営業マンの方から、こんなことを聞かれました。

「ニュースレターもそうなんですが、ブログに書くネタに困っています」

たしかに、ブログを一生懸命に更新していると、書くネタに困ることもありますよね。

そんなときは、こちらを参考にすると良いですよ。

● 住宅営業マンとして、コツコツ実践していけば、普通に売れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方で、よくあるパターンが、すべてのノウハウを一気にやろうとしてしまうこと・・・

これは私も同じです＾＾；でも、続かないんですよねー・・・

それよりも、一番良い方法は、一つ一つのノウハウを、コツコツやり続けることです。

コツコツ実践していると、気がついたら、売れるようになっていたとなるわけですね＾＾

すべてのノウハウを短期間で、実践できる方が良いに決まっています。

しかし、続かなければ意味がありません。

一気にがんばろうとして、「あー、疲れた・・・あとでやろう・・・」

こうなったら、売れなくなります＾＾；

売れるようになるには、コツコツと継続していくことが一番大切なことですね。

まずは、こちらのノウハウから、コツコツはじめてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。