● 住宅営業マンにとって、社内営業は大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、社内営業をしていますか？

設計の人間だけではなく、現場監督さんや、アフターサービスの方などと、日頃から仲良くしておくと良いです。

意外に、現場監督さんや、アフターサービスの方たちと仲良くしている方って少ないです＾＾；

現場監督さんであれば、現場見学会への協力や、お客様に、あなたの良さをアピールしてくれます。

また、アフターサービスの担当の方は、入居済みのお客様と常に接しているので、いろんな情報がいただけます。

特に、ニュースレターや、ブログを書いている住宅営業マンの方には、ものすごく参考になるはずです。

他の住宅営業マンの担当した、お客様のことも聞けますので、どんなところに満足していたのか？

はたまた、どんな不満があるのか？意外に、このような情報をたくさん持っていますよ＾＾

ぜひ、社内営業をやってみてくださいね。

本当に、仕事がしやすくなります＾＾

明日のメールセミナーでは、「商談には入れるのに、契約ができない理由とは？」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 今回実際に試してみて、何かコツを掴めたような気がします、、、

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音、聞けてますか？

お客様が、本当の欲求、または、不安を話してくれないと、契約はムリです＾＾；

お客様も様々で、いろんな欲求をお持ちですし、いざ、契約となると、不安が襲ってきます。

クロージングする前に、お客様の不安を解決できると一番良いのですが、そうはなかなかいかないものです。

意外に、クロージングのときに、お客様の本音が出てきたりします。

　
はい、その通りです。っていうか、電話でもお伝えしていましたよ＾＾；

お客様から、断られても、その原因を突き止めることが大切です。

お客様から、断られて、「はい、そうですか・・・」と落ち込んでいても仕方ありません。

例え、契約していただけなくても、その理由を確認しないかぎり、また同じことの繰り返しです。

お客様の本音を確認することは、契約する上でもちろん大切なことです。

でも、断られた理由も、これまた、非常に大切なことなんですね。

まずは、こちらからためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！競合他社に勝つための、商談のすすめ方

