● 住宅営業！なぜ、お客様に「検討させてください」と言われてしまうのか？
こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾
商談していたお客様から、最後の最後に、「検討させてください」と言われたことはありませんか？
私は、何度もあります。何度もです＾＾；
まず、その言葉が出てきたら、契約することは、非常に難しくなります。
では、なぜ、商談をしてきたにもかかわらず、お客様は、最後の最後に、「検討させてください」と言ってくるのでしょうか？
理由は、いくつか考えられますよね。
・競合他社の提案を見てから決める。
・実は、本命の住宅会社が存在する。
・気持ち的に、なんとなく、決められない。
では、一つづつみていきますね＾＾
・競合他社の提案を見てから決める。
この場合は、カンタンです。「検討します」と言われたら、すぐに、次のアポイントを取り、そこから、お客様の本音を確認します。
お客様の本音が出てきたら、その場で解決してあげればＯＫです。
・実は、本命の住宅会社が存在する。
これも、私の場合、多かったです。まるで、こめつきバッタのように、お客様に接していたので、上手く利用されたんですね＾＾；
この場合もカンタンです。最初に、テストクロージングをかけておけば良いだけのことです。
「もし仮に、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、ご契約いただけますか？」
これを、お客様に伝えておくのと、おかないのでは、ものすごい差が生まれます。
もし、当て馬だった場合、お客様の反応がいまいちなので、すぐに分かります。
その場合は、時間がもったいないので、商談はせずに、次のお客様にいきます。
・気持ち的に、なんとなく、決められない。
問題は、このパターンです。このような状態のお客様に、最終的に契約を迫っても、まー、なかなか、決断はしてくれないものです。
すでに、最後の最後に、このような状態。つまり、お客様が、「検討させてください」というような状態に陥ってしまったら、なかなか、挽回することは難しいのが現実です。
そこで、最後の最後に、お客様が、気持ち的に決められない状態にしないことが非常に重要です。
では、どうすれば良いのか？
それは、各商談毎に、お客様に納得をしてもらうこと！
契約するまでには、何回かの商談を、お客様と行いますよね？
その際に、ただ、お客様の要望を聞いて、プランを訂正する。
そして、また、訂正したプランの打ち合わせをする・・・
このような商談の仕方をやっている住宅営業マンの方が多いです＾＾；
そうではなく、商談をしているとき、毎回、お客様に、きちんと納得してもらうことが重要です。
例えば、プランの変更をお願いされた場合、その理由を確認する。
また、理由によっては、住宅営業マン側からの、別の視点で提案をしていく。
その一つ一つの、お客様の要望を、そのまま受け取らずに、お客様の裏に隠れている、本当の欲求。
これを、しっかりと、確認していく必要があるんですね。
そして、その要望を、一回一回、お客様に確認し、あとは何も問題がないか？これを、繰り返し、確認していきます。
例えば、私が、お客様から、こんな要望を受けたことがあります。
お客様
「自分が留守のときに、泥棒や強盗などから、家族を守れるように、パニックルームを設けて欲しい」
すると、設計の人間は、
「パニックルームだと、鉄板や、鉄のドアを考えないと・・・」
と私に、言ってきました。
しかし、私は、そうは感じませんでした。何かしら、必ず理由があるはず。
ここで、本当にパニックルームを設計していたのでは、住宅営業マンとしての、提案も何もないのです。
ただ、お客様の言う通りにしただけでは、ダメです。
そのあと、私が、ご主人様一人のときに、話を伺いにいきました。
すると、本音は、ただの書斎が欲しかったのです＾＾
しかし、奥様の手前、自分の部屋だけを作ることに遠慮していたんですね。
要は、ご家族すべてが、奥様や娘さん数人の、ご主人様以外は、すべて女性・・・
だから、ご主人様の居場所がなかったんですね＾＾；
そんなことか、と思ってはいけません。
ご家族すべてが女性ということは、テレビも、独占されてしまい、ご主人様の見たいテレビなどは、見れないのです。
このように、一つ、一つ、お客様の本音を追求し、提案に納得してもらう。
これを商談で、流してしまうから、お客様は決められなくなるんですね。
資金計画も同じです。
商談中に、必ず、一回一回、資金計画の内容も確認していきます。
予算がオーバーしているのであれば、オプション表などを作成し、一つ一つ、妥協できるものを、お客様と確認していく。
そして、お客様と住宅営業マンで、予算をきちんと調整する。
これを、必ず、各商談毎に行うようにしていきます。
カンタンに言うと、商談毎に、住宅営業マンと、お客様で、提案内容を共有し、お客様に、きちんと納得してもらいながら、話をすすめていく。
これが非常に大切です。
これらを、毎回、きちんと行っていけば、いざ契約という時に、お客様が悩まなくなります。
お客様が、悩むということは、まだ納得できていないものがあるのです。
それを、ムシしたまま、契約を迫ってしまうから、「検討します」という、状況になってしまうのです。
特に、最後の最後に、予算オーバー・・・などあり得ないのです。
商談毎に、きちんと、お客様に納得していただいておくことが、「検討しておきます」と言われないために、必要なことですね＾＾
ぜひ、一回一回の商談で、お客様の本音を探り、本当に提案内容に変える。
そして、お客様に、きちんと納得していただいた上で、次の商談に移る。
契約において、非常に重要なことですので、意識して商談をすすめてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
