● お客様に、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じてもらう方法
こんにちは、渋谷です＾＾
お客様は、いざ家を建てようと、住宅会社を探していくことになります。
そこで、お客様は、まずはとりあえず、住宅展示場に行って、いろんな会社の展示場を見学して回ります。
当然、各社、住宅営業マンが待ち受けていますよね。
お客様も、いろんな住宅営業マンの説明を受けることになります。
でもどうでしょう？どこの展示場に行っても、自社のメリットをアピールしてくるばかり・・・
当たり前といえば、当たり前ですね＾＾；
しかし、これが、お客様が数ある住宅会社の中で、どこに頼んで良いものか？分からなくなる原因でもあります。
要は、競合他社と同じような説明をしていても、お客様の記憶には残らないということです。
お客様の記憶に残らなければ、追客しても効果はありません。
家を購入しようとしているお客様って、人生で最大の決断をしなければなりません。
そんな状態のときに、各社住宅営業マンのみなさんが、自社の家の良さや如何に自社の家が優れているのか、説明する。
しかし、あとは、お客様に考えてくれと言っているようなものなのです。
お客様には、自分達の一生住むすであろう夢の住まいのイメージがあります。
要は、
・たくさんの住宅営業マンの話をきく。
・各社の特徴が分かる。
・最後は、お客様が、自分達で考えなければならないじょうたいに・・・
これでは、アポイントはおろか、契約を取ることは非常に難しいです＾＾；
では、お客様は、そんな会社を選ぶのでしょうか？
これもカンタンです。先ほど、お伝えしたように、お客様は、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じたときに、はじめてメーカー決定の気持ちになります。
では、今度は、どうすれば、お客様は、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じてくれるのでしょうか？
これも、もう何度も話をしていますよね＾＾
そうです、お客様の話を聞いてあげる住宅営業マンが、最終的にお客様に選ばれることになる可能性が非常に高いのです。
理由はカンタンです。たぶん、住宅営業マンのみなさんも経験があるはずです。
たとえば、友達に何か、真剣な悩みを相談したとき。
一人は、あなたのことを思い、あなたのためだと、良し悪しは別として、あなたへのアドバイをどんどん教えてくれる。
もう一人の方は、あなたの思いや悩みを、相槌を打つながら、延々と聞いてくれ、一緒に考えようと言ってくれる。
あなたは、どちらの友人を、「あなたの気持ちを理解してくれている」と感じますか？
人って、単純に、自分の話を親身になって、いくら長い話でも聞いてくれる人間に好意を持ちます。
これを、住宅営業マンのみなさんにも、あてはめてみてください。
まずは、自社のアピールや説明は後回し！
お客様の話を聞くことが一番最初にやるべきことです。
もちろん、お客様は、家の説明を聞きたくて、住宅展示場に来ています。
しかし、注文住宅にとっては、実はこれは、真逆なので注意が必要です。
注文住宅なので、商品がありません。
商品がないので、展示場を見せて、お客様に説明するのですが、ここが真逆なのです。
これは、お客様も気づいていないです。
住宅展示場で行うことは、お客様の理想である住宅が、どんなものか？また、それが建てられるのか？
お客様は、注文住宅に対して、どんな思いがあるのか？賃貸ではなく、なぜ注文住宅なのか？
今まで、どんな思いで、お仕事をして、お金をためてきたのか？
このすべての内容を、お客様に話してもらうのです。
お客様も自分達の要望を、徹底的に聞いてくれる住宅営業マンに好感を持ってくれます。
極端に言うと、お客様の話を聞いてあげるだけで、お客様に選ばれるようになります。
当たり前ですね。お客様の話を徹底的に聞いていくので、お客様が考えていることが手に取るようにわかるのですから＾＾
売れている住宅営業マンの方は、例外なく、まずは、お客様の話から聞いていますよ。
それには、筆談が、本当に効果的でカンタンなのですね＾＾