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それではいきます＾＾

まず、今の時代、一組のお客様に対して、嫌でも、競合他社は商談に参加してきます。

もう、これは当たり前と考えておいた方が良いですね。

そこで、まず、一番大切になってくること！

それは、お客様のニーズの聞き取りです。

これが、しっかりできていないと、いくら提案しても、競合他社と何ら変わりないものであれば、契約できる可能性は、非常に低くなってきます。

その一番多いパターンが、プラン屋になってしまうということ。

どういうことかというと、要は、お客様の希望どおりに、プランを作成して、提案するだけ・・・

これは、ちょっと厳しいかもしれませんが、誰でも、できる商談です＾＾；

お客様の希望通りの図面を描き、それを、そのまま提案する。そして、金額で判断されてしまう。

もう、これでは、提案営業でもなんでもないですね＾＾；

まず、競合他社に勝つためには、お客様のニーズを、カスカスになるまで、聞き取ることが一番重要になってきます。

お客様のニーズと言っても、多くの住宅営業マンの方は、お客様の理想の家を聞き取ろうとします。

これは、間違いではないですよ＾＾

ただしです。お客様のニーズというものは、何も、家づくりへの希望だけではないんですね。

つまり、お客様のニーズの中には、隠れたニーズがあるということ。

要は、単純にお客様のニーズと言っても、家そのものに対するニーズと、そうではない、隠れたニーズが存在しています。

隠れたニーズというのは、例えば、二世帯住宅であれば、奥様は、ご主人様のご両親と同居をするといくこと。

それに、奥様は、本当に納得しているのか、どうか？これが、隠れたニーズですね＾＾；

また、例えば、ご主人様が養子の場合など、新築して、奥様のご両親と同居する場合も同じ。

さらには、ご両親の援助があって、ご両親の知り合いの工務店さんなどの存在がある。

しかし、お客様ご夫婦は、その工務店さんには、お願いしたくない。

でも、ご両親から資金援助をしてもらうので、無視もできない・・・

他にもあります。

息子さんが、結婚して、外で別々に住んでいる。息子さんご家族は賃貸住宅。

そこに、ご両親の家の建て替えの話が上がってくる。

すると、息子さんご家族は、ご両親に対して、二世帯住宅を提案してきて、自分達が建てたいメーカーまで指定してくる。

もともと、外に出て、独立していた息子さんご家族が、突然の同居への提案に対して、ご両親は納得がいかない。

さらにさらに、自営業のお客様で、家を建て替えると同時に、自宅兼工場だった家を壊し、引退を考えている。

しかし、このご時世、できるだけ少しでも、収入があった方が良いのではないか・・・

でも、家を建て替えるときは、小さな家にして、一括で支払いたい。

当然、作業場も併設できるが、引退をまじまかに、そこまでして、工場を併設した大きな家を建てるべきか？

これらは、現実にあった、私の経験です。

このように、お客様のニーズって、プランや金額だけでは決してないんですね。

これが、隠れた、お客様のニーズです。

この隠れた、お客様のニーズを解決してあげないかぎり、まず、契約は不可能です。

隠れたニーズがあるのに、プランや金額だけ提案しても、お客様は、あなたを選んではくれません。

この隠れたニーズの聞き取りこそが、一番大切なんですね。

多くの住宅営業マンのみなさんは、このような隠れたニーズを、最初から意識して、商談には入りません。

なので、最終局面で、お客様に契約を迫った時に、はじめて、その隠れたニーズを知ることになります。

だから、そのまま契約とはならないわけです・・・

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、違います。

そうです、まずは、このお客様の隠れたニーズの聞き取りから、はじめていくんですね＾＾

そして、同時に、プランの聞き取りも行いながら、お客様と一緒になって、全体的に家づくりの相談にのっていくわけです。

これを、最初から、意識して商談されてしまうと、まず、その競合他社には勝つことができません。

当たり前ですね。

その競合他社の、売れている住宅営業マンは、お客様の隠れたニーズも解決しながら、お客様の夢を叶えられるように提案していくのですから＾＾

これは、何も特殊な、お客様だけではありません。

住宅ローンに対する不安や、今後の会社への不安・・・

いろんな隠れたニーズが、お客様の中にはあるわけです。

家そのものの、お客様のニーズを聞き取ることは、非常に重要です。

しかし、お客様の契約に踏み切れない、本当の隠れたニーズの聞き取りこそ、一番大切なことです。

これを解決しないまま、商談をすすめても、契約に至ることは非常に難しい状態に陥ります。

売れている住宅営業マンの方は、そのことを、重々承知しているんですね。

だから、競合他社が商談に参加していても、怖くないわけです＾＾

お客様のニーズの確認は、隠れたニーズと、家そのもののニーズがある！ということを意識して、商談をしてみてくださいね。

お客様に、たとえ、小さなことでも、不安など、１点でもあれば、契約することは難しいですよ。

契約の前に、すべてのことを、クリアーしたタイミングで、契約という行為は、上手くいきますので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　

● １１棟のご契約で、月に１棟のペースでご契約が出来ています。

こんにちは、渋谷です。

もう、１２月も半ばになりました。まだまだ、がんばっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます＾＾

そんな住宅営業マンの、お一人から、ご報告をいただきました。

ご了解をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
この方は、ヘッドハンティングを、２社から受けているそうです。

すごいですねー＾＾

まずは、無料でためしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　　

● 住宅営業マンが、お客様の不安を取り除くには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

電話コンサル内で、このような、ご質問をいただいたので、少し、お話したいと思います。

「お客様の、不安を取り除く方法を、教えてください」

家を購入する、お客様には、様々な不安があります。

この不安を、クロージングの前に必ず、取り除いてあげないと、契約は不可能です＾＾；

では、お客様の不安を取り除くには、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです＾＾

お客様に直接、聞いてあげれば良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「ご提案には、ご満足いただいてますでしょうか？」

