● なぜ、良い家を建てているのに売れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、良い住宅を建てている会社があります。でも売れない・・・

私が見ても、「おー！この家いいなー」と思うような住宅は、たくさんあります。

逆に、大きな会社でも、そこまで良い家か？と言ったら、そうでもない場合もあります（場合ですよ＾＾；）でも、売れている・・・

この差は、何でしょうか？もうお分かりですよね？

そうです、営業なのです。

以前、私が建築事務所でチーフをやっているときに、ある方から言われたことがあります。

「渋谷くん、仕事が出来ても、お客さんがいなかったら、独立なんてムリだよ。営業を勉強しなさい」

このときの私は、技術さえあれば、お客様は、頼んでくると信じていました。

でも、現実は違いました・・・

建築事務所で独立したものはいいけれど、仕事をどうやって取れば良いのか？まったく分かりませんでした。

やることといえば、以前務めていた会社の下請け。これでも、ありがたいことです。

知り合いから、ある業者を紹介されれば、すぐに飛びつき、相手の言い値で仕事を請け負う。

最後には、何度請求しても、お金をなかなか、支払ってくれない。

このときに、私は、営業の大切さを、イヤというほど実感しました。

もともと技術者だった私です、住宅営業マンになるとは夢にも思っていませんでした。

しかし、それが逆に働きました。営業というものに、どっぷりつかっていなかったお陰で、自分なりに、理屈で研究していったからです。

凄腕営業マンの方は、ツーといえばカーの状態です。体全体が、もう売れる住宅営業マンなのです。

そのようなことは、私には、マネが出来ませんでした。

だから、一つ一つ、コツコツと、営業というものを、技術職のように研究していったのです。

私のマネは、誰でも出来るはずです。理由は、感覚で営業を考えていないからです。

私の営業手法は、掛け算ではありません。１＋１＝２なのです＾＾

営業の才能がある方は、掛け算営業です。私の場合は、足し算なのです。

ですから、結果がでるわけですね＾＾

あなたも、足し算営業を学んでみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 二者択一話法が上手くいきません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、

「こちらと、こちらでは、どちらがいいですか？と聞いても、分からないと言われてしまいます」

これは、極端すぎます＾＾；

二者択一話法と言っても、業界によって使い方がことなります。

例えば、スマートフォンを買おうとして、機種は決まっている。しかし、色は決めていない。

こういう場合は、

「こちらと、こちらのお色は、どちらがよろしいですか？」

これで、いいのですが、クルマや住宅では、そんなに単純ではありません。

例えば、クルマ屋さんに、

「このクルマと、このクルマ。どちらがいいですか？」

と聞かれても、「おいおい、まだ、他にもあるじゃないか」となりますよね＾＾；

住宅もまったく同じです。

お客様に、住宅営業マンが、

「こちらの住宅と、こちらの住宅では、どちらがいいですか？」

と聞いたって、注文住宅なわけですから、お客様も答えようがありません。

だから「まだ、わかりません・・・」となるわけです。

住宅の場合は、こういう感じで聞いていきます。

住宅営業マン
「もし、仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、洋風がいいですか？それとも和風の方がお好きですか？」

お客様
「そうねー、そりゃ、洋風かな？」

このように、最初は大きく分けてあげて、少しづつ、縮めていくようにするといいですよ＾＾

ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、アプローチブックが必要なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、新人さんの読者さんから、アプローチブックの作り方のお問い合わせをいただきます。

