● お客様に、家を建てたあとのことを、効果的にイメージさせる方法とは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくるお客様は、自分達の家がイメージできていません。

もちろん、頭の中では、なんとなくはありますよ＾＾；

でも、それが、お客様は素人なので、形としてイメージできないんですね。

よく、お客様の建てたあとの家の姿を想像させることが大切です。と言われています。

これは、私も、口すっぱく言われました。

でも、これが、なかなか、上手くできないんです・・・

売れている住宅営業マンのみなさんは、このあたりが非常に上手いです。しかも、言葉で。。。

要は、言葉の魔法ですね＾＾；

私は、これが非常に苦手でした。上手く伝えられないんですね。

私は、言葉の魔法以外で、どうしたら、お客様に、自分たちの家をイメージしてもらえるか？考えました。

答えは、意外にカンタンなところにありました。

私が、設計事務所に勤めていたころです。

当然ですが、お客様は図面が読めません。

ですから、まずお客様に提案するときは、カンタンな基本図だけ描いて、提案します。

しかし、それでも、話が咬み合わないんですね＾＾；

私達は、プロなので、お客様の家をイメージできていますが、お客様は、私達が思っている以上に、イメージできていません。

そんなときは、過去に建てた建築物の写真を、お客様に見せていました。

すると、お客様は、

「あー、こんな感じです。こんなのが良いんです」

と言ってきます。

設計事務所時代には、建築雑誌をたくさん用意して、付箋を貼り、お客様に見せていました。

また、過去に建てたものや、過去に作成したパースなどを、きちんとファイルして準備していました。

私は、これを、住宅営業の場で使ってみることにしました。

・実際に、建てた住宅の写真を、キレイにアルバムに貼り付ける。
・さらに良いのは、その家の家主さんに感想を聞き、家主さんの写真と感想を貼り付けておく。

これだけでＯＫです＾＾

この写真集と、筆談を組み合わせていけば、鬼に金棒！

お客様に、カンタンにイメージしてもらうことができるようになります。

コツは、展示場の写真ではなく、実際に建っている住宅の写真を使うことです。

何も、あなたのお客様でなくても構いません。

あなたの会社で建てたお客様であれば、何も問題はないのです。

感想をもらえないのなら、写真だけでも構いません。私も最初はそうしていましたから＾＾

それでも、十分に効果はありますよ。

これなら、言葉の魔法は必要ありませんよね＾＾

ただ、お客様に見せるだけですから。口で説明するより、見せる方が何十倍も効果的ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、詳しいマニュアルは、こちらにあります。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 訪問営業は、本当に疲れます・・・っていうか、売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客の話です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の家に、訪問営業をしていますか？

私は、そんなにしていませんでした＾＾；

もちろん、当初は、ガンガンしていましたよ。でも、売れないのでやめました・・・

売れないことを続けても、意味がありませんからね。

たしかに、お客様の自宅に、アポイントなしで訪問し、玄関先で何時間も話し、契約を取ってくる住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、これは、本当に疲れてしまいます・・・