お客様
「そうですね・・・」

ここで、すぐに、「では契約を！」と行かずに、

住宅営業マン
「他に、ご不安な点や、疑問など、どんなに小さいことでも構いませんので、ありませんか？」

これを、繰り返し、お客様に聞くだけです。

コツは、お客様が、「もう、何もない」と言うまで、確認していくことですね。

意外に、住宅営業マンのみなさんにとっては、何でもないことが、お客様からしたら、気にかかっていることが、よくあるものです。

あ、もちろん、初回接客は、買う気をＵＰしてもらうんですよ＾＾

商談にも入っていないのに、お客様の不安点を解決することは不可能ですからね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 商談には入れるのに、契約ができない理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談には入れるのに、肝心の契約となると、どうしてもできない！ということはありませんか？

私は、ありました＾＾；

ある月に、２件の商談をしていた私。とりあえず、１件は、クロージングをして、完全に断られました。

そんな私に、上司から、

上司
「大丈夫だ！◯◯さんはいけるから！安心しておけ」

もう１件の、お客様との商談の当日。私は、上司のお墨付きもあったので、安心していました。

しかーし！いきなり冒頭から、お客様の口から、

お客様
「今回は、見送ろうと思います・・・」

結局、私は、その月に２件のお客様と商談をしていたにもかかわらず、ゼロ棟になってしまいました。

でも、実は、これには理由があります。今なら、分かるのですが・・・

そこで、商談に入れるにもかかわらず、いざ契約となると、できない！という住宅営業マンの方のために、どうやったら、商談から契約に持っていくことができるのか？

今度のメールセミナーで、お話しようと思います。

２月１２日（木）の、２０：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、無料メールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● トップ営業マンは、お客様に気持ちよく話してもらうことが上手いです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾メルマガのつづきですね。