そもそも、アプローチブックとは何でしょうか？

お客様に、自社の良さやメリットを分かりやすく伝えるツールですよね。

しかし、このアプローチブックというものは、営業マンの中だけのツールにしかすぎません＾＾；

ふつうの、建築をしている人間は、アプローチブックなど持っていません。もちろん、自分の資料としては持っていますよ。

では、なぜ、アプローチブックを持っていないでしょうか？

それは、カタログや資料があるからです。

あなたの会社の設計の人間が、アプローチブックを持っていますか？＾＾；

お客様が、一番興味があることは何でしょう。構造や工法、断熱材の種類・・・ちがいますよね。

お客様は、自分達の家は、どうのような形になるのか？そして値段はいくらするの？

これが知りたいのです。さらには、それが、注文住宅においての醍醐味でもあります。

何も、アプローチブックだけにこだわる必要はまったくありません。これは、営業マン独特の考え方ですから＾＾；

カタログや雑誌、いろんなツールを用意しておいて、お客様と商談しながらツールを利用していく。

ただ、これだけなのです。

要は、それらをまとめたものが、アプローチブックですよね？

ですから、作り方が分からないのです。だって、カタログや資料、新聞や雑誌の切込み・・・

すでにあるものを、わざわざ、切り抜いて、作り直す方が、時間のムダです。

また、材料や流行は、どんどん変化していきます。そのつど、アプローチブックの中身を変更するなど、時間がもったいないです。

写真などを見せたければ、アルバムに入れておけば良いことです＾＾

１日で、すぐにアプローチブックが完成すれば良いのですが、多くの住宅営業マンの方は、時間をかけてつくろうとします。

それよりも、カタログや雑誌を、取り寄せ、カバンに入れておくほうが、何倍も効率が良いですよね。

すでにあるものは使う。すでにあるものを、再度、作り直さない。

これは、非常に大切なことですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策

こんにちは、渋谷です＾＾

では、メルマガのつづきですね。

例えば、

お客様
「すいません、少し検討させてください」

私
「ご検討いただけるんですね。ありがとうございます」

私
「大変、恐縮なのですが、ご検討される部分は、どのあたりでしょうか？どこか、まだお気に召さないところでも、ございますか？」

お客様
「そうでうすね、他のメーカーの提案も見て判断したいので」

私
「そうですか、なるほどですね＾＾もし、仮に、他のメーカーさんと、お比べになられるところは、どのようなとこでしょうか？」

お客様
「んー、そうですねー」

私
「お金ですか？＾＾」

お客様
「まー、安いにこしたことはないですけど・・・」

私
「なるほど、では、○○さんは、もちろん、とんでもない金額であれば別でしょうが、お金以外の提案も検討させるのですね」

お客様
「そうですね」

私
「そうですか、どのようなところをご検討されますか？もし、よろしければ、教えていただけませんか？」

お客様
「んー、そうですねー、どういうところ・・・そう言われると、難しいですね＾＾；」

私
「具体的には、難しいですよね＾＾私共のご提案は、いかがでしょうか？何か、ご不安な点や、ここを直して欲しいなど、ございませんか？」

お客様
「そうですねー、今のプランで良いんですけど・・・」

私
「けど？何でしょう？＾＾」

お客様
「ちょっと、外の壁をですね・・・・」

私
「なるほど、外壁のデザインが、少し気になるのですね？」

お客様
「そうなんです、ちょっと、もう少しかっこ良くというかオシャレにというか」

私
「それは、カンタンに変更できますよ、金額もＵＰしませんしね＾＾」

お客様
「そうですか？」

私
「もちろんですよ、自由にデザインできますよ＾＾では、次回、デザイン系のサンプル写真をお持ちいたしましょうか？」

お客様
「そんなのありますか！見てみたいですね」

私
「うちの、インテリアコーディネーターが、たくさん持っていると思いますので＾＾」

お客様
「良いですねー、見てみたいですね」

私