そのようなことができる、精神力があれば良いのですが、多くの住宅営業マンの方は、訪問営業は嫌いなのではないでしょうか？

っていうか、ほとんどの場合、アポイントを取らずに、訪問しても、売れませんしね＾＾；

追客のコツは、２つです。

・お客様が、あなたの追客を楽しみにしていること。
・あなた自身が、追客する行為に、ストレスがたまらないこと。

これが、本当に大切です。

まず、お客様が、あなたの追客を迷惑だと感じているとしたら、その時点でアウトですよね。

そして、これが結構大事！

追客そのものに、住宅営業マンである、あなたが、ストレスを感じないで、実践できること！

これができるようにならないと、追客って、本当にイヤになります・・・

イヤになるような、追客をしていては、絶対につづきません＾＾；

追客も、きちんと戦略を練って、お客様の買う気をＵＰさせていくことが重要ですからね。

買う気がＵＰしていない状態で、アポイントを取ろうとしても、まず取れません。

追客の場合は、アポイントばかりを、お客様にねだってしまうと、上手くいかないものです。

まずは、追客でも、お客様が、どうしたら買う気があがるのか？

これを徹底的に、考えておく必要がありますよ＾＾

こちらでは、追客から契約できるまでの、流れを具体的にお話しています。

● また来週にご契約の予定が入ってます。

こんにちは、渋谷です。＾＾

毎月コンスタントに、契約を取りつづけるには、当然、見込み客が必要です。

毎月、１組の見込客で、１棟の契約というのは、契約率１００パーセントです。

これは、さすがに難しいです・・・。

しかし、１組の見込客で、１契約をやろうとしている住宅営業マンの方って、非常に多いです。＾＾；

まずは、見込客を増やしていくことが、非常に重要なことです。

見込客さえいれば、今回の住宅営業マンの方のように、どんどん、契約を量産できますよ。＾＾

　
ぜひ、表彰台に上がって欲しいですねー！

やはり、見込客の数を、今の自分の営業力で、何組必要なのか？これを計算しておくことが大切です。

そして、自分の営業力では、何組の見込客が必要なのか？が数字で出たら、そこを目指して、初回接客や追客を行っていく。

一番、見込客を増やすことが、カンタンな場所が、初回接客なんですね。

初回接客のやり方は、こちらを参考にしてみてくださいね！＾＾
　

● 住宅展示場に来場してくる、お客様が一番知りたいこととは、何でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何が目的で、何が知りたいのでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、これを、きちんと理解していますか？

お客様は、住宅会社のホームページを見て、ある程度のあたりを付けて、住宅展示場に来場してきます。

自宅で、インターネットで、いろんなメーカーの内容を、事前に確認しているはずです。

その上で、あなたの住宅展示場に来場してくるのですね。

もちろん、ある目的を持って・・・

その、お客様の目的を達成してあげられない場合、あなたは、お客様から選ばれることはありません。

そこで、今度の、メールセミナーでは、お客様は、一体、何が知りたくて、何が目的で、住宅展示場に来場されてくるのか？

お伝えしようと思います。

４月１９日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、お伝えしますね＾＾
　
　
　

● お客様に信頼されるには、初回接客が一番大切なことですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様の信頼を得るためには、初回接客が重要です。

初回接客で、失敗してしまうと、その後の追客にも、大きく影響してきます。

　
週末の初回接客って、しっかり行うと、そんなに何組も接客することはできません。

どんなにがんばっても、１日２組ぐらいではないでしょうか？

逆に言うと、１日に何組も初回接客をしても、そのような短い時間では、アポイントも取れませんし、契約に行くには、相当難しくなるのが現状です。

１日に、何組ものお客様の名簿を取り、後日、追客でランクアップさせようとしても、初回接客でしっかりと話しができていないと、追客すら非常に難しくなります。

やはり、しっかりと初回接客は時間をかけて、お客様に認められることが大切ですね。

そのためには、お客様が、あなたの話しに夢中になるような接客が必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅展示場に来る、お客様の目的とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、いきますね＾＾

住宅展示場に来場される、お客様は、一体、何が目的で、何を知りたいのでしょうか？

ここを、きちんと押さえておくことが、大切です。

お客様の気持ちを理解していないと、お客様が、求めていないものを提供してしまうことになるので、注意が必要です。

今の、お客様は、住宅展示場に来場する前、それも、ずいぶん前から、インターネットで、あなたの会社のことを、調べています。

さらには、家族で相談もしています。当然ですね＾＾

また、インターネット上で、あなたの会社の建てる住宅の性能はもちろん、住宅営業マンの対応、アフターサービスなどなど、評判も調べています。

その上で、あなたの住宅展示場に、お客様は来場してくるのですね。

理由はカンタンです。あなたの会社の建てる住宅に興味があるから・・・

それを、しっかりと理解した上で、お客様を接客する必要があります。

その場が、初回接客になるわけです。

お客様が、すでに知っていること。つまり、住宅性能や工法などの説明を、いきなり始めても意味がありませんよね。

そこで、大切になってくること。それが、お客様の求めているものを、あなたが、的確に、お客様に提供できるか？

ここが、勝負どころになります。

では、お客様は、何を目的に、あなたの住宅展示場に、やってくるのでしょうか？

それは、何かしらの、あたりを付けたいのです。

カンタンに言うと、お客様自身が、住宅展示場に行く目的自体が、分からないのです。

当たり前ですね。家づくりは、はじめてなのですから、知りたいことすら、分からないというのが本音です。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、お客様をリードしていくことが大切です。