前日、私がクルマ屋さんに行ったときのこと。クルマで走っていたら、私ごのみのクルマをおいてあるクルマ屋さんを見つけました。

すぐさま、クルマを止め、そのお店に寄ってみたのです。

すると、何か、ものすごく忙しい様子。私が来たことも、目に入っていないみたいでした。

私が、一人で展示しているクルマを覗いていると、ある営業マンの方が話しかけてきました。

営業マン
「あのクルマ、こだわっていますね＾＾」

私
「え？あー、私のです」

営業マン
「あ、すいません、私◯◯の◯◯と申します」

と名刺をいただきました。

私
「すいません、ちょっとカッコイイなと思ったので、覗いただけなんです。どうぞ、お仕事なされてください」

営業マン
「大丈夫ですよ。私も、今日は、他店から応援で来ていまして、今手が空きましたから＾＾」

私
「これ、カッコイイですね」

営業マン
「ですねー！私もカッコイイなーと思ってたんです。えー、おたく様のですよね？あ、すいません。おたく様って＾＾；」

私
「あ、いえいえ、渋谷です」

営業マン
「でも、渋谷さんのクルマも、かなり良い感じですよね」

私
「そうですか？こちらのクルマも、かなりこだわって乗る方が多いでしょうねー」

営業マン
「そうですね。でも渋谷さんの乗られている◯◯も、同じじゃないですか？」

私
「そうですねー、こだわっている人が多いですよね」

ここで、お気づきですか？私は、この営業マンの方は、売れているなーと、すぐに感じました。

そうです、ことあるごとに、私のクルマの方へ、話を持っていくのです。

しかも、しっかり私の名前まで聞いて、名前で読んできます＾＾

そして、私に話してもらうようにしてきているのです。

私
「やっぱり、このクルマに乗られている方も、こだわりがあるんでしょね」

営業マン
「そうですね、同じですよ。また、渋谷さんのクルマと同じように、部品もたくさんおもしろいものがありますからね」

私
「そうですか！」

営業マン
「ありますよー！もうキリがないです＾＾渋谷さんも、キリがないでしょ？◯◯は、◯◯というメーカーですよね？」

私
「ええ、そうです。よく分かりますね」

営業マン
「いえいえ、うちのお客様も、渋谷さんのクルマから、乗り換える方が多いんですよ」

私
「そうですか？なんでですか？」

営業マン
「今のクルマは、社高が高いでしょ？こちらは、まったく逆ですから、そのあたりに惹かれるんじゃないですかね」

ここで、他のお客様の声を出してきました。

私
「へー、走りはどうなんですか？」

営業マン
「もう、地べたを走っているみたいで、横にトラックが来ると、怖いですよ＾＾；」

ここで、デメリットを話しています。

私
「そんなに低いんですか？」

営業マン
「ですねー、乗ると分かりますよ。でも、その分、走りが、本当に楽しいんですよね」

ここで、メリットを伝えてきました。

私
「へー、そんなに面白いんですか？」

営業マン
「渋谷さんのクルマも、どちらかというと、バイク的なおもしろさがないですか？」

私
「そうです！ありますね！」

営業マン
「こちらは、それを上回る、なんというかマシーンというか、面白いんですよー」

営業マン
「乗ってみますか？＾＾」

私
「良いんですか？」

あやうく、買いたくなるところでした＾＾；

かなり、省略して書きましたが、要は、この営業マンは、まず、お客様の話を聞く。

自分の商品に対する質問に対しても、そのまま説明せずに、とにかくお客様の話へ持っていく。

そして、お客様に、どんどん話してもらい、クルマにどんなニーズを持っているのか？上手く聞き出しているのです。

その上で、自然にお客様のニーズに合った内容を説明して、買う気をＵＰさせていくんですね＾＾

この営業マンの方は、エンジンの話も年式も、走行距離も何も説明はしていません。

それでも、買う気がＵＰしてしまうのです。

これは、住宅を購入する、お客様もまったく同じです。

まずは、お客様のニーズを確認する。どこの興味があるのか？家自体にどんな夢を持っているのか？どこにこだわりたいのか？

これを先に聞き取ってしまうのです。

そして、そのお客様のニーズを確認できたら、そこを重点的に話をしていけば良いわけです。

それに、もっとも適したことが、筆談なんですね＾＾

口では、お客様のニーズを聞き取ることが難しくても、筆談で、方眼紙に絵を描きながら、ニーズを聞き取っていけば、おのずと買う気はＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● １２。１月。に続いて、今月も決まりました！また、３月も１棟の予定です。

こんにちは、渋谷です＾＾

今月、２月ですね。もうすでに、２名の方から、契約ができたと、ご報告をいただきました。

早すぎですね＾＾

お一人の住宅営業マンの方から、許可をいただきましたので、少しご紹介しますね。

　
この時期に、契約できると、来月も非常に有利になります。

売れている住宅営業マンの方って、先に先に、動いています。

これが、気持ち的に本当に楽なんですね＾＾

まずは、２月～６月ぐらいまでの、契約予定表を作成してみると良いですよ。

１か月に、契約見込み客を３件ですね。

もし、その予定表の中に入れる、お客様がいないということは、来月も、きびしい状態になるということです＾＾；

見込み客を見つけていく作業が必要です。

見込み客を見つけるためには、初回接客をがんばらないといけませんね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 見積書の出し方しだいで、契約できるかどうか？も変わってきます。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、いつ見積書を提出していますか？

最終クロージングのときですか？それとも、資金計画書として、商談毎に提出していますか？

実は、資金計画書をお客様に提案する方法は、２通りあります。

・一回の提案で、メーカーを決めてもらう場合
・商談しながら、予算も一緒に考えていく場合

まず、１回の提案で、メーカー決定をしてもらうというのは、どういうことでしょうか？

それは、お客様に対して、

住宅営業マン
「実は、何度も何度も、プランを修正していくと、どこのメーカーも同じ内容のプランになってしまいます」

お客様
「ん？どういうことですか？」

住宅営業マン
「各社、○○さんのご要望を聞きますよね？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それを何回も繰り返して、プランを修正していると、当然ですが、○○さんという同じお客様からの要望なので、ほとんどのメーカーが、同じプランになってしまいます」