「他には、何か、ご不満な点や、疑問なことはありませんか？」

お客様
「○○・・・」

この会話を繰り返していきます。そして、最後に、お客様が何もないと言ってきたら、

私
「それでは、私共のご提案と金額については、ご満足いただいているんですね？」

お客様
「そうですね」

私
「では、ご契約していただいても構わないような気がするのですが、何か他に、邪魔をしているものがあるのでしょうか？」

お客様
「まー、そう言われるとそうなんですけど・・・」

私
「まー、金額が大きいからですね・・・そうカンタンに、決められないというのも理解できます。私もクルマを買うだけで、迷いますから＾＾」

お客様
「そうですよね、すいませんが・・・」

私
「いいえ、ぜんぜん問題ないですよ。私は、今月ご契約は頂いていますので、何も今月に決められなくても大丈夫ですから＾＾」

お客様
「そう言って、いただけると」

私
「では、先ほどの、ご要望を確認させてください」

お客様
「はい、そうでうすね」

ここで、外壁など、追加で出てきた内容を、一つ一つ確認していきます。

私
「では、また修正してみますね＾＾次の他の会社さんのお話を聞かないといかないとおっしゃられていたので、そのあとに、お持ちしますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

私
「では、いつにしましょうか？他のメーカーさんとは、いつお約束ですか？」

お客様
「○○です」

私
「そうですか、では、その後の、○日は、いかがでしょう？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

ここで、すかさず、次回のアポイントを取ってしまいます。

しかも、競合他社のあとです。これ大切です。

競合他社が、月内に契約を迫ったら、しめたものです。

「検討します」というような、お客様には、イヤがられます＾＾；

そして、次の、アポイントの準備に入るのです。

では、メルマガの方へ、お戻りくださいね。

● 会社から、金曜日の夜に電話打ちを命令されます

こんにちは、渋谷です＾＾

電話コンサルへの、お問い合わせありがとうございます。

順次、返信させていただいていますので、よろしくお願いいたします。

電話コンサルへのご質問やご不明な点などがありましたら、下記からお気軽にお問い合わせ下さいね＾＾

お問い合わせは、こちらから

それではいきます＾＾

住宅営業マンにとって、週末にアポイントはないと、結構な勢いで上司に怒られます。

多くのハウスメーカーと呼ばれている住宅会社は、なぜか、アポイントを取るための電話打ちを、金曜日の夜にさせるのです。

私は、これが不思議でなりません。

金曜日の夜に、紙を丸めた棒を振り回し、アポアポアポアポ・・・・・・！

と、一生懸命に営業マンをあおる上司。

よく考えてみれば分かると思うのですが、金曜日のしかも夜に、いきなり営業の電話がかかってきて、「はい、それでは伺います」というお客様がいるのでしょうか？

私には、そのようなお客様がいるとは思えません。

ただでさえ、お客様も仕事が忙しいのに、いきなり、誘われて次の日に、アポイントが取れると思いますか？＾＾；

ふつうは、取れませんよね。取れるほうが珍しいぐらいです。

でも、会社命令なので、従うしかありません・・・

そこで、どうしても、お客様に電話打ちをしなければいけないときは、フリーの名簿にかけるとよいです。

もともと、可能性が低いお客様です。でも、ラッキーもたまにあります。

一番良いのは、こう言ってはなんですが、フリーのお客様で練習してしまうのです。

どうやったら、興味を示してくれるのか？

なぜ、他社で建てたのか？うちではいけなかったのか？

最後に、紹介のお願いまでしてしまうのです。このようにしていると、本当の見込み客に電話するときに、役にたちます。

イヤイヤ電話するのは、もったいないです。ぜひ、ロープレとして、練習してみましょう。

電話打ちが、どんどん上達しますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法：個別相談【電話・スカイプ】

