● 住宅営業マンが、追客しているお客様に対して、効果的なニュースレターを作る方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。
では、いきますねー＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、ニュースレターを送っていますか？
ニュースレターは、送らないよりも、送った方が、断然良いです。
まず、ニュースレターを送るお客様というのは、多くの場合、中長期の管理客ですよね？
ということは、初回接客でアポイントが取れずに、そのまま追客している状態です。
では、そのような状態のお客様に対して、どのような内容のニュースレターが良いのでしょうか？
それは、中長期の管理客であるお客様が、興味のある内容でないと、見向きもしてくれません。
住宅営業マンのみなさんも同じですよね？
例えば、自宅に帰り、ポストをみてみると、ピザ屋さんのチラシが入っている。
しかし、あなたは、その日にピザを食べたいと思っていない・・・
あなたは、そのチラシを、どうしますか？ゴミ箱に捨ててしまいますよね？＾＾；
住宅の購入を検討しているお客様も、この状況と同じです。
お客様が自宅に帰る。住宅営業マンであるあなたから、ニュースレターが届いている。
中身を確認すると、お客様が興味がない内容・・・
もう、お分かりですよね？
このように、中長期のお客様は、自分が興味がない内容の、ニュースレターには、興味を示してはくれません。
ましてや、そのような状態で、商談に上げることなど、不可能に近いです。
要は、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを見せてあげれば良いだけです。
しかし、追客している多くの住宅営業マンの方は、ラーメンが食べたい人に、一生懸命に、高級ステーキの紹介をしているのですね。
さらには、ラーメンが食べたい人に対して、いかに、自分のつくっている、ステーキが、すばらしいのか？
これを、一生懸命に、お客様にすすめている状態です。
ニュースレターも、単純な話で、ラーメンが食べたいお客様には、ラーメンのメニューを見せてあげる。
ステーキが食べたい人には、ステーキのメニューを見せてあげれば良いだけです。
これが、ニュースレターになると、自社の構造や工法、はたまた雑学。
ニュースレターに、雑学など必要ありません。
・住宅営業マンとして、あなたに、お客様が求めているものは何か？
・どんなことを、知りたいのか？どんなことに、お客様は興味があるのか？
先に、お客様の求めているもの。これを、理解してていないといけません。
では、ニュースレターで、お客様が求めているものを、知るには、どうすれば良いのか？
カンタンです＾＾
お客様に聞けば良いのです。そして、その内容を、ニュースレターとして送るだけ。
ただ、それだけです。
さらには、他の住宅営業マンに聞いてみると良いです。
例えば、
・どんなことを、お客様は知りたがっていたか？
・商談やクロージング時には、お客様から、どんな質問が出てきたか？
これらの、お客様の声を、ニュースレターに反映させれば良いわけですね。
しかし、長期に渡って追客しているお客様の場合、なかなか、本音を話してくれません。
要は、警戒心がすごく強いからです。
そこで、効果を発揮するのが、追客用のブログです。
ブログで、あれば、たくさんの情報を書いておくことができます。
すると、お客様は、自分が知りたい情報や内容の記事を、自分で選んで、読んでくれるようになります。
これであれば、長期管理客である、お客様の興味があることや知りたいことが分からなくても、いくらでも対応可能になるのですね。
あとは、手紙や、ニュースレターで、あなたのブログに誘導すれば良いだけです。
ミュースレターは、お客様毎に知りたい内容を把握し、そのお客様が知りたい内容を、ニュースレターとして送る。
長期管理客の場合は、数があるので、ブログを上手く使い、手紙などで、ブログに誘導してあげる。
このように、ニュースレターの一番大切なところは、お客様が知りたいこと、興味があることに絞った内容にすること。
これが、一番大切なことですよ＾＾
ぜひ、参考にして、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