お客様
「なるほど、でもそれは当然ですよね」

住宅営業マン
「それが、どこのメーカーさんも同じ内容の提案だと、○○さんは、何を基準にされて、メーカーを決定されますか？」

お客様
「まー、すべて同じなら、金額でしょうね」

住宅営業マン
「そうですよね＾＾；ということは、どんなに住宅性能に力を入れているメーカーさんでも、お家の中身が分からないので、結局、金額勝負になってしまいます」

住宅営業マン
「ということは、○○さんは、最初から、安い金額のメーカーさんにお願いすれば何も苦労はしなかったと思うんですよね」

お客様
「んー、そう言われてみれば・・・」

住宅営業マン
「結局のところ、何度も何度も、打ち合わせを重ねていくと、そのメーカーの良さ、つまり設計や提案力が本当にあるのか？これが分からなくなってしまいます」

お客様
「・・・であれば、どうすれば良いのですか？」

住宅営業マン
「カンタンに言いますと、１度だけ、各社さんに、○○さんの、ご要望を伝え、１度だけ、１回だけ提案してもらうようにすると、全てが平等なので、最初の１回の提案で、その会社の提案力が分かります」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「そうすれば、金額が合わないメーカーさんもいらっしゃるでしょうし、各メーカーさんが、○○さんの家づくりを、どのような形で提案してくるのか？ここで見極めて欲しいんです」

お客様
「１回で、会社の提案する力が分かるということですね」

住宅営業マン
「はい、おっしゃるとおりです。○○さんは、金額だけ安い会社で家を建てようと考えていますか？それとも、総合的な、提案する力がある会社で建てたいとお考えですか？」

お客様
「そりゃー、提案がしっかりしているメーカーにお願いしたいですよ」

住宅営業マン
「ですよね。それならば、提案は、各社１回きりでお願いして、その提案内容を見て、ご検討された方が良いと思いますよ。内容は、あとからいくらでも変更はできますので、まずは、メーカーを絞ることが大切だと思います。そうしないと、まったく意味のない打ち合わせをしてしまうことになりますから＾＾」

このように、１回のみの提案で、勝負に持っていく場合。

この場合は、見積書は、最後の１回きりですね。

これは、あなたの会社の提案力が、圧倒的に優れている場合は、非常に有効です。

ただ、１回限りしかチャンスがないので、お客様の想像を上回る必要があります。

次は、お客様と一緒に予算を考えていく場合です。

この場合は、商談中に、お客様と一緒に提案内容を考えながら、予算の調整も行っていく方法です。

コツは、お客様の要望をすべて聞きながら、その場でプランを、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考える。

そして、とりあえずは、お客様のやりたいことは、すべてプランの中に盛り込んでいく。

商談毎に、資金計画書を見せ、予算をオーバーしているならば、お客様と一緒にオプションなどを除外していきながら、予算を合わせていく方法です。

この場合は、もうすでに、まるで契約後の設計打ち合わせみたいな形で商談をすすめていくので、神経戦は必要ありません。

だから、最後は自然な形で、クロージングができるんですね。

住宅営業マン
「もう他に気になるところはございませんか？」

お客様
「そうですね、もう大丈夫です」

住宅営業マン
「では、ご満足いただいていると解釈させていただいてもよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です＾＾」

・お客様と一緒に、提案書を考えていく。
・予算についても、その都度、提出する。
・お客様が満足した時点で、自然に契約する。

大まかに言うと、このようなイメージです。

お客様は、自分達で考え、自分達で予算も合わせているので、当然納得してくれる可能性が高いです。

見積もりを、コチラ側から一方的に提案するのではなく、お客様と一緒に考えていくということが大切ですね＾＾
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、写真集を上手く使っていますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に見せる、写真集を上手く使いこなしていますか？

よく見るのが、写真集といっても、単体で商品を見せているケース・・・

オプションなどの写真を、オプション単体で、写真集に貼り付けている場合などです。

例えば、エクステリアなどの、サンルーフなどを、そのまま、サンルーフだけ写真集に貼り付けていると、お客様は、イメージが湧きません＾＾；

クルマに例えると、タイヤだけ、写真でのせているようなものです。

よくありますよね？

クルマのタイヤを変えようとして、お見せにカタログを見せてもらったら、写真はタイヤだけ・・・

まったく、イメージが湧きません・・・

そうではなく、例え、オプション単体だとしても、それを実際に設置している、素敵な住宅の写真を使うようにします。

また、そこに、カンタンな説明書きがあると、もっとイメージしやすいですよね。

さらに、筆談を付け加えてあげると、お客様もイメージがしやすいですよ＾＾

みなさんの写真集は、タイヤのカタログになっていませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。