こんにちは、渋谷です＾＾

私のブログや、ホームページを読んでいただいた多くの住宅営業マンの方から、ご相談をいただきます。

３ヶ月、６ヶ月と、売れない時期がつづき、本当に悩まれている住宅営業マンの方がたくさんいらっしゃいます。

私も、当然売れない時代はありました。売れないと、本当に辛いですよね・・・

そんな私が、あるときから、契約ゼロ棟の月がなくなり、毎月コンスタントに確実に契約を取れるようになりはじめました。

初回接客での、アポイント数が、どんどん増えていき、最終的には、土日で４組の接客をしたら、４組ともアポイント取得。

ゴールデンウイークでは、最低１０組のアポイントを取得するまでに＾＾

結果、１ヶ月で、約３件～５件ほどの、濃いアポイントをコンスタントに取れるようになりました。

本当に、おもしろいほど、アポイントが取れるようになったのです。

初回接客で、どんどん、アポイントが取得できていたので、常に毎月、平均３組のお客様と商談中の状態がつづきます。

毎月、３組のお客様と商談しているので、必ず、毎月１棟は契約が取れるのです。

毎月契約取れてしまうので、気づいたら、年間１２棟の契約は、らくらくクリアーしてしまっていました。

その結果、平均して、年間受注が、１５棟～１６棟という契約数が取れるようになったのです。

私は、初回接客で、アポイントを取り、見込み客を増やしつづけていましたので、次月の契約見込み客を、常にストックできている状態でした。

月半ばで、契約を早々と済ませ、次月の予定のお客様に、こちらから声をかけていくのです。

これを繰り返していたので、月末の追い込みから、私は開放されました。

他の住宅営業マンが月末に追い込みをかけている時に、私は、もう次月のお客様の仕込みに入っていたのです。

このスタイルを守っていたので、月末のストレスからは、開放されました＾＾

また、月の半ばで契約をすでに取っているので、２組目のお客様へのクロージングが非常に楽なのです。

だって、契約できなくても、すでに契約は取っていますから、強気でクロージングできるのです。

ここが、私が値引きしないで契約を取れるようになった原点でもあります。

まとめてみると。

　
このように結果が出始めると、強気でクロージングをかけていけるようになります。

すると、不思議なもので、逆にカンタンに契約が取れてしまうのです。

やはり、お客様に、良い家を提案できるという自信が伝わるのです。

私は、常に土日の初回接客に集中していたので、新規の見込み客は、途切れることはありませんでした。

ここまでくると、逆に、家を建てるのに条件が悪いお客様は、追いかけず、カンタンに契約出来るお客様に集中していきます。だから、また売れるのです。

もう、仕事がたまらなく面白くなり、余裕が生まれ、その結果、住宅営業という仕事が楽しくなってしまったのです。

本来は、建築事務所をつくるために、営業をはじめた私ですが、もう営業としてやっていく以外の選択肢はありませんでした。本末転倒ですね＾＾

では、そんな私が、どのようにして売れるようになったのか？

もちろんカンタンな道のりではありませんでした。

営業に関することは、本当に猛勉強しました。猛勉強です。休みもなしです。

教材などは、たぶん、１００万円以上つぎ込んでいます。いや、それ以上かもです＾＾；

この営業の研究を突き詰めた結果、初回接客でいかに、内容の濃いアポイント数を増やせるか？

これに、すべてがかかっているということに気づいたのです。

では、初回接客でアポイント数を増やすことができるとどうなるか？

一言でいうと、毎月コンスタントに契約が取れるようになります。

たとえば、あなたが契約が早く欲しい場合、初回接客でアポイントを取り、すぐさま商談に入る。

初回接客では、アポイントを逃すが、コツコツと追客をしていき、お客様から声がかかるのを待つ。

どちらが結果が出るのが早いと思いますか？

たしかに、コツコツと追客していき、お客様から声がかかるのを待つ、というやり方もあると思います。

しかし、同じお客様であれば、初回接客でアポイントを取った方が、ダントツにスピードが早いのです。

・初回接客で、どんどんアポイントを取って、商談に入る。
・アポイントが取れなかった、お客様のみ、隙間時間で追客していく。

このスタイルにするだけで、売れるようになります。

初回接客で、アポイントがどんどん取れるということは、お客様があなたに信頼を寄せている証拠です。

一回の接客で、お客様から信頼を得るということは、契約に、もっとも近くなるということなのです。

私のブログやホームページには、様々な売れるノウハウをかいています。このすべてを実践すれば、多くの方は、売れるようになります。

実際、多くの住宅営業マンの方が結果を出しています。しかし、無料でノウハウを公開していても限界はあります。

なぜなら、読者さんから寄せられるメッセージを見てみると、ノウハウを読んで一人で実践できる人とそうではない人がいることに気がついたからです。

年間１２棟であれば、ノウハウ通りにやれば、クリアーできます。でも、なかなかクリアー出来ない人もいる。

その方も、一生懸命にやっているとは思います。しかし、アポイントが取れない。契約が取れない。

その理由は分かっています。

初回接客で、アポイントが取れるようになる第一歩目でノウハウ通りに出来ていないからなのです。

では、どうすれば解決できるか？

個別コンサルし、その住宅営業マンに合ったアドバイスを私が直接アドバイスをすることで、カンタンに解決してしまいます。＾＾

ブログやホームページに書いてあるノウハウは一般論ですが、コンサルはあなたに特化したアドバイスができます。

ただし、ここでも問題があります。私のもとに、住宅会社さんから、コンサル依頼があるのですが、ひと月３０万円の料金をお願いしています。

しかも、月単位のコンサルは、すでに新規は受け付けていません。ですから、ホームページにも、何も書いていません。＾＾；

しかし、これでは、売れなくて悩んでいる、住宅営業マン個人のために始めたコンサル業が、企業さん相手だけになってしまっています。

そこで、電話でコンサルしようと思ったのです。本当は、私が考えたのではなく、ある読者さんから、提案されたことがはじまりですが＾＾；

実は、企業さんの方からも、同じような提案をされていたのです。要は、電話でも構わないので、ピンポイントでもお願いできないか？

これを、解決できるのが、９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法という、有料電話コンサルです。