基本的には、お客様は、住宅会社自体を、何をどう比較して良いのか？分かりません。

お客様は、当然、各住宅会社の家を、比較検討したいはずです。

しかし、どこの住宅展示場に行っても、自社の住宅のメリットや、工法、住宅性能ばかり説明される。

これでは、お客様が、自宅に戻り、検討する材料にはならないのです。

だって、自分達の建てたい家が見えない。金額も分からない・・・

そして、このような状態の、お客様に、たくさんの競合他社の住宅営業マンから、営業がはじまります＾＾；

注文住宅は、形がなく、お客様から商品が見えません。

例えば、あなたが、ケーキを買いたいと思い、ケーキ屋さんに行ったとします。

そのケーキ屋さんは、完全なオリジナルケーキを作ってくれる。

あなたは、オリジナルの特別なケーキを求めて、その、ケーキ屋さんに行きます。

すると、ショーケースには、ケーキの姿は、一切ありません。だから、具体的な、ケーキを見ることは不可能。

そして、店員さんから、

店員さん
「うちのケーキは、○○というものを使っていましてですね・・・」

店員さん
「うちのケーキは、○○の砂糖を使用していまして・・・」

さて、あなたは、この時、どのような気持ちを持ちますか？

「どういうケーキの形で、それくらいの大きさがあるのか？そして、お値段はいくらなのか？」

普通に、このように考えますよね？

これが、住宅営業に、置き換えてみれば分かります。

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○の木を使っていまして・・・」

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○という断熱材を使っているので・・・」

さて、このような説明で、お客様は、あなたの会社で、家を建てるかどうか？検討できるでしょうか？

そうではなく、お客様は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これが、知りたいわけですね。そうしないと、ケーキ屋さんと一緒で、検討のしようがないのです。

しかし、お客様自身は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

この質問自体してきません。なぜなら、お客様自身が、何をどう質問して良いのか？分からないからですね。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、リードしてあげます。

例えば、

住宅営業マン
「よく、多くの、お客様に言われるのですが、自分達の理想の家が、どんなもので、どれくらいの大きさが必要なのか？また、その家を建てるためには、一体、いくら必要なのか？と、おっしゃいます。○○さんは、いかがですか？」

と、このように、誘いの質問を、お客様にしていくことで、お客様自身に、自分達の知りたいことに、気付いてもらうことが、非常に大切です。

その上で、

お客様
「はい、そうですね。何を、どう検討すれば良いのか、分かりませんね」

住宅営業マン
「では、少し、具体的に、お話をさせていただきますね＾＾」

お客様
「お願いします」

このような、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を聞きたいという状態に、持っていきます。

あとは、お客様のニーズを、聞き取りながら、筆談を行っていく。

お客様の、ニーズを聞き取ったら、次は、資金計画を、具体的に、お客様に筆談で、教えてあげていく。

そうすることで、お客様は、はじめて、あなたの会社で、家を建てるかそうか？検討することが、できるようになります。

競合他社の多くの住宅営業マンは、自社の住宅のメリットばかりを説明しがちです。

そのような、初回接客では、お客様も検討に入ってくれません。

結果、アポイントも取れない状態になるのですね。

要は、お客様が、アポイントを取る意味が分からないのです。

しかし、あなたが、お客様に対して、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これを、しっかりと伝え、お客様に納得してもらうことで、次のアポイントが可能になります。

なぜなら、お客様も検討材料が欲しいからです。

もうすぐ、ゴールデンウイークに入ります。

しっかりと、お客様が知りたいことを、誘いの質問で、引き出してあげてくださいね。

そうすることで、カンタンにアポイントは、取れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！１ヶ月サイクルで、契約することをやめると売れますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月はじめに出会ったお客様と、その月のうちに契約しようとしていませんか？