電話コンサルでは、私の知っているかぎりの、すべてのことをお伝えします。出し惜しみは一切しません。

あなたは、私の知識や売る技術を、この電話コンサルで盗んでください。

私のように営業を研究する時間が取れない方もいると思います。

そのような方は、売れる住宅営業マンになるための努力をする時間を買えば良いのです。

私みたいに、１００万円以上の投資は必要ありません。

まぁ、売れるようになると、１００万円ぐらいは、カンタンに回収できます。それが、売れる住宅営業マンの醍醐味ですから＾＾

もちろん、売れるようになるか、ならないかは、あなた次第です。実際に行動するのは、あなたなのですから。

ただ、私は、そのお手伝いや、後押しをすることは出来ます。

ぜひ、私を利用して、グングン成績を伸ばしてください。

以下、メールにて、ご感想をいただいている方の一部をご紹介します。

　
なかなか、売れる住宅営業マンの方は、自分の売れる方法は、教えてくれないものです。

表面的には、話してくれるのですが、本質が分からないのです。

それはそうですよね・・・普通は教えません。

ラーメン屋を始めようとして、行列の出来るラーメン屋さんに、ただでレシピを教えてくれ。と言っているようなものです＾＾；

事実、私は独学で、営業を研究し、多くの時間とお金を費やしてきました。

私の場合は、ノートに書いて、考え、実際に試してみる。感触が良ければＯＫ！悪ければ、また検証する作業を行なってきました。

私は、「営業は、腕だよ、腕！」などとは言いません。

また、根性論も言いません。効率が悪すぎるからです。根性論で仕事していると、必ず辞めたくなります。

残業も嫌いです。大嫌いです。

売れるには、ちゃんとした根拠があるからです。残業や根性論では、絶対に売れません。

この電話コンサルを受けていただくみなさんには、私が知っているすべてをお伝えします。

電話で、直接お話しをするので、結果は早いと思います。

もちろん、みなさんが、実践していただかないと意味はないですが・・・

● 電話コンサルで、実際にアドバイスさせていただくポイントの例です。

　
他にも、

・あなたに合った客層の見極め方
・住宅営業マンとして、売り続けるコツ
・住宅営業マンとしての将来への不安の解消（コレ結構多い質問です）

などについて、細かく配慮しながら、あなたに合ったポイントを、アドバイスさせていただきます。

● それでは、この電話コンサルを受けると・・・

　
私が教えることができる、すべてのことをお伝えします。

あとは、あなたが行動するか、しないか？これにかかっています。

実践しなければ、まったく意味をなしませんから＾＾；

電話コンサルを、有効に使うコツは、私に聞きたいことや、疑問点、悩みなどを、下準備してから行うと、非常に有効なコンサルになると思います。

もちろん、今からでも、独学で営業を勉強するのは、とても良いことです＾＾

しかし、もし仮に「そんな時間はないよ」という住宅営業マンの方は、時間を買って、私から売れる方法を盗んでください。

そして、投資する以上の歩合給を稼いでくださいね＾＾

それでは、電話相談のご案内です。

● 電話コンサルティング

● 契約は、ほぼ初回接客で決まってしまいます

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客が上手くいったお客様というのは、契約率が高くありませんか？

逆に、初回接客が上手く行かななかった場合、その後の展開が非常苦しくなります。

もちろん、手紙やニュースレターを送り、挽回していくことは可能です。

しかし、これは、ものすごく時間がかかってしまいます。

やはり、ベストは、初回接客で、お客様の心をしっかりつかみ、そのまま逃げ切りで契約まで行ってしまう方が、契約出来る可能性は高くなります。

ここで、注意すべき点は、あなたがお客様の家づくりの心に火をつけてしまうと、お客様も、もちろん競合他社にも声をかけていきます。

ここから、商談の勝負に入っていくわけですが、これは、典型的な競合他社に負けてしまう形です＾＾；

あと出しじゃんけんが強いわけです。

しかも、競合他社は、初回接客に力を入れずに、お客様を確保しています。

これじゃ、初回接客をがんばったことがムダになってしまいますよね。

では、どうすれば良いか？

お客様に、勝手に競合他社を選ばせてはいけないということです。

どういうことかというと、あなたが苦手としている会社を競合させないことが必要になってくるのです。

そこで、初回接客のときに、お客様に、見学すると良い会社やメーカーをすすめておくのです。

・毎日、訪問電話を繰り返してくる会社
・金額が、とびきり高い会社

ここに、お客様を誘導して、あなたの有利になるような競合他社をつくってしまうのです。

これだと、毎日訪問や電話をする会社は、自滅してくれますし、金額が折り合わない会社は、選択肢から消えます。

よって、あなたの会社が残るというわけです＾＾

ちょっと、泥臭い営業手法ですが、結構効果がありますよ。

できることは、すべてやる！これぐらいして、契約を勝ち取ることができるようになるのです。

電話コンサルでは、バリバリ！お伝えしますよ＾＾

９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法

それでは、よろしくお願いいたします。

● 意外と知らない！中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらは、１０日間無料セミナーのつづきです。

では、さっそくいきます。

現代のお客様は、ご近所付き合いも少ないですし、なんといっても、突然の訪問など、本当に嫌います。

例えば、奥様だとしたら、化粧をしていない、部屋を片付けていない、部屋着でいる。

これを、わざわざ、着替えて訪問者に対応しなければいけません。普通に面倒臭いですよね＾＾；

今は、宅急便も、届ける前に電話をしたり、インターネットでいつ届けるのか？などをお知らせしています。

それぐらい、警戒心が強いというか、昔のように気さくには話してはくれません。

そこでです。

あえて、インターホンを鳴らさない方法を取ります。

お客様の自宅には、訪問します。しかし、インターホンは押しません。

代わりに、丁寧な資料を、玄関先などに、そっと置いてくるのです。

追客するお客様への資料は、本当に丁寧に丁寧に作れるかがポイントになります。

私の場合は、初回接客で話していたことを、ノートに書いていましたので、それを見ながら、資料を考えます。

そして、資料を揃えたら、手紙を丁寧に丁寧に、書いていきます。

内容は、

「こんにちは、○○ホームの渋谷です。本日は、勝手ながら、○○の資料をお届けさせていただきました。○○さんの、お時間のおじゃまになるといけませんので、大変失礼ながら、こちらに資料だけを、置かせておいていただきました。○○さんの、参考になる箇所に、付箋にて、カンタンにご説明を書いていますので、どうぞ、ごゆっくり、お読みくださませ。では、大変恐縮ですが、お手紙にて失礼させていただきます。」