もちろん、それまで、いろいろと検討していたお客様であれば、それも可能です。

しかし、通常は、普通に考えて、何千万円もの買い物を、１ヶ月で決断できるお客様は少ないです＾＾；

クルマでも、それぐらいは悩むでしょう・・・

でも、気持ちは非常に分かります。現実に、私がやっていましたから・・・

お客様がいないので、月はじめに出会ったお客様を、なんとかして、その月に契約しようと必至で頑張る！

結果は分かっているのに、月末に無理やりクロージングをかけてしまう。

そして、そのお客様を見込み客から潰してしまうのです。

これを、繰り返していました。でも、これでは、いつまでたっても、安定した契約は取れません。

やはり、３ヶ月スパンぐらいで考えて、商談をすすめていくのが、一番良いと思います。

しかし、それには、犠牲が伴います。

要は、今現在、見込み客がいないので、無理やりにでも契約しようとしてしまう。

これを、どこかでガマンしなければいけません。

ということは、どこかでゼロ棟になってしまうということですね。

でも、考えてみてください。今のまま、無理やりクロージングしてても、契約は難しいのです。

これを繰り返していたら、永遠に成績は安定しませんよね＾＾；

まずは、見込み客を貯めることが重要です。

どうせ、ゼロ棟になるのならば、見込み客を確実に増やしておいて、次の月から契約をしていけば良いのですから。

まずは、しっかりと目の前のお客様を見込み客にすることが、あとあと、売れるようになるコツですよ＾＾

● 追客の目的は、お客様を見込み客に、ランクＵＰして商談に入ることです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分なりに、どうやって追客から見込み客するのか？戦略を持っていますか？

例えば、お客様に電話をして、その後どうするのか？

資料を、お客様に送ったあと、どうやってアポイントを取るのか？

自分は、こうして、あーして、としっかりと追客から、商談に入れる筋書きがあることが大切です。

しかし、多くの住宅営業マンの方の場合、追客から商談に入れるような戦略を持っていません。

戦略がなければ、当然、追客から商談に入ることは、難しいです。

追客の目的は、お客様を見込み客に、ランクＵＰして商談に入ることです。

要は、その目的を達成するために、追客の順序を、しっかりと考えておく必要があります。

初回接客で、お客様にアポイントを断られたら、追客用の初回接客に切り替える。

そして、お客様の信頼得て、競合他社よりも、有利に追客できる状態にしておく。

次に、お客様と自然に連絡が取れるようにしておく。

さらに、見込み客にランクＵＰできるよう、戦略を考えてく。

このように、追客から見込み客にランクＵＰしてもらうためには、様々な準備が必要です。

こちらでは、追客から商談に入るための流れを、具体的に説明していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 上手に使いこなせれば月１棟プラスアルファアという数字を生みだせるように感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様を追客していく場合。とても大切なことがあります。

それは、初回接客と追客を、別々で考えないことです。

カンタンに言うと、初回接客から追客。そして、商談に入るためには、すべてにおいて、つながりが必要です。

初回接客で、アポイントが取れないまま、お客様を帰してします。すると単純に、電話をしたり、訪問したりするしかありません。

これが、迷惑営業になる大きな原因です。

では、お客様に迷惑営業と思われないで、追客していくにはどうすれば良いのでしょうか？

それは、初回接客から、追客して、見込み客にランクＵＰし、商談に入る。

この自然な流れを、つくれるかどうか？これが、追客から契約に持っていくまでに、重要なことです。

そのためには、下準備が必要なんですね。

　
追客から、見込み客にランクＵＰさせることができれば、商談数が増えていきます。

商談数が増えていけば、おのずと契約数も増えていきますよね。

目標は、月に３件の商談ができるようになること。

そうすれば、コンスタントに、毎月契約が取れるようになりますよ。

ぜひ、追客から見込み客を増やしてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マニュアル！あと、約７時間半で値上げいたします。「売れている住宅営業マンが、実践していることとは？」

こんにちは、渋谷です＾＾

あと、約７時間半で、住宅営業マニュアルを値上げいたします。

４月１日になりましたら、３万円になりますので、ご注意くださいね。

さて、売れている住宅営業マンって、売れるようになるために、一体、どんなことをしているのか？知りたいですよね。

では、今現在、めちゃめちゃ、売れている住宅営業マンの方を、ご紹介しますね＾＾

　
いかがですか？

売れている住宅営業マンの方が、何か特別なことをしてるわけではないことが分かりますよね。

マニュアルを、何回も何回も熟読する。これは、あなたにもできることです。

しかし、意外に、誰でもできることを、現実には、やらない住宅営業マンの方が多いです。

マネをすることができない、とんでもない内容であれば仕方ありません。

でも、誰でもできることで、やらないという選択をすれば、当然、売れません＾＾；

誰でも、マネができることは、確実にやる！この気持が、非常に大切です。

売れないで悩む前に、やれることを、コツコツと実践していきましょう！