これを、Ａ４の封筒に入れ、雨が振ったりした場合のため、透明なビニールで丁寧に包んでおきます。

コツは、丁寧に丁寧にやることです。決して、やっつけ仕事ではダメです。

これが、あとから、ボディブローのように効いてきます。

そして、たまに電話を入れてみるのです。

このときも、何も営業はしません。資料への質問や、家づくりで分からないことはないか？を聞くだけで構いません。

この段階では、アポイントの打診もしません。

その代わり、気をつけていなければいけないことは、そのお客様へ渡した資料と、何を誰と話したのか？さらには時間。

これを、日付をいれて、メモしておきます。

このような、お客様は、たくさん、管理しておくのです。多ければ多くても構いません。

ちなみに、私は１５件ぐらいを管理していました。ちょっと少ないように見えますが、濃いお客様だけを管理しようとすると、３０人でもかなり大変です＾＾；

それでも、半分ぐらいは、初回接客から商談に入って契約していくので、大丈夫です。

そして、管理しているお客様が、温まったかなー？と思う頃に、手紙を書きます。

そうです、キャンペーンのお知らせです。

でも、すぐに誘うわけではありませんよ。

１ヶ月先、２ヶ月先のキャンペーンのお知らせを、そのお客様だけに、特別に先にお知らせします。

という内容で、手紙でお知らせしておくのです。

そうると、お客様に電話したときに、興味がある、お客様は、必ずキャンペーンにことについて聞いてきます。

ここがアポイントを取るチャンスです！

「本当は、事前にキャンペーンの内容をお知らせするのはダメなんですが、もし、○○さんが、ご興味あるのでしたら、コソっとお話することはできますよ＾＾電話では、何なんで、一度、お近くの展示場までいらっしゃいませんか？お待ちしてますよ＾＾」

と、ここで、はじめて、アポイントの打診をします。

アポイントが取れれば、もうあとは、普通に商談していくだけです。

では、なぜ、私がこのような追客の仕方をやり始めたのか？

それは、あるお客様との出来事でした。

ある月末に、あるお客様に、私は、クロージングをかけました。

すると、

お客様
「あとで、連絡しますので」

と、商談を終えて、帰られてしまいました。

私は、お客様の言葉を信じて、連絡を待っていたのですが、一向に連絡が来ません＾＾；

焦った私は、月末の最終日に、お客様へ連絡させていただきました。

私
「○○ホームの渋谷ですが、いかがでしょうか？」

奥様
「え？主人から、連絡行ってないですか？連絡すると言ってましたが」

私
「いえ、来ていないのですが」

奥様
「私じゃ、何も言えないので、すぐに主人に連絡してみますので」

私
「どうぞ、よろしくお願いします」

もう、お分かりですよね？結局、その後、何も連絡は来ませんでした・・・

ものの見事に、フェードアウトです。ものすごーく、落ち込みました＾＾；

しかし、結局、何も連絡がなかったので、私は、どうしても諦められなかったのです。

せめて、ダメならダメで、理由を聞きたかったのです。

でも、私には、そのお客様に、再度連絡する勇気はありませんでした。

そんなとき、ある先輩から、

先輩
「渋谷、もう諦めろ！でも、契約できると思ったけどなー・・・手紙ぐらい出したら？」

それから私は、そのお客様とお話した内容を、思い出しながら、ノートに書いていきました。

そして、そのお客様が、必要であろう資料を準備し、手紙をつけて、訪問に行ったのです。

しかし、どうしても、インターホンが押せません。。。

仕方なく、私は、そのお客様の玄関のところへ、資料を置いて帰りました。

もう、どうでもよくなっていたのですが、せっかく資料を届けたので、何回か、同じことを繰り返しました。

と言っても、３回ぐらいです。大した数ではありません＾＾；

ある日のこと、私の目の前で、いけいけの住宅営業マンの方が、電話打ちをしていました。

私も、影響を受けて、よし！電話してみようと思い、電話打ちをはじめたのです。

すると、先日のお客様の名簿の順番に・・・

大変迷ったあげく、電話をしてみました。もう、ドキドキですね＾＾；

私
「もしもし、○○ホームの渋谷ですが」

奥様
「あー、はいはい＾＾」

私
「その後いかがですか？」

奥様
「主人が、渋谷さんは、大した営業マンだと褒めていましたよ＾＾あんな断り方をしたのに、こちらに気を使われて・・・お寄りになられてくれたら良かったのに＾＾」

私
「すいません、お忙しいお時間を、おじゃましたらいけないと思いまして」

奥様
「それを、主人も褒めてましたよ＾＾多分、もうすぐ、主人から、渋谷さんに良い連絡がいくと思いますよ＾＾」

その後、このお客様とは契約することができました。一切の値引きなしで＾＾

そのとき、ご主人様に、こう言われたのです。

ご主人様
「あのときは、ごめんねー＾＾；でも、渋谷さんの気遣いには関心しましたよ。本当にビックリ！他の会社は、私の携帯まで電話してきたりしてましたから。妻に聞きましたが、昼間でも、気を使ってくださってくれたようで」

これからです。私は、わざわざ、お客様の自宅に行き、そっと資料を手紙と一緒に置いてくるようになったのは。

これを、何回か繰り返して、いざ、電話してみると、すんなりとアポイントが取れてしまうのです。

やはり、お客様は、住宅営業マン自身を見ているということですね＾＾

ちょ、ちょっと長くなりましたので、このへんで・・・

次回は、「諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

・一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

・９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法

・個別コンサル成果事例

● ９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法【電話コンサル】

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、１０月ですね。今年も、あと３ヶ月、がんばっていきましょう＾＾

さて、電話を使ってコンサルをはじめます。

よく、読者さんから「渋谷さんは、何もサービスをされていないのですか？」と質問されます＾＾；

私のホームページにも、何もコンサルサービスはありません・・・

もともと、売れないで困っている、住宅営業マンのみなさんへ向けて、はじめたブログなのですが・・・

そこで、電話を使って、売れなくて悩んでいる住宅営業マンの方に、アドバイスができればと思い、電話でコンサルをしようと思います。

電話で直接、バリバリ、アドバイスします＾＾私と、直接、話しをして、売れるようになりませんか？＾＾

只今、準備をしています。

ご興味がある方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● いよいよ、９月が終わりましたね・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

とうとう１０月が終わってしまいました。消費税の経過処置も終了ですね。

でも、まぁちょっときついですが、来年の３月までに、入居できれば良いのですが・・・

さて、これで、ある程度のお客様が落ちつくかもしれません。まだ、わかりませんが。

しかし、住宅営業マンのみなさんにとっては、ここからが、本当の営業力が問われてきます。

１０月と１１月は、３連休があります。

まだまだ、チャンスはいくらでもありますね＾＾

今年は、もうダメだなんて諦めてはいけませんよ。今年諦める人は、来年も諦めます。

私がそうでしたから・・・＾＾；

とにかく、最後までやりぬく。そして、来年は、決算期がやってきます。

そこを見据えて、今見込み客を仕込んでおきましょう。

もう、年間目標をクリアーした住宅営業マンの方もいらっしゃいますよ。

ぜひ、体に気をつけながら、がんばっていきましょう！